艾默生過程控制公司營銷渠道變革與策略范文

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摘要：艾默生過程控制公司作為美國艾默生電氣集團的隸屬公司，在電氣與工業自動化領域中屬中國超前領域，在21世紀經濟快速發展變革后，艾默生過程控制公司在營銷渠道與企業特點上進行了變革，營銷渠道與管理的問題已經成為中國企業的熱點問題之一。本文主要通過對艾默生過程控制公司的現有銷售方式與公司格局，結合我國現代經濟產業的大背景，以及營銷的概念及方式，分析找出其現存問題，并針對其問題提出策略設想，為今后的發展提出可行性方案。

關鍵詞：艾默生過程控制公司；營銷渠道；策略

一、營銷渠道的概念及類型管理分析

1.營銷渠道的定義概念。營銷渠道從概念的角度上也可被稱作銷售通路或流通渠道，其主要是指產品在流通或轉移時的路徑范圍內，針對產品的服務或其他便于消費交易的活動組織，構成的一種銷售渠道。在產品的流通過程中，制造商，中介與最終的消費用戶是其重要的組成部分，在這之中，制造商作為產品的生產者，是整個產品流通與使用過程中的核心，而中介商則包括產品流通使用過程中的物流公司，保險公司等，是保障產品安全及服務質量的中心。營銷學專家菲利普•科德勒曾在《營銷管理》的書中針對市場營銷的管理與渠道進行了詳細解釋說明，也著重強調了市場營銷理論中的核心“4P”，即價格，促銷，產品，渠道，在產品的價值傳遞與渠道設計和安全上起到關鍵性作用。艾默生過程控制公司作為產品營銷中重要的制造商，在產品的銷售預期，市場知名度與競爭度，以及商品流通中需采用正確的渠道流通設計及營銷策略。

2.營銷渠道的類型分類及其特點。營銷渠道通常根據產品的不同特性與價值等使用不同的營銷渠道類型方式，其中，直接渠道是最簡單便捷，中途環節最少的營銷類型，即制造商與消費者的直接交易，制造商能夠直接從消費者上了解市場的變化以及產品的優劣點，并做出相應決策變化，同時也避免了環節中間利益紛爭，有助于減少成本，增加收益。而與之對立的間接渠道則是增加了中介商的介入，分攤了制造商在營銷過程中的經營風險，有助于增加商品的覆蓋面及市場占有率，也給制造商節省了更多時間空間搞好生產。而另一種類型區分方法為寬渠道與窄渠道的不同，即營銷范圍與數量的多少，以及不同商品的規模性販賣的不同。相比較而言，我國目前的消費營銷渠道中，寬渠道的營銷方式占據主流，這種消費渠道在一定程度上有利于企業開拓市場，同時也意味著產品營銷的風險增高，以及產品同質化的現象出現，這就要求企業在營銷過程中要注重產品的特點性與消費方式及產品質量的保障。

3.營銷渠道在市場中的管理分析。為確保在產品流通中的渠道組成部分的協調工作與合作，制造商需對現有的渠道進行一定性管理，以保證產品營銷的順利。其中包括：第一，保證經銷商的供貨及時，控制分散銷售減少庫存壓力，對商品流通的速度進行控制加快。第二，加強對經銷商的訂貨與結算管理，避免商品流通的風險，同時做到保障經銷商的基本利益。第三，制造商需加強對經銷商的促銷銷售支持，提高整體的商品資金利用率，爭取減少商品流通阻力。另外在保障基本的管理需求后，營銷渠道的管理也需注意經銷商對公司理念的理解，以及經銷商，制造商，與消費者之間的協調關系，避免價格漲落過大，產品滯銷與競爭過度的不良現象產生，在管理過程中，要極力引導經銷商與制造商營銷策略的靈活轉變。

二、艾默生過程控制公司的企業文化與發展歷程

1.艾默生過程控制公司的概況介紹。艾默生過程控制公司隸屬于艾默生集團，其總部是坐落于美國的一家以電氣，電子，自控等多項領域的跨領域跨國家的全球性企業，據統計，艾默生現已在150多個國家中設有工廠，在全美中電子企業排行推崇度中排行第二，是具有強大實力的現代化科技產業代表。而艾默生過程控制中心作為艾默生集團旗下八大子公司之一，實力也不容小視，其在中國的從事業務主要針對于工程，組裝，銷售，生產等方面，再通過長達十幾年的競爭中，艾默生公司通過有效的戰略管理，在電子工程與自動化產業中占據了一席之地。

2.艾默生過程控制公司在中國的發展背景。1979年，艾默生過程控制公司在我國西安儀表廠簽訂合同，開啟了公司進駐中國的第一步合作，之后，在1985年艾默生過程控制公司于香港特區成立了第一個中國地區代表處，從此正式開展了公司在中國的不斷發展。1993年與1996年，艾默生過程控制公司分別在我國上海與北京兩大經濟城市分別合資成立了有限公司，并于2002年針對北京而擴大其合資廠的生產，又獨立成立了獨資企業。2003年，由于上海經濟的快速發展，艾默生公司正式宣布上海原公司更名為艾默生過程控制公司，并將其設立為中國的總部市場。直到今日，艾默生過程控制公司仍做為工業自動化控制的領先企業而不斷成長，并在中國設置了11家工廠，不斷加大銷售產量，在受到中國不斷發展的經濟市場影響下取得成功，同時也為中國的工業自動化領域做出貢獻，從一定程度上來說，艾默生過程控制公司是全球經濟業務快速發展推動的重要動力。

3.艾默生過程控制公司與艾默生公司的企業文化。艾默生的穩定快速發展使其創造了一個又一個奇跡，這其中離不開公司的有效管理與公司正確積極的企業文化，將公司打造成具有團隊精神，誠信經營，相互尊重的優秀團體。為建立科學靈活的組織結構，跟隨現代化產業經濟的發展“簡潔化”，艾默生過程控制公司特別注重公司中的組織結構與管理理念的指導。艾默生高層基本把60%的工作時間用在了公司未來戰略策劃與實施探討上，而這也是艾默生公司獨特的企業文化之一。在員工上，艾默生過程控制公司極力主張創造有利于員工自我發展與舒適度高的運營工作環境，公司認為好的環境能夠使每個員工發揮其工作潛能，員工擁有健康的身心才能夠保證其用心投入到公司發展建設中。另一方面，艾默生過程控制公司也擁有針對員工發展的職業規劃系統，重視員工培訓，為員工提供了廣闊的發展空間，使每一位員工都擁有平等的機會實現自身理想。而正是這種管理理念，才使得艾默生過程控制公司得到廣大應聘者的青睞，吸引了大批人才。

三、艾默生過程控制公司現行管理營銷模式分析

1.艾默生過程控制公司的整體管理策略。作為公司組織機構龐大，品牌眾多，并且占據過程控制領域領頭地位的企業，艾默生過程控制公司需要擁有靈活變通，且實際可行的整體管理方案，來運作整體企業的良好發展運作。總的來說，艾默生過程控制公司在目前的整體管理策略基本按照四點方向來進行戰略部署：第一，保持公司創新活力，加強完善公司制造管理。由于艾默生過程控制公司在中國擁有多家分工廠，單獨聯系每一位管理層相對比較麻煩，因此，將其納入公司統一完善的制造管理系統，盡管需要較長時間，但確實是有效可行的方法。第二，專注研究本行業的長線發展。對于艾默生過程控制公司來說，市場的每一微小變動都需要公司針對其進行一定改革，由于對市場的相當重視，公司從不選擇盲目出擊，不斷加入新鮮血液并專注研究本專業產品，鞏固自身在市場中的地位。第三，參考有效管理方法，公司文化統一。目前，艾默生公司主要采用的是POR管理方式，并將其列為公司主要管理方式。公司利用此有效的管理方式，得到了上層領導與前線人員的支持，在對市場的反應上也能夠有效貫徹實施。最后，除以上三種基本戰略選擇以外，艾默生過程控制公司也在內部擁有嚴格的道德規范。員工需在道德書上署名，并制定了嚴格的審規制度人，任何員工都能在任何時候撥打公司的舉報投訴電話，以加強公司的商業道德，促進公司的長期穩定發展。

2.艾默生過程控制公司的營銷管理策略。由于艾默生過程控制公司的產品眾多，銷售活動與產量大，公司的營銷管理一直以來是由業務部門進行管理，針對過程控制大平臺中的不同產品與其聯系對象，銷售方法也有很大差別。并且，在項目實施過程中，需要根據客戶的傾向方式或指定品牌，來進行配套的產品采購，其由于同一項目的關注點不同與采購方式的不同，公司長采用分開追蹤的方法進行高效率運營。另外，由于各個企業各個部門的管理方式與文化有所不同，以費希爾為例的一些品牌則需要在收購過后保留其原有的特殊業務模式，避免業績由于改動造成滑坡。艾默生過程控制公司依靠這種靈活且具有包容性的公司管理模式，在保證并購的同時維持公司的長線發展，當然，艾默生過程控制公司也在不斷發展壯大的同時，由于經濟改革與經濟增長的大背景，一些問題與管控矛盾也隨之而來，且有待變革解決。

四、艾默生過程控制公司存在的問題及隱患

1.公司制的問題隱患。制與制造商的關系從本質上看，仍然處于以營利為目的的關系，盡管在合作上不會出現太大問題，但經過調查研究分析，目前制仍存在一些相關矛盾。由于人力成本，銷售成本，經營成本等方面的不斷增高，使得市場競爭日益加劇，出價越來越高。在以2008年為例的數據對比中，則能夠發現，在2008年到2012年中，商之間的業務差距已愈來愈大，增長速度不斷減緩，大大阻礙了發展。而新產品在推廣時也需要一定的成本與周期，并很可能會影響原有產品的銷售渠道與銷售模式，造成新產品推出時給競爭公司與競爭產品帶來可乘之機，導致原有產品的滯銷與銷售下滑。并且，新產品的市場領域需要的時間與人力不會在短期之內立馬產生效果，這樣的工作很難單純依靠商去處理其業務。

2.艾默生過程控制公司中直銷模式的問題。相比于商，直銷模式在溝通與產品流通渠道上稍有減緩，但其直銷模式自身也帶來了一些嚴峻問題需要其渠道方式的改革。首先，直銷模式的高成本需要的人力物力都遠遠高出商所需要，直銷模式無法保障產品銷售時的價格與盈利。另外，直銷模式從一定程度上來說會加劇企業內部競爭，造成跨區域投資所造成的銷售競爭。最后，由于從事銷售的工作人員在直銷模式下增多，相應的團隊與等級建設則需要另一套完備的管理方案進行協調部署，增加公司的管理難度，其模式相比商模式要復雜許多。

五、艾默生過程控制公司的改革策略

1.公司品牌管理的改革策略。對于企業來說，公司的品牌形象與宣傳是在銷售中喚起消費者購買欲望的根基，也是消費市場的靈魂。艾默生過程控制公司雖在整體市場中具有一定地位，但比起一些同等地位的企業仍不具備足夠的市場號召力。為此，公司需根據自身的企業形象定位，進行品牌策劃的改革，加強公司公共，媒體宣傳，并配合著不同時期不同產品進行特定的公司路演與品牌宣講會，加強公司在社會中的客戶認知度。另一方面，由于艾默生集團的旗下子品牌眾多，客戶在不了解其集團的情況下無法將子品牌形象與艾默生公司相聯系，因此，艾默生過程控制公司的品牌統一化，在字體或顏色上進行一定的統一，使其品牌更具有辨識度，提高客戶認知。

2.公司渠道整合的改革策略。在整個變革過程中，渠道整合使其變革的中心與核心，也是市場需求上的區域化，經理制度化改革方式的體現。目前在中國領域，艾默生過程控制公司將銷售進行了區域性劃分，同時也任命了統一的中國總經理，但從原則上分析，產品的各個階段各個類型也應設置專業的負責人員進行統一接洽與協調工作，同時在技術領域與產品創新上進行進一步研究，是管理趨向于簡潔化與統一化，為今后的動向打下基礎。區域化的設置在中國雖改變了跨區域的銷售管理，但全國性的大客戶仍不能做到有效的溝通。因此，公司應設立相應的大經理制度，針對不同的消費者與銷售總監提高項目洽談的成功率，加強公司的攻堅能力。

3.提升艾默生過程控制公司的客戶體驗。在客戶需求與個性化需求不斷明顯的現代化社會，公司企業需提高自身服務與銷售上的用戶體驗，來提升用戶的好感度，加強營銷效果。在銷售過程中，銷售部門不能只做到各掃門前雪，而是加強一體化管理，有意識地綜合各個部門為客戶提供合適的解決方案。并且，售后服務的統一管理與建立各地服務中心也是提高服務效率，避免隱患發生的有效手段，大大促進公司的社會地位與口碑程度。

六、結語

綜上所述，無論何種企業，為實現長期科學發展，隨著不同的社會背景與公司發展進度不斷變化改革策略才是有效手段。在復雜的市場活動中，艾默生過程控制公司作為大型產業機構需注重其銷售與品牌發展的主導作用，加強銷售渠道的管理與領悟，并跟隨今后的經濟發展動態進行相應改革變動。

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作者：張穎 單位：艾默生過程控制有限公司（上海市）