中小企業銷售渠道的創建與養護范文

本站小編為你精心準備了中小企業銷售渠道的創建與養護參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

由于成本的控制等原因，使得諸多大型企業要將某些業務外包給其他企業完成，由于中小企業自身規模較小，經營成本與大型企業相比具有優勢，這樣中小企業就為大型企業成本的控制做出重要的貢獻。再次，中小企業在改變自身經營業務和發展方向發面，由于自身規模較小極易改變，能夠針對市場做出更加快速的改變。

中小企業在全新產業發展方面往往是走在最前線的，其為中國經濟發展的活力具有非常重要的作用。因此，中小企業能否很好的生存和發展關系到中國經濟能否平穩健康的發展，而中小企業能否建立有效的銷售渠道又關系到中小企業的生存和發展。

中小企業銷售渠道的建立

中小企業的起步往往是非常困難的，在中小企業發展的初期最大的困難不是如何制造出產品，而是如何將產品銷售出去。大多數中小企業在發展初期都要拿出大量的精力去建立自己的銷售渠道，一些企業選擇派出業務員直接向最終的用戶進行推銷和溝通(如醫用設配等行業)。另外一些企業則是通過與各級中間商進行推銷和溝通，在此過程中由于自身實力和信譽的不足往往要接受經銷商的一些比較苛刻的條件。其次需要注意的是，由于在發展初期，中小企業沒有能力建立自身專業的營銷隊伍，不能制定合理的營銷策略，使得中小企業在銷售渠道的建立過程中處于茫然和被動的地位。再次，銷售渠道的建立需要花費大量的資金，而對于中小企業來說，在創立初期正是資金花費最大最欠缺的時期，因此能否頂住資金的壓力，為銷售渠道的建立提供有效的資金保障，也同樣考驗著中小企業的經營者。最后，大多數中小企業銷售渠道的建立，往往不會去選擇新的中間商，而最好的選擇是去搶奪競爭對手的客戶。作為一個行業的新的進入者，在這些方面往往面臨各種行業壁壘，這就意味著要想能夠從競爭對手中成功搶得客戶，就要給中間商提供更多更好的優惠，就要讓出更多的利潤。總而言之，對中小企業來說，銷售渠道的建立可以說是困難重重，如何很好的把握市場，了解客戶的心理，制定正確明智的營銷策略對銷售渠道建立的成功與否至關重要。

中小企業銷售渠道的維護

中小企業在市場競爭中往往處于劣勢地位，其很難抵抗市場的激烈變化，在市場的震蕩和重組中，中小企業很難躲避大企業的圍攻。對于中小企業來說，困擾其發展的因素有很多，但其中一個重要的因素就是營銷，如何將產品銷售出去，是中小企業時刻需要傾盡全力解決的問題。在中小企業的起步階段往往會為銷售渠道的建立發愁，而當其走上了正常的運營軌道之后，就意味著企業已經建立了一條基本的銷售渠道，接下來困擾企業的就是如何維護和發展好銷售渠道。

對于企業來說，一條好的銷售渠道首先需要具備的就是企業要對渠道具有一定的控制力。銷售渠道內部各個節點都會不斷的為自身利益考慮而采取行動，其中不可避免的會出現不利于企業的行為，如竄貨、銷售假貨等。這些行為對企業銷售渠道的危害是非常大的。因此，在不傷害中間商應得利益的前提下，如何做到對銷售渠道具備很好的控制力是企業應該特別注意的。

想要維護好自身的銷售渠道，必須做到的是保證自身的客戶不被競爭對手搶走。因此，企業要定期不定期的與中間商保持良好的溝通，隨時了解中間商的需要，同時也能幫助企業時刻了解市場需求和動向。一條銷售渠道之上的經銷商總是會保持著新老交替，因此，在企業努力保持原有經銷商的同時，還要不斷花費人力、物力去發展新客戶，只有這樣才能保證銷售渠道能夠長時間的保持活力。

銷售渠道的發展方向是如何去實現扁平化經營，由于交易成本的存在，銷售渠道上面的節點越多，就意味著需要付出更多的成本，那么產品到達最終消費者的手中之時，其價格就會更高。這會降低企業產品的競爭力，對企業的持久發展是沒有益處的。因此當企業發展到一定階段，具備一定實力之時，就要考慮如何削減中間渠道，以便更好的實現銷售渠道的扁平化。

中小企業在經濟發展中占有不可替代的作用，中小企業銷售渠道的建立和維護對中小企業的長久健康發展至關重要。企業的首要任務就是制造產品，而如何將產品很好的銷售出去將伴隨著中小企業的建立和發展。隨著經濟的發展，市場制度的完善和理論研究的進步，將能夠幫助中小企業更好的建立和維護銷售渠道。

作者：孫帥朋單位：吉林大學管理學院