中東市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析范文
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1中東地區(qū)概況
中東地區(qū)位于歐亞非三大洲的結(jié)合部,一直是東西方交通要道,包括阿聯(lián)酋、科威特、沙特阿拉伯、阿曼、巴林、卡塔爾、伊拉克、也門、敘利亞、黎巴嫩、約旦、巴勒斯坦、埃及、利比亞、蘇丹、突尼斯、阿爾及利亞、索馬里、科摩羅、摩洛哥、毛里塔尼亞、吉布提等西亞和北非22個(gè)阿拉伯國(guó)家。中東地區(qū)人口約2.8億,盛產(chǎn)石油和天然氣資源,石油占世界儲(chǔ)量的68%之多。此外,還有大量的天然氣、磷和其它礦產(chǎn)。阿拉伯國(guó)家按經(jīng)濟(jì)狀況可劃分為兩部分:一部分是位于阿拉伯半島東部,其瀕臨波斯灣的海灣6國(guó)(沙特、阿聯(lián)酋、科威特、巴林、卡塔爾和阿曼),盛產(chǎn)石油和天然氣,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),現(xiàn)代化程度高;另一部分是阿拉伯半島其它部分及北非地區(qū)、瀕臨地中海及紅海一側(cè)的16國(guó),經(jīng)濟(jì)較落后,現(xiàn)代化程度相對(duì)低,如蘇丹、也門等國(guó)。
1.1中東地區(qū)石油天然氣儲(chǔ)量大、工程項(xiàng)目多
中東和北非所探明的石油儲(chǔ)量在世界石油中具有重要地位,其份額正逐步大幅度增長(zhǎng),世界對(duì)該地區(qū)石油依賴程度日趨提高。1998年,世界原油儲(chǔ)量達(dá)到10529億桶,其中中東地區(qū)有7162億桶,占68%;到2002年底,世界石油儲(chǔ)量減少到10477億桶,但中東的原油儲(chǔ)量已達(dá)7283億桶,占70%。據(jù)美國(guó)能源情報(bào)局預(yù)計(jì),中東石油在未來(lái)20年內(nèi)仍將稱霸世界石油市場(chǎng),2025年對(duì)石油的需求將從2002年日需求量7800萬(wàn)桶增長(zhǎng)到1.18億桶。伴隨著石油天然氣的巨大儲(chǔ)量,中東各國(guó)工程建設(shè)市場(chǎng)非常活躍。近幾年來(lái),中東工程承包市場(chǎng)出現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭,每年工程總額達(dá)300億美元以上,石油化工、電力、通信工程和供水工程等行業(yè)列入國(guó)家發(fā)展計(jì)劃的項(xiàng)目多、投資大、競(jìng)爭(zhēng)激烈,特別是石油儲(chǔ)量最豐富海灣六國(guó)建筑市場(chǎng)異常發(fā)達(dá)。2008年美國(guó)次貸危機(jī)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展變緩,海灣六國(guó)政府為了應(yīng)對(duì)危機(jī)投入大量資金用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為本國(guó)和外國(guó)承包商提供了競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。從目前看,中東市場(chǎng)在世界上是最充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場(chǎng)。
1.2中東有關(guān)國(guó)家工程項(xiàng)目情況
以下是據(jù)掌握的市場(chǎng)信息和資料,有關(guān)中東國(guó)家工程項(xiàng)目情況。約旦以磷礦、鉀鹽等化工、電力以及水利和公路建設(shè)項(xiàng)目為主。項(xiàng)目規(guī)模較小、市場(chǎng)空間小。以吸引外資項(xiàng)目為主,許多公司紛紛在約旦設(shè)點(diǎn),主要瞄準(zhǔn)伊拉克工程和貿(mào)易市場(chǎng)。卡塔爾以國(guó)家油田地面建設(shè)、煉油和管道工程項(xiàng)目為主,其石油公司積極吸引外資建設(shè)石化項(xiàng)目。2003年底,荷蘭、韓國(guó)和臺(tái)灣公司投資3億美元建設(shè)石化項(xiàng)目。其中,天然氣、原油開(kāi)發(fā)投資、合資項(xiàng)目較多,城市建設(shè)、港口建設(shè)、供水設(shè)施公用建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目在今后5年中會(huì)有較快發(fā)展。項(xiàng)目規(guī)模較大、項(xiàng)目信息多、發(fā)展有潛力,是目前中東地區(qū)工程建設(shè)最活躍的國(guó)家。敘利亞以油氣長(zhǎng)輸管道、煉油廠改造、電廠建設(shè)改造、石油勘探項(xiàng)目為主。自然資源豐富、工業(yè)基礎(chǔ)薄弱、市場(chǎng)空間大、發(fā)展有潛力、市場(chǎng)管理不規(guī)范,政府操作的項(xiàng)目較多。
蘇丹以石油、公用設(shè)施項(xiàng)目為主。作為世界最貧窮的國(guó)家之一,工程建設(shè)項(xiàng)目基本需要投資和融資。目前在蘇丹的主要外國(guó)公司為中國(guó)石油cnpc、馬來(lái)西亞petronas和印度ongc3家,中國(guó)石油cnpc在蘇丹在主導(dǎo)地位。中國(guó)石油化工sinopec于2004年初其承攬到1380公里管道項(xiàng)目。中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)貥I(yè)績(jī)信譽(yù)好。沙特阿拉伯工程項(xiàng)目居中東之首,石油化工項(xiàng)目規(guī)模大且多,建設(shè)資金充足,基本由歐美公司壟斷,近年來(lái),沙特阿拉伯已開(kāi)始漸漸擺脫單一依靠石油天然氣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式,致力于規(guī)劃發(fā)展除油氣以外的其他產(chǎn)業(yè),走多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路,因此基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷全面鋪開(kāi)。這些使投資商對(duì)沙特阿拉伯的房地產(chǎn)和建筑行業(yè)的投資呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。工程發(fā)包領(lǐng)域很廣,涉及石油、石化、公路、鐵路、港口、機(jī)場(chǎng)、城建、輕軌等,是一個(gè)新興的工程承包大市場(chǎng)。中國(guó)公司在中小型項(xiàng)目有空間,市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蟆ｋS著建筑業(yè)發(fā)達(dá),工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,最近幾年沙特建筑業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一直保持較高的增長(zhǎng)速度,逐步成為其國(guó)民經(jīng)濟(jì)中除石油外的重要產(chǎn)業(yè),行業(yè)年平均增長(zhǎng)率3.6%。經(jīng)過(guò)30多年的實(shí)踐,沙特阿拉伯已經(jīng)形成了一批有實(shí)力的建筑業(yè)群體,如本拉登公司、德勒－巴拉克公司、海法公司、蘇維克特公司等。
據(jù)統(tǒng)計(jì),沙特阿拉伯全國(guó)擁有7.1萬(wàn)家承包公司,有等級(jí)資質(zhì)的承包商中,大多集中在三個(gè)地區(qū):54％在利雅得、15％在東部、14.7%在麥加。這些本地公司具有一定的技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn),能承攬勞動(dòng)密集型、技術(shù)含量不高的大型工程項(xiàng)目,并能利用當(dāng)?shù)亓畠r(jià)的印巴勞務(wù),是沙特阿拉伯建筑市場(chǎng)的主體。這些公司的存在導(dǎo)致沙特阿拉伯工程承包市場(chǎng)工程報(bào)價(jià)低,利潤(rùn)空間小,競(jìng)爭(zhēng)激烈,而且往往沒(méi)有預(yù)付款,政府項(xiàng)目一般采取按完成工程量延期三個(gè)月支付的方式。技術(shù)含量高的工程承包及咨詢項(xiàng)目,目前仍由西方公司統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)。近年來(lái)韓國(guó)的一些大型企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)入了沙特阿拉伯工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行列,是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前,隨著沙特政府和中國(guó)政府政治經(jīng)貿(mào)關(guān)系的不斷加強(qiáng),沙特政府承認(rèn)30多家大型國(guó)有企業(yè)如中石化、中鐵建、中水電集團(tuán)等為合格承包商。中石化、中鐵建已在沙特承攬到大型的工程建設(shè)項(xiàng)目。
也門電站改造、原油天然氣管道、煉廠改造項(xiàng)目、水泥廠建設(shè)等,基本需要融資、bot或其它投資方式,市場(chǎng)空間大,競(jìng)爭(zhēng)不激烈,投資環(huán)境不好,國(guó)家資信不高,人身安全存在隱患(私人攜槍非常普遍)。伊拉克以土建、道路、學(xué)校和賓館工程項(xiàng)目等為主,同時(shí),存在煉廠、油管線、油庫(kù)等修復(fù)項(xiàng)目,但因目前局勢(shì)惡化,戰(zhàn)亂綁架事件不斷發(fā)生以及美國(guó)政府實(shí)質(zhì)控制該國(guó),中國(guó)企業(yè)難以獨(dú)自進(jìn)入承攬大型工程建設(shè)項(xiàng)目。利比亞以石油天然氣勘探開(kāi)發(fā)、油氣管道、水利管道,煉油廠改造等為主。利比亞石油天然氣資源居非洲首位。利比亞自1986年以來(lái),長(zhǎng)期受到美國(guó)等國(guó)際社會(huì)制裁,油氣田開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期停滯,煉油廠裝置陳舊,需要改造,國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)有待更新。隨著今年國(guó)際社會(huì)對(duì)利比亞解除制裁,利比亞正在逐步加大開(kāi)放國(guó)門力度。資金存在問(wèn)題,煉油等大型工程建設(shè)項(xiàng)目,國(guó)家石油公司(noc)傾向以投資、融資承建;中、小項(xiàng)目工程建設(shè)項(xiàng)目較多,不需要投融資。另外,利比亞工程項(xiàng)目付款條件較好。
上個(gè)世紀(jì)70年代末,我中資企業(yè)先后進(jìn)入科威特承包勞務(wù)市場(chǎng),承攬的業(yè)務(wù)主要是土建工程項(xiàng)目,大多為勞務(wù)分包方式。自90年代起,我中資企業(yè)在科威特實(shí)施了幾個(gè)較大型的承包工程,如中石油集團(tuán)1995年承建的27號(hào)、28號(hào)集油站項(xiàng)目,合同總額3.915億美元;1992年艾哈邁迪煉油廠修復(fù)項(xiàng)目;中石化集團(tuán)1996年承建的4個(gè)3萬(wàn)噸浮頂油罐項(xiàng)目;中港公司1996年承建的油碼頭項(xiàng)目等,這些項(xiàng)目在科威特均產(chǎn)生了較大的影響。2003年后,我國(guó)在科威特中資企業(yè)有中建公司、中水電集團(tuán)、中港公司、中國(guó)電線電纜公司、葛洲壩集團(tuán)、中石化集團(tuán)、武漢凌云公司、沈陽(yáng)遠(yuǎn)大公司、十七冶建設(shè)公司、華為通訊公司等12家承包公司。在科威特承建的主要工程有:科威特中央銀行大樓項(xiàng)目;科威特布比延一期道路工程;奧林匹亞大廈項(xiàng)目;科威特蘇比亞配水工程;科威特第三移動(dòng)通訊項(xiàng)目、科威特薩巴赫新城基礎(chǔ)設(shè)施等數(shù)十個(gè)項(xiàng)目。
我中資企業(yè)自1979年進(jìn)入科威特承包勞務(wù)市場(chǎng)至2009年,在科威特承建的工程共40多個(gè),合同額累計(jì)289373.92萬(wàn)美元,累計(jì)營(yíng)業(yè)額181377.74萬(wàn)美元
1.3美歐日韓等國(guó)發(fā)揮“聯(lián)合艦隊(duì)”優(yōu)勢(shì),積極進(jìn)入占領(lǐng)中東市場(chǎng),我國(guó)一些中資企業(yè)也已立足
一直以來(lái),中東國(guó)家是歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)石油能源爭(zhēng)奪的集中地,依靠大量的石油和天然氣資源、石油和石化工程項(xiàng)目,吸引世界各國(guó)政府、國(guó)際大公司、銀行銀團(tuán)進(jìn)行投資、合資和融資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)。特別是上世紀(jì)80～90年代,繼歐美之后,日本、韓國(guó)、以俄羅斯為代表的前東歐國(guó)家也紛紛擠入中東國(guó)家參與石油開(kāi)發(fā)、工程承包。2003年底,韓國(guó)政府又出臺(tái)新政策,積極鼓勵(lì)韓國(guó)企業(yè)加大占領(lǐng)中東市場(chǎng)的力度。歐美、日韓等國(guó)分別以投資、融資鏈作為紐帶帶動(dòng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出口、推動(dòng)本國(guó)大量企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng),同時(shí),以石油、天然氣以及石油產(chǎn)品作為等價(jià)交易。
2中東地區(qū)招標(biāo)文件的特殊性
由于石油中東地區(qū)特別是海灣六國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛增長(zhǎng),隨著錢包的膨脹,海灣六國(guó)的阿拉伯人的民族自尊心也大大提高,甚至提高到自認(rèn)為本民族是世界上第一等級(jí)。但是阿拉伯人本身的素質(zhì)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到建設(shè)自己國(guó)家的水平,所以不得不依靠外來(lái)人才的幫助。這樣就存在一個(gè)矛盾,阿拉伯人不愿降低自己的身段,但又想讓國(guó)際上的資源按照自己的意愿提供各項(xiàng)服務(wù)。這種矛盾充分體現(xiàn)在當(dāng)?shù)貥I(yè)主的招標(biāo)文件上。
2.1特性一:政府公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目招標(biāo)文件商務(wù)部分全部是阿拉伯文,但技術(shù)部分是英文
2009年我連續(xù)在中東投了7個(gè)標(biāo),其中科威特6個(gè),沙特1個(gè)。業(yè)主都是政府部門(比如科威特項(xiàng)目業(yè)主是住房部,沙特項(xiàng)目業(yè)主是城鄉(xiāng)事務(wù)部),招標(biāo)文件商務(wù)條款全是阿拉伯文,為了讀懂招標(biāo)文件,我們不得不花高價(jià)請(qǐng)外面的翻譯公司把招標(biāo)文件翻譯成中文。
2.2特性二:招標(biāo)文件技術(shù)部分的要求與中標(biāo)后實(shí)際施工差距很大
中東國(guó)家的業(yè)主自身的素質(zhì)不高,不能編制出水平很高的技術(shù)文件,所以大部分業(yè)主都是聘請(qǐng)歐美的咨詢專家對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)。因此,招標(biāo)文件的技術(shù)部門基本上照抄歐美規(guī)范。但在實(shí)際施工中,業(yè)主又以本國(guó)慣用的方式為主。比如:我在投科威特薩巴赫新城809段基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo),通過(guò)對(duì)招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)范的研究,我們認(rèn)為在道路修建時(shí)應(yīng)該鋪設(shè)水穩(wěn)層(國(guó)內(nèi)道路施工必須鋪設(shè)水穩(wěn)層),然而到了項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),我同項(xiàng)目業(yè)主代表溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)科威特已有25年沒(méi)有使用水穩(wěn)層了,我們到現(xiàn)場(chǎng)去勘察得出的結(jié)果與業(yè)主代表說(shuō)法是一致。回來(lái)后我們立即調(diào)整了報(bào)價(jià)。因此,在編制中東地區(qū)的投標(biāo)文件時(shí)不能像國(guó)內(nèi)投標(biāo)那樣嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求編制必須結(jié)合當(dāng)?shù)厥┕T例進(jìn)行修改。
2.3特性三:招標(biāo)文件對(duì)項(xiàng)目的部分工作都有指定的分包商或供應(yīng)商
中東市場(chǎng)屬于中高端市場(chǎng),業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的形象和質(zhì)量要求甚高加上阿拉伯人的思維比較保守只對(duì)自己熟悉的供應(yīng)商和分包商放得心。因此,在招標(biāo)文件的技術(shù)條款中專門列了一個(gè)合格供應(yīng)商或分包商的清單,要求投標(biāo)人按清單上指定的供應(yīng)商或分包商詢價(jià)或提供技術(shù)方案。比如,科威特基礎(chǔ)設(shè)施工程中有些地塊需要強(qiáng)夯措施,強(qiáng)夯是國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施工程中普遍采用的一項(xiàng)措施,國(guó)內(nèi)也有很多這樣的專業(yè)公司承擔(dān)這項(xiàng)工作而且價(jià)格比較低廉。但科威特住房部的負(fù)責(zé)人不相信國(guó)內(nèi)的強(qiáng)夯公司專門指定了4～5個(gè)他認(rèn)為是合格的分包商,如果不用指定的分包商那么標(biāo)就沒(méi)法投,我們?yōu)榇艘患壹业脑儍r(jià),結(jié)果這些分包商的報(bào)價(jià)相當(dāng)高是國(guó)內(nèi)的幾倍,而且他們與當(dāng)?shù)毓镜年P(guān)系相當(dāng)密切,如果采用他們的報(bào)價(jià),這無(wú)疑降低了我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.4特性四:招標(biāo)文件對(duì)項(xiàng)目的變更索賠限制很嚴(yán)
中東的業(yè)主為了控制造價(jià)特意在招標(biāo)文件中制定了限制承包商變更索賠的條款,有些項(xiàng)目的招標(biāo)文件明確指出不允許變更、索賠及主材調(diào)差,一切風(fēng)險(xiǎn)由承包商承擔(dān)。同時(shí),業(yè)主刻意把工程量清單弄得很粗,比如土石方項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)一般按方來(lái)計(jì)量,但在中東某些項(xiàng)目是按平米計(jì)量,這樣所以超挖、超填的風(fēng)險(xiǎn)全部由承包商承擔(dān)了。再比如有些項(xiàng)目如檢修孔、閥門控制室,在國(guó)內(nèi)同類項(xiàng)目清單里都按分部工程進(jìn)行了詳細(xì)分解以便于承包商報(bào)價(jià),但在中東某些項(xiàng)目是按一個(gè)檢修孔或一座閥門控制室多少錢報(bào)價(jià),這樣分解、核量及報(bào)價(jià)的工作全部由承包商完成,工程量的風(fēng)險(xiǎn)全部由承包商承擔(dān)。
2.5特性五:招標(biāo)文件對(duì)于土石方工程的運(yùn)距和回填料源情況不明確
我在中東投了好些標(biāo),這些標(biāo)里招標(biāo)文件對(duì)土石方工程的棄渣運(yùn)距和回填料源情況的描述基本上就是一句話“滿足業(yè)主或監(jiān)理工程師要求”,至于運(yùn)距和料源具體情況即使我們提出澄清,業(yè)主也不會(huì)回答。這就給我們投標(biāo)算價(jià)帶來(lái)難度。
2.6特性六:特別要求
在科威特投標(biāo),政府有些部門的招標(biāo)文件里明確規(guī)定了“反投資法”,意思是中標(biāo)后的承包商要拿出利潤(rùn)的一部分返還給當(dāng)?shù)卣Ｈ绻稑?biāo)人沒(méi)有注意到這一條款,那么中標(biāo)后將面臨很大的損失甚至血本無(wú)歸。
3中東地區(qū)投標(biāo)策略
中東地區(qū)工程項(xiàng)目投標(biāo)文件的編制原則和國(guó)內(nèi)及其他國(guó)家項(xiàng)目投標(biāo)的編制原則大致一樣。首先技術(shù)組根據(jù)招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)范和圖紙核算工程量編制技術(shù)方案,再根據(jù)業(yè)主的工期要求進(jìn)行資源配置,商務(wù)組根據(jù)技術(shù)方案查找相應(yīng)的定額計(jì)算報(bào)價(jià)。但中東地區(qū)的項(xiàng)目大部分是非水電項(xiàng)目,編制投標(biāo)文件時(shí)時(shí)如果都依據(jù)按國(guó)內(nèi)定額耗量和編制規(guī)則恐怕不符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,因此我們?cè)趪?guó)內(nèi)編制好了投標(biāo)文件,到了當(dāng)?shù)赝稑?biāo)時(shí)要做大量的修改,不僅費(fèi)時(shí)而且容易出錯(cuò)。我在中東投了十幾個(gè)標(biāo),總結(jié)了一些投標(biāo)策略以供參考。
3.1策略一
盡量采用實(shí)物法計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià),中東建筑市場(chǎng)極為發(fā)達(dá)而且大部分是城市內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施和房建工程。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市政建設(shè)已經(jīng)形成一套比較固定的市場(chǎng)情況,比如:人工工日耗量、人工工資水平、設(shè)備租賃價(jià)格、永久設(shè)備和材料的等,甚至臨建項(xiàng)目也是市場(chǎng)統(tǒng)供的,比如:商品混凝土供應(yīng)、勞務(wù)營(yíng)地供應(yīng)、砂石骨料供應(yīng)等等。因此,只要調(diào)查清楚中東當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情加上合理的技術(shù)方案,應(yīng)該能夠較為準(zhǔn)確的推算出項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。舉一個(gè)例子,我曾在科威特參與編制一個(gè)醫(yī)院項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),我主要負(fù)責(zé)土建項(xiàng)目。技術(shù)組把醫(yī)院土建項(xiàng)目所需要各類施工人員的數(shù)量、進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃及設(shè)備配置計(jì)劃告訴我,我按照技術(shù)的配置到市場(chǎng)上詢勞務(wù)價(jià)格和設(shè)備租賃價(jià)格以計(jì)算人工總費(fèi)用和設(shè)備租賃費(fèi),同時(shí)根據(jù)BOQ上混凝土、鋼筋的工程量尋找專門的供應(yīng)商報(bào)價(jià)。這樣醫(yī)院土建項(xiàng)目人工費(fèi)、設(shè)備費(fèi)及主材費(fèi)用就基本計(jì)算出來(lái),土建項(xiàng)目90%的直接費(fèi)報(bào)價(jià)可以確定下來(lái)(管理費(fèi)、利潤(rùn)、費(fèi)不在其內(nèi))。
3.2策略二
建議與當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的公司聯(lián)合投標(biāo),中東的項(xiàng)目大部分是市政和房建項(xiàng)目,這些項(xiàng)目的細(xì)部結(jié)構(gòu)很多,特別是房建裝修部分比如:室內(nèi)蓄水池、各類電器及潔具等,有些結(jié)構(gòu)還是仿古樣式。光靠我們?cè)趪?guó)內(nèi)做標(biāo)是無(wú)法做準(zhǔn)的,而當(dāng)?shù)亟ㄖ疽驗(yàn)殚L(zhǎng)期從事類似項(xiàng)目,因此能夠比較準(zhǔn)確的估算出報(bào)價(jià)。我們主要把當(dāng)?shù)毓镜膬r(jià)格作為分包價(jià)列入報(bào)價(jià),就可轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)(至少中標(biāo)后可以分包出去),比如:棄料運(yùn)輸、回填料運(yùn)輸?shù)?當(dāng)?shù)毓疽话惆炊嗌馘X每方報(bào)價(jià),這樣即使標(biāo)書(shū)沒(méi)有明確棄渣場(chǎng)或回填料源的運(yùn)距,我們也不用擔(dān)心這方面的風(fēng)險(xiǎn)了。
3.3策略三
可以嘗試做當(dāng)?shù)卮蠊镜姆职獭．?dāng)?shù)卮蠊居捎谟斜尘?往往能以很好價(jià)格從政府那拿到好項(xiàng)目,我們可以同他們接觸爭(zhēng)取以合理的分包價(jià)拿到項(xiàng)目,比起我們自己去競(jìng)標(biāo)拿項(xiàng)目事半功倍。同時(shí)在當(dāng)?shù)卮蠊鞠路职?xiàng)目可以避開(kāi)當(dāng)?shù)卣畬?duì)外國(guó)公司的歧視政策比如說(shuō)反投資法等。以上是我近幾年來(lái)在中東地區(qū)投標(biāo)時(shí)所積累的一些體驗(yàn)供大家參考。
