培訓(xùn)部下半年工作計(jì)劃范文

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第1篇

上半年工作小結(jié)和下半年工作計(jì)劃

培訓(xùn)中心在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)下，全面貫徹黨的教育方針，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，加快發(fā)展深化改革的原則，面向市場，努力拓展多元化辦學(xué)途徑，在學(xué)歷教育、技能培訓(xùn)、繼續(xù)教育、安全評(píng)估方面做了一些工作，技能部和學(xué)教部上半年的工作總結(jié)與下半年工作思路如下：

綜合辦上半年工作總結(jié)：

上半年共收入8萬元（主要是房屋出租費(fèi)、復(fù)印費(fèi)、古泉校區(qū)食堂款），做好培訓(xùn)中心協(xié)調(diào)與管理工作。協(xié)調(diào)開班，服務(wù)到培訓(xùn)單位。

綜合辦下半年工作思路：

做上半年工作的基礎(chǔ)上，積極參與市場開發(fā)，配合各部門辦好培訓(xùn)開班前的準(zhǔn)備工作，做好后勤服務(wù)保障工作。

技能部上半年工作總結(jié)：

一、經(jīng)濟(jì)收入方面

上半年（1—5月份）收入約43萬元（實(shí)際入帳38萬余元，另有4萬余元6月份入帳），基本做到時(shí)間過半完成任務(wù)過半，較好完成年度計(jì)劃細(xì)化的經(jīng)濟(jì)收入計(jì)劃指標(biāo)。

二、開拓培訓(xùn)市場方面

1、注重廣告效應(yīng)，先后在《金陵晚報(bào)》、《南京晨報(bào)》等南京市主要報(bào)刊及有關(guān)咨詢活動(dòng)中為培訓(xùn)鑒定做招生宣傳，引起較大反響。

2、注意與企業(yè)單位保持聯(lián)系，把握合作機(jī)會(huì)。先后與南京市維管處、南京雨田汽車公司、武警消防士官學(xué)校、江蘇小天鵝空調(diào)南京服務(wù)公司、堯化門職業(yè)高中、上海梅山鋼鐵公司、南京鋼鐵公司、大豐職高等單位建立了友好合作關(guān)系。

3、為了貫徹年初制定的培訓(xùn)中心發(fā)展方向——市場化、規(guī)?；?、規(guī)范化，把握盡量多的市場機(jī)會(huì)，技能培訓(xùn)部在做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。對舊機(jī)動(dòng)車鑒定估價(jià)師、汽車經(jīng)紀(jì)人等在沿海等大城市已出現(xiàn)的培訓(xùn)項(xiàng)目，搜集了大量相關(guān)資料，為今后開發(fā)新的項(xiàng)目、搶占市場先機(jī)做前期工作。

4、為了完成今年交通技師學(xué)院富貴山培訓(xùn)分校的招生計(jì)劃，積極組織有關(guān)人員到中學(xué)中考的英語、體育加試現(xiàn)場，進(jìn)行招生宣傳，取得良好效果。

三、培訓(xùn)、鑒定方面

1、技能部在培訓(xùn)、鑒定過程中，始終把安全放在第一位，配備了消防器材，做到安全培訓(xùn)、鑒定，沒有發(fā)生安全責(zé)任事故。

2、根據(jù)國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定了培訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃和技能鑒定方案，采用勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織編寫的專用于國家職業(yè)技能鑒定的教材，認(rèn)真組織理論和技能教學(xué)。

3、1—5月份培訓(xùn)技師95名，高級(jí)工41名，中級(jí)工340名；鑒定高級(jí)工39名，中級(jí)工340名，初級(jí)工68名，并辦理了職業(yè)資格等級(jí)證書。超過同期培訓(xùn)人數(shù)，基本完成年度計(jì)劃細(xì)化的社會(huì)效益計(jì)劃指標(biāo)。

4、在擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模的同時(shí)，認(rèn)真組織培訓(xùn)教學(xué)，注重培訓(xùn)鑒定質(zhì)量，做到既符合國家職業(yè)技能培訓(xùn)鑒定標(biāo)準(zhǔn)，又令學(xué)員滿意。

四、有待解決的問題

技能培訓(xùn)部在積極地開展各項(xiàng)工作的同時(shí)，也意識(shí)到有些問題限制了前進(jìn)的

步伐。場地設(shè)施不足。汽車新技術(shù)的發(fā)展凸現(xiàn)培訓(xùn)中心技能培訓(xùn)設(shè)備設(shè)施陳舊，

與其他培訓(xùn)單位相比，場地設(shè)施也處于落后狀態(tài)，這無疑將影響技能培訓(xùn)市場化、規(guī)模化的發(fā)展進(jìn)程。在院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，目前正在努力解決。

技能部下半年工作思路：

一、積極開拓培訓(xùn)市場，加大廣告宣傳力度，擴(kuò)大知名度，增大市場份額，爭取多招生；積極與企業(yè)單位合作，為企業(yè)培訓(xùn)技能人才，重點(diǎn)是高級(jí)工、技師培訓(xùn)；積極與高等院校、職業(yè)學(xué)校合作，培訓(xùn)中、高級(jí)工。目前已落實(shí)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)有：上海梅山鋼鐵公司100人左右的高級(jí)修理工培訓(xùn)、南理工40名學(xué)生中級(jí)修理工培訓(xùn)、金陵職大47名學(xué)生高級(jí)修理工培訓(xùn)，南京鋼鐵公司300名高級(jí)工培訓(xùn)正在洽談中。

二、做好本校學(xué)生的職業(yè)技能培訓(xùn)、鑒定工作。

1、組織好2002級(jí)駕駛（3）班、檢修（4）班的中級(jí)修理工培訓(xùn)、鑒定工作（7月—8月完成）。

2、組織好2002級(jí)學(xué)生的中級(jí)職業(yè)技能鑒定工作，古泉校區(qū)7—8月份完成。

3、與各系部一道組織好學(xué)生第二專業(yè)技能鑒定工作。

三、根據(jù)培訓(xùn)要求完善技能培訓(xùn)場地、設(shè)備。

四、積極參與學(xué)院招生，做好招生及新生軍訓(xùn)工作。

五、做好技校生教學(xué)計(jì)劃、師資、教學(xué)場地、教材、教學(xué)管理、學(xué)生管理等有關(guān)工作，確保新生入學(xué)及教學(xué)有序進(jìn)行。

學(xué)教部上半年工作總結(jié)：

今年上半年很快就要過去了，回顧這幾個(gè)月來的工作，學(xué)教部的工作面臨著競爭激烈的市場，這半年，有開發(fā)市場的艱辛，也有有成功的喜悅。認(rèn)真總結(jié)上半年的成績與不足，對進(jìn)一步完善今后的工作很有必要。

一、學(xué)教部辦班及創(chuàng)收情況

上半年繼續(xù)教育（截止6月1日）先后開辦了“多媒體課件、高速公路建設(shè)管理、危險(xiǎn)品貨物運(yùn)輸、公路施工和養(yǎng)護(hù)、交通工程設(shè)備質(zhì)量控、電子商務(wù)基礎(chǔ)、普通話班（兩期）等多個(gè)培訓(xùn)班，舉辦了“公共關(guān)系知識(shí)講座、公文寫作知識(shí)講座、科學(xué)論文寫作知識(shí)講座、創(chuàng)新能力知識(shí)講座（已開兩次）”5次講座，成高輔導(dǎo)班在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持下，成高輔導(dǎo)班在冊人員42人，危險(xiǎn)品貨物運(yùn)輸從業(yè)人員培訓(xùn)兩期共78人，教育培訓(xùn)總?cè)藬?shù)1278人左右。

上半年截止5月31日，學(xué)教共收入約16萬元，其中約6萬元安全評(píng)估費(fèi)將在6月份入帳。

二、學(xué)教部繼續(xù)教育、學(xué)歷教育等工作開展情況

1、加大宣傳力度，擴(kuò)大中心辦學(xué)影響：上半年在繼續(xù)教育、學(xué)歷教育、新職業(yè)資格項(xiàng)目培訓(xùn)等方面做了大量的宣傳。在市藝術(shù)中心“職技證書展示會(huì)”進(jìn)行各方面的宣傳；到市各技校、職校、部分中等專業(yè)學(xué)校及大明路汽車一條街進(jìn)行學(xué)歷教育宣傳；利用登報(bào)、咨詢電話加強(qiáng)宣傳力度。

2、開拓市場，開發(fā)新的培訓(xùn)項(xiàng)目：經(jīng)過努力，獲得多項(xiàng)辦學(xué)資質(zhì)。獲得市勞動(dòng)保障局鑒定中心的“秘書、營銷、物業(yè)、人力資源、項(xiàng)目管理”等項(xiàng)目的國家職業(yè)資格培訓(xùn)資質(zhì)?！捌髽I(yè)信息管理”國家職業(yè)資格培訓(xùn)資質(zhì)已報(bào)省勞動(dòng)保障廳鑒定中心待批。

在學(xué)歷教育方面，力爭與南大等多所高等院校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)的洽談，取得了較好的進(jìn)展；受南京市普通話輔導(dǎo)站的委托開展面向社會(huì)的普通話的培訓(xùn)；受系統(tǒng)委托開展道路違章人員的培訓(xùn)工作；承辦校內(nèi)外的多項(xiàng)講座。

協(xié)助學(xué)院進(jìn)行五年一貫制高職的申辦工作、獅麟技術(shù)學(xué)校的更名等。

3、加大內(nèi)外部溝通，建立良好的合作關(guān)系：本著“誠信辦學(xué)，服務(wù)社會(huì)”的辦學(xué)宗旨，每個(gè)班或講座開辦前，相關(guān)人員都認(rèn)真做好開班的準(zhǔn)備工作，確保了各個(gè)班正常開辦。開班時(shí)做好考勤和各教學(xué)環(huán)節(jié)的檢查以及結(jié)束工作。積極熱情的工作作風(fēng)，受到系統(tǒng)內(nèi)外合作單位的好評(píng)，并建立了良好的合作關(guān)系。

4、學(xué)教部的人員除能完成本部門的工作外，也能努力做好培訓(xùn)中心臨時(shí)布置的其他工作。彼此間能相互協(xié)調(diào)，分工不分家，主動(dòng)配合完成各項(xiàng)工作。

三、安全評(píng)估工作情況：

在院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，建立獅麟實(shí)業(yè)公司安全評(píng)估質(zhì)量管理體系、工作程序及相關(guān)的管理制度，制定完善的安全評(píng)估中介機(jī)構(gòu)的申報(bào)資料，并順利通過省、市安監(jiān)局的專家現(xiàn)場評(píng)審，獅麟公司獲得南京市道路交通、水上交通企業(yè)、不受級(jí)別限制的安全評(píng)估資質(zhì)。5月18日獅麟公司“安全評(píng)估認(rèn)證中心”正式掛牌成立，省交通廳市交通局領(lǐng)導(dǎo)和省安監(jiān)局相關(guān)負(fù)責(zé)人到會(huì)祝賀并講話,院領(lǐng)導(dǎo)到會(huì)致詞并剪彩，擴(kuò)大了實(shí)業(yè)公司的影響，為公司的發(fā)展帶來了良好的機(jī)遇。

“評(píng)估認(rèn)證中心”人員，抓住機(jī)遇開拓市場，先后走訪了大廠、浦口、高淳、溧水及市內(nèi)的有關(guān)企業(yè)，嚴(yán)格按照省安監(jiān)局的評(píng)估要求抓好評(píng)估質(zhì)量關(guān)，完善的評(píng)估準(zhǔn)備資料和積極的工作，得到了被評(píng)估單位的一致好評(píng)。目前已與近16家達(dá)成了安全評(píng)估的意向，其中7家已簽定評(píng)估合同，在近一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)為公司創(chuàng)造了8萬余元的收入。

目前已順利完成楊子石化運(yùn)輸分公司危險(xiǎn)品運(yùn)輸、華孚客運(yùn)的評(píng)估?，F(xiàn)在正進(jìn)行對中北客運(yùn)、南京長途客運(yùn)公司、高淳縣客運(yùn)、聯(lián)運(yùn)、捷利客運(yùn)公司、中嘉旅游、金蓉旅客、楊子石化運(yùn)輸（普貨）、江浦經(jīng)營危運(yùn)等公司的評(píng)估。

將努力對省外事、公交總、利亞旅客、市液華公司經(jīng)營部、江南小野田(危運(yùn))、華潤液化（危運(yùn)）等公司進(jìn)行安全評(píng)估的市場開發(fā)。

四、目前存在的主要問題及原因分析

由于今年是我們進(jìn)行學(xué)歷教育的第一年，重慶交通學(xué)院南京函授站知名度還不夠高。在招生方面感到壓力大與經(jīng)驗(yàn)的不足。

我們向交通局系統(tǒng)所有單位、市各技校、職校、部分中等專業(yè)學(xué)校、大明路汽車一條街及社會(huì)做了進(jìn)一步宣傳、招生。制定“外出招生計(jì)劃”，先后去了金陵教培中心、港口職業(yè)學(xué)校、莫愁職業(yè)高級(jí)學(xué)校、南京市公共事業(yè)技工學(xué)校、江寧職業(yè)技術(shù)教育中心、江寧技工學(xué)校、南京職業(yè)教育中心等多所學(xué)校，并在金陵教育培訓(xùn)中心（新街口校區(qū)成高輔導(dǎo)班）的家長會(huì)上進(jìn)行了宣傳，效果仍不明顯。

主要原因分析：（1）南京大專院校太多，生源競爭激烈，重慶交通學(xué)院南京函授站第一年招生，知名度也不夠高，招生宣傳力度不夠。（2）現(xiàn)市技校、職校大多早與高等院校掛鉤，定向培養(yǎng)，現(xiàn)想進(jìn)入很難；這類學(xué)校的學(xué)生想工作的多，想讀書的少，僅有的一些已定向；

安全評(píng)估的市場出現(xiàn)收費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)，目前評(píng)估收費(fèi)處在低谷，市場競爭激烈，評(píng)估比較難做，目前，評(píng)估中心總結(jié)前一段工作及市場開況，制定了下一步安全評(píng)估的工作計(jì)劃及開發(fā)計(jì)劃，力爭在貨物運(yùn)輸企業(yè)的評(píng)估工作中取得較好的成績。

五、解決問題的方法：

1、加強(qiáng)招生宣傳的力度，提高重慶交通學(xué)院南京函授站的知名度；成考填報(bào)志愿時(shí)到報(bào)名現(xiàn)場進(jìn)行招生宣傳。

2、重視已開辦成高輔導(dǎo)班的工作，加強(qiáng)管理和思想工作，引導(dǎo)學(xué)員報(bào)考重慶交通學(xué)院南京函授站成人班；同時(shí)在南京周邊地區(qū)做進(jìn)一步招生宣傳。

3、在普通高考落榜生和單招落榜生中進(jìn)行招生宣傳。

4、在本院在校生中宣傳，開設(shè)成人高考輔導(dǎo)班，引導(dǎo)學(xué)生報(bào)考重慶交通學(xué)院南京函授站。

5、安全評(píng)估的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，按市場收費(fèi)情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，評(píng)估時(shí)不唯價(jià)格，把好評(píng)估質(zhì)量關(guān)，做出獅麟評(píng)估的品牌，占領(lǐng)市場。

學(xué)教部、評(píng)估中心的工作剛剛起步，任重而道遠(yuǎn)。從年初的專業(yè)繼續(xù)教育和學(xué)歷教育擴(kuò)大到現(xiàn)在的多項(xiàng)辦學(xué)資質(zhì)，但形成規(guī)模尚須時(shí)間。我們將不懈地努力，在適應(yīng)學(xué)院發(fā)展需要的同時(shí)，更好地服務(wù)社會(huì)。我們將在不斷努力工作的同時(shí)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，善于發(fā)現(xiàn)工作中的不足，做好各項(xiàng)工作。

學(xué)教部下半年工作思路：

1、學(xué)歷教育：力爭完成重慶交通學(xué)院三個(gè)專業(yè)的招生任務(wù)；做好與南大聯(lián)辦電子商務(wù)大專班、鐘山學(xué)院的聯(lián)合辦學(xué)的招生與組織工作；

2、繼續(xù)教育培訓(xùn)：立足行業(yè)內(nèi)部的繼續(xù)教育，繼續(xù)辦好普通話培訓(xùn)，并努力向行業(yè)外擴(kuò)展，擴(kuò)大辦學(xué)范圍。

3、安全評(píng)估：使安全評(píng)估工作上一個(gè)臺(tái)階，努力增大市場份額，做出品牌；

第2篇

企業(yè)財(cái)務(wù)下半年工作計(jì)劃精選

時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)瞬間已進(jìn)入20xx年7月份，回顧上半年，財(cái)務(wù)部全體人員對待工作兢兢業(yè)業(yè)，較為圓滿的完成了公司賦予的各項(xiàng)任務(wù)。根據(jù)上半年工作完成情況，現(xiàn)對20xx年度下半年的工作作出如下計(jì)劃：

一、加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算工作

目前財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)核算是在初步實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)電算化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，已基本建立電算化為主、手工賬為輔，電算化手工賬相互印證的 核算管理模式，較好的處理了手工核算中的計(jì)賬不規(guī)范和大量重復(fù)勞動(dòng)產(chǎn)生的錯(cuò)記、漏計(jì)、錯(cuò)算、重復(fù)等錯(cuò)誤。下一步將繼續(xù)加大財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作建設(shè)，從票據(jù)粘貼、憑證裝訂、賬證登錄、報(bào)表出具等工作抓起，認(rèn)真審核原始票據(jù)，細(xì)化賬務(wù)處理流程，內(nèi)控與內(nèi)審結(jié)合，每月進(jìn)行自查、自檢，做到賬目清楚，賬證、賬實(shí)、賬表、賬賬相符，使財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作更加規(guī)范化。為做好以上工作，要求全體財(cái)務(wù)人員在工作中認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，把財(cái)務(wù)核算工作做得更精細(xì)化，能夠全面、細(xì)致、及時(shí)地為公司及相關(guān)部門提供翔實(shí)信息，并要從單一的會(huì)計(jì)核算向前端的財(cái)務(wù)籌劃、過程中的財(cái)務(wù)監(jiān)督、事后的財(cái)務(wù)分析轉(zhuǎn)移，為公司領(lǐng)導(dǎo)層決策提供可靠依據(jù)。

二、增強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督職能

在工作中，嚴(yán)格按照國家相關(guān)會(huì)計(jì)法規(guī)及公司財(cái)務(wù)管理制度的規(guī)定，對違法違規(guī)的活動(dòng)進(jìn)行制止，預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在報(bào)銷方面，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督，嚴(yán)格遵照相關(guān)財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行，對不符合規(guī)定的單據(jù)一律予以退回，努力開源節(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。

三、科學(xué)合理安排調(diào)度資金，充分發(fā)揮資金利用效率

1、加強(qiáng)并規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算，按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，強(qiáng)化資金使用的計(jì)劃性、效率性和安全性，結(jié)合實(shí)際，重點(diǎn)加強(qiáng)對房地產(chǎn)項(xiàng)目投資的分析與管理，盡可能地規(guī)避因政策變化帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)。

2、加強(qiáng)與各開戶行的合作，搭建安全、快捷的資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò);通過內(nèi)部管理控制，合理籌措、統(tǒng)籌安排運(yùn)用資金。庫存現(xiàn)金管理方面，除滿足集團(tuán)公司日常開支外，要繼續(xù)和各開戶行協(xié)調(diào)，解決大額現(xiàn)金支取難的問題，保障各個(gè)項(xiàng)目在下半年秋收季節(jié)的大量現(xiàn)金需求。

3、加強(qiáng)對公司金錢需求及回籠情況的分析，主動(dòng)與公司生產(chǎn)經(jīng)營部門進(jìn)行信息交流，掌握公司生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的資金缺口，加大資金籌措力度，提高項(xiàng)目融資貸款能力。為此，下半年的工作中一方面要克服困難，做好老貸款的還舊續(xù)新;一方面要與銀行方面保持主動(dòng)溝通，爭取更多條件優(yōu)惠的貸款，降低融資費(fèi)用。個(gè)人貸款方面，要及時(shí)支付到期本金及利息，維護(hù)公司信用，為進(jìn)一步融資創(chuàng)造優(yōu)良的平臺(tái)。

四、加強(qiáng)與銀行、稅務(wù)等有關(guān)部門的合作，主動(dòng)研究稅收政策，合法避稅增加效益

在下半年的工作中，全體財(cái)務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)稅收政策法規(guī)的研究，加強(qiáng)與稅務(wù)部門對各項(xiàng)工作的聯(lián)系和協(xié)調(diào)，需特別關(guān)注的是省直地稅上至局長下至專管員全部履新，稅務(wù)方面的交流與溝通要重新開展。

五、組織全體人員主動(dòng)參加各種形式的在崗培訓(xùn)

財(cái)務(wù)部既是一個(gè)職能管理部門、同時(shí)更是一個(gè)信息部門，要求能夠隨時(shí)為公司的決策提供準(zhǔn)確的參考信息和決策依據(jù)。在本職工作方面，全體財(cái)務(wù)人員兢兢業(yè)業(yè)，基本滿足公司需求，但對比公司快速發(fā)展，還存在人員業(yè)務(wù)素質(zhì)明顯偏低、財(cái)務(wù)管理認(rèn)識(shí)較為淡薄、執(zhí)行公司高層決策不力、綜合協(xié)調(diào)能力亟待提高等一系列問題。因此，全面深入的學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，開拓視野，改進(jìn)工作方法，增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理認(rèn)識(shí)等對財(cái)務(wù)全體人員十分必要。綜上，下半年將通過每周部門工作例會(huì)、平時(shí)專題探討、中財(cái)訊會(huì)計(jì)人員培訓(xùn)等內(nèi)外結(jié)合的方法對財(cái)務(wù)人員進(jìn)行在崗培訓(xùn)。進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)一專多能、德才兼?zhèn)洹⒏挥袆?chuàng)新精神和進(jìn)取認(rèn)識(shí)的復(fù)合型財(cái)會(huì)人才。

六、加強(qiáng)與公司其他部門之間的溝通

資源共享，主動(dòng)參與公司的各項(xiàng)政策、經(jīng)營方案的制定，做好參謀工作。

下半年，為完成集團(tuán)公司本年度指標(biāo)任務(wù)，財(cái)務(wù)部的工作任重而道遠(yuǎn)。為此，需要在以下幾個(gè)方面繼續(xù)做好工作：

1、做好下半年集團(tuán)公司及四個(gè)子公司營業(yè)稅、所得稅的納稅申報(bào)及匯算清繳工作，合理降低各項(xiàng)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、領(lǐng)導(dǎo)帶頭、全員參與，堅(jiān)信辦法總比困難多，通過各種途徑加大收集材料發(fā)票力度，搞好集團(tuán)公司成本核算，做好第四季度稅務(wù)稽查的準(zhǔn)備工作。這是財(cái)務(wù)部下半年的工作重點(diǎn)也是難點(diǎn)。

3、在上半年的對賬工作基礎(chǔ)上，將繼續(xù)分施工項(xiàng)目、分負(fù)責(zé)人、按照日期分別統(tǒng)計(jì)公司開具的每一張發(fā)票及甲方支付的每一筆款項(xiàng)，遵循先內(nèi)部、后甲方 的對賬原則，分別與項(xiàng)目經(jīng)理、建設(shè)單位核對工程款往來賬項(xiàng)，重點(diǎn)關(guān)注甲方代扣代繳、甲供材及實(shí)物抵扣工程款等問題，爭取每對一次賬都有結(jié)果形成并存檔，切實(shí)維護(hù)公司及項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)濟(jì)利益。

4、加強(qiáng)公司投標(biāo)保證金管理，建立投標(biāo)保證金統(tǒng)計(jì)檔案，對每一筆投標(biāo)保證金的收取、支付、退回都詳細(xì)登記，做到有案可查，變混亂為清晰、變被動(dòng)為主動(dòng)。

最后，我部門全體人員將緊緊跟隨公司的發(fā)展步伐，堅(jiān)持過程化控制、準(zhǔn)確性核算的工作方法和態(tài)度，為公司全面完成下半年的指標(biāo)任務(wù)而努力。

企業(yè)財(cái)務(wù)的下半年工作計(jì)劃

時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)瞬間已進(jìn)入XX年7月份，回顧上半年，財(cái)務(wù)部全體人員對待工作兢兢業(yè)業(yè)，較為圓滿的完成了公司賦予的各項(xiàng)任務(wù)。根據(jù)上半年工作完成情況，現(xiàn)對XX年度下半年的工作作出如下計(jì)劃：

一、增強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督職能

在工作中，嚴(yán)格按照國家相關(guān)會(huì)計(jì)法規(guī)及公司財(cái)務(wù)管理制度的規(guī)定，對違法違規(guī)的活動(dòng)進(jìn)行制止，預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在報(bào)銷方面，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督，嚴(yán)格遵照相關(guān)財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行，對不符合規(guī)定的單據(jù)一律予以退回，努力開源節(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。

二、科學(xué)合理安排調(diào)度資金，充分發(fā)揮資金利用效率

1、加強(qiáng)并規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算，按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，強(qiáng)化資金使用的計(jì)劃性、效率性和安全性，結(jié)合實(shí)際，重點(diǎn)加強(qiáng)對房地產(chǎn)項(xiàng)目投資的分析與管理，盡可能地規(guī)避因政策變化帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)。

2、加強(qiáng)與各開戶行的合作，搭建安全、快捷的資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò);通過內(nèi)部管理控制，合理籌措、統(tǒng)籌安排運(yùn)用資金。庫存現(xiàn)金管理方面，除滿足集團(tuán)公司日常開支外，要繼續(xù)和各開戶行協(xié)調(diào)，解決大額現(xiàn)金支取難的問題，保障各個(gè)項(xiàng)目在下半年秋收季節(jié)的大量現(xiàn)金需求。

3、加強(qiáng)對公司資金需求及回籠情況的分析，積極與公司生產(chǎn)經(jīng)營部門進(jìn)行信息交流，掌握公司生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的資金缺口，加大資金籌措力度，提高項(xiàng)目融資貸款能力。為此，下半年的工作中一方面要克服困難，做好老貸款的還舊續(xù)新;一方面要與銀行方面保持積極溝通，爭取更多條件優(yōu)惠的貸款，降低融資費(fèi)用。個(gè)人貸款方面，要及時(shí)支付到期本金及利息，維護(hù)公司信用，為進(jìn)一步融資創(chuàng)造良好的平臺(tái)。

三、加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算工作

目前財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)核算是在初步實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)電算化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，已基本建立電算化為主、手工賬為輔，電算化手工賬相互印證的核算管理模式，較好的解決了手工核算中的計(jì)賬不規(guī)范和大量重復(fù)勞動(dòng)產(chǎn)生的錯(cuò)記、漏計(jì)、錯(cuò)算、重復(fù)等錯(cuò)誤。下一步將繼續(xù)加大財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作建設(shè)，從票據(jù)粘貼、憑證裝訂、賬證登錄、報(bào)表出具等工作抓起，認(rèn)真審核原始票據(jù)，細(xì)化賬務(wù)處理流程，內(nèi)控與內(nèi)審結(jié)合，每月進(jìn)行自查、自檢，做到賬目清楚，賬證、賬實(shí)、賬表、賬賬相符，使財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作更加規(guī)范化。為做好以上工作，要求全體財(cái)務(wù)人員在工作中認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，把財(cái)務(wù)核算工作做得更精細(xì)化，能夠全面、細(xì)致、及時(shí)地為公司及相關(guān)部門提供翔實(shí)信息，并要從單一的會(huì)計(jì)核算向前端的財(cái)務(wù)籌劃、過程中的財(cái)務(wù)監(jiān)督、事后的財(cái)務(wù)分析轉(zhuǎn)移，為公司領(lǐng)導(dǎo)層決策提供可靠依據(jù)。

四、加強(qiáng)與銀行、稅務(wù)等有關(guān)部門的合作，積極研究稅收政策，合法避稅增加效益

在下半年的工作中，全體財(cái)務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)稅收政策法規(guī)的研究，加強(qiáng)與稅務(wù)部門對各項(xiàng)工作的聯(lián)系和協(xié)調(diào)，需特別關(guān)注的是省直地稅上至局長下至專管員全部履新，稅務(wù)方面的交流與溝通要重新開展。

五、組織全體人員積極參加各種形式的在崗培訓(xùn)

財(cái)務(wù)部既是一個(gè)職能管理部門、同時(shí)更是一個(gè)信息部門，要求能夠隨時(shí)為公司的決策提供準(zhǔn)確的參考信息和決策依據(jù)。在本職工作方面，全體財(cái)務(wù)人員兢兢業(yè)業(yè)，基本滿足公司需求，但對比公司快速發(fā)展，還存在人員業(yè)務(wù)素質(zhì)明顯偏低、財(cái)務(wù)管理意識(shí)較為淡薄、執(zhí)行公司高層決策不力、綜合協(xié)調(diào)能力亟待提高等一系列問題。因此，全面深入的學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，開拓視野，改進(jìn)工作方法，增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理意識(shí)等對財(cái)務(wù)全體人員十分必要。綜上，下半年將通過每周部門工作例會(huì)、平時(shí)專題探討、中財(cái)訊會(huì)計(jì)人員培訓(xùn)等內(nèi)外結(jié)合的方式對財(cái)務(wù)人員進(jìn)行在崗培訓(xùn)。進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)一專多能、德才兼?zhèn)?、富有?chuàng)新精神和進(jìn)取意識(shí)的復(fù)合型財(cái)會(huì)人才。

六、加強(qiáng)與公司其他部門之間的溝通，資源共享，積極參與公司的各項(xiàng)政策、經(jīng)營方案的制定，做好參謀工作

下半年，為完成集團(tuán)公司本年度目標(biāo)任務(wù)，財(cái)務(wù)部的工作任重而道遠(yuǎn)。為此，需要在以下幾個(gè)方面繼續(xù)做好工作：

1、做好下半年集團(tuán)公司及四個(gè)子公司營業(yè)稅、所得稅的納稅申報(bào)及匯算清繳工作，合理降低各項(xiàng)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、加強(qiáng)公司投標(biāo)保證金管理，建立投標(biāo)保證金統(tǒng)計(jì)檔案，對每一筆投標(biāo)保證金的收取、支付、退回都詳細(xì)登記，做到有案可查，變混亂為清晰、變被動(dòng)為主動(dòng)。

3、領(lǐng)導(dǎo)帶頭、全員參與，堅(jiān)信"辦法總比困難多"，通過各種途徑加大收集材料發(fā)票力度，搞好集團(tuán)公司成本核算，做好第四季度稅務(wù)稽查的準(zhǔn)備工作。這是財(cái)務(wù)部下半年的工作重點(diǎn)也是難點(diǎn)。

4、在上半年的對賬工作基礎(chǔ)上，將繼續(xù)分施工項(xiàng)目、分負(fù)責(zé)人、按照日期分別統(tǒng)計(jì)公司開具的每一張發(fā)票及甲方支付的每一筆款項(xiàng)，遵循"先內(nèi)部、后甲方"的對賬原則，分別與項(xiàng)目經(jīng)理、建設(shè)單位核對工程款往來賬項(xiàng)，重點(diǎn)關(guān)注甲方代扣代繳、甲供材及實(shí)物抵扣工程款等問題，爭取每對一次賬都有結(jié)果形成并存檔，切實(shí)維護(hù)公司及項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)濟(jì)利益。

最后，我部門全體人員將緊緊跟隨公司的發(fā)展步伐，堅(jiān)持過程化控制、準(zhǔn)確性核算的工作方法和態(tài)度，為公司全面完成下半年的目標(biāo)任務(wù)而努力。

企業(yè)財(cái)務(wù)下半年工作計(jì)劃

20XX年，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，在同事們的幫助協(xié)作下，按照國家《會(huì)計(jì)法》以及金融管理規(guī)范的一系列要求和文件精神，做好自己的本職工作，一年來，我不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的工作業(yè)務(wù)知識(shí)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)能力，在自己的本職崗位上嚴(yán)格履行職責(zé)，做好各項(xiàng)款項(xiàng)復(fù)核、系統(tǒng)復(fù)核以及資金的管理等各項(xiàng)工作，保障資金運(yùn)作程序的規(guī)范和各項(xiàng)資金運(yùn)用的安全，特別是如何用好財(cái)、管好財(cái)、理好財(cái)，發(fā)揮職能作用，為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提供財(cái)務(wù)支持進(jìn)行了一點(diǎn)研究和分析，全面完成了公司交給各項(xiàng)工作任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了自己的一點(diǎn)貢獻(xiàn)和力量，現(xiàn)就全年工作情況總結(jié)如下：

第一部分20XX工作回顧

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力

近幾年來，我國會(huì)計(jì)行業(yè)發(fā)展在不斷發(fā)生變化，特別是企事業(yè)單位的財(cái)務(wù)管理工作隨著實(shí)際業(yè)務(wù)變化以及國際通用規(guī)則的日益完善而在變化，作為一名資金復(fù)核人員，只有不斷的加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)和各項(xiàng)資金的運(yùn)用、分析才能適應(yīng)工作崗位的需要，一年來，我先后自學(xué)了國家新出臺(tái)的財(cái)務(wù)管理要求的一系列規(guī)則和辦法，還有新調(diào)整的一些會(huì)計(jì)管理的實(shí)務(wù)等，同時(shí)我還參加了公司組織的各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真聽老師講課，并注重要在業(yè)務(wù)工作的實(shí)踐和運(yùn)用，使自己能緊跟行業(yè)發(fā)展的形勢和企業(yè)發(fā)展的需要。無論是理論知識(shí)還是實(shí)際工作能力都得到明顯提高。

二、具體的工作情況

我的主要工作任務(wù)是職責(zé)銀行劃款復(fù)核、前臺(tái)交易系統(tǒng)復(fù)核、中央國債系統(tǒng)復(fù)核。這些工作都是資金管理的重要過程，就是通過對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的再次審核，保證資金的安全，帳務(wù)處理的規(guī)范，為企業(yè)把好資金運(yùn)作關(guān)。今年以來，我主要在以下幾個(gè)方面做了工作。

1、認(rèn)真做好自己的本職工作。

一年以來，我嚴(yán)格要求自己，要以良好的職業(yè)道德去工作，不允許自己有一絲一毫的馬虎和懈怠，否則將會(huì)對企業(yè)的財(cái)務(wù)管理形成非常嚴(yán)重的后果，我按照自己的工作職責(zé)范圍，每天我對各項(xiàng)銀行劃款復(fù)核、前臺(tái)交易系統(tǒng)復(fù)核以及中央國債系統(tǒng)復(fù)核工作進(jìn)行認(rèn)真嚴(yán)格的復(fù)核，每一筆業(yè)務(wù)，每一項(xiàng)資金的流動(dòng)及確認(rèn)都是在反復(fù)的核對之后進(jìn)行的，凡是不符合要求的帳務(wù)處理及業(yè)務(wù)回購、債券買賣、收款付款等業(yè)務(wù)一律不予確認(rèn)，嚴(yán)格把關(guān)，發(fā)揮好職能作用，力保企業(yè)的資金管理的安全性，今年以來，我在自己的工作崗位共檢查復(fù)核業(yè)務(wù)筆，保證項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)范有序。

2、完成了重大項(xiàng)目的資金核算工作。

今年先后完成了債權(quán)投資國電項(xiàng)目的核算工作，華發(fā)債權(quán)投資項(xiàng)目成立的前期準(zhǔn)備工作等，由于項(xiàng)目核算工作事關(guān)企業(yè)資金投入及使用的規(guī)范性和準(zhǔn)確性，也是項(xiàng)目投資中資金管理的重要一環(huán)，事關(guān)項(xiàng)目投資的發(fā)展，我嚴(yán)格按照公司財(cái)務(wù)管理的各項(xiàng)要求和程序以及公司投資國電項(xiàng)目核算的有關(guān)要求規(guī)范運(yùn)作，為公司的經(jīng)營發(fā)展把好資金使用關(guān)，主要的業(yè)務(wù)是應(yīng)付利息、管理費(fèi)、托管費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的支付，今年共進(jìn)行了兩次，即3月份和9月份各付息一次，為了做好這項(xiàng)工作，我與托管銀行以及公司相關(guān)部門加強(qiáng)交流和溝通，做好協(xié)調(diào)工作，使資金管理嚴(yán)格按照程序運(yùn)作，有效防范了資金使用的風(fēng)險(xiǎn)。

3、配合有關(guān)部門做好相關(guān)工作。

今年，配合創(chuàng)新部完成了托管銀行開立托管戶的工作，對資金的管理進(jìn)行了認(rèn)真復(fù)核后，按照要求劃轉(zhuǎn)至項(xiàng)目方，使該項(xiàng)目及時(shí)按照預(yù)定的計(jì)劃成立。我多次與托管銀行以及公司的各個(gè)相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)工作的有序推進(jìn)，為公司的業(yè)務(wù)開展奠定的基礎(chǔ)。

我還根據(jù)投資部的工作需要和指令，辦理了通知存款的相關(guān)手續(xù)，我按銀行規(guī)定的要求對每筆業(yè)務(wù)辦理了開戶手續(xù)。為了有效做好上半年的降息預(yù)期的準(zhǔn)備工作，我們還多次與投資部溝通，做好利息波動(dòng)的防范風(fēng)險(xiǎn)后，通知所有存款都以七天為周期進(jìn)行滾存，雖然大大增加了我們的業(yè)務(wù)工作量，但是全面保證了公司資金的使用安全。今年，在同事的幫助協(xié)作下，共完成了各銀行存款業(yè)務(wù)達(dá)205筆，總金額達(dá)2100億元，為公司創(chuàng)造收益6100萬元。

4、做好檔案管理工作。

財(cái)務(wù)檔案管理必須按照國家有關(guān)期限要求進(jìn)行規(guī)范存檔備案，我作為資金復(fù)核工作人員，今年還承擔(dān)了財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)檔案的管理工作，對各項(xiàng)憑證、各項(xiàng)帳務(wù)、報(bào)表以及各項(xiàng)分析報(bào)告等都嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)檔案管理的要求和程序進(jìn)行登記存檔，存放有序，方便存查，完整標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還接待了外來部門的審計(jì)和檢查工作，做好各項(xiàng)登記工作。同時(shí)我還與人事部門交接了20xx年底以前的憑證，通過認(rèn)真對照，簽字登記，推動(dòng)了財(cái)務(wù)檔案管理工作的規(guī)范。

5、做好應(yīng)對突發(fā)事件的應(yīng)急工作。

在具體的工作中，防范突發(fā)應(yīng)急事件是一項(xiàng)很重要的工作，要保證財(cái)務(wù)管理的有序進(jìn)行，防止出現(xiàn)故障等原因形成業(yè)務(wù)的中斷或者造資金管理的其它不良后果。今年，在一些領(lǐng)域做了積極的研究和分析，實(shí)現(xiàn)了工作的順暢和有序。特別在網(wǎng)上銀行的帳戶的管理上，通過日常分析和研究，我們都準(zhǔn)備了紙質(zhì)劃款憑證，一旦發(fā)生網(wǎng)銀故障時(shí)即隨時(shí)都可以通過人工劃款，保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性。還有在中央國債系統(tǒng)的密押器的使用上，為了防范中央國債系統(tǒng)發(fā)生故障，引起帳務(wù)管理和其它因素的影響，加強(qiáng)了系統(tǒng)密押器的管理和操作，保證了系統(tǒng)順利完成交易。

特別是在自有資金托管帳戶及定期存款帳戶、招行三家支行開戶并辦理網(wǎng)上銀行、浦發(fā)徐匯支行開戶、建行第一支行、第五支行開戶。中國銀行浦東開發(fā)區(qū)支行。自有資金帳戶與銀行簽訂協(xié)定存款合同，提高資金收益率。因法人更改，變更自有戶印鑒。

6、其它工作。

另外我還按照公司的要求和上級(jí)的安排，做好中央國債公司開立的券款對付業(yè)務(wù)，認(rèn)真細(xì)致的進(jìn)行業(yè)務(wù)核對，一是要保證和提高資金的安全性，同時(shí)也大大提高了資金的使用效率。

同時(shí)，今年1至4月份還承擔(dān)了華力公司投資報(bào)表的工作，在具體的工作中，按照財(cái)務(wù)報(bào)表程充有序進(jìn)行，為企業(yè)經(jīng)營決策及時(shí)提供了依據(jù)和基礎(chǔ)。由于5月其它工作的需要，移交至其他同事。

第二部分存在的問題和不足

20xx年財(cái)務(wù)部門工作總結(jié)及工作計(jì)劃工作計(jì)劃

一年來，我雖然在自己的本職工作崗位上認(rèn)真嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作，并且圓滿完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的其它的工作，但在實(shí)際工作中，自己還存一些不足和差距，例如還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)能力，還需要在財(cái)務(wù)復(fù)核管理上下功夫，提高自己的業(yè)務(wù)能力和水平。

第三部分下一部工作打算和計(jì)劃

第3篇

“問題市場”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場?！?/p>

老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老板就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。

華明（即化名）應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。

華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況。

由于公司對區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經(jīng)理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。

留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！

既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗(yàn)。

一、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。

1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫存。

2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。

3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。

4、市場費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請下來尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。

5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。

6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。

一個(gè)市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹立威信。

二、用腳步丈量市場：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間，在各市場業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實(shí)的第一手資料。

三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告，并指出述職表現(xiàn)作為L市場部下步晉職及加薪的依據(jù)。

述職內(nèi)容：

1、上半年總結(jié)：

（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況，要列明細(xì)并計(jì)算市場費(fèi)率。

（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。

（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。

（4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開門店計(jì)劃等情況。

（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動(dòng)，分銷（品項(xiàng)、訂貨、庫存等）、價(jià)格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。

（6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面

2、市場競品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對措施

3、下半年工作計(jì)劃：

（1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？

（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？

（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？

（4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？

4、對L市場部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）

5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時(shí)間為30分鐘。

至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局。　華明市場破局三板斧

第一招：皰丁解牛——清理市場問題。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動(dòng)市場成長。

6個(gè)區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。

在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進(jìn)的根本原因。

作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動(dòng)市場成長。

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問題與解決思路：

（一、存在問題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點(diǎn)保護(hù)對象。

XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無請示匯報(bào)。

區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實(shí)也沒有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進(jìn)展。

（二)、解決思路

1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。 （公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）

3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會(huì)議上各市場負(fù)責(zé)人爭先恐后的匯報(bào)問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。

6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長。

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：

4、縣級(jí)市場開發(fā)及配送困難：

（一、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回款既無動(dòng)力又無壓力

回款比銷售更重要！

經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用投入， 今后各市場部申請費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個(gè)月出貨的庫存， 低于1個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷商回款。

同一個(gè)經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！L市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。

（二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問題

1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。

3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！

最大限度利用經(jīng)銷商資源：

1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记?。

2、今后大額長期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

1、中國是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

例某市場只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬，上報(bào)30多萬，市場費(fèi)用高達(dá)6萬。虛報(bào)的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費(fèi)用。

3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴(yán)厲打擊。

（四、縣級(jí)市場開發(fā)及配送困難。（略）

其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略

第二招：蓄勢待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，　圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對當(dāng)前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。

可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？

華明對于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：

一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。

二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、 只有做出一流業(yè)績的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗！

由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過就且過。（無明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）

（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）

……。

華明知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、 自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。

4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。

四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長平臺(tái)。

4、 把銷售例會(huì)搞起來，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市場部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場部業(yè)務(wù)特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會(huì)，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個(gè)月在JN開終端推廣現(xiàn)場會(huì)；TA市場部善長終端形象建設(shè)，那下個(gè)月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場會(huì)。

7、 嚴(yán)格請示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

8、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。

華明制定了L市場部口號(hào)：

腳步丈量市場、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌

第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場開發(fā)為增長點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。

一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請終端建設(shè)部專員到各市場指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；

二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個(gè)多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

各市場負(fù)責(zé)人有沒有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場現(xiàn)狀編寫了“L市場三個(gè)月市場破局思路”，召開培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場的“三個(gè)月市場破局方案”。

召開營銷會(huì)議：三個(gè)月市場破局營銷會(huì)議

工作思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營銷環(huán)節(jié)

一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控

L市場擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：

1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個(gè)別市場與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。

3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。

4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來養(yǎng)導(dǎo)購。再如華明剛到L市場某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈(zèng)促銷，半個(gè)月銷售1.5萬，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%

5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。

7、對公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。

問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場費(fèi)率：

1、嚴(yán)把市場費(fèi)用審批：對于單筆超過5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。

2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場部業(yè)務(wù)員給予開除。重點(diǎn)賣場費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對于長期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。

8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點(diǎn)保護(hù)對象。所以XX市場部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問題、嚴(yán)格請示匯報(bào)、無任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）

五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：

1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標(biāo)：

（3、存在問題：

（4、整改計(jì)劃：

（5、申請支持：

以此類推……

2、提升重點(diǎn)店

3、扶持落后店

4、解決問題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對落后店做出提升計(jì)劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時(shí)間表。

六、六個(gè)終端營銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：

（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確?；顒?dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。 在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對于召開促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場。

5、做好終端巡場及客情維護(hù)——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。

三個(gè)月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時(shí)L市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經(jīng)理）。