中小企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)建與養(yǎng)護范文

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由于成本的控制等原因，使得諸多大型企業(yè)要將某些業(yè)務(wù)外包給其他企業(yè)完成，由于中小企業(yè)自身規(guī)模較小，經(jīng)營成本與大型企業(yè)相比具有優(yōu)勢，這樣中小企業(yè)就為大型企業(yè)成本的控制做出重要的貢獻。再次，中小企業(yè)在改變自身經(jīng)營業(yè)務(wù)和發(fā)展方向發(fā)面，由于自身規(guī)模較小極易改變，能夠針對市場做出更加快速的改變。

中小企業(yè)在全新產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面往往是走在最前線的，其為中國經(jīng)濟發(fā)展的活力具有非常重要的作用。因此，中小企業(yè)能否很好的生存和發(fā)展關(guān)系到中國經(jīng)濟能否平穩(wěn)健康的發(fā)展，而中小企業(yè)能否建立有效的銷售渠道又關(guān)系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。

中小企業(yè)銷售渠道的建立

中小企業(yè)的起步往往是非常困難的，在中小企業(yè)發(fā)展的初期最大的困難不是如何制造出產(chǎn)品，而是如何將產(chǎn)品銷售出去。大多數(shù)中小企業(yè)在發(fā)展初期都要拿出大量的精力去建立自己的銷售渠道，一些企業(yè)選擇派出業(yè)務(wù)員直接向最終的用戶進行推銷和溝通(如醫(yī)用設(shè)配等行業(yè))。另外一些企業(yè)則是通過與各級中間商進行推銷和溝通，在此過程中由于自身實力和信譽的不足往往要接受經(jīng)銷商的一些比較苛刻的條件。其次需要注意的是，由于在發(fā)展初期，中小企業(yè)沒有能力建立自身專業(yè)的營銷隊伍，不能制定合理的營銷策略，使得中小企業(yè)在銷售渠道的建立過程中處于茫然和被動的地位。再次，銷售渠道的建立需要花費大量的資金，而對于中小企業(yè)來說，在創(chuàng)立初期正是資金花費最大最欠缺的時期，因此能否頂住資金的壓力，為銷售渠道的建立提供有效的資金保障，也同樣考驗著中小企業(yè)的經(jīng)營者。最后，大多數(shù)中小企業(yè)銷售渠道的建立，往往不會去選擇新的中間商，而最好的選擇是去搶奪競爭對手的客戶。作為一個行業(yè)的新的進入者，在這些方面往往面臨各種行業(yè)壁壘，這就意味著要想能夠從競爭對手中成功搶得客戶，就要給中間商提供更多更好的優(yōu)惠，就要讓出更多的利潤。總而言之，對中小企業(yè)來說，銷售渠道的建立可以說是困難重重，如何很好的把握市場，了解客戶的心理，制定正確明智的營銷策略對銷售渠道建立的成功與否至關(guān)重要。

中小企業(yè)銷售渠道的維護

中小企業(yè)在市場競爭中往往處于劣勢地位，其很難抵抗市場的激烈變化，在市場的震蕩和重組中，中小企業(yè)很難躲避大企業(yè)的圍攻。對于中小企業(yè)來說，困擾其發(fā)展的因素有很多，但其中一個重要的因素就是營銷，如何將產(chǎn)品銷售出去，是中小企業(yè)時刻需要傾盡全力解決的問題。在中小企業(yè)的起步階段往往會為銷售渠道的建立發(fā)愁，而當其走上了正常的運營軌道之后，就意味著企業(yè)已經(jīng)建立了一條基本的銷售渠道，接下來困擾企業(yè)的就是如何維護和發(fā)展好銷售渠道。

對于企業(yè)來說，一條好的銷售渠道首先需要具備的就是企業(yè)要對渠道具有一定的控制力。銷售渠道內(nèi)部各個節(jié)點都會不斷的為自身利益考慮而采取行動，其中不可避免的會出現(xiàn)不利于企業(yè)的行為，如竄貨、銷售假貨等。這些行為對企業(yè)銷售渠道的危害是非常大的。因此，在不傷害中間商應(yīng)得利益的前提下，如何做到對銷售渠道具備很好的控制力是企業(yè)應(yīng)該特別注意的。

想要維護好自身的銷售渠道，必須做到的是保證自身的客戶不被競爭對手搶走。因此，企業(yè)要定期不定期的與中間商保持良好的溝通，隨時了解中間商的需要，同時也能幫助企業(yè)時刻了解市場需求和動向。一條銷售渠道之上的經(jīng)銷商總是會保持著新老交替，因此，在企業(yè)努力保持原有經(jīng)銷商的同時，還要不斷花費人力、物力去發(fā)展新客戶，只有這樣才能保證銷售渠道能夠長時間的保持活力。

銷售渠道的發(fā)展方向是如何去實現(xiàn)扁平化經(jīng)營，由于交易成本的存在，銷售渠道上面的節(jié)點越多，就意味著需要付出更多的成本，那么產(chǎn)品到達最終消費者的手中之時，其價格就會更高。這會降低企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，對企業(yè)的持久發(fā)展是沒有益處的。因此當企業(yè)發(fā)展到一定階段，具備一定實力之時，就要考慮如何削減中間渠道，以便更好的實現(xiàn)銷售渠道的扁平化。

中小企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中占有不可替代的作用，中小企業(yè)銷售渠道的建立和維護對中小企業(yè)的長久健康發(fā)展至關(guān)重要。企業(yè)的首要任務(wù)就是制造產(chǎn)品，而如何將產(chǎn)品很好的銷售出去將伴隨著中小企業(yè)的建立和發(fā)展。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場制度的完善和理論研究的進步，將能夠幫助中小企業(yè)更好的建立和維護銷售渠道。

作者：孫帥朋單位：吉林大學管理學院