發電企業電力營銷策略探析范文

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摘要：我國已經進入到電力體制全面改革階段，為了與新形勢的電力市場變化相適應，電力市場營銷工作需要得到進一步創新。本文根據以往工作經驗，對發電企業開展電力營銷工作的意義進行總結，并從產品策略、價格策略、宣傳策略、渠道策略四方面，論述了發電企業電力營銷策略制定的基本思路。

關鍵詞：發電企業；電力營銷；宣傳策略

1前言

電力市場的變化速度較快，傳統發電企業只是進行電力生產和輸送等工作，但隨著廠網分家、競價上網等制度變化，發電企業作為電力產品的生產者，逐漸向電力市場主體過渡。近年來，隨著電量盈余和電煤市場不穩定因素出現，很多發電企業開始提高對市場營銷工作的重視程度，并設置了專門的營銷機構。

2發電企業開展電力營銷工作的意義

營銷是現代企業發展過程中的重要內容，可以幫助企業樹立更好的形象，強化其創造效益。在以往計劃經濟之中，發電企業僅僅是生產者，并不需要對市場問題進行過多考量，這也導致電力市場具備較強的壟斷特性。隨著新型發展制度的實施，電力市場出現了天翻地覆的變化，這也使得電力發展進入到一個全新階段，在新的市場體系之下，各個電力企業想要實現可持續發展，需要將市場營銷問題擺到戰略發展層面之中，讓電力營銷工作與企業發展目標相符。總的來說，電力營銷的根本目標就是將電力產品銷售出去，從而換取更多的經濟價值。截止到目前，由于國際經濟大環境影響，電力市場已經呈現出供大于求的局面，如何借助于營銷手段為企業爭取更多經濟效益，是很多發電企業發展的基本目標。

3發電企業電力營銷策略制定的基本思路

3.1產品策略

在實際電力市場發展過程中，電力屬于是唯一的交易產品，各個售電主體通過設置相應的偏差考核方式以及利潤分成，制定出有效的售電合同，其中存在一些差異性，但這種差異主要體現在價格方面，自身電力產品具備明顯的同質化特點。因此，各個售電主體在產品制定上，需要呈現出差異化特點，以此來強化產品競爭力，借助于增值服務，將電能產品設計效果呈現出來，為用戶提供新能源技術、節能服務和電力咨詢服務等內容，以此來贏得客戶信任。除此之外，各個發電企業想要將自身優勢展示出來，需要對傳統的設備運維服務、定期巡檢服務等進行完善，積極推動用電信息采集工作的開展，讓電力用戶獲取更多實時用電數據。隨后，通過對該類數據分析，為用戶提供新能源方面的增值服務，強化客戶滿意度。截止到目前，電力市場中的增值服務內容還處于不斷完善狀態，在未來，發電企業可能會向綜合能源服務商轉變，展示出傳統能源業務的銷售優勢，從而為客戶提供有效的差異化產品[1]。

3.2價格策略

由于產品同質化，價格因素成為了客戶購買電力產品的直接影響因素，各個發電企業可以通過適當降低電力產品價格也吸引更多用戶。但站在供電成本角度來說，該類產品的降價空間極為有限，如果一味的開展價格競爭，對整個企業和電力市場均會帶來嚴重影響。站在定價角度來說，發電企業銷售公司屬于是營銷擴展領域中重要組成部分，管理者應該做好機組負荷、供電成本考量操作，隨后根據區域用電供需比確認定價目標，從而制定出不同的價格策略，實現利益最大化。例如，在江蘇電力市場交易之中，2019年開放的市場化交易量為3000億千瓦時，其中有2300億千瓦時屬于年度雙邊協商交易范疇，剩余電量用于月度集中競價和月內增量掛牌。由于發展背景不同，各個發電企業月度集中競價策略也會出現差異，為了將機組負荷不足問題消除，應確保上網用電量，進而將定價方面的期望值降低。如果售電公司處于獨立發展狀態，相關管理者可以在用電需求不迫切的情況下，實現利潤最大化，可以適當調低價格，展示出價格優勢。

3.3宣傳策略

隨著電力市場改革工作的持續開展，可以參與交易的電力用戶數量也在急劇攀升。例如，江蘇省在2018年35kV電壓等級的用戶數量為7600家左右，到了2019年，10kV電壓等級開放，讓用戶數量劇增到25萬家，只是最終簽約的用戶僅占一半。之所以會出現這種情況，主要是由于企業在宣傳工作開展上存在很大程度的欠缺，很多中小電力用戶沒有被企業進行重點對待，這些用戶很多也不清楚自己能不能參與電力市場交易環節，享受電力紅利。一般情況下，電力用戶屬于是售電業務開展的核心所在，各個發電企業需要在研究用戶同時，變被動為主動，通過傳統線下方式和互聯網的結合，制定出新的宣傳策略，幫助用戶了解新電力體制改革內容，獲取到更低的用電價。除此之外，各個企業還應該打造專業的營銷團隊，通過軟文、宣傳畫冊等手段，實現對電力信息的全面推廣，將電力改革政策內容以通俗易懂的話語呈現出來，強化客戶的理解能力[2]。

3.4渠道策略

如何在電力市場發展過程中制定有效的營銷方法，是各個電力企業關注的焦點內容。在未來發展過程中，售電主體之間的競爭，不僅僅是產品競爭，更是營銷渠道的競爭。現階段，電力市場中的售電主體人員數量有限，在20到100人不等，主要以營銷業務人員為主。由于用戶數量過于分散，而且數量眾多，想要借助于有限資源完成面對面合同簽訂，顯然不現實。一般來說，各個售電主體可以將重點工作集中在鋼鐵、機械制造等方面，由于用電大客戶數據較少，進一步提升了營銷工作難度。為此，各個發電企業可以根據自身實際情況建立起營銷網絡和新形式的客戶服務體系，獲取更多用戶資源。

4結束語

綜上所述，在發電企業發展過程中，實際營銷重點應建立在渠道營銷和宣傳營銷兩方面上，實現對定價策略的進一步完善。除此之外，各個產品策略在制定前期，還要為用戶提供相應的電力設備運營維修和用電數據采集等服務，與實際新電力改革政策相適應，建立相應的核心技術，維護企業利潤最大化。

參考文獻

[1]陳嘉昕，陳洋.發電企業電力營銷策略分析[J].中國管理信息化，2019，22（12）：84-85.

[2]刁一杰.電力體制改革下電力營銷服務的難點及突圍之道思考[J].現代營銷（創富信息版），2018（11）：65.

作者：張瑞 單位：安徽華電宿州發電有限公司