淺談工程投標報價策略與技巧范文

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摘要：工程投標是承接工程項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而報價又是工程投標的核心內(nèi)容。工程建設(shè)單位在投標過程中采用科學(xué)的報價策略和報價技巧，通過合理而又具有競爭力的報價能夠提高中標的幾率，讓工程建設(shè)單位在眾多的競爭對手中脫穎而出，獲得工程項目的承包權(quán)。本文分析了影響工程投標的主要因素，探討了工程投標報價中常用的策略和技巧，希望對工程投標工作提供一定的借鑒和啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：工程投保；報價策略；技巧

一、引言

近年來，我國工程建設(shè)規(guī)模逐漸擴大，工程建設(shè)管理和運行也逐漸規(guī)范化，工程招投標制度得到進一步落實，工程投標已經(jīng)成為工程建設(shè)單位參與工程建設(shè)市場的主要競爭方式。油田工程建設(shè)單位在工程承攬過程中也始終堅持“規(guī)范化、程序化、制度化”的投標管理措施。在投標過程中，一方面依靠企業(yè)自身強大的實力和良好的信譽成為參與工程投標的有力競爭者，另一方面也要采取必要的投標策略和投標技巧，將與建設(shè)項目有關(guān)的各種投標信息進行有效的歸納和整理，全面了解招標文件，提出合理的工程報價，以確保企業(yè)盡可能中標。避免投標過程中因為報價過高失去中標的機會，或者因為報價過低而降低企業(yè)的經(jīng)濟利益，充分協(xié)調(diào)兼顧投標報價的競爭力和本公司合理利潤之間的關(guān)系。

二、影響工程投標的主要因素

油田工程建設(shè)單位要提高中標的幾率，首先要全面了解工程建設(shè)市場的投標和報價規(guī)則及方式，認真分析影響工程投標的主要因素，在此基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身具備的優(yōu)勢，制定出科學(xué)合理的報價方式，就能提高企業(yè)中標的機會。一般來說，影響企業(yè)工程投標的主要因素有以下兩個方面。第一，宏觀因素。影響工程投標的宏觀因素主要是指工程建設(shè)單位選用投標策略時要考慮我國宏觀政策導(dǎo)向?qū)π袠I(yè)發(fā)展的影響，保證投標過程中的各項事宜都是在我國宏觀政策的指導(dǎo)下進行。了解國家的宏觀政策，對投標工程的報價定位具有重要的指導(dǎo)意義。第二，微觀因素。工程建設(shè)單位要充分搜集和研究招標信息，了解業(yè)主的招標意圖和相關(guān)情況，為制定合理的報價提供依據(jù)。另外工程建設(shè)單位還要全面掌握自身情況，對企業(yè)的市場占有率，企業(yè)的技術(shù)水平，企業(yè)的軟硬件設(shè)施以及資金配置情況等進行全面的評價，對企業(yè)的市場定位做到心中有數(shù)。工程建設(shè)單位還要了解有可能參與競標的潛在競爭對手的詳細信息，對競爭對手的市場競爭力進行分析和討論，為制定合理的投標報價提供參考。

三、工程投標報價策略

工程投標報價策略能夠有效指導(dǎo)投標企業(yè)的報價行為，是工程建設(shè)單位中標成功的關(guān)鍵。因此，在投標報價環(huán)節(jié)，工程建設(shè)單位要組織相關(guān)人員全面分析業(yè)主的招標文件，運用合理的報價策略提高中標的可能性，為企業(yè)贏得工程建設(shè)機會，促進企業(yè)的發(fā)展。工程建設(shè)單位投標時可以根據(jù)實際情況采取以下報價策略。

1.以生存為目的的報價策略。顧名思義，采用生存型報價策略的投標企業(yè)一般都到了生死存亡的關(guān)鍵時刻。投標企業(yè)為了應(yīng)對生存危機，在爭取目標時就會較少的考慮利潤率和潛在的風(fēng)險，最重要的投標目的就是中標。運用此策略的投標企業(yè)要么是受到國家政策或經(jīng)濟環(huán)境的影響，要么是自身經(jīng)營管理不善的影響，導(dǎo)致投標企業(yè)以生存為重，不惜一切代價也要奪標。這種情況下，投標企業(yè)更要仔細研究招標文件，并且要對競爭對手展開細致的調(diào)查研究，盡可能了解競爭對手的報價情況，盡量以維護企業(yè)生存和發(fā)展的最低價奪標。

2.以競爭為目的的報價策略。采用競爭型報價策略的投標企業(yè)主要是為了在市場競爭中爭取更多的機會。所以在報價上采取低盈利的策略，盡量爭取市場。為了確保以競爭為目的的報價策略順利實施，投標企業(yè)要充分了解業(yè)主的招標計劃和需求，精確計算工程量和工程利潤。同時投標企業(yè)要估算競爭對手的報價，通過極具競爭力的報價達到中標的目的。采取以競爭為目的的報價策略的企業(yè)經(jīng)營狀況一般不是特別突出，企業(yè)能夠接到的招標邀請非常少，而競爭對手可能具有較強的實力，對企業(yè)中標造成嚴重的影響。因此，企業(yè)不得不采取競爭型的報價策略，抓住機會開拓新的投標市場。也有部分實力較強的企業(yè)采用競爭型報價策略可能是因為業(yè)主招標的項目具有較好的社會影響，或者工程風(fēng)險較小，工藝相對簡單具有一定的吸引力。還有可能是投標企業(yè)了解到業(yè)主還有其他待開發(fā)項目，為了今后進一步合作開發(fā)，首期采用較低的投標價格給業(yè)主留下較好的印象，為以后進一步合作打下良好的基礎(chǔ)。

3.以盈利為目的的報價策略。采用盈利性報價策略的投標企業(yè)一般具有較強的實力，企業(yè)通過多年的發(fā)展積累了良好的信譽，施工能力也得到了業(yè)內(nèi)的一致認可。企業(yè)的經(jīng)營狀況良好，技術(shù)優(yōu)勢突出，合作任務(wù)飽滿。這種情況下，投標企業(yè)就可以采取盈利型報價策略，為企業(yè)爭取更高的經(jīng)濟利益。這類投標企業(yè)較其他競爭對手來說實力更強，經(jīng)驗更豐富，對各種施工難度的工程都有所涉獵。因此，雖然報價水平較高，但是部分業(yè)主出于對工程質(zhì)量的考慮，還是會選擇這樣的施工單位進行工程的建設(shè)。

四、工程投標報價技巧

工程建設(shè)單位在投標過程中，除了要根據(jù)企業(yè)自身狀況選擇合適的投標報價策略之外，還要在報價過程中采用一定的報價技巧，提高企業(yè)中標的可能性，為企業(yè)贏得更大的利潤空間。投標企業(yè)可以采用的報價技巧主要有以下幾個方面。

1.不平衡報價法。不平衡報價法是指投標企業(yè)在投標報價中保持投標報價的總價格不變，對各分項的單價可以進行適當?shù)恼{(diào)整，以便于工程施工的計量和工程的整體結(jié)算。一般來說，工程建設(shè)過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)招標用的工程量清單與工程對應(yīng)的目標不匹配的現(xiàn)象，實際的工程量常常會發(fā)生動態(tài)的變化，會增加或者減少工程量清單的項目。采用不平衡報價法能保證中標工程在施工過程中盡可能獲得最大的利潤。不平衡報價法的原則是各分項調(diào)整后的報價之和必須等于已經(jīng)確定好的總價格，各分項調(diào)整后的價格也必須符合招標文件的具體要求。因此，投標企業(yè)在使用不平衡報價法時要對工程量表中的各個分項仔細核對，對每個單項的工程量都要了然于胸，保證對各分項的價格調(diào)整控制在合理的范圍之內(nèi)，以免出現(xiàn)重大的失誤或者漏洞引起業(yè)主的反對，不利于工程建設(shè)的施工和結(jié)算。

2.多方案報價法。多方案報價法則是指投標企業(yè)在投標文件中采用區(qū)分場合的標價手法報價。之所以采用這種報價方式，可能是因為招標單位的招標文件中對相關(guān)狀況描述不清，導(dǎo)致投標報價時不能夠明確工程的范圍，無法給出確切的投標報價，只能采用區(qū)分不同情況的報價。也有可能是招標企業(yè)相關(guān)條款不合理，對施工企業(yè)的技術(shù)等要求過于嚴格，投標企業(yè)為了降低投標過程中的風(fēng)險，就需要全面考慮工程的整體狀況，根據(jù)不同風(fēng)險級別的預(yù)判，提出不同的投標報價方案。采用多方案報價法，投標企業(yè)能在投標價位上為自己留出調(diào)整的余地，可以根據(jù)招標條款進行細節(jié)上的調(diào)整，保證投標價格在合理的范圍之內(nèi)。采用這種方式，投標企業(yè)要制作不同報價情況下的標書，會在一定程度上增加企業(yè)投標部門的工作量，投標企業(yè)可以對照招標書中不合理的地方修改投標報價，并且可以給業(yè)主提出合理化建議，只要業(yè)主修改招標書中不合理的設(shè)計，總體的報價就會降低一部分，通過這樣多方案多角度的處理，能夠增強投標企業(yè)與業(yè)主之間的溝通，增加企業(yè)中標的概率。

3.先虧后賺法。很多工程建設(shè)企業(yè)在投標過程中，為了獲取更多的市場份額，提高企業(yè)的知名度，在進行投標時經(jīng)常選擇將側(cè)重點放在中標的結(jié)果，而暫時忽略企業(yè)的經(jīng)濟收益以及成本匹配問題。企業(yè)采用這種投標報價的方式主要是因為企業(yè)的發(fā)展目標是占領(lǐng)本地區(qū)更多的市場份額，提高企業(yè)在行業(yè)中的影響力，以便在后續(xù)的工程中賺取利潤和收益。投標企業(yè)采用這種報價方法，既要具備一定的經(jīng)濟和技術(shù)實力，還要保證工程的質(zhì)量，才能打造企業(yè)優(yōu)質(zhì)的品牌效應(yīng)，在后續(xù)的工程投標中獲得更多的中標機會，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4.突然降價法。突然降價法是指投標企業(yè)在工程投標的最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的方式，確定最終的工程報價。采用突然降價法講究時間效應(yīng)，其主要目的是在激烈的投標競爭中，先用一個虛假報價迷惑競爭對手。讓競爭對手在整個報價過程中放松警惕，等到截止投標之前的最后時刻，突然降低投標價格，使得競爭對手措施不及，提高投標企業(yè)的中標概率。采用突然降價法這種報價技巧，投標企業(yè)要在確定降價幅度時全面考慮招標書的要求，盡量準確計算投標企業(yè)中標后的各項成本及利潤，以確定合理的降價幅度，避免因為降價讓投標企業(yè)出現(xiàn)虧本的情況?？傊?，工程建設(shè)單位在投標過程中，要盡可能多的收集業(yè)主的信息和招標資料，具體分析業(yè)主的招標需求以及投標企業(yè)自身的經(jīng)濟技術(shù)狀況，采用合理的報價策略和報價技巧，確定一個最佳報價，既能夠增強企業(yè)中標的概率，又能夠促進企業(yè)完成發(fā)展的目標，從而促進投標企業(yè)的長遠發(fā)展。

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[2]馬建男,王祖巨.工程投標報價的策略分析與方法[J].建材與裝飾,2017(46):167-168.

作者：郭紅霞 單位：大慶油田工程建設(shè)有限公司國內(nèi)事業(yè)部