美章網(wǎng) 精品范文 美容連鎖督導(dǎo)工作計劃范文

美容連鎖督導(dǎo)工作計劃范文

前言:我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)美容連鎖督導(dǎo)工作計劃文章,供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā),助您在寫作的道路上更上一層樓。

美容連鎖督導(dǎo)工作計劃

第1篇

1、連鎖養(yǎng)生會所店長崗位職責(zé)

1、解釋本養(yǎng)生院的服務(wù)意識,培育店員的敬業(yè)精神,合理使用人才。

2、制定工作計劃,分工明確,協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)以及提升店員的技術(shù)和銷售能力。

3、分析顧客的意見,解釋服務(wù)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn),與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法,以身作則,執(zhí)行服務(wù)承諾

4、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態(tài),并分析形勢,制定對策。

5、訂立公正、合理、有效的獎罰制度,協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系,維護(hù)良好的紀(jì)律。

6、督導(dǎo)日常工作,保證養(yǎng)生會所各環(huán)節(jié)的正常營運(yùn)。

7、選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客服務(wù),確保產(chǎn)品效果良好,質(zhì)量穩(wěn)定,物有所值。

8、定期培訓(xùn)員工,以提高服務(wù)素質(zhì)。

2、養(yǎng)生會所營銷總監(jiān)崗位職責(zé)

一、負(fù)責(zé)參與制訂會所營銷策略和方案,組織實(shí)施營銷計劃,完成營銷指標(biāo),控制營銷費(fèi)用,提高營銷收入,全面管理本部門的具體工作,負(fù)責(zé)部門人員培訓(xùn)、整體團(tuán)隊建設(shè)與管理。

二、根據(jù)會所的整體戰(zhàn)略定位,包括目標(biāo)客戶定位、服務(wù)項目定位、服務(wù)價格定位、品牌形象定位、服務(wù)半徑定位,制訂本部門的年度、季度、月度工作目標(biāo)和工作計劃,主持并組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、督導(dǎo)、追蹤團(tuán)隊人員的每個執(zhí)行過程,時時刻刻都保證按照既定計劃良性執(zhí)行實(shí)施。

三、負(fù)責(zé)主持本部門日常工作,上傳下達(dá)部門與會所的各種例會、決議、通知等相關(guān)信息。

四、負(fù)責(zé)主持本部門每天的工作例會、月底、季度、年度分析總結(jié)會和計劃會議。并向會所總經(jīng)理書寫上交這些報告。

五、負(fù)責(zé)參與制訂營銷部客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程,親自在現(xiàn)場帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好客戶的接待服務(wù)工作和營銷推廣工作,根據(jù)客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在現(xiàn)場實(shí)踐工作中的檢驗及反饋分析,不斷優(yōu)化完善客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程,使之更加科學(xué)完美,甚至于“完美無缺”。

六、負(fù)責(zé)主持本部門的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)會,不斷提升本部門客戶經(jīng)理的接待服務(wù)能力和銷售成交技巧,全面提升營銷部的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

七、負(fù)責(zé)親自帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好對外的營銷推廣宣傳,帶領(lǐng)客戶經(jīng)理主動拜訪目標(biāo)大客戶、各種商會、協(xié)會和行業(yè)組織,以促進(jìn)大客戶和團(tuán)體消費(fèi)。

八、負(fù)責(zé)在會所內(nèi)組織多種形式的論壇、講座、分析會、研討會、推廣會、會、專題會等會議營銷活動和會員活動,通過各種活動拉近會員與會所的距離和感情。

九、負(fù)責(zé)組織進(jìn)行市場調(diào)研分析,不斷收集市場信息,做好市場分析報告,為營銷活動提供科學(xué)、詳實(shí)、精準(zhǔn)的分析數(shù)據(jù)。

十、負(fù)責(zé)建立健全會員檔案和目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫,做好客戶維護(hù)和會員服務(wù)。

十一、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好營銷部與會所其他各部門的溝通協(xié)調(diào)工作,力求工作有序高效運(yùn)行。

十二、負(fù)責(zé)參與制訂營銷部各項管理制度并帶頭監(jiān)督執(zhí)行,很抓團(tuán)隊建設(shè)。

十三、負(fù)責(zé)參與制訂營銷部崗位工作績效考核,實(shí)行獎優(yōu)罰劣,能者多勞多得。

十四、負(fù)責(zé)接待維護(hù)大客戶、常客、VIP客戶及相關(guān)重要客戶。

十五、負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交待的其他工作。

3、養(yǎng)生會所按摩技師部門經(jīng)理崗位職責(zé)

按摩技師部門經(jīng)理一般只設(shè)一名,部門經(jīng)理主要工作是管理按摩技師部門的人員,對他們的工作進(jìn)行安排,考核,同時制定本部門工作目標(biāo)和計劃,定時向美容會所總經(jīng)理或者美容會所老板匯報工作情況,具體工作主要有以下內(nèi)容:

1、了解和調(diào)查周邊相關(guān)市場狀況,了解競爭對手和客戶群體的大體情況,根據(jù)市場變化制定出相應(yīng)的工作計劃,同時向總經(jīng)理匯工作。

2、制定和策劃美容會所節(jié)假日促銷方案,根據(jù)工作目標(biāo)制定年度、季度、和月度工作計劃和總結(jié)。同時對美容會所的經(jīng)營情況加以總結(jié)分析,找出近期按摩技師部門管理上存在的問題,并且及時找出解決方案。

3、手機(jī)顧客和按摩及時的意見和建議,對于良好的建議和意見進(jìn)行綜合考評,及時反饋給顧客和員工。

4、負(fù)責(zé)制定技師按摩部門的工作規(guī)章制度,并且監(jiān)督和督導(dǎo)主管和技師的執(zhí)行情況,考核主管和技師的工作績效。

5、培訓(xùn)美容會所及時按摩手法,并且定期加以考核和檢查,保證按摩技師能夠熟練的掌握核心按摩技術(shù)。

6、組織技師按摩部門每周和每月的例會,及時傳達(dá)公司對技師部門的工作要求和目標(biāo),起到上傳下達(dá)的作用。

4、健康養(yǎng)生會所技術(shù)經(jīng)理崗位職責(zé)

一、在會所總經(jīng)理和保健部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)參與制訂會所保健部技師管理制度,并負(fù)責(zé)保健部所有技術(shù)人員的培訓(xùn)、考核、監(jiān)督執(zhí)行等管理工作。

二、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項目的專業(yè)保健養(yǎng)生理論知識的具體內(nèi)容和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計劃和考核計劃,按計劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

三、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項目的專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計劃和考核計劃,按計劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。根據(jù)專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)在實(shí)際工作中的檢驗及各方反饋信息分析,再通過反復(fù)模擬演練,進(jìn)一步優(yōu)化、豐富和完善專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng),使之更加科學(xué)完美有效,增加客戶的滿意度。

四、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項目的標(biāo)準(zhǔn)講解推廣話術(shù)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計劃和考核計劃,按計劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

五、負(fù)責(zé)參與制訂本部門所有技師儀容儀表和禮貌禮儀標(biāo)準(zhǔn)原則和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計劃和考核計劃,按計劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。

六、負(fù)責(zé)參與制訂技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程,根據(jù)技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在實(shí)際工作中的檢驗及各方反饋信息分析及反復(fù)模擬演練,進(jìn)一步優(yōu)化完善技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程,使之更加科學(xué)完美,甚至于“完美無缺,強(qiáng)化服務(wù)的品質(zhì)和價值飽滿度。

七、負(fù)責(zé)主持或參與主持技術(shù)部和保健部的每日工作例會、月底、季度、年度分析總結(jié)會和計劃會議。并向會所保健部經(jīng)理書寫上交這些分析報告。

八、負(fù)責(zé)做好每日的技師考勤統(tǒng)計,對于無遲到、無早退、無曠工的技師給予表揚(yáng)和鼓勵,對于經(jīng)常有遲到、早退、曠工的技師,要及時與該技師溝通談心,查明真正的原因,協(xié)助其克服解決。

九、負(fù)責(zé)做好每日技師儀容儀表的檢查督導(dǎo)工作,促使每日每個技師都能以標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表、優(yōu)雅的禮貌禮儀、飽滿的精神狀態(tài)用心服務(wù)好每一位客戶,向客戶傳遞健康的正能量。

十、積極主動了解技師的思想動態(tài),關(guān)心技師工作和生活狀態(tài),經(jīng)常組織技師參加有意義的集體活動,既調(diào)節(jié)身心平衡,又增強(qiáng)了凝聚力,建立良好的同事關(guān)系;當(dāng)技師之間出現(xiàn)矛盾時,應(yīng)主動調(diào)查調(diào)解,耐心講解溝通,公平客觀的對待每位員工,保證員工之間和平共處,打造一支團(tuán)結(jié)的和諧的積極健康向上的技師團(tuán)隊。

十一、負(fù)責(zé)經(jīng)常組織本部門技師的專業(yè)知識大比拼和技術(shù)手法大PK,有計劃、有組織、有方法、有目的、有激勵的帶領(lǐng)每個技師不知不覺中成為健康養(yǎng)生的理論專家和手法高手。

5、養(yǎng)生會所按摩技師部門主管崗位職責(zé)

按摩技師部門主管一般對部門經(jīng)理負(fù)責(zé),一個按摩技師部門大約設(shè)置2~3名主管,一個主管下面管理10名左右的技師,如果技師過多,可以增設(shè)主管。主管的工作職責(zé)主要有:

1、協(xié)助部門經(jīng)理完成技師日常管理和考核工作,在部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時按量完成工作。

2、檢查按摩區(qū)域衛(wèi)生狀況,監(jiān)督技師做好各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生情況。

3、管理和定期發(fā)放技師工作所需的消耗品,例如按摩膏、毛巾、精油、美容產(chǎn)品等,保證技師能夠順利完成工作。檢查技師對客的服務(wù)質(zhì)量。

4、檢查按摩技師的儀容儀表工作,保證技師能夠著工作裝上崗,女性技師要求化淡妝上崗。并且做好技師考勤記錄。

第2篇

1、資金準(zhǔn)備

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段,應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項目主要有:

① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

② 計劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。

④ 房租費(fèi)(辦公場所及倉庫)和辦公用品購置的支出。

⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。

一般情況下,在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營,如運(yùn)作得當(dāng),前期約需啟動資金6—8萬元。

2、經(jīng)營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同時,應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性,一般不宜租用臨街門面,以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳,最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的適用性,室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄,以營造團(tuán)隊氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營銷團(tuán)隊是市場拓展的保障,在集約高效的原則下,新入市場的營銷團(tuán)隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成,并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有:

① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會職介機(jī)構(gòu),招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于消費(fèi)品行業(yè)的特殊性,對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另,所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案,部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、合法經(jīng)營

經(jīng)營啟動后,應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù),初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。

二、營銷團(tuán)隊管理

1、員工隊伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來,而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初,培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括:企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。

培訓(xùn)可利用的材料主要有:

公司《促銷手冊》、《有情系列消費(fèi)品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營銷團(tuán)隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品,而堅實(shí)的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。

因此新品入市培訓(xùn)中,應(yīng)要求員工必須掌握以下知識:

① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。

③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵機(jī)制

激勵機(jī)制主要包括:薪酬、評比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案,員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%,當(dāng)然市場啟動初期,為調(diào)動員工積極性,亦可酌情實(shí)施特殊方案。

②評比。主要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎(包括:銷售額排名獎、銷售額上升進(jìn)步獎等項目),以獎勵先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵。

③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大,一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能等級評定,如:一級促銷、二級促銷、三級促銷等,并適當(dāng)增加津貼;另一方面可采用虛位競爭方式,將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評管理

員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。

①對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評指標(biāo)主要有:產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項目。

該崗位員工應(yīng)填寫的表格有:

A、巡場記錄表

B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表

C、周/月工作計劃表

D、促銷活動評估表。

② 對促銷員的考評指標(biāo)主要有:產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。

促銷員應(yīng)填寫的報表有:

A、銷量周報表

B、盤存月報表

C、贈品發(fā)放核銷表

D、顧客消費(fèi)檔案(以及積分卡)

③3、例會制度。例會分為周例會、月例會,其目的是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣,以養(yǎng)成員工團(tuán)隊精神,增強(qiáng)組織凝聚力。

三、銷售渠道設(shè)計

一般情況下,做好銷售渠道設(shè)計前期要進(jìn)行以下工作:

1、市場調(diào)研

日終端線的銷售渠道主要有:百貨商場(公司)及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場啟動之初,應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查,了解消費(fèi)品在上述各類型終端的分布情況,確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型,尋找具備較大潛力的新型終端,為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計劃

根據(jù)市場調(diào)研資料,初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市(亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā))計劃。

雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜,不必也不可能一擁而上,但是在一定程度上規(guī)模決定銷量,銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率,滲透率影響品牌知名度,而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來,市場啟動的第一季度,區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%,半年內(nèi)達(dá)到50%以上,一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇

市場啟動階段的第一個月內(nèi),首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多,一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定,就應(yīng)集中人、財、物等資源,主攻一處,力求突破一點(diǎn),積累經(jīng)驗,樹立樣板,建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。

首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有:

A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣,在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場消費(fèi)品月度銷售總額較大。

D、場內(nèi)同業(yè)消費(fèi)品競爭品牌數(shù)量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場進(jìn)場所需各項費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有合適的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。

四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項目

首批進(jìn)入的賣場選定以后,即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

洽談項目主要為:

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場各項費(fèi)用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

其中,供應(yīng)商向零售商(賣場)支付的各項費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種,但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異:

①銷售費(fèi)用。包括:進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)(柜組、貨架或堆碼、端頭)、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)(如:店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊)等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率,有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例,消費(fèi)品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%;雜品類(如:洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等)扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料:

A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。

B、備齊《消費(fèi)品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈品及其它。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn):

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果,應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗,以利下次拜訪。

五、上架(柜)陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口,其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢,可充分顯示品牌的形象與實(shí)力,十分有利于吸引顧客注意力,從而延長顧客逗留時間,增加銷售機(jī)會。

1、進(jìn)場單品組合

一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中,一方面?zhèn)€別賣場對進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制,另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下,也可根據(jù)進(jìn)場時的季節(jié)與氣候,先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品,其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大,并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率,從而左右產(chǎn)品銷售成績。

選擇好的陳列位置,應(yīng)注意以下要點(diǎn):

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線(賣場主通道)兩旁。

③ 貨架(或柜組)的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架(或柜組)。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌(一般無促銷人員)緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外,還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況,并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

①在有條件的賣場(主要是超市),應(yīng)上齊所有品類、品種,進(jìn)行混合陳列,便于形成規(guī)模、氣勢,充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力,并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。

②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中,在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時,盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn),以捕捉更多促銷機(jī)會。

③ 每一單品確保有2—3個陳列面。

④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上(由下至上,貨架的3—5層)。

⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)。(可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。)

⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置,同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時,在每一陳列面有意拿掉幾個產(chǎn)品,適當(dāng)留出空隙方便顧客選取,并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報(促銷快訊)、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示(提示)貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(托架)、產(chǎn)品價格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品,加強(qiáng)陳列生動化效果。

六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施,一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。

賣場內(nèi)外的硬終端一般包括:

① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列(如:節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等)、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報(促銷快訊)、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌(貼)或指示牌(貼)、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)(橫幅、垂幅)、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時廣告信息媒介,有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境,形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢,適用于不同的場所,效果亦各不相同。在具體操作過程中,應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜,整合相關(guān)資源,從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置,力求達(dá)到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動,幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢,是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選,需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限,但在眾多品牌興衰更迭之中,必然存在調(diào)整機(jī)會。

因此新品入市初期,終端建設(shè)的策略為:

① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主,同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤,進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。

②次選目標(biāo)為:賣場指示牌(吊牌)、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯(電梯、立柱)側(cè)墻燈箱或廣告牌(噴繪),設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝,并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員(如:促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員),以及他(她)們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。

消費(fèi)品軟終端促銷的形式主要有:

① 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購:當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。

② 場內(nèi)貼柜促銷:當(dāng)班1名,外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動,以加強(qiáng)促銷力量,搶奪銷售機(jī)會,壓制競爭對手。

③場內(nèi)小型擺臺促銷:在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處(如樓梯/電梯口)、主通道近旁休閑區(qū)等陣位,利用1—2張促銷臺,2—4名促銷員,配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品,進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢,以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

④場外中型有獎銷售促銷:2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘,1——2套簡易美容器材或工具,4—8名促銷員,配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品,利用普通節(jié)假日,進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動。

⑤場外大型文藝推廣促銷:成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時機(jī)進(jìn)行,重在宣傳造勢,展示實(shí)力,樹立形象。

應(yīng)該引起注意的是,場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作,并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后,方可進(jìn)行。

消費(fèi)品促銷活動的手段主要有:

① 買贈銷售:顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級,相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。

②特價銷售:對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售,讓利于消費(fèi)者,以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。(注意:入市初期,特價銷售一般不宜,務(wù)請慎重。)

③ 有獎銷售:顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動,從而有機(jī)會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售:顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲,娛樂身心并獲得紀(jì)念品。

⑤ 體驗銷售:先為顧客提供試用服務(wù),如免費(fèi)美容、化妝等,然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯(lián)合銷售:與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣,優(yōu)勢互補(bǔ)。

入市初期的軟終端促銷策略:

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單,勤發(fā)多派,多做口碑,扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎牌等資料。

③ 加大贈品投入,不斷變換并推出新品種贈品,同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理,確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。

④確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷,盡可能安排促銷員上對班(早、晚倒班各1人),必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤集中調(diào)派人手,“圍點(diǎn)攻堅”,頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動,短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。

⑥ 積極與賣場合作,開展 “短平快”的促銷活動,并通過多種形式的活動信息與宣傳,深入造勢。促銷活動形式如下:

階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動,對每日前XX名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品,以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支(瓶)的“開心購物*XX品牌有禮”活動,變相特價銷售,快速提升產(chǎn)品市場占有率。(該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品,且價廉物美。)

進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購物日”活動,凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客,憑購物小票,可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動,活動每周舉辦1期,每期抽取幸運(yùn)獎1—3名,可獲取與小票上當(dāng)日所購有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

⑦通過多種途徑,謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷,形式與“變相特價銷售”相同,以借勢生力,擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧ 利用社會熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷,炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

入市初期的戶外推廣活動策略。

上市初期,在首批進(jìn)場的每一家賣場外,盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀,樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動,以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動,必須預(yù)立方案,細(xì)致準(zhǔn)備,精心組織,統(tǒng)籌實(shí)施。活動方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動為例,活動方案中一般應(yīng)包含以下項目:

一、活動主題:XXXXXXXXX

二、活動目的:A/B/C

三、活動地點(diǎn):XXX,面積XXX(附:場地布置圖)

四、活動時間:X月X日上午X:00點(diǎn)——-晚X:00分

五、活動內(nèi)容:A/B/C

六、前期預(yù)告:制作一批活動宣傳品,.將活動信息及時、迅速出去。

七、中期操作:

(一)活動形式:A/B/C(即促銷方法)

(二)現(xiàn)場觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目:A/B/C

[如:A、拍拍樂(吹汽球)——志愿者5人1組,參與者人人有獎,每組第一名可參加XXX1次,贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場提問,有備選答案供選擇,答對者可參加XXX1次。]

(三)舞臺節(jié)目表演。[如:卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說明)]

(四)活動區(qū)域設(shè)置:根據(jù)活動內(nèi)容和活動形式,將整個活動區(qū)域設(shè)置成若干個分區(qū)[如:舞臺中央?yún)^(qū)(游戲、表演區(qū))/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)(促銷區(qū))/美容服務(wù)區(qū)/

咨詢區(qū)等等]。

(五)道具及活動輔助材料準(zhǔn)備:

1、舞臺(含地毯)一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂,中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業(yè)簡介展板X塊,活動海報展板X塊。8、促銷臺X張,簡易圓臺X張。9、美容椅X張(配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等)。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱,水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只,包裝帶X卷,剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料(海報、傳單、折頁等)XXX。21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套,膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。

(六)人員組織分工

(1) 指揮組:XXX,負(fù)責(zé)本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

(2)銷售組:XXX等XX人,負(fù)責(zé)本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺促銷等等,以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。

(3) 表演組:XXX,負(fù)責(zé)本次活動中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。

(4)制作組:XXX,負(fù)責(zé)活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。

(5)總務(wù)組:XXX,負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場產(chǎn)品、贈品及獎品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。

(6)后勤組:XXX ,負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。

(7)機(jī)動組:XXX,負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。

(8)主持組:XXX,負(fù)責(zé)活動主持、游戲及抽獎引導(dǎo)工作。

(9)宣傳組:XXX,負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動費(fèi)用預(yù)算

八、市場維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營啟動初期,為盤活存量,減輕資金壓力,對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言,根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后,舊品在前,新品在后,即先進(jìn)先出;同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價促銷的產(chǎn)品,要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測,做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時,以免影響銷售。另,對包裝破損產(chǎn)品要及時更換,對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整,注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài),隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題,振奮員工精神,鼓舞員工斗志,樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象,增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。因此,在入市初期,應(yīng)堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中,但次數(shù)亦不可過頻,以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多:有利于品牌/產(chǎn)品立足生根,為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境,爭取更多銷售機(jī)會,防止競爭對手排擠,化解顧客投訴等等。

由此可見,與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員(買手)、售賣區(qū)經(jīng)理(柜組長)、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞,直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

因此,產(chǎn)品上市之初,可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通,逐步建立并逐漸加深工作情誼:

① 贈送小禮品、紀(jì)念品等(尤其在生日時)。

② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議 。

③ 工作懇談會(征求市場建議)、聯(lián)誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競爭,合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則,并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市,必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局,此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期,“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需,但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略,不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突(無促銷人員的品牌除外),更應(yīng)避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘,入市初期的競爭策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳,有情才有好品質(zhì)”的品牌定位,區(qū)隔消費(fèi)群體;運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣,突出個性化服務(wù),形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面,任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群,所有品牌莫不相同;另一方面,由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因,亦會產(chǎn)生投訴;最后,投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會,又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識消費(fèi)投訴,有利于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費(fèi)投訴,應(yīng)迅速處理,從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā),假設(shè)投訴者投訴正確,先平息事端,再查究原因。切忌日久遷延,另生變故,使已方陷于被動局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主,個別情況可退款,嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然,如系惡意糾纏,亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。

九、經(jīng)營風(fēng)險防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營啟動之初,由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全,經(jīng)營者本人市場運(yùn)作經(jīng)驗相對不足,同時消費(fèi)品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性,因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作,確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運(yùn)行:

① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關(guān)批文,抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

② 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。

④ 稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。

⑤ 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。

2、財務(wù)預(yù)警

① 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制,一旦超出一定拖欠范圍,即應(yīng)采取應(yīng)對措施,規(guī)避債務(wù)陷阱。

② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期(一般為30—60天)所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力,并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③ 建立各賣場盈虧平衡點(diǎn)動態(tài)測評系統(tǒng),先核算再投入,確保經(jīng)營效益。

④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存,定期盤點(diǎn),防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調(diào)配總倉庫存,做到儲備充足,周轉(zhuǎn)迅速,良性循環(huán)。

十、銷售業(yè)績提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動、輻射作用,是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口,其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設(shè),應(yīng)引起高度重視。

明星終端一般應(yīng)具備以下條件:

① 所在賣場在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重,格局高雅,中高檔品牌薈聚,人氣旺盛,具備同業(yè)示范效應(yīng)。

②我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市,則有端架、堆碼,并有平柜與貨架配套呼應(yīng);如系百貨商場,則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應(yīng)有燈箱(片)、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。

一般說來,明星終端功能重在廣告宣傳,二線品牌在該場所的盈利能力大多不強(qiáng),應(yīng)綜合權(quán)衡利弊,不能過分注重明星終端一時經(jīng)營得失,而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi),處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系,避免短視行為。

2、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客,提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初,應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理,經(jīng)過一段時間的運(yùn)營后,可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋(為顧客建立積分卡,每購20元積1分,累計積分20分后可換領(lǐng)禮品)、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

3、直銷、團(tuán)購與分銷

①直銷。以優(yōu)價供應(yīng)產(chǎn)品,鼓勵員工在親朋好友中直銷,擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外,建議主要針對大、中專院校學(xué)生,通過發(fā)展校園直銷員(對外可稱美容顧問或直銷代表)來開發(fā)潛力巨大的市場。但進(jìn)行此項工作需一定的管理、督導(dǎo)能力,可量力而行。

② 團(tuán)購。團(tuán)購省時省力,效益明顯,費(fèi)用低廉,除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外,還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶(如:居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶)批量購買。為此,業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展,更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式,進(jìn)行開發(fā)。

③分銷。經(jīng)營啟動后,迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò),縮短產(chǎn)品鋪市周期,并進(jìn)一步向市區(qū)消費(fèi)品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透,不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模,是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后,可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場縱深發(fā)展。

后 記

第3篇

1、資金準(zhǔn)備

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段,應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項目主要有:

① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

② 計劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。

④ 房租費(fèi)(辦公場所及倉庫)和辦公用品購置的支出。

⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。

一般情況下,在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營,如運(yùn)作得當(dāng),前期約需啟動資金6—8萬元。

2、經(jīng)營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同時,應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性,一般不宜租用臨街門面,以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳,最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

② 辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的適用性,室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄,以營造團(tuán)隊氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營銷團(tuán)隊是市場拓展的保障,在集約高效的原則下,新入市場的營銷團(tuán)隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成,并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有:

① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會職介機(jī)構(gòu),招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于化妝品行業(yè)的特殊性,對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另,所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案,部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、合法經(jīng)營

經(jīng)營啟動后,應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù),初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。 二、營銷團(tuán)隊管理

1、員工隊伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來,而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初,培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括:企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。

培訓(xùn)可利用的材料主要有:

公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營銷團(tuán)隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品,而堅實(shí)的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。

因此新品入市培訓(xùn)中,應(yīng)要求員工必須掌握以下知識:

① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。

③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵機(jī)制

激勵機(jī)制主要包括:薪酬、評比、晉升。

① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案,員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%,當(dāng)然市場啟動初期,為調(diào)動員工積極性,亦可酌情實(shí)施特殊方案。

② 評比。主要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎(包括:銷售額排名獎、銷售額上升進(jìn)步獎等項目),以獎勵先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵。

③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大,一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能等級評定,如:一級促銷、二級促銷、三級促銷等,并適當(dāng)增加津貼;另一方面可采用虛位競爭方式,將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評管理

員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。

① 對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評指標(biāo)主要有:產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項目。

該崗位員工應(yīng)填寫的表格有:

A、巡場記錄表

B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表

C、周/月工作計劃表

D、促銷活動評估表。

② 對促銷員的考評指標(biāo)主要有:產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。

促銷員應(yīng)填寫的報表有:

A、銷量周報表

B、盤存月報表

C、贈品發(fā)放核銷表

D、顧客消費(fèi)檔案(以及積分卡)

③ 3、例會制度。例會分為周例會、月例會,其目的是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣,以養(yǎng)成員工團(tuán)隊精神,增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計

一般情況下,做好銷售渠道設(shè)計前期要進(jìn)行以下工作:

1、市場調(diào)研

日終端線的銷售渠道主要有:百貨商場(公司)及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場啟動之初,應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查,了解化妝品在上述各類型終端的分布情況,確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型,尋找具備較大潛力的新型終端,為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計劃

根據(jù)市場調(diào)研資料,初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市(亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā))計劃。

雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜,不必也不可能一擁而上,但是在一定程度上規(guī)模決定銷量,銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率,滲透率影響品牌知名度,而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來,市場啟動的第一季度,區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%,半年內(nèi)達(dá)到50%以上,一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇

市場啟動階段的第一個月內(nèi),首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多,一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定,就應(yīng)集中人、財、物等資源,主攻一處,力求突破一點(diǎn),積累經(jīng)驗,樹立樣板,建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。

首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有:

A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣,在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場化妝品月度銷售總額較大。

D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場進(jìn)場所需各項費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有合適的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項目

首批進(jìn)入的賣場選定以后,即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

洽談項目主要為:

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場各項費(fèi)用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

其中,供應(yīng)商向零售商(賣場)支付的各項費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種,但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異:

① 銷售費(fèi)用。包括:進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)(柜組、貨架或堆碼、端頭)、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)(如:店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊)等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率,有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例,化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%;雜品類(如:洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等)扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料:

A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。

B、備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈品及其它。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn):

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果,應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗,以利下次拜訪。 五、上架(柜)陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口,其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢,可充分顯示品牌的形象與實(shí)力,十分有利于吸引顧客注意力,從而延長顧客逗留時間,增加銷售機(jī)會。

1、進(jìn)場單品組合

一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中,一方面?zhèn)€別賣場對進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制,另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下,也可根據(jù)進(jìn)場時的季節(jié)與氣候,先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品,其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大,并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率,從而左右產(chǎn)品銷售成績。

選擇好的陳列位置,應(yīng)注意以下要點(diǎn):

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線(賣場主通道)兩旁。

③ 貨架(或柜組)的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架(或柜組)。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌(一般無促銷人員)緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外,還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況,并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

① 在有條件的賣場(主要是超市),應(yīng)上齊所有品類、品種,進(jìn)行混合陳列,便于形成規(guī)模、氣勢,充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力,并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。

② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中,在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時,盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn),以捕捉更多促銷機(jī)會。

③ 每一單品確保有2—3個陳列面。

④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上(由下至上,貨架的3—5層)。

⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)。(可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。)

⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置,同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時,在每一陳列面有意拿掉幾個產(chǎn)品,適當(dāng)留出空隙方便顧客選取,并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報(促銷快訊)、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示(提示)貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(托架)、產(chǎn)品價格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品,加強(qiáng)陳列生動化效果。 六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施,一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。

賣場內(nèi)外的硬終端一般包括:

① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列(如:節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等)、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

② POP用品。招貼畫、海報(促銷快訊)、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌(貼)或指示牌(貼)、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)(橫幅、垂幅)、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時廣告信息媒介,有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境,形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢,適用于不同的場所,效果亦各不相同。在具體操作過程中,應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜,整合相關(guān)資源,從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置,力求達(dá)到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動,幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢,是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選,需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限,但在眾多品牌興衰更迭之中,必然存在調(diào)整機(jī)會。

因此新品入市初期,終端建設(shè)的策略為:

① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主,同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤,進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。

② 次選目標(biāo)為:賣場指示牌(吊牌)、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯(電梯、立柱)側(cè)墻燈箱或廣告牌(噴繪),設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③ 爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝,并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員(如:促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員),以及他(她)們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。

化妝品軟終端促銷的形式主要有:

① 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購:當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。

② 場內(nèi)貼柜促銷:當(dāng)班1名,外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動,以加強(qiáng)促銷力量,搶奪銷售機(jī)會,壓制競爭對手。

③ 場內(nèi)小型擺臺促銷:在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處(如樓梯/電梯口)、主通道近旁休閑區(qū)等陣位,利用1—2張促銷臺,2—4名促銷員,配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品,進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢,以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

④ 場外中型有獎銷售促銷:2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘,1——2套簡易美容器材或工具,4—8名促銷員,配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品,利用普通節(jié)假日,進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動。

⑤ 場外大型文藝推廣促銷:成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時機(jī)進(jìn)行,重在宣傳造勢,展示實(shí)力,樹立形象。

應(yīng)該引起注意的是,場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作,并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后,方可進(jìn)行。

化妝品促銷活動的手段主要有:

① 買贈銷售:顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級,相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售:對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售,讓利于消費(fèi)者,以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。(注意:入市初期,特價銷售一般不宜,務(wù)請慎重。)

③ 有獎銷售:顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動,從而有機(jī)會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售:顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲,娛樂身心并獲得紀(jì)念品。

⑤ 體驗銷售:先為顧客提供試用服務(wù),如免費(fèi)美容、化妝等,然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯(lián)合銷售:與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣,優(yōu)勢互補(bǔ)。

入市初期的軟終端促銷策略:

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單,勤發(fā)多派,多做口碑,扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎牌等資料。

③ 加大贈品投入,不斷變換并推出新品種贈品,同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理,確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。

④ 確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷,盡可能安排促銷員上對班(早、晚倒班各1人),必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤ 集中調(diào)派人手,“圍點(diǎn)攻堅”,頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動,短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。

⑥ 積極與賣場合作,開展 “短平快”的促銷活動,并通過多種形式的活動信息與宣傳,深入造勢。促銷活動形式如下:

階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動,對每日前XX名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品,以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支(瓶)的“開心購物*XX品牌有禮”活動,變相特價銷售,快速提升產(chǎn)品市場占有率。(該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品,且價廉物美。)

進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購物日”活動,凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客,憑購物小票,可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動,活動每周舉辦1期,每期抽取幸運(yùn)獎1—3名,可獲取與小票上當(dāng)日所購有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

⑦ 通過多種途徑,謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷,形式與“變相特價銷售”相同,以借勢生力,擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧ 利用社會熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷,炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

入市初期的戶外推廣活動策略。

上市初期,在首批進(jìn)場的每一家賣場外,盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀,樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動,以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動,必須預(yù)立方案,細(xì)致準(zhǔn)備,精心組織,統(tǒng)籌實(shí)施。活動方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動為例,活動方案中一般應(yīng)包含以下項目:   (注:以上方案僅供參考,具體操作時項目與內(nèi)容多有增減。) 八、市場維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營啟動初期,為盤活存量,減輕資金壓力,對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言,根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后,舊品在前,新品在后,即先進(jìn)先出;同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價促銷的產(chǎn)品,要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測,做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時,以免影響銷售。另,對包裝破損產(chǎn)品要及時更換,對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整,注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài),隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題,振奮員工精神,鼓舞員工斗志,樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象,增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。因此,在入市初期,應(yīng)堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中,但次數(shù)亦不可過頻,以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多:有利于品牌/產(chǎn)品立足生根,為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境,爭取更多銷售機(jī)會,防止競爭對手排擠,化解顧客投訴等等。

由此可見,與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員(買手)、售賣區(qū)經(jīng)理(柜組長)、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞,直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

因此,產(chǎn)品上市之初,可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通,逐步建立并逐漸加深工作情誼:

① 贈送小禮品、紀(jì)念品等(尤其在生日時)。

② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議 。

③ 工作懇談會(征求市場建議)、聯(lián)誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競爭,合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則,并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市,必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局,此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期,“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需,但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略,不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突(無促銷人員的品牌除外),更應(yīng)避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘,入市初期的競爭策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳,有情才有好品質(zhì)”的品牌定位,區(qū)隔消費(fèi)群體;運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣,突出個性化服務(wù),形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面,任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群,所有品牌莫不相同;另一方面,由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因,亦會產(chǎn)生投訴;最后,投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會,又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識消費(fèi)投訴,有利于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費(fèi)投訴,應(yīng)迅速處理,從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā),假設(shè)投訴者投訴正確,先平息事端,再查究原因。切忌日久遷延,另生變故,使已方陷于被動局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主,個別情況可退款,嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然,如系惡意糾纏,亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營風(fēng)險防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營啟動之初,由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全,經(jīng)營者本人市場運(yùn)作經(jīng)驗相對不足,同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性,因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作,確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運(yùn)行:

① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關(guān)批文,抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

② 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。

④ 稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。

⑤ 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。

2、財務(wù)預(yù)警

① 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制,一旦超出一定拖欠范圍,即應(yīng)采取應(yīng)對措施,規(guī)避債務(wù)陷阱。

② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期(一般為30—60天)所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力,并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③ 建立各賣場盈虧平衡點(diǎn)動態(tài)測評系統(tǒng),先核算再投入,確保經(jīng)營效益。

④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存,定期盤點(diǎn),防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調(diào)配總倉庫存,做到儲備充足,周轉(zhuǎn)迅速,良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動、輻射作用,是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口,其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設(shè),應(yīng)引起高度重視。

明星終端一般應(yīng)具備以下條件:

① 所在賣場在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重,格局高雅,中高檔品牌薈聚,人氣旺盛,具備同業(yè)示范效應(yīng)。

② 我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市,則有端架、堆碼,并有平柜與貨架配套呼應(yīng);如系百貨商場,則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應(yīng)有燈箱(片)、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。

一般說來,明星終端功能重在廣告宣傳,二線品牌在該場所的盈利能力大多不強(qiáng),應(yīng)綜合權(quán)衡利弊,不能過分注重明星終端一時經(jīng)營得失,而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi),處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系,避免短視行為。

2、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客,提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初,應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理,經(jīng)過一段時間的運(yùn)營后,可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋(為顧客建立積分卡,每購20元積1分,累計積分20分后可換領(lǐng)禮品)、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

3、直銷、團(tuán)購與分銷

① 直銷。以優(yōu)價供應(yīng)產(chǎn)品,鼓勵員工在親朋好友中直銷,擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外,建議主要針對大、中專院校學(xué)生,通過發(fā)展校園直銷員(對外可稱美容顧問或直銷代表)來開發(fā)潛力巨大的市場。但進(jìn)行此項工作需一定的管理、督導(dǎo)能力,可量力而行。

② 團(tuán) 購。團(tuán)購省時省力,效益明顯,費(fèi)用低廉,除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外,還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶(如:居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶)批量購買。為此,業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展,更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式,進(jìn)行開發(fā)。

③ 分銷。經(jīng)營啟動后,迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò),縮短產(chǎn)品鋪市周期,并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透,不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模,是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后,可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場縱深發(fā)展。 后 記

主站蜘蛛池模板: 久久精品国产亚洲AV无码麻豆| 再深点灬舒服灬太大了添老师| 91短视频网站| 成人免费小视频| 久久国产AVJUST麻豆| 欧美另类videosgratis妇| 免费A级毛片无码A∨| 两个人看的WWW在线观看| 日韩视频一区二区三区| 动漫成人在线观看| 风韵多水的老熟妇| 国产精品久久久久一区二区三区| 9自拍视频在线观看| 成人a在线观看| 久久久国产视频| 最新黄色免费网站| 亚洲国产成人久久综合区| 浮生陌笔趣阁免费阅读| 免费看AV毛片一区二区三区| 色一情一乱一乱91av| 国产在线国偷精品免费看| 亚洲最大的黄色网| 国产美女自慰在线观看| aaa一级最新毛片| 好男人官网资源在线观看| 中文字幕av高清片| 日本一卡2卡3卡4卡无卡免费| 久久精品女人天堂AV麻| 欧洲熟妇色xxxx欧美老妇多毛| 亚洲欧美一区二区成人片| 熟妇人妻一区二区三区四区| 免费人成无码大片在线观看| 精品在线一区二区| 啊灬啊灬别停啊灬用力啊免费 | 免费久久人人爽人人爽av| 精品视频一区二区观看| 国产av无码专区亚洲av毛片搜| 青青青激情视频在线最新| 国产成人久久精品一区二区三区| 欧美视频第二页| 国产欧美日韩va另类在线播放|