決策性心理陷阱分析范文

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作者：陳仁芳單位：福建師范大學人民武裝學院

一、關于后悔的研究

后悔是我們感覺頻率很高的負面情緒。但從20世紀80年代初開始，國外心理學界才開始對后悔進行研究。當代心理學取向對于后悔的研究主要是基于“反事實性思維”的框架下進行的。解釋反事實性思維最著名的理論是Kahneman和Miller提出的標準理論（Normtheory）。該理論認為事件總是在一定的背景下與某一標準相比被進行評價。背景不同、標準不同，評價的結果也就不同。后悔理論認為決策者不只是注重可能的結果以及結果發生的可能性。

一旦知道自己決策的結果，人們會對決策的結果與“反事實性思維”的結果進行再比較。如果“反事實性思維”的結果被認為更好，那么人們就會有后悔的感覺。這種現象被定義為“情感放大效應”。

通過對后悔的深入研究，1982年Kahneman和Tversky提出了后悔的“做效應”(ActionEffect)。他們認為對于決策結果所產生的后悔程度，如果是“做”（Action）導致的后悔程度要比“沒有做”（Inaction）引起的后悔程度高。“做效應”規律的發現使后悔研究成為社會認知心理學受關注的領域，開創了心理學對后悔研究的先河。例如：投資者A考慮賣掉手頭的股票，但沒賣，結果發現如果賣了會多掙100萬；投資者B賣掉了股票，但發現，如果不賣會多掙100萬；哪個投資者感覺更差？研究的結果是：B>A。投資者B更可能把自己的行為與現狀“不做”相比較。人們因“做”而產生的遺憾程度比因“不做”而產生的遺憾程度大。與Kahneman和Tversky提出的后悔的“做效應”不同的另一項關于后悔的時間性模型的研究，得出的結論是：現實生活情境中程度較深的后悔（長時后悔）多是“不做”而不是“做”的后悔。

Kinnier&Metha調查了青、中、老年；Terman調查了老年（M=74）；Gilovich&Medvec調查了過去一周內VS過去人生中。他們研究的結論是：對于短期的后悔，“做”產生的影響大；對于長期的后悔，“不做”產生的影響更大。我國關于后悔的研究比較側重于對后悔經典理論的探討，實證研究相對較少，并主要以測量方式為主。張結海在研究中提出了“狀態改變與狀態繼續”概念，認為長期后悔與短期后悔均服從“狀態繼續與狀態改變”規律，進而提出了后悔一致性模型。做與不做始終將不做作為標準，而狀態改變與狀態繼續則是將原始狀態作為標準，原始狀態不同標準也會不同。張結海等認為在整體事件中，不做是標準，而在分段事件中，做也可以成為標準，從而避免了做與不做概念經常出現的不同的被試對同一類型后悔劃分結果的不一致現象。

二、非理性決策行為的思維心理誤區分析

后悔常常是非理性決策導致的后果。人們在決策時常常會受到許多因素的干擾而使決策者陷入思維心理誤區，導致非理性決策。直覺常常導致非理性的選擇。比如：在比薩餅店，有兩種套餐，一種是6吋+9吋，一種是12吋，兩種套餐的口味、價格、厚度都一樣，那么選擇哪種更實惠呢?許多人會選擇6吋+9吋這種，因為他們認為6吋+9吋的組合比12吋的面積大。其實只要簡單計算一下就會發現，12吋比薩餅的面積要大于6吋+9吋吋組合。為什么會出現錯誤的選擇呢?這種現象心理學稱為稱之為“比薩餅效應”，即“依賴直覺做出的非理性選擇”。導致非理性決策行為的思維心理誤區主要有以下幾種：

（一）錨定效應(AnchoringEffect)

錨定效應又叫沉錨效應，是一種重要的心理現象。就是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。Northcraft和Neale研究證實，在房地產交易過程中，起始價較高的交易最后達成的成交價比起始價較低的交易最終達成的成交價顯著要高。美國心理學家及行為經濟學家丹•阿里爾利教授做了一個實驗，他讓被試寫下自己社保編號的最后兩位數字，然后問他們愿不愿意用這個價錢來購買一瓶1998年產的法國羅納谷紅葡萄酒，例如79美元或12美元。這些人都不是酒方面的專家，但其社保編號最后兩位數越小，他們愿意為酒支付的數額就越少。這些與真實價值毫不相干的數字還影響了他們對另一瓶1996年產的法國嘉伯樂紅葡萄酒的價值判斷。

（二）沉沒成本效應（sunkcosteffect）

沉沒成本是指由于過去的決策已經發生了的，而不能由現在或將來的任何決策改變的成本。人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。如果有過投入就會表現出繼續投入的巨大傾向。我們把這些已經發生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”。沉沒成本具有持續的效應（HalArkes&CatherineBlumer）沉沒成本是經濟界最棘手的難題之一，處理不好很容易導致兩種誤區：一是害怕走向沒有效益產出的“沉淀成本”而不敢投入；二是對“沉沒成本”過分眷戀，繼續原來的錯誤，造成更大的虧損。比如：作為一個航空公司的董事長，你已經投資了1000萬美元來開發隱形飛機。在該項目的90%已經完成時，另外一家公司已經開始為隱形飛機做市場宣傳了。并且，很明顯與你們的飛機相比，他們的飛機速度更快、也更經濟。問題是：你還會把剩余的10%的資金用于完成隱形飛機項目嗎？HalArkes&CatherineBlumer，1985的實驗結果：85%的被試傾向于完成該項目；給另外一組被試的問題中沒有提到先前的投資，結果只有17%的人支持在該項目上的投資。

（三）思維定勢效應

所謂思維定勢效應是指人們在一定的環境中工作和生活，久而久之就會形成一種固定的思維模式，使人們習慣于從固定的角度來觀察、思考問題，以固定的方式來接受事物。思維定勢中的勢是一種長期經驗積累的結果。人們因為局限于既有的信息或認識的現象。比如把某種功能總是歸于某種物體的傾向(一看到書就想到是用來看的)，叫做“功能固著”，是“思維定勢”的一種特殊表現形式。有這樣一個問題：一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩，急促地對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長說：“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什么關系？這個簡單的問題，在100名被試中只有兩人答對。因為我們總有一個思維定勢：公安局長是男的。

（四）稟賦效應

Tbaler提出了稟賦效應，認為當個人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。實驗如下：1組被試每人一個杯子；2組被試什么也不給；3組被試可以選擇要杯子還是要等價的錢。實驗結果：讓1組賣出杯子，1組開價不低于7.12美元；2組最多愿意花2.87美元；3組估價師3.12美元。心理學家卡尼曼解釋:人類的決策行為常常是非理性的并且帶有偏差的。擁有杯子的被試,因為對于獲得本來非自己財產的杯子評價更高,不想放棄,所以對杯子估價高。卡尼曼還將心理學特別是關于不確定條件下人的判斷和決策的研究思想結合到經濟學中，被授予了2002年度諾貝爾經濟學獎。Lerner，Small，&Leowenstein研究認為：情緒狀態影響稟賦效應。比如厭惡產生發泄的心理，不管是否擁有該商品，都會壓低價格；悲傷引發改變環境的愿望，愿意為獲得商品出高價，或以低價賣出商品。

（五）大眾強化效應

大眾強化效應，是指一個說法被一群人多次復述之后，便成為強有力的信念。這種信念往往是不理性的，沒有被客觀地調查研究過，也沒有研究數據的支持。比如“溫水煮青蛙”流傳至今。其實，只要做一個簡單的實驗，就可以發現這是一個謬誤。當水溫加熱地一定程度，青蛙就會跳出來。大眾強化解釋了為什么有時整個民族會代代相傳一些“只可意會，不可言傳”的謬論。還解釋了在心理醫生、社會學家、心理學家、神學家、政治家等專業圈子里，某些觀點會在人云亦云中強化，被大家視為真理。美國哲學家羅伯特•卡羅爾介紹，在大眾強化的作用下，大約有一半的美國人否認進化論，而相信上帝用六天創造了世界。（六）認知偏差Kahneman研究主觀經驗和決策的元認知問題。Tversky研究了認知心理與投資決策基本假設相沖突的認知偏差問題、風險態度、心理會計和過度自信。領導認知心理學的新動向還體現在德國馬普學會人類發展研究所的心理學家Gigerenzer領導的研究小組所推崇的生態理性（ecologicalrationality）上。他們強調人的認知局限性是具有適應性的，人腦確實可以做復雜的計算和記憶。但生物和社會進化使得我們具備了一套心理捷徑即一套做出快速反應的工具。在日常生活中我們常利用“適應性工具箱”(adaptivetoolbox)做出決策，無須做復雜的理性計算。Gigerenzer的研究說明人類在決策認知問題上仍然存在黑箱，

三、結語

后悔對于人們身心健康、知情系統都會產生影響，是人們極力避免出現的負面情緒。要減少后悔就要避開以上種種決策思維心理誤區。丹•艾瑞里在《怪誕行為學》中用行為實驗的方法，結合心理學和行為經濟學的知識，證明我們并非想象的那樣理性，“非理性”才是人類的本能。所以我們要培養理性思維。理性思維是一種建立在證據和邏輯推理基礎上的思維方式。我們要在日常知識積累中自我訓練理性思維習慣。理性思維的構成要素有獨立思考、重視證據和邏輯推理。培養理性思維要重點培養邏輯思維能力（線性思維到發散性思維）、因果聯想能力（即時反思習慣）、理論分析能力、事例運用的能力、價值判斷能力等。捷克著名作家米蘭•昆德拉在其著名演講《智慧是什么》中說：“現代的傻不是意味著無知，而是對既成思想的不思考。”非理性是客觀存在的。認清我們有偏見、有惰性、有“蔑視邏輯”的傾向，能夠幫助人們走出思維的種種心理陷阱，找到切實有效的解決問題的辦法，理性地作決策，才能避免出現后悔情緒。