路局貨運(yùn)營銷提質(zhì)增效的探討范文

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摘要：中國鐵路總公司“強(qiáng)基達(dá)標(biāo)、提質(zhì)增效”工作主題對鐵路貨運(yùn)營銷提出新要求。中國鐵路鄭州局集團(tuán)有限公司在分析局管內(nèi)貨運(yùn)市場現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)貨運(yùn)市場潛力巨大、公鐵競爭更加激烈、鐵路增量受到制約等情況，提出發(fā)展對策，即全力以赴穩(wěn)定大宗貨源、充分發(fā)揮價格政策作用、開發(fā)優(yōu)化創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品、提高貨運(yùn)綜合服務(wù)能力，實現(xiàn)鄭州鐵路局貨運(yùn)運(yùn)營銷的提質(zhì)增效。

關(guān)鍵詞：鐵路；貨運(yùn)營銷；提質(zhì)增效；運(yùn)價策略；貨運(yùn)產(chǎn)品；服務(wù)能力

近年來，中國鐵路鄭州局集團(tuán)有限公司(以下簡稱“鄭州鐵路局”)貨運(yùn)營銷貫徹落實“強(qiáng)基達(dá)標(biāo)、提質(zhì)增效”工作主題，圍繞“爭大宗、搶新增、調(diào)結(jié)構(gòu)、保效益”目標(biāo)，積極適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、貨運(yùn)市場新變化、承運(yùn)清算[1]新要求，提升貨運(yùn)質(zhì)量和效益。2017年，鄭州鐵路局貨物發(fā)送量完成15477.9萬t，同比增加515.3萬t，增長3.4%；實現(xiàn)貨運(yùn)收入同比增長16.5%。

1鄭州鐵路局管內(nèi)貨運(yùn)市場現(xiàn)狀分析

1.1貨運(yùn)市場潛力巨大

鄭州鐵路局地處中原腹地，鐵路網(wǎng)、公路網(wǎng)發(fā)達(dá)，貨運(yùn)吸引區(qū)涵蓋河南大部、山西晉東南地區(qū)和山東部分區(qū)域，生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)、工業(yè)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)眾多，貨源結(jié)構(gòu)以煤、焦炭、鋼鐵、石油、糧食、化肥、礦建等為主。一是管內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)1020家。其中發(fā)送型企業(yè)713家，年產(chǎn)量35709.6萬t，外運(yùn)32880.5萬t，外運(yùn)量中鐵路運(yùn)輸13017.5萬t，占比39.6%；到達(dá)型企業(yè)307家，到達(dá)量21077.7萬t，鐵路到達(dá)量9068.3萬t，占比43%。隨著我國經(jīng)濟(jì)由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)生產(chǎn)和需求觸底回升，鐵路貨運(yùn)市場前景值得期待。二是管內(nèi)物流企業(yè)4313家，涵蓋鐵路運(yùn)輸、道路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、倉儲、郵政、裝卸搬運(yùn)等。其中，鐵路物運(yùn)輸流企業(yè)占比2.8%，道路運(yùn)輸物流企業(yè)占比86.1%，加強(qiáng)公路、鐵路物流企業(yè)融合發(fā)展，打通物流產(chǎn)業(yè)鏈，形成“門到門”全程物流服務(wù)，任務(wù)十分繁重。三是管內(nèi)分布著工業(yè)園區(qū)66個、產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)185個、物流園區(qū)91個，發(fā)運(yùn)貨物品類集中為煤焦、鋼鐵、化肥、化工、工機(jī)、耐火材料、電子、醫(yī)藥、金屬制品、食品等，年發(fā)送貨物11000萬t左右，其中公路運(yùn)量占比達(dá)95%，鐵路運(yùn)量占比4%，其他占比1%。積極推進(jìn)鐵路專用線進(jìn)園區(qū)，打通“最后一公里”瓶頸，實現(xiàn)高效聯(lián)運(yùn)、降本增效。

1.2公鐵競爭更加激烈

河南省高速公路通車?yán)锍桃呀?jīng)達(dá)到6448km，國省普通干線公路3萬多km，在全國位居前列。一方面，公路運(yùn)輸方便快捷，“門到門”運(yùn)輸，流程環(huán)節(jié)少，時效性強(qiáng)；另一方面，公路價格靈活，相對偏低，在白貨市場競爭方面優(yōu)勢明顯。例如，河南南陽地區(qū)發(fā)往湖北、河北地區(qū)的化工產(chǎn)品，平均運(yùn)距500km時，鐵路運(yùn)價為90元/t，公路運(yùn)價為78元/t，價差12元/t，公路運(yùn)價相對低廉。河南濟(jì)源發(fā)往華東、華南的鋼材，平均運(yùn)距2000km時，鐵路運(yùn)價為230元/t，公路運(yùn)價為240元/t，價差10元/t，鐵路略微凸顯價格優(yōu)勢，但考慮到貨物上站短途運(yùn)輸、二次裝卸、裝載加固、運(yùn)到時限等因素影響，優(yōu)勢并不明顯。

1.3鐵路增量受到制約鐵路貨運(yùn)組織改革

為鐵路企業(yè)走向市場、融入市場、拓展市場奠定了堅實基礎(chǔ)，但受多種因素影響，鐵路運(yùn)輸企業(yè)在運(yùn)輸組織、節(jié)點(diǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、物流服務(wù)等方面還存在一些不適應(yīng)市場的問題，制約了貨運(yùn)營銷工作進(jìn)一步提質(zhì)增效。①大宗穩(wěn)定物資增長乏力。鄭州鐵路局貨物發(fā)送品類中，煤、焦炭、石油、鋼鐵等品類占全部運(yùn)量的80%[2]。受3個方面因素影響，大宗穩(wěn)定物資增長空間有限：第一，產(chǎn)業(yè)政策限制。2018年中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確提出扎實推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，繼續(xù)抓好“三去一降一補(bǔ)”，限制過剩產(chǎn)能、淘汰落后產(chǎn)能，將對煤、焦炭、鋼鐵等鐵路傳統(tǒng)貨物運(yùn)輸帶來沖擊。第二，環(huán)保治理影響。目前正在實施的《京津冀及周邊地區(qū)2017—2018年秋冬季大氣污染綜合治理攻堅行動方案》，鄭州鐵路局管內(nèi)9個城市位列其中，涉及23家焦化、60家陶瓷、114家耐材、11家氧化鋁、119家碳素企業(yè)停限產(chǎn)。同時，對鐵路運(yùn)輸兩端的貨場、露天堆放的散裝貨物運(yùn)輸也造成影響。第三，鐵路運(yùn)能制約。2018年鄭州鐵路局增量需求80%在晉東南地區(qū)，70%在太焦線(修文—月山)，70%是煤炭，在太焦線能力基本飽和的情況下，承接能力有限。②快運(yùn)產(chǎn)品缺乏市場活力。第一，整車、集裝箱、零散、批量零散貨物快運(yùn)這4種貨運(yùn)服務(wù)方式比價關(guān)系不盡合理，造成既有貨源在不同運(yùn)輸方式中無序流動，存在“以整化零”等問題，導(dǎo)致收入流失。第二，考核工作針對性不強(qiáng)，運(yùn)輸組織難度加大，整體運(yùn)輸效率還有待提高。第三，受鐵路運(yùn)能影響，快運(yùn)政策在一定時期內(nèi)缺乏連續(xù)性，在快運(yùn)班列編組、靜載重、運(yùn)價等方面政策變化快，導(dǎo)致有些班列無法穩(wěn)定開行。③貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量有待提升。現(xiàn)行的鐵路貨運(yùn)設(shè)備設(shè)施和功能無法適應(yīng)變化中的物流市場，在機(jī)具配備、裝載方案、文明裝卸等方面還需要進(jìn)一步提高。對一些特殊貨物需要層層審批裝載加固方案，手續(xù)繁雜，時效性有待提高。在運(yùn)到時限方面，跨鐵路局運(yùn)輸過程中的配車、中轉(zhuǎn)、集結(jié)和接取送達(dá)等環(huán)節(jié)應(yīng)做到有序銜接，按時運(yùn)到。

2貨運(yùn)營銷提質(zhì)增效的對策

2.1全力以赴穩(wěn)定大宗貨源

（1）抓好協(xié)議運(yùn)輸。根據(jù)中國鐵路總公司統(tǒng)一部署，抓好煤炭中長期運(yùn)輸協(xié)議的簽訂[3]，其中山西晉東南地區(qū)爭取簽定70%~80%的運(yùn)量，河南地區(qū)由于客戶多、規(guī)模小、較分散，采取隨到隨簽方式，煤炭中長期運(yùn)輸協(xié)議年運(yùn)量確保7000萬t。通過推進(jìn)大宗物資協(xié)議運(yùn)輸，優(yōu)化運(yùn)力配置，保持均衡運(yùn)輸，減少動力浪費(fèi)，實現(xiàn)路企雙贏。（2）緊盯新增產(chǎn)能。保證既有運(yùn)量的基礎(chǔ)上，緊緊盯住管內(nèi)企業(yè)新增產(chǎn)能鐵路運(yùn)量保證。2018年，山西潞安礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司預(yù)計新投產(chǎn)煤礦井2個，產(chǎn)量500萬t，山西晉城無煙煤礦業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司整合地方煤礦4個，產(chǎn)能400萬t，山西蘭花科技創(chuàng)業(yè)股份有限公司新投產(chǎn)煤礦1個，產(chǎn)能240萬t。長治市聚通能源發(fā)展有限公司、山西成功投資集團(tuán)有限公司所屬煤礦也有60萬t增產(chǎn)計劃。通過對以上貨源及時跟進(jìn)，優(yōu)化運(yùn)輸組織，力爭煤炭增量400萬t以上。同時，根據(jù)山西潞安礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司100萬t煤制油、80萬t精細(xì)化工品的投產(chǎn)情況，以及上海汽車集團(tuán)股份有限公司鄭州小汽車工廠的量產(chǎn)情況，協(xié)調(diào)解決運(yùn)輸方面存在的問題，落實增量預(yù)期。（3）推進(jìn)“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸。落實2017年12月中央經(jīng)濟(jì)工作會議“調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路貨運(yùn)量”的要求，積極與地方政府主管經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和產(chǎn)業(yè)發(fā)展部門溝通對接，落實中國鐵路總公司大宗貨物公路轉(zhuǎn)鐵路運(yùn)輸?shù)蓉涍\(yùn)組織政策，從保障重點(diǎn)物資外運(yùn)和供應(yīng)的角度出發(fā)，積極爭取地方政府的理解和支持。同時，全面對接地方政府和廠礦企業(yè)，了解地方政府落實調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)的思路，分2018年、2019年、2020年3個階段制訂增量目標(biāo)和組織方案，預(yù)計3年增運(yùn)1500萬t以上。（4）做好能力匹配。針對晉東南地區(qū)需求旺盛、運(yùn)力階段緊張的情況，組織開展太焦線一線總案、一站一案挖潛提效活動，結(jié)合增牽擴(kuò)編和運(yùn)行圖調(diào)整，組織重點(diǎn)煤炭企業(yè)做好資源銜接，抓好均衡運(yùn)輸，充分用好、用足太焦線、侯月通道(侯馬—月山)能力，實現(xiàn)產(chǎn)量與需求平衡、貨流與能力匹配。

2.2充分發(fā)揮價格政策作用

（1）健全貨運(yùn)價格信息調(diào)查機(jī)制。通過在鐵路局集團(tuán)公司和站段配備專業(yè)的市場調(diào)查隊伍，或者委托第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場調(diào)研分析，對公路、水運(yùn)價格及部分與鐵路密相關(guān)的大宗商品物流市場價格信息調(diào)查和監(jiān)測，形成完善的市場價格信息“搜集、整理、確認(rèn)、分析、運(yùn)用”機(jī)制，為價格決策提供相對科學(xué)的依據(jù)，為增運(yùn)增收、提質(zhì)增效創(chuàng)造條件[4]。（2）動態(tài)完善貨物運(yùn)價策略。堅持“緊盯市場、有序升降、動態(tài)完善”的原則，圍繞市場需求和運(yùn)輸經(jīng)營運(yùn)行趨勢，充分發(fā)揮貨運(yùn)價格在市場營銷、運(yùn)力資源使用效率、市場與運(yùn)輸能力有效銜接匹配等方面的功能，確保價格策略精準(zhǔn)實施、動態(tài)完善、閉環(huán)管理，努力實現(xiàn)市場需求量與運(yùn)輸能力相匹配、運(yùn)輸經(jīng)營質(zhì)量效益進(jìn)一步提高、各區(qū)域鐵路運(yùn)量不同程度增長。（3）提高價格輔助決策系統(tǒng)功能。堅持“外抓情報、內(nèi)攻數(shù)據(jù)”的思路，布局點(diǎn)、線、面，繼續(xù)加鄭州鐵路局貨運(yùn)營銷提質(zhì)增效的探討劉浩強(qiáng)價格信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拓寬信息渠道，豐富獲取方法，為價格管理提供大數(shù)據(jù)支撐。根據(jù)承運(yùn)清算要求，不斷完善、開發(fā)價格輔助決策信息系統(tǒng)功能，特別是對一個發(fā)站對多個到站、多個發(fā)站對多個到站的項目，運(yùn)用計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行速算，按虧損、持平、盈余等多個層級進(jìn)行到站收支情況測算，為價格決策、運(yùn)作和分析提供支撐，提高工作質(zhì)量和效率。（4）加強(qiáng)貨運(yùn)“一口價”項目日常管理。持續(xù)完善價格權(quán)責(zé)清單及運(yùn)行風(fēng)險防控措施，堅持集中審議、集中研究，做好貨運(yùn)競爭性“一口價”項目審批、報批和快運(yùn)定調(diào)價，使運(yùn)價管理更加規(guī)范、有序、高效。強(qiáng)化價格指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督，不斷規(guī)范價格浮動項目審批程序，指導(dǎo)站段進(jìn)一步完善價格管理運(yùn)行機(jī)制和制度建設(shè)，提高價格策略運(yùn)用效果[5]。2018年1—4月，批復(fù)“一口價”上浮項目2個；批復(fù)“一口價”下浮項目185個，下浮項目增加運(yùn)量283.67萬t。

2.3開發(fā)優(yōu)化創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品

（1）服務(wù)“一帶一路”建設(shè)。以東聯(lián)西進(jìn)為重點(diǎn)，持續(xù)加大集裝箱快速班列開行力度，鄭州至歐洲班列在2017年第一屆“一帶一路”國際合作高峰論壇以后再次提速，實現(xiàn)了“去八回八”的常態(tài)化開行，2017年開行266列，同比增長94%，到達(dá)222列，2018年1—4月開行92列，同比增長53%，到達(dá)49列；積極發(fā)展鐵海聯(lián)運(yùn)，加強(qiáng)與青島、連云港、天津等港口的對接，積極爭取地方政府支持，積極組織鄭州及其他地區(qū)到港口的班列，預(yù)計全年鐵海聯(lián)運(yùn)班列開行150列，同比增長30%以上[6]。（2）探索快運(yùn)班列“客車化”。針對管內(nèi)貨源吸引區(qū)不同品類、不同用戶、不同去向等特點(diǎn)，整合快運(yùn)辦理站點(diǎn)，以零散白貨“點(diǎn)對點(diǎn)”班列為抓手，鞏固鄭州至廣州、烏魯木齊、昆明、金橋等地的班列線路，比照旅客列車組織模式，固化貨運(yùn)班列組織，打造有針對性的物流產(chǎn)品，撬動1000km內(nèi)運(yùn)輸市場，形成社會效應(yīng)，不斷提高快運(yùn)班列開行質(zhì)量。（3）加大集裝箱運(yùn)輸力度。優(yōu)化辦理站布局，開辟新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)；大力組織散貨入箱，促進(jìn)集裝箱增量增收；建立自備箱堆存網(wǎng)絡(luò)，大力提高集裝箱辦理站堆存能力；開拓自備箱市場，實現(xiàn)鐵路箱與自備箱的互補(bǔ)。（4）抓好商品車和冷鏈運(yùn)輸。緊盯圃田物流基地建設(shè)，努力打造小汽車發(fā)運(yùn)基地，以上海汽車集團(tuán)股份有限公司鄭州工廠量產(chǎn)為契機(jī)，推動商品車運(yùn)輸、汽車配件運(yùn)輸再上新臺階。抓好冷鏈運(yùn)輸調(diào)研，加強(qiáng)與鄭州思念食品有限公司、鄭州三全食品股份有限公司等企業(yè)戰(zhàn)略合作，對接運(yùn)輸需求和運(yùn)輸方案，積極做好冷鏈上量工作。

2.4提高貨運(yùn)綜合服務(wù)能力

（1）推進(jìn)物流基地建設(shè)。根據(jù)“1＋6＋N”的物流基地網(wǎng)絡(luò)布局，建成圃田一級物流基地，薛店、關(guān)帝廟、洛陽、安陽、南陽、長治北等二級物流基地，把鐵路貨場和物流基地轉(zhuǎn)型升級為社會物資集結(jié)和配送中心，實施一體化經(jīng)營，打造成為社會物流鏈的重要節(jié)點(diǎn)。同時，依托鄭州航空港經(jīng)濟(jì)綜合實驗區(qū)建設(shè)，強(qiáng)化高速鐵路物流中心建設(shè)，不斷提高貨物承接能力和服務(wù)客戶能力[7-8]。（2）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理和維護(hù)。按照《鄭州鐵路局客戶關(guān)系管理辦法(試行)》，突出鐵路運(yùn)輸客戶變化和客戶鐵路運(yùn)量的變化，體現(xiàn)以客戶為中心，以運(yùn)力為支撐，以服務(wù)為手段，以效益、效率為目標(biāo)，對客戶實行分級管理、個性化服務(wù)的管理模式。根據(jù)2017年度客戶鐵路運(yùn)輸實際情況，結(jié)合日常業(yè)務(wù)合作、忠誠度、誠信度等多維度對客戶進(jìn)行考評，劃分核心客戶、重要客戶和一般客戶，作為合理配置運(yùn)力、提升鐵路貨物運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量和鐵路運(yùn)輸市場份額的重要依據(jù)。（3）提高服務(wù)質(zhì)量。積極推行鐵路“一單制”運(yùn)輸，推進(jìn)貨運(yùn)票據(jù)電子化，提高貨運(yùn)信息化程度，促進(jìn)與其他運(yùn)輸方式的信息共享、互聯(lián)互通；進(jìn)一步完善貨運(yùn)網(wǎng)上營業(yè)廳建設(shè)，加強(qiáng)95306業(yè)務(wù)咨詢、投訴受理，不斷完善客戶體驗，盡力為客戶提供運(yùn)輸全程信息服務(wù)。（4）強(qiáng)化服務(wù)文化建設(shè)。深刻認(rèn)識鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的提升對鐵路企業(yè)向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)型發(fā)展至關(guān)重要性，以市場為導(dǎo)向，認(rèn)真分析貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量特性，深入研究客戶需求的變化，像建設(shè)安全文化一樣建設(shè)服務(wù)文化，強(qiáng)化全員服務(wù)意識、完善行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和提升服務(wù)質(zhì)量，使全體員工樹立客戶至上的思想，真正做到“急客戶所急，想客戶所想，解客戶之憂”。

3結(jié)束語

鐵路具有運(yùn)量大、能耗低、排放少、污染小等比較優(yōu)勢，在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展中具有重要作用，特別是目前我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路運(yùn)量、發(fā)揮鐵路企業(yè)比較優(yōu)勢，是減輕企業(yè)物流負(fù)擔(dān)、提升國民經(jīng)濟(jì)整體運(yùn)行效率、助力經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要途徑。鐵路企業(yè)應(yīng)提升運(yùn)輸能力、降低物流成本、優(yōu)化鐵路產(chǎn)品供給、提高綜合服務(wù)水平，努力夯實鐵路貨運(yùn)營銷質(zhì)量，從而更好地服務(wù)國民經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

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作者：劉浩 單位：中國鐵路鄭州局集團(tuán)有限公司