網(wǎng)絡(luò)平臺營銷方案范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)平臺營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，人們的生活已經(jīng)和網(wǎng)絡(luò)文化密不可分了，這就需要我們基于網(wǎng)絡(luò)文化視野去看待事物的發(fā)展。目前我國的汽車營銷面臨著停滯不前的狀況，那么如何利用好網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)文化視野下進行汽車營銷才能尋求汽車營銷的新突破，需要我們進行不斷地探討，本文將以網(wǎng)絡(luò)文化視野中汽車營銷的基本內(nèi)涵為著手點，分析目前汽車營銷的發(fā)展現(xiàn)狀，從而提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車營銷措施，希望可以為促進汽車營銷發(fā)展提出可行的建議。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)文化；汽車營銷；成本；市場

目前汽車營銷方式及汽車營銷理念已經(jīng)無法滿足汽車營銷的發(fā)展需求了，我們必須擴大視野范圍，創(chuàng)新汽車營銷方式。在互聯(lián)網(wǎng)的普及之下，我們可以基于網(wǎng)絡(luò)文化視野，進行相應(yīng)的汽車營銷手段，將汽車營銷的虛擬市場與實際的實體營銷市場進行有機結(jié)合。本文將針對網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車營銷進行相應(yīng)的論述，具體闡述應(yīng)該如何利用網(wǎng)絡(luò)文化、基于網(wǎng)絡(luò)文化視野進行汽車營銷。希望可以在理論層面上提出可行的建議，從而促進汽車營銷的進一步發(fā)展。

1網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車營銷基本內(nèi)涵

在網(wǎng)絡(luò)文化視野下的汽車營銷不再受時間、空間地域等條件的限制，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢擴大客戶群范圍，挖掘汽車營銷的潛在價值。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中密不可分的一個部分，人們會從網(wǎng)絡(luò)上獲取大量的信息，這也是網(wǎng)絡(luò)文化視野中汽車營銷的優(yōu)勢，流通了市場信息，拓寬了營銷渠道[1]，并且在互聯(lián)網(wǎng)上進行汽車營銷其營銷成本往往要低于實體市場的營銷成本。而且往往在網(wǎng)絡(luò)文化視野中，汽車營銷能夠給予潛在客戶群體營銷理念及公司汽車品牌的理念滲透，這是傳統(tǒng)的汽車營銷所無法做到的。因為理念滲透其實也是網(wǎng)絡(luò)文化視野中汽車營銷的一大重要特點。所以基于以上所有因素，任何的汽車品牌想要做好汽車的營銷工作都必須拓寬視野，利用好互聯(lián)網(wǎng)這一重要平臺，從而進行網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車銷售工作。

2目前汽車營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

其實目前的國內(nèi)汽車營銷已經(jīng)進入了相對飽和的狀態(tài)，汽車營銷的空間利潤一再壓縮，除了市場競爭力過大之外，也有目前消費者及消費群體的消費方式及消費理念轉(zhuǎn)變這一原因，針對這些情況，我們可以看出，目前汽車的營銷方式已經(jīng)不再適用于當(dāng)前汽車營銷的發(fā)展現(xiàn)狀了，汽車營銷想要繼續(xù)發(fā)展下去，就必須要進行相應(yīng)的模式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的汽車營銷都是偏向于汽車廠家的直接銷售[2]，這種銷售方式致使銷售策略相對保守，汽車是同一種汽車，由于銷售地域、銷售對象及銷售理念的不同，汽車營銷本應(yīng)該做到設(shè)立多種營銷系統(tǒng)及營銷方案，但是目前的汽車營銷方案還是較為單一，無法使汽車營銷達到靈活化、多樣化及自由化。

3如何利用網(wǎng)絡(luò)文化視野進行汽車營銷

3.1加強對網(wǎng)絡(luò)平臺的合作與利用。目前網(wǎng)絡(luò)平臺是能夠為各大品牌提供曝光度的較好橋梁，加強對于網(wǎng)絡(luò)平臺的利用能在一定程度上促進汽車品牌的營銷與推廣。有潛在客戶想要進行車輛的購買時，會到相應(yīng)的汽車門戶網(wǎng)站及汽車論壇前去咨詢和查找，如果汽車品牌能與相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)平臺產(chǎn)生合作關(guān)系，會加強這一汽車品牌的宣傳與推廣，增強其相應(yīng)的曝光度。汽車營銷可以通過贊助[3]、廣告等多種形式進行汽車營銷與品牌推廣，最終的目的就是為了贏得客戶的選擇。并且網(wǎng)絡(luò)平臺上進行合作的成本相對較低，只要找到了合適的客戶群網(wǎng)絡(luò)平臺，就一定能夠促進汽車營銷在網(wǎng)絡(luò)文化視野中的發(fā)展。

3.2加強汽車營銷的文化理念滲透。與傳統(tǒng)的客戶群及消費者不同的是，在網(wǎng)絡(luò)信息時代，購買車輛的消費者們已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變相應(yīng)的購買觀念及消費理念了，僅僅向消費者闡述相應(yīng)的汽車配置及汽車報價是不能夠滿足消費者的購車需求的，我們要在加強汽車營銷文化理念滲透的同時為消費者營造一個良好的汽車文化形象。比如說現(xiàn)在的很多汽車主打安全這一理念，那么在利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺時，就會制作多種以安全為主打的營銷方案放在各大網(wǎng)絡(luò)平臺之上。通過鮮活的文化理念，而非性價比、配置、型號等作為營銷的主要手段。進行文化理念的廣告軟植入。通過加強汽車營銷文化理念滲透的方式促進網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車營銷。

3.3明確不同的客戶群體，收集客戶資源。網(wǎng)絡(luò)平臺最好的地方就在于此，它突破了實體汽車店的限制，不受時間、空間距離的限制，可以隨時隨地進行汽車銷售。所以網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車營銷能夠在很大程度上拓寬汽車營銷的銷售渠道，并且收集相當(dāng)多的客戶資源。而這些資源都是實體汽車營銷過程之中所不能夠具備的。我們一定要積極利用好網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，針對不同的客戶群體進行客戶的資源收集工作[4]，及時提供相應(yīng)的服務(wù)與幫助，最大程度上去促進基于網(wǎng)絡(luò)視野中的汽車營銷。

3.4使用多種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行汽車營銷。其實營銷方法和營銷手段有很多種，單一的營銷方案是不能夠滿足汽車銷售的發(fā)展需求的，我們要立足于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，進行營銷方案的創(chuàng)新，可以利用圖像、動畫、音頻、手機軟件等多種技術(shù)形式進行汽車營銷廣告植入，或是利用新媒體進行相應(yīng)的宣傳與曝光，可以通過編制企業(yè)故事，或是將以本汽車品牌為中心而編演的愛情故事親情故事等微電影形式，上傳到視頻網(wǎng)站，從而促進品牌的傳播與推廣?；蚴怯晌⒉┥系臒衢T博主進行微博轉(zhuǎn)發(fā)與推薦。所以綜合使用多種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對于網(wǎng)絡(luò)視野下的汽車營銷而言也是一大創(chuàng)新與改革。

3.5增大網(wǎng)絡(luò)營銷比例從而降低營銷成本。實體市場上的汽車營銷其成本往往較高，而網(wǎng)絡(luò)上的營銷成本相比較而言往往較低，基于成本上面的考慮我們可以增大網(wǎng)絡(luò)汽車的營銷比例，以此來促進汽車營銷的發(fā)展，但是我們同時也需要主要考慮到網(wǎng)絡(luò)平臺的影響能力及潛在客戶群體類型，不要把營銷經(jīng)費浪費在沒有作用上的網(wǎng)絡(luò)論壇及網(wǎng)絡(luò)平臺上。針對目前的網(wǎng)絡(luò)影響范圍及網(wǎng)絡(luò)普及程度，我們有很大理由相信增大網(wǎng)絡(luò)汽車營銷比例能夠提升汽車營銷數(shù)量，增強汽車品牌的曝光，從而促進基于網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車營銷發(fā)展。

3.6設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)汽車營銷小組。因為目前網(wǎng)絡(luò)上的營銷已經(jīng)成為了社會發(fā)展的必然趨勢，在面對汽車市場競爭如此激烈情況之下，各大汽車品牌公司更不能放棄利用網(wǎng)絡(luò)這一專門營銷渠道?？梢酝ㄟ^設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)汽車營銷小組的方式[5]，促進汽車品牌的推廣，增強企業(yè)與消費者的直接交流與溝通，明確潛在客戶的用車需求，針對其需求進行個性化服務(wù)定制，及時回答客戶的各種問題。各大汽車品牌公司可以通過引進尖端的營銷策劃人員及網(wǎng)絡(luò)管理人員進行汽車網(wǎng)絡(luò)營銷小組的設(shè)立，通過引進人才及培訓(xùn)人員的方式，提升影響團隊的整體素質(zhì)，從而在營銷隊伍上促進在網(wǎng)絡(luò)文化視野下汽車營銷的調(diào)整與創(chuàng)新。結(jié)束語在汽車營銷的發(fā)展問題上，我們必須要將網(wǎng)絡(luò)營銷與實體營銷有機結(jié)合起來，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)文化的實際特點，促進汽車營銷在網(wǎng)絡(luò)上的發(fā)展。針對目前汽車營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題進行調(diào)整，通過加強對于網(wǎng)絡(luò)平臺及技術(shù)手段的利用等，促進汽車品牌文化理念的滲透與推廣，從而擴大市場份額。

參考文獻

[1]張建友.基于營銷網(wǎng)格的汽車營銷資源優(yōu)化配置研究[D].武漢：武漢理工大學(xué),2012.

[2]謝巖.論我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀及創(chuàng)新[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版),2013,24:156-157.

[3]張麗麗.我國轎車市場營銷技術(shù)創(chuàng)新模式的研究[D].昆明：昆明理工大學(xué),2012.

[4]孫明魁.網(wǎng)絡(luò)文化視野中的汽車營銷[J].中國商貿(mào),2010,20:45-46.

第2篇

今年，H3C不僅在市場上依舊風(fēng)生水起，在戰(zhàn)略發(fā)展理念上也開始緊隨全球步伐。開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)是H3C最新提出的未來產(chǎn)品理念，值得關(guān)注的是開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅將導(dǎo)致H3C內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)的系列變化，也將引發(fā)其渠道和市場的一系列變革。那么，在全球網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施同質(zhì)化的今天，在融合成為發(fā)展趨勢的環(huán)境下，H3C未來將如何突破？

融合有多種趨勢

從一到三層，再到四到七層，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不僅逐步“摸高”，而且開始融合越來越多的功能成為all in one的模式。從單一產(chǎn)品到開放架構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品最大的變化也在于融合，不僅融合自身的設(shè)備，也可融合第三方產(chǎn)品。融合有多種趨勢，那么H3C在融合的大趨勢下將如何發(fā)展？

劉保華：H3C成立以來成長速度很快，不僅在市場和銷售方面，在公司發(fā)展道路和戰(zhàn)略理念上也逐漸成熟，近期提出的開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)就引起了業(yè)界的關(guān)注。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)開放并非僅是H3C一家之言，國際知名網(wǎng)絡(luò)企業(yè)同樣在談這個話題。那么H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念是基于什么樣的考慮？

孫德和：H3C經(jīng)過幾年的努力確實取得了長足的進步，我們認(rèn)為今天H3C的發(fā)展可以歸結(jié)為“創(chuàng)新”。誠如您所說，在大多數(shù)產(chǎn)品都同質(zhì)化競爭的今天，只有創(chuàng)新才能駛向藍海。通過聚焦研發(fā)和市場力量，研究市場趨勢、技術(shù)趨勢和用戶需求，不斷創(chuàng)新，才使得H3C在核心自主知識產(chǎn)權(quán)上不斷取得突破。就網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG網(wǎng)關(guān)、OCS開放通信系統(tǒng)、一體化移動網(wǎng)解決方案、可運營可管理無線寬帶網(wǎng)解決方案、iMC智能管理中心、EAD解決方案、虛擬園區(qū)網(wǎng)解決方案、數(shù)據(jù)中心解決方案等等，都是H3C在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線的創(chuàng)新，而其集大成者就是H3C開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

中國計算機報社常務(wù)副社長兼總編輯劉保華與杭州華三通信技術(shù)有限公司(H3C)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線副總裁孫德和親切交談

從技術(shù)趨勢上講，標(biāo)準(zhǔn)化的形成是開放進入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的基礎(chǔ)。我們想想在上個世紀(jì)的60、70年代，可以講那時沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，所有互聯(lián)的功能都是由主機的CPU來完成的。主機的CPU在完成計算任務(wù)的同時，也要運行各種各樣的互聯(lián)協(xié)議，以實現(xiàn)主機和主機之間的聯(lián)網(wǎng)。那時還沒有后來一統(tǒng)天下的TCP/IP和Ethernet，也沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。專業(yè)路由器和交換機的誕生要到上個世紀(jì)80年代了，Ethernet和TCP/IP以它們的簡單和高效贏得了世界，催生了一個新的行業(yè)――數(shù)據(jù)通信行業(yè)。短短20年，交換機單接口速度從10M到100M到1G到現(xiàn)在的10G，路由器從一個小盒子發(fā)展到了多框級聯(lián)的TSR產(chǎn)品。數(shù)據(jù)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展突飛猛進，這一切都要歸功于“標(biāo)準(zhǔn)化”，可以講“一旦標(biāo)準(zhǔn)化，即可網(wǎng)絡(luò)化”。原因很簡單，標(biāo)準(zhǔn)化之后，我們就可以用專業(yè)的芯片和產(chǎn)品來完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更強。這幾年經(jīng)過整合，我們可以看到很多協(xié)議開始標(biāo)準(zhǔn)化，可以大膽地預(yù)測，未來的通信世界將主要由下面幾個協(xié)議支持：以太網(wǎng)、IP、SIP和XML/HTML。這些從2層到7層的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)化，將使得網(wǎng)絡(luò)具有開放的基礎(chǔ)。從整個行業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商和中間件提供商、企業(yè)應(yīng)用軟件提供商甚至互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)提供商互相滲透和競爭，而這些趨勢都將給產(chǎn)業(yè)鏈帶來很大的影響。這也是為什么我們要走網(wǎng)絡(luò)開放之路，而且也取得了階段性成果。

開放平臺三級跳

開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為H3C的產(chǎn)品理念，與思科、Juniper今年提出的網(wǎng)絡(luò)開放理念有異曲同工之處。不過，H3C進一步細(xì)化開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的三個層次，讓業(yè)界更清晰地看到了網(wǎng)絡(luò)開放的未來發(fā)展路線圖。

劉保華：H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)有三個層次：自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺、應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺、靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺。那么，這三個階段在產(chǎn)品的體現(xiàn)上有什么不同，目前H3C在哪一個階段？

孫德和：三個階段的定義是很清楚的，在自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺階段，H3C打造了一個平臺化的網(wǎng)絡(luò)硬件平臺和網(wǎng)絡(luò)軟件平臺。產(chǎn)品的平臺化可以使H3C復(fù)用軟件模塊和硬件模塊，可以縮短開發(fā)時間，同時保證產(chǎn)品質(zhì)量。更重要的是平臺化軟件可以使H3C以一致化的產(chǎn)品特性拉通各個產(chǎn)品線來打造解決方案，滿足用戶復(fù)雜的應(yīng)用需求。在應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺階段，H3C將開放網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)，把應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化、應(yīng)用集成等業(yè)務(wù)集成到網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)用智能化，增強H3C的核心競爭力，給客戶帶來創(chuàng)新價值。在“靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺”階段，H3C將開放基于SOA架構(gòu)的智能管理接口，也就是我們的iMC平臺，使客戶和集成商可以根據(jù)特定行業(yè)的需求，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺和用戶業(yè)務(wù)的相互調(diào)用，完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制化和優(yōu)化。

從整體層面來看，我們已經(jīng)度過了第一個階段，正處在第二、第三階段。因為第二、第三階段有部分重合，無非是發(fā)展程度不同。目前H3C所有研發(fā)規(guī)劃都是按照第二和第三階段去實施的。

劉保華：網(wǎng)絡(luò)開放策略到底可以給用戶帶來哪些以前想象不到的價值？

孫德和：總體來講開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)能給用戶帶來的價值就是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提高效率和降低TCO。目前開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有了很多階段性成果。

以路由器產(chǎn)品線為例，H3C MSR路由器的防病毒安全模塊，具有查殺毒能力強、易部署、成本低、配置管理方便等特點； SSL VPN模塊可以實現(xiàn)無客戶端遠(yuǎn)程接入解決方案，極大地方便了用戶移動辦公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）則通過采用TCP加速、數(shù)據(jù)壓縮、動態(tài)緩存、IP流量管理、7層QoS等多種先進的加速技術(shù)，大大降低廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)時延，將廣域網(wǎng)數(shù)據(jù)傳輸速度提升數(shù)倍到數(shù)十倍；另外需要特別提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解決方案的核心部件，為企業(yè)構(gòu)建一個標(biāo)準(zhǔn)的IP通信業(yè)務(wù)平臺，對外開放SIP、SOAP、VSAPI、XML等標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)接口，方便IP通信業(yè)務(wù)與企業(yè)其他應(yīng)用系統(tǒng)進行融合。OCE自身提供了強大的IP-PBX、會議、IM等業(yè)務(wù)能力，各業(yè)務(wù)組件之間通過標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議配合工作。通過開放，MSR路由器成為集應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化和應(yīng)用集成于一體的網(wǎng)絡(luò)平臺，徹底顛覆了傳統(tǒng)路由器的概念。

而交換產(chǎn)品線方面，目前H3C在高端交換機上可以集成無線控制器、無源光網(wǎng)絡(luò)、萬兆防火墻、入侵防御系統(tǒng)、應(yīng)用控制網(wǎng)關(guān)、負(fù)載均衡、異常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新業(yè)務(wù)板卡，為用戶提供融合多業(yè)務(wù)的解決方案。通過H3C高端交換機的這些創(chuàng)新，用戶可以和原先使用局域網(wǎng)一樣方便地擴展和使用這些新業(yè)務(wù)，這使得H3C交換機已經(jīng)不再僅僅是一個高性能的轉(zhuǎn)發(fā)平臺，而是一個智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺，可以為客戶提供更為豐富、更為安全和更為優(yōu)化的應(yīng)用體驗。

無線產(chǎn)品是H3C另外一個重要的產(chǎn)品線。在OAA方面，無線產(chǎn)品線致力于和業(yè)界其他廠商合作，共同打造無線解決方案。例如面向VoIP與Wi-Fi的融合應(yīng)用， H3C推出了Wi-Fi語音（VoWiFi）解決方案，并針對業(yè)內(nèi)多家主流廠商的多款Wi-Fi手機終端成功進行了互通性測試，包括啟基科技、UT斯達康、諾基亞、合勤科技、西門子、派瑞天科等。這不僅是H3C在Wi-Fi語音領(lǐng)域的一次進步，也表明H3C 開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略取得了新的進展。同時在無線領(lǐng)域，H3C還在無線監(jiān)控、無線定位、城域網(wǎng)無線廣告推送解決方案等方面取得了長足進步。

上面是一些目前工作的總結(jié)，H3C將堅持創(chuàng)新的原則，在開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略下，不斷推出給用戶帶來新價值的解決方案。

劉保華：融合模式最大的問題其實就是管理的問題。那么當(dāng)H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略理念之后，在智能化統(tǒng)一管理方面都有哪些特點？和競爭對手比有什么不同？

孫德和：您說的很對，在開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)里面，除了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的開放以外，管理層面的開放也是一個很重要的部分。從去年開始，我們把以前的網(wǎng)絡(luò)管理平臺切換為現(xiàn)在的智能管理中心（iMC）。作為H3C IToIP解決方案的開放智能管理中樞，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)對IP用戶、IP資源（包括IP網(wǎng)絡(luò)、IP存儲、IP計算）和IP業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理，為客戶最終提供一系列面向安全控制、性能優(yōu)化和運營管理的整體解決方案，徹底改變以前網(wǎng)絡(luò)部署“有軟件、無管理”的狀態(tài)。從去年推出以來，iMC在國家大劇院、新華通訊社、中國民生銀行、用友軟件、太原鋼鐵集團等各行業(yè)客戶中大量成功應(yīng)用。其中架構(gòu)在H3C iMC平臺上的EAD（端點準(zhǔn)入防御）解決方案，已經(jīng)在全國部署了40萬個license，成為國內(nèi)部署最廣泛的端點準(zhǔn)入控制和管理解決方案。另外，作為一個基于Web Service的標(biāo)準(zhǔn)化開放平臺，H3C可以很容易地實現(xiàn)各個管理業(yè)務(wù)流程（Management Business Process）整合，各個合作伙伴甚至最終客戶都可以在這個平臺上定制化開發(fā)特定的應(yīng)用，這也是目前我們的一個特色。目前，我們在校園一卡通業(yè)務(wù)、無線網(wǎng)絡(luò)運營業(yè)務(wù)、企業(yè)單點登錄業(yè)務(wù)等合作業(yè)務(wù)模式上取得了很多成果。

引發(fā)渠道增值巨變

開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅帶來了H3C產(chǎn)品研發(fā)思路的改變，更帶來了通過開放的接口接入第三方技術(shù)產(chǎn)品的可能。而一系列的連鎖反應(yīng)是，前端的銷售方式怎么變，合作伙伴怎么變，由此引發(fā)的是一場渠道巨變。

劉保華：H3C推出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念后，整個產(chǎn)品都將沿著這個道路發(fā)展，與原來的產(chǎn)品發(fā)展思路并不一樣，一個開放的平臺可以集成和管理原本不同的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，同時通過開放的接口接入第三方企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品，這一定也帶來了不同的市場理念和渠道的理念。那么，圍繞開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念，H3C將采取什么樣的產(chǎn)品發(fā)展策略和渠道策略？

孫德和：我們早在前年的渠道大會上就已經(jīng)傳遞給渠道這樣一個信息――開放。原因是在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)層面，同質(zhì)化現(xiàn)象越來越明顯，各種企業(yè)都在想辦法在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上做到差異化，而最直觀的就是解決方案營銷。目前我們很多產(chǎn)品的開發(fā)，都是解決方案營銷導(dǎo)向。而開放是這個導(dǎo)向的一個很重要的技術(shù)基礎(chǔ)。

在解決方案營銷的大方向下，H3C希望渠道也積極發(fā)揮相應(yīng)的作用，不僅能夠賣我們的解決方案，更重要的是成為我們解決方案的一個很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此從渠道增值的角度來看，開放也是必需的。我們和很大的行業(yè)集成商做過溝通，他們除了H3C的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以外，還會為用戶實施包括外包在內(nèi)的很多IT服務(wù)項目，這與我們期望的渠道增值的方向比較吻合。去年我們和東華合創(chuàng)就有一個合作，將流量分析系統(tǒng)集成到路由器OAP當(dāng)中，給用戶提供路由設(shè)備的同時又能對其業(yè)務(wù)流量進行分析管理，可以說是我們渠道增值合作的一個例子。

劉保華：那么H3C怎么看待海量銷售的中小企業(yè)市場？大型行業(yè)市場和中小企業(yè)的渠道體系架構(gòu)是什么？

孫德和：實際上H3C在去年成立行業(yè)營銷部的同時，還成立了面向中小企業(yè)的商業(yè)營銷部，我們開始把行業(yè)市場進行細(xì)分，每個細(xì)分行業(yè)有自己的營銷隊伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展這個市場。商業(yè)營銷部一定要走渠道營銷的道路，因為中小企業(yè)太分散，需求也不一樣。此外，我們針對中小企業(yè)市場專門成立了一個解決方案和市場部，用差異化的內(nèi)容不斷對上千家渠道經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，去拉升新的市場機會。從產(chǎn)品角度來講，包括有線、無線一體化，包括有源、無源一體化，包括路由和安全的結(jié)合，路由交換設(shè)備和業(yè)務(wù)軟件的結(jié)合，在這方面我們的原則是精耕細(xì)作。從整個渠道體系架構(gòu)來講，H3C可以做到全面覆蓋，具備總、行業(yè)商、各省金牌、銀牌、認(rèn)證商等不同級別的體系。

記者手記

同質(zhì)化中的別樣生存

第3篇

解讀海爾空調(diào)營銷變革，我們不難看出，此次海爾空調(diào)提出全新營銷理念，即在新的冷凍年度中，新產(chǎn)品只是一個載體，應(yīng)該把產(chǎn)品重點放在推廣解決方案上。

海爾集團新聞發(fā)言人張鐵燕表示，先從空調(diào)產(chǎn)品線試水網(wǎng)絡(luò)營銷，待模式成熟后再覆蓋到全線產(chǎn)品。國內(nèi)白電龍頭企業(yè)海爾這一看似平常的舉動，為未來行業(yè)營銷模式的改變，埋下了伏筆。

迎來十一旺季熱銷

管理大師德魯克說過：在營銷創(chuàng)新上，如何利用互聯(lián)網(wǎng)拉近與用戶的距離，第一時間滿足他們的需求，真正融入用戶生活中顯得至關(guān)重要。海爾空調(diào)將網(wǎng)絡(luò)門店和實體門店結(jié)合，創(chuàng)造出一種營銷新模式。

海爾空調(diào)“e網(wǎng)到家—網(wǎng)上家裝設(shè)計·選購·安裝互動俱樂部”的負(fù)責(zé)人介紹，由于十一期間很多用戶選擇在家上網(wǎng)，這一互動平臺日平均瀏覽量較平時翻了兩倍，公司員工每人每天給用戶設(shè)計的方案也比平日高出兩倍，其中匹配感人空調(diào)的裝修方案成交率最高。

一位最近通過“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺選購了兩臺海爾感人空調(diào)的張先生表示，登錄海爾“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺避免了在喧鬧的商場選購家電的煩惱，通過與在線設(shè)計師交流，可以很快得到一套令人滿意的最佳設(shè)計方案。

在實體門店，海爾空調(diào)及時送貨的良好服務(wù)也讓更多的用戶很快享受到了海爾感人空調(diào)帶來的舒適環(huán)境。北京市朝陽區(qū)海爾某社區(qū)店張老板向記者透露，早在節(jié)前，海爾空調(diào)就與他們這些社區(qū)店做了充分溝通，提前幫他們做好訂單預(yù)算，確保十一期間不斷貨、不多貨、不少貨、不超期。一旦網(wǎng)絡(luò)平臺接到訂單，他們會在一個小時內(nèi)預(yù)約用戶上門設(shè)計安裝。

不賣空調(diào)賣方案

海爾集團新聞發(fā)言人張鐵燕表示，海爾空調(diào)賣的不是產(chǎn)品，而是室內(nèi)舒適環(huán)境解決方案，實現(xiàn)從設(shè)計、選購、安裝的全流程服務(wù)。

記者了解到，根據(jù)裝修專家對我國住房結(jié)構(gòu)的調(diào)研，“e網(wǎng)到家”互動平臺確定了7種基本房間面積、3大居住區(qū)域、2種城鄉(xiāng)消費風(fēng)格、3種房間朝向、3種裝修檔次、3類產(chǎn)品需求共計3000多種選擇。用戶進入海爾商城的“海爾空調(diào)e網(wǎng)到家”界面，就可通過點擊鼠標(biāo)提交房型、大小及個人裝修喜好等信息，很快確定最符合家裝風(fēng)格的理想空調(diào)。

這一網(wǎng)上互動平臺的建立，不僅免除了用戶來回跑門店的奔波辛苦，使用戶足不出戶就可以得到全流程的滿意服務(wù)，而且還打破了傳統(tǒng)用戶與賣場銷售人員一對一交流獲取信息的局限性，網(wǎng)上在線互動交流實現(xiàn)的是1個用戶對海爾多名專家的全程服務(wù)。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時代也同樣注重網(wǎng)絡(luò)訂單與實體門店的承接。目前，海爾有強大的實體門店銷售網(wǎng)絡(luò)，即：“銷售到村”的銷售網(wǎng)、“送貨到門”的配送網(wǎng)和“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)。海爾空調(diào)顧客服務(wù)部長鄭守磊表示：“我們承諾從用戶在互聯(lián)網(wǎng)得到滿意的需求方案起，只要當(dāng)?shù)赜胸洠?4小時內(nèi)就可送貨上門；若當(dāng)?shù)貨]有貨，周邊地區(qū)有貨供，我們承諾3-7天內(nèi)確保送貨上門，真正做到了一站到位。”

實現(xiàn)消費者、客戶、工廠共贏

行業(yè)專家曾高飛表示，海爾空調(diào)創(chuàng)新營銷手法，不但讓用戶享受到了全流程滿意服務(wù)，而且顛覆了整個空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)模式，即通過“零庫存下的即需即供”這一創(chuàng)新商業(yè)模式，實現(xiàn)消費者、客戶、工廠的共贏。

在挖掘消費者需求方面，海爾感人空調(diào)融合了健康節(jié)能等領(lǐng)先技術(shù)，迎合了消費者的需要。海爾空調(diào)全球開發(fā)總監(jiān)張守信表示，海爾感人空調(diào)采用全球領(lǐng)先、行業(yè)獨創(chuàng)的iFP智能感知人體技術(shù)，實現(xiàn)了風(fēng)隨人動和自動調(diào)溫，避免了空調(diào)直吹引發(fā)的“空調(diào)病”。在節(jié)能方面，該產(chǎn)品還通過智能感知技術(shù)，實時檢測感知并準(zhǔn)確提供房間中人體的位置、人的多少和移動情況等信息，自動進行送風(fēng)和溫度調(diào)節(jié)，實現(xiàn)10%-30%的省電。

目前行業(yè)內(nèi)普遍存在“套客戶、騙客戶”的現(xiàn)象。一些空調(diào)廠商設(shè)資金陷阱，套客戶的打貨款，然后把貨壓下去，根本不考慮天氣變化、國家宏觀經(jīng)濟形勢等最新變化給商銷售帶來的影響，最終使客戶的資金周轉(zhuǎn)越來越慢，現(xiàn)金流越來越小。海爾空調(diào)為此打破了常規(guī)，在擴大互聯(lián)網(wǎng)購物影響力的同時，通過“零庫存下的即需即供”這一創(chuàng)新商業(yè)模式，不斷深耕實體門店，實現(xiàn)了從產(chǎn)品、流程、機制到模式的整套服務(wù)創(chuàng)新，為商創(chuàng)造更大的價值。