中印消費行為差異營銷意議范文

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內容摘要：同等技術水平上，印度產品的價格普遍高于中國產品。如果僅就產品的利潤調節空間而論，中國產品在印度市場有很大的發展空間。

中國消費者的消費行為有三個非常顯著的特點：愛慕時尚，崇洋媚外，極端的性價比考慮。

愛慕時尚通常表現為對于新概念和新產品熱衷，往往導致新品接受度高，對原有產品的忠誠度低；崇洋媚外則是認為洋的代表更好品質，在同等價位下傾向于購買國際品牌，同時在國際品牌的認可方面存在著明顯的多元化傾向；極端的性價比考慮，表現為想買最好的同時又希望給出最低的價格，這種傾向在過去的20年中由于廠商的價格戰而得到重大強化，今天即使是最強勢購買力的消費者，他們也習慣于討價還價。

這三個特點和印度消費者正好構成了鮮明對比。印度人也有時尚，但印度的時尚元素少、成分單

一、變化周期長、公認度高和流行范圍窄。

印度文化有自己明確的價值核心和追求，具有比中國當代流行文化更強的選擇性，因此印度對外來文化并沒多少熱誠。在中國很流行的"哈日"、"韓流"以及從歐美流傳過來的文化對印度人的影響都比較有限。時尚只是印度中產階級所接受的生活方式中的一部分。那種外來打工妹用七八個月就完成了由鄉下形象向城市形象轉換的事情，在中國比比皆是，在印度卻鮮見。這意味著，在印度，時尚分屬不同社會階層，分散度很高，而每一種時尚擁有的社會群體也更小。對于典型的印度人來說，過于快速的變化代表著不確定、不穩定、不可靠和不成熟。因此相比較而言，要能作為一種時尚，在印度需要進行更多的動員說服工作，而一旦被認可為時尚，其流行的時間則要長得多。印度時尚的新鮮度遠不如中國，但是其經典性和延續性卻可能比中國更強，而純粹概念性的時尚流行就比較困難。

時尚元素的單一很重要地表現為印度人的崇洋媚外心理很有限。基本上印度教（影響超過75%的民眾）和伊斯蘭教（大約15%的民眾）對印度公眾價值觀的影響很大，印度人很少簡單地追求其他文化中的外顯符號體系。

對于西方國家的文化推崇比較明顯地表現在較小眾的印度上流社會和中產階級群體中，這些群體主要推崇歐美和部分推崇日本。對于韓國、加拿大、澳大利亞等國的產品和品牌，印度人的推崇就很有限。而對于中國、泰國這些國家，普通印度人甚至還有文化的驕傲感。文化判斷直接影響著在一般意義上本地民眾可以接受的不同來源地的產品的品牌溢價水平。理解這一點，我們就明白海爾在印度為何強調是美國的海爾了。

在產品與品牌分層很清晰的前提下，印度人更樂于接受明確的價格體系，不喜歡大幅度的討價還價。這種確定性和印度人喜歡穩定的工作、穩定的社區、穩定的人際關系的價值觀一脈相承。同等技術水平上，印度產品的價格普遍高于中國產品。如果僅就產品的利潤調節空間而論，中國產品在印度市場有很大的發展空間。

明了這個區別對于試圖更為國際化的中國企業是很重要的。在國際并購之外，只有在我們洞察了他國市場的消費者需求和行為特點，能展開真正的在地營銷并成功地得到當地消費者認可，才能說我們的國際化真正結出了果子。在印度這樣一個市場，對于任何想進入的中國企業而言，你立即就會發現你在國內評價出來的多少個億的品牌價值，很可能得不到一個普通印度賤民的認可。因此中國品牌進入印度，需要重塑品牌價值，在不同社會階層中深度細分品牌；切近印度文化而不是中國文化，更不是簡單的亞洲文化，才更有可能得到本地用戶的認同；在更為細致的消費者研究之下，對于產品形態、定價政策、分布渠道、傳播渠道和力度都需要有一個更為確定、清晰、持久的策略和執行框架。對于普通的中國企業來說，特別適合在印度選擇某個有限的區域市場進行必要的實驗，在實驗市場的管理中總結經驗教訓，同時也培養當地營銷人才，接近和熟悉當地營銷資源，從而達到有效地實施市場展開的目的。