服飾店?duì)I銷方案范文
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第1篇
【關(guān)鍵詞】用電市場(chǎng)；有序管理；營(yíng)銷規(guī)劃
【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0125-1.5
供電公司進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃從戰(zhàn)略層面講，營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)對(duì)提高用電客戶滿意度的不同作用將服務(wù)質(zhì)量分為三種，即預(yù)設(shè)質(zhì)量、預(yù)期質(zhì)量和潛愉質(zhì)量。預(yù)設(shè)質(zhì)量就是客戶對(duì)所有同類產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量最基本的要求，滿足此要求不能提高用電客戶的滿意度，但是不滿足則會(huì)降低用電客戶的滿意度。預(yù)期質(zhì)量是指用電客戶認(rèn)為要達(dá)到他（她）的滿意水平而提出的質(zhì)量要求，滿足能提高用電客戶的滿意度。潛愉質(zhì)量是只出于用電客戶預(yù)料之外的能使他們高興的質(zhì)量。從策略層面講，不同的用電目的有不同的服務(wù)質(zhì)量需求。滿足服務(wù)質(zhì)量需求的基礎(chǔ)工作是用電客戶的市場(chǎng)細(xì)分。
一、從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產(chǎn)型用戶
當(dāng)前，電網(wǎng)公司對(duì)用戶的分類主要由兩種方式，一是按照用電類型的執(zhí)行電價(jià)細(xì)分，一般分為大工業(yè)用戶、普通上業(yè)用戶、農(nóng)業(yè)用戶、商業(yè)用戶、住宅用戶、農(nóng)村住宅用戶、農(nóng)田排灌用戶、定售用戶等。這種細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是從有利于用戶管理的角度出發(fā)來(lái)考慮的，具有很強(qiáng)的可操作性。另外一種方式是按照國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)細(xì)分。這兩種分類的辦法基本屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下需要進(jìn)一步改進(jìn)。應(yīng)分兩個(gè)層次對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。第一個(gè)層次是從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產(chǎn)型用戶，第二個(gè)層次是分別對(duì)生活型用戶和生產(chǎn)型用戶進(jìn)行再細(xì)分。
生活型用戶是指為滿足生活需要而購(gòu)買電能的居民家庭，生產(chǎn)型用戶是指為維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或履行組織職能而購(gòu)買電能的工商企業(yè)等。對(duì)于第一層次的劃分，生活型用戶有幾個(gè)顯著特點(diǎn)，在電力營(yíng)銷上作中應(yīng)充分注意。一是生活型用戶數(shù)量多而單位用電量少，生產(chǎn)型用戶數(shù)量較少而單位用電量大。？菖？菖電網(wǎng)公司2004年10月的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，生活型用戶約由用戶總數(shù)的85%但其用電量?jī)H由用電總量的27%，生產(chǎn)型用戶約由用戶總數(shù)的15%，而其用電量在用電總量中的比例卻高達(dá)73%，二是不同收入水平的生活型用戶，對(duì)電價(jià)的敏感程度不同。三是根據(jù)居民用戶月耗電量不同，可將生活型用戶分為享受型、小康型和溫飽型用戶等等，其各自的服務(wù)質(zhì)量要求有較大差別。四是電力產(chǎn)品普遍服務(wù)的公益性帶來(lái)的無(wú)電人口通電問(wèn)題。至2003年底，？菖？菖電網(wǎng)？菖？菖地區(qū)的縣及縣以下50447萬(wàn)戶中，通電戶數(shù)為49200萬(wàn)戶，還有118萬(wàn)戶未通電。黨的16大提出個(gè)面建設(shè)小康社會(huì)的偉大目標(biāo)，對(duì)解決無(wú)電人口通電問(wèn)題是個(gè)很好的機(jī)遇。筆者相信，只要政府部門給出合理的政策，供電企業(yè)肯定能把問(wèn)題處理好。
由于生產(chǎn)型用戶的差異性多于生活型用戶，供電企業(yè)應(yīng)把市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)放在生產(chǎn)型用戶。生產(chǎn)型用戶細(xì)分的依據(jù)主要有：按報(bào)裝容量或用電量細(xì)分。目前對(duì)于報(bào)裝容量不同的用戶執(zhí)行不同的電價(jià)，就是市場(chǎng)細(xì)分的具體操作。客戶用電量的差異意味著對(duì)供電企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的差異。近年來(lái)，？菖？菖供電公司逐步建立起縣級(jí)供電企業(yè)十大用戶走訪制度，就是對(duì)不同用電量的生產(chǎn)型用戶，供電企業(yè)實(shí)施不同水平關(guān)系營(yíng)銷的具體體現(xiàn)。按電能質(zhì)量要求細(xì)分。根據(jù)對(duì)電能質(zhì)量要求的不同，可以將生產(chǎn)型用戶分為一般要求用戶和高要求用戶。高要求用戶指對(duì)供電可靠性、電壓合格率、周波合格率等電能質(zhì)量的要求。根據(jù)用戶的電能質(zhì)量要求細(xì)分市場(chǎng)，有利于供電企業(yè)識(shí)別和滿足用戶的差異性需求。目前供電企業(yè)僅僅對(duì)雙回路供電的用戶進(jìn)行管理，深度不夠。在國(guó)家電價(jià)調(diào)整政策中，提出高可靠性用戶差異性電價(jià)，隨著差異性電價(jià)的出臺(tái)，供電企業(yè)必然要加強(qiáng)對(duì)高電能質(zhì)量要求用戶的營(yíng)銷工作。基于耗能程度的行業(yè)細(xì)分。根據(jù)耗能情況將生產(chǎn)型用戶所屬的各種行業(yè)分為高耗能行業(yè)、一般耗能行業(yè)和低耗能行業(yè)，是具有實(shí)際意義和可操作性的行業(yè)細(xì)分力式。如生產(chǎn)電解銅、電解鋁、鋼鐵、鋁型材、水泥等產(chǎn)品的行業(yè)就是高耗能行業(yè)；生產(chǎn)服裝、食品等產(chǎn)品的行業(yè)就是一般耗能行業(yè)。這種細(xì)分力法有利于供電企業(yè)分析判斷不同行業(yè)的用戶對(duì)電價(jià)的敏感程度。按電壓等級(jí)細(xì)分。對(duì)生產(chǎn)型用戶按電壓等級(jí)細(xì)分可以產(chǎn)生高電壓用戶和低電壓用戶。根據(jù)XX供電公司2004年10月的統(tǒng)計(jì)，10千伏及以上高電壓用戶由用戶總數(shù)的4%而其用電量卻由到用電總量的66%，對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，高電壓用戶供電成本低于低電壓用戶，但對(duì)銷售的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)低電壓用戶，因此企業(yè)要重視對(duì)高電壓用戶的營(yíng)銷工作。按信用度細(xì)分。信用度劃分單獨(dú)形成一套完整的理論。用電客戶信用度劃分可根據(jù)交納電費(fèi)情況、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)情況等等。用電客戶信用度劃分要同時(shí)兼顧供電企業(yè)利益和社會(huì)公平性，要經(jīng)得起社會(huì)的評(píng)儀，納入社會(huì)誠(chéng)信體系建設(shè)的一部分。供電企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)劣質(zhì)客戶的監(jiān)控，并采取有效的措施最大限度地降低劣質(zhì)客戶給供電企業(yè)可能帶來(lái)的損失。按電力用戶重要等級(jí)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在研究分類時(shí)，可以綜合考慮用戶的政治重要程度、供電安個(gè)可靠要求、在社會(huì)中作用程度、與國(guó)計(jì)民生的關(guān)系緊密程度、電力對(duì)其經(jīng)濟(jì)效益影響程度等因素，劃分電力用戶在電網(wǎng)管理中的重要等級(jí)。根據(jù)用戶的數(shù)量和情況，明確規(guī)定按照用戶不同特征進(jìn)行劃分，可以由用戶申請(qǐng)備案，由供電企業(yè)審批認(rèn)定，一般可以劃分為3至6個(gè)等級(jí)。
目前，？菖？菖供電公司按照4個(gè)等級(jí)劃分，即特級(jí)用電客戶、一級(jí)用電客戶、二級(jí)用電客戶、普通用電客戶，實(shí)際等同于按照二個(gè)重要層次來(lái)保其用電。根據(jù)審批認(rèn)定的用戶重要等級(jí)，安排電網(wǎng)調(diào)度的電力負(fù)荷分配，相應(yīng)進(jìn)行用電裝備的配置，并做好設(shè)備維護(hù)和用電檢查等有關(guān)保電上作。按電力用戶的用電資信評(píng)級(jí)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在實(shí)施分類時(shí)，首先應(yīng)建立電力用戶評(píng)級(jí)制度。評(píng)級(jí)辦法要考慮電力用戶單位設(shè)立的合法性、企業(yè)資質(zhì)等級(jí)、電力設(shè)備及操作是否符合電力安個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、其電上人員是否符合電力部門規(guī)章制度、運(yùn)行中有無(wú)責(zé)任事故、有無(wú)竊電記錄、有無(wú)拖欠電費(fèi)記錄、供用電合同執(zhí)行情況，同時(shí)還應(yīng)考慮商業(yè)信用、企業(yè)業(yè)績(jī)、贏利水平、繳稅情況等，對(duì)電力用戶單位綜合各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行打分評(píng)級(jí)其次，應(yīng)按照用戶數(shù)量規(guī)模和用戶特點(diǎn)差異，決定細(xì)分的等級(jí)，一般可分為4個(gè)等級(jí)，如AAA級(jí)、AA級(jí)、A級(jí)及和無(wú)等級(jí)州、類別；第二，應(yīng)對(duì)電力用戶定期評(píng)級(jí)，實(shí)行動(dòng)態(tài)市場(chǎng)管理，一般可以按一年進(jìn)行一次評(píng)級(jí)第四，對(duì)不同等級(jí)電力用戶應(yīng)實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)低等級(jí)電力用戶須加強(qiáng)用電檢查和監(jiān)督，并應(yīng)實(shí)行電費(fèi)準(zhǔn)備金制度，保證電費(fèi)的足額按期回收，對(duì)其電力管理人員和電上人員應(yīng)加強(qiáng)政策和知識(shí)的宣傳、培訓(xùn)工作，對(duì)高等級(jí)電力用戶應(yīng)在電力報(bào)裝、電力設(shè)備維修、電力繳費(fèi)等服務(wù)上給予一定的優(yōu)先政策。按國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分。
國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)分類的用電細(xì)分方法，是根據(jù)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的情況和特點(diǎn)進(jìn)行制定的。它可以說(shuō)明行業(yè)發(fā)展與變化的規(guī)律和特點(diǎn)，是國(guó)家和地方政府部門編制國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的重要依據(jù)，是電力行業(yè)編制電力發(fā)展規(guī)劃的重要依據(jù)，是電力企業(yè)制定年度生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)。當(dāng)前執(zhí)行的是2002年10月1日公布的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，從本與國(guó)際通用分類標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，這種用電分類有利于與其他行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)管理的保持一致。因此，按照傳統(tǒng)用電市場(chǎng)細(xì)分方法進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)和分析管理，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)在市場(chǎng)管理中應(yīng)用。按電力用戶用電峰谷時(shí)段進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)不同行業(yè)的企業(yè)單位的生產(chǎn)用電時(shí)段特點(diǎn)，歸類到不同時(shí)段內(nèi)，便于對(duì)不同時(shí)段的電力用戶采用技術(shù)、政策、行政、價(jià)格、法律等不同措施。分流高峰時(shí)段用戶的電力和電量，調(diào)荷錯(cuò)峰、開發(fā)低谷用電市場(chǎng)。對(duì)低谷時(shí)段的電力用戶，根據(jù)電網(wǎng)承受能力、電網(wǎng)負(fù)荷率、氣候情況、用電增長(zhǎng)趨勢(shì)等因素，制定低谷用電鼓勵(lì)政策，從而以現(xiàn)有資源達(dá)到最大的供電效益。
二、差異化營(yíng)銷策略
第2篇
顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問(wèn)式零售是指銷售人員站在專業(yè)角度和顧客利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力與顧客進(jìn)行快樂(lè)溝通，提出積極有效的顧問(wèn)指導(dǎo)服務(wù)使顧客能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價(jià)值，從而形成獨(dú)具秒殺的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
實(shí)戰(zhàn)派形象營(yíng)銷培訓(xùn)師王云在她的這本《服飾店業(yè)績(jī)倍增術(shù)》中強(qiáng)調(diào)：我們每個(gè)人都做過(guò)“顧客”，顧客來(lái)到服飾店終端，還是最關(guān)心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了她／他的自身需求，這就體現(xiàn)了形象顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)倍增的重要作用!
決勝終端的形象顧問(wèn)式零售，實(shí)際上就是讓導(dǎo)購(gòu)具備專業(yè)的個(gè)人形象顧問(wèn)的咨詢服務(wù)技能，但是，與形象顧問(wèn)不同的是顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)需要快速的時(shí)間管理，這就意味著你沒(méi)有時(shí)間緩慢的、用長(zhǎng)篇大論的說(shuō)教為顧客提供咨詢。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速識(shí)別過(guò)濾顧客的主要形象特征和重點(diǎn)要領(lǐng)，進(jìn)而迅速選出最適合該顧客的服飾搭配。立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格以及適合的面料等等。
第3篇
案例
導(dǎo)購(gòu)肖萌在工作一段時(shí)間后，感到給顧客推薦服裝的成交率很不穩(wěn)定，碰上好穿身材的顧客她就比較省心，業(yè)績(jī)好些。但是，大多數(shù)顧客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是對(duì)那些體型嚴(yán)重不足的顧客，她就經(jīng)常是不知所措，想來(lái)想去也沒(méi)有適合的建議。由于判斷遲緩，等她好不容易琢磨出顧客適合的衣服時(shí)，大多數(shù)顧客也都已經(jīng)離店了。肖萌深感自己的專業(yè)技能匱乏，所以每遇到一個(gè)顧客，只能憑感覺(jué)為顧客推薦試穿的衣服。
自從參加了總部組織的顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程，肖萌感到自己在顧客面前的自信力增強(qiáng)了很多，最初，她對(duì)所學(xué)過(guò)的形象顧問(wèn)式知識(shí)運(yùn)用得還不夠熟練，這對(duì)她為顧客選衣的速度有一定的影響，但是，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的零售應(yīng)用之后，她逐漸熟練了，目測(cè)診斷的推薦時(shí)間也縮短了，選衣的準(zhǔn)確率和成交率越來(lái)越高了。肖萌感到銷售時(shí)愈加得心應(yīng)手，半年后，她的銷售業(yè)績(jī)提高到原來(lái)的2倍。
營(yíng)銷界專家賴克海德和莎瑟的理論認(rèn)為：如果顧客的流失率每降低5個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)的利潤(rùn)就能增加25%~85%，成本效益率將十分驚人；但從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中爭(zhēng)奪并保持一個(gè)顧客所耗費(fèi)的成本是保持本企業(yè)一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍。
在這個(gè)顧客容易稀缺的時(shí)代，什么才是店鋪終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？對(duì)所有的企業(yè)而言，至少有一項(xiàng)是不可或缺的，那就是管理顧客關(guān)系的能力，把一次性顧客轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，把長(zhǎng)期顧客轉(zhuǎn)化為終身忠誠(chéng)顧客。
“一分鐘顧客診斷術(shù)”的價(jià)值
一分鐘顧客診斷術(shù)，實(shí)際上就是讓導(dǎo)購(gòu)具備專業(yè)的個(gè)人形象顧問(wèn)的咨詢服務(wù)技能。但是，與形象顧問(wèn)不同的是，顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)需要快速的時(shí)間管理，這意味著你沒(méi)有大量的時(shí)間，可以緩慢的、長(zhǎng)篇大論的向顧客說(shuō)教，為他們提供服務(wù)。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速地識(shí)別過(guò)濾顧客的主要形象特征和重點(diǎn)要領(lǐng)，進(jìn)而迅速地選出最適合該顧客的服飾搭配，立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格，包括適合的面料等等。
比如，針對(duì)顧客的體型不足可以迅速為顧客提供選衣的解決方案：
顧客身材矮小的選衣方案：
k選擇直線條紋短裙。
k穿有膨脹效果的淺色系服裝。
k合身的剪裁展現(xiàn)嬌小玲瓏的曲線。
k避免夸張的大方格、大圓點(diǎn)和粗線條。
k不要穿長(zhǎng)到腳裸的服裝，會(huì)令你顯得更矮。k避免使用體積過(guò)大的背包。
顧客上半身胖的選衣方案：
k穿上深下淺的服裝，可以平衡視覺(jué)。k細(xì)條紋有顯瘦的視覺(jué)效果。
k腰部有剪接的設(shè)計(jì)，可以吸引視線。k小型印花加深色系，有收縮效果。k可以不扣紐扣，敞穿罩衣。k顧客腹部凸出的選衣方案：
k寬松的上衣自然而不緊繃，蓋住腹部。k上身戴上配飾，將注意力上提至臉部。k避免系腰帶，這樣只會(huì)使腹部更凸出。k避免穿發(fā)亮的面料。
k避免穿短A字裙或長(zhǎng)A字裙。k顧客腰粗的選衣方案：
k穿合體的長(zhǎng)背心，配上窄褲。k穿褲子時(shí)用細(xì)腰帶。
k可以穿A字裙，使腰部細(xì)點(diǎn)。
k增加肩部裝飾，使視線移到上身。k避免引起對(duì)腰部注意的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。
精通顧問(wèn)式形象營(yíng)銷診斷技能的導(dǎo)購(gòu)，不但能夠快速識(shí)別顧客的主要形象特征，準(zhǔn)確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時(shí)間成本，同時(shí)還能夠利用顧客在店的剩余時(shí)間，爭(zhēng)分奪秒地進(jìn)行二次銷售甚至是多品次銷售，從而讓客單價(jià)倍增猛進(jìn)。
相反，不懂得顧問(wèn)式快速診斷技能的導(dǎo)購(gòu)，則有可能連第一件服裝單品都很難讓顧客買單，甚至胡亂給顧客選衣，對(duì)于每一件衣服是否適合目標(biāo)顧客都有些模棱兩可，而且不僅如此，還會(huì)由于缺乏服裝知識(shí)和形象技能而展露出不自信的姿態(tài)，這樣，不僅容易自己心里沒(méi)底，也很難得到顧客的信賴。
要想成為一名出色的形象顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)，一方面可以通過(guò)專業(yè)的技能培訓(xùn)獲得形象快速診斷的技能，另一方面則需要在終端實(shí)戰(zhàn)中注意顧客檔案特征的細(xì)化統(tǒng)計(jì)與專業(yè)分析，這就要求做好顧客檔案和關(guān)系的管理等基礎(chǔ)性的工作，以便大量獲得顧客形象特征及快速診斷的反復(fù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
重視對(duì)“顧客分析”的有效管理和利用
通常可以采取的有效管理顧客資源的方法有許多，我們可以集中分析店鋪的“顧客檔案”和“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)”；重視網(wǎng)站、Email、電話、市場(chǎng)活動(dòng)等多種渠道的顧客需求信息；重視每一次銷售機(jī)會(huì)的分析，期望有更高的成交率；把“顧客分析”作為服飾店的資產(chǎn)來(lái)管理，將其“利用率”與業(yè)務(wù)績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)等。
終端的顧客關(guān)系管理，不僅僅是店長(zhǎng)的事，而應(yīng)該是每一位員工的事。服飾店建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的目的就是利用“顧客反應(yīng)”來(lái)搜集分析顧客信息。
顧客信息主要包括以下內(nèi)容：
(1) 當(dāng)前服飾店產(chǎn)品組合是否合乎顧客的需要？(2) 產(chǎn)品價(jià)格是否可以在同業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？(3) 服飾店產(chǎn)品陳列方式是否合適？
(4) 在什么場(chǎng)合下，什么樣的人會(huì)買下店中的哪類產(chǎn)品？顧客信息的收集包括以下方法：
(1) 顧客信息收集卡：每一位購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客將自動(dòng)成為俱樂(lè)部的會(huì)員，需要填寫詳盡的登記卡；
(2) 電話追蹤訪談：每隔一定時(shí)間應(yīng)對(duì)服飾店的顧客
進(jìn)行一次電話追蹤訪談；
(3) 店內(nèi)隨機(jī)訪談；
(4) 配合促銷活動(dòng)散發(fā)問(wèn)卷；
(5) 定點(diǎn)觀測(cè)：定點(diǎn)觀察記錄顧客對(duì)某件產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)；
(6) 員工座談：每月舉辦一次員工座談會(huì)。收集員工對(duì)顧客及顧客服務(wù)的看法和意見。
顧客信息系統(tǒng)的建立將有助于服飾店的經(jīng)營(yíng)者更好地培養(yǎng)固定顧客，但是培養(yǎng)固定顧客是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，必須要做到持之以恒。
培養(yǎng)固定顧客的具體做法如下：(1) 要了解顧客為了什么而花錢；
(2) 必須了解顧客需求的具體項(xiàng)目；
(3) 了解其需求后，必須建立資料，資料內(nèi)容必須簡(jiǎn)潔、易懂；
