農村金融機構開展中小企業信貸營銷范文

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一、對中小企業開展信貸營銷的必要性

信貸營銷是指銀行針對目標顧客的需求，開展信貸業務，從而實現盈利與社會服務的經營管理活動。農村金融機構僅包括中國農業銀行、中國農村信用合作社、中國農業發展銀行、郵政儲蓄以及由農村信用合作社演化而來的農村商業銀行及合作銀行等金融機構所組成的正規金融機構的集合體。長遠看，農村金融機構針對中小企業開展信貸營銷是大勢所趨，勢在必行。

1.農村金融市場也將過渡為買方市場

我國金融市場長期處于“賣方市場”，坐等上門,缺乏主動服務現象嚴重。隨著專業銀行向商業銀行轉化和金融業國內國際競爭的日益激烈,各銀行已逐步意識到市場營銷的重要性。當前在新農村政策指導下農村金融市場進一步開放，農村金融體系逐步健全,形成以政策性銀行與商業性銀行為主體,農村民間金融合法化,作為農村合作金融有益補充的格局,外資銀行也將逐步介入。

2.農村金融機構面臨資金閑置問題

農村金融機構在支持中小企業起著主導作用。隨著農業經濟的發展，農村金融機構已面臨資金閑置問題。在經濟發達的地區資金結余現象更為普遍，迫切需要選擇投資方向。

3.中小企業是經濟發展的主力軍

我國中小企業數量已經超過全國企業總數的99％。2003年中小企業創造的國內生產總值占全國的56％，提供的就業占42％，實現的出口額占62％，上繳的稅收占46％。我國專利的65％、新產品的80％是由中小企業發明和開發的。中小企業小而活，對經濟結構、產業結構、產品結構的調整有著不可替代的作用，發展勢頭強勁，創造國民經濟的半壁江山。

4.農村金融機構服務三農市場定位

扶持農村經濟，發展農業，帶動農民致富是農村金融機構的經營宗旨。中小企業在發展農村經濟中具有舉足輕重的作用。無工不富要求充分重視農村中小企業，開展有效的貸款營銷，扶持中小企業發展也是農村金融機構發展的關鍵，是農村金融機構獲得利潤的主要渠道。特別是在經濟發達的南方地區中小企業較多。輸血與造血功能的有效形成要求農村金融機構發揮服務功能形成良性信貸循環，既帶動地方經濟發展，又實現企業盈利與社會服務的雙重目的。

二、對中小企業開展信貸營銷存在的問題

1.銀行經營觀念落后，競爭意識缺失

長期以來銀行發放貸款是坐等上門、人求與我，沒有主動開拓貸款市場的意識。官商思想盛行、營銷意識薄弱，在農村金融市場尤甚。

2.中小企業不規范的經營管理模式

中小企業資產負債率高、經營方式落后并且財務管理混亂，無法提供有效的抵押和擔保是目前中小企業貸款的最大障礙，銀行從經營風險考慮，不愿提供貸款。

3.銀行業務管理上難以適應中小企業需求

中小企業在資金使用上，特別是階段性流動資金具有需求量相對較小、時間緊、周轉快的特點。金融機構規范化的操作管理模式難以滿足中小企業的要求，使他們喪失貸款信心。同時審貸程序繁雜、結算手段落后，效率低下、金融產品單

一、信息技術落后都嚴重制約著信貸營銷;貸款責任制考核日趨嚴格，導致懼貸惜貸思想嚴重。

三、農村金融機構對中小企業信貸營銷策略

1.觀念轉變是前提

首先思想上重視、觀念上轉變。深刻意識到農村金融市場的競爭日趨激烈、中小企業對國民經濟、地區經濟不可忽視的作用，中小企業的發展能夠帶動金融環境的改善與金融機構的發展。把握中小企業就把握了企業發展機會。樹立金融機構是服務型企業的觀念。樹立以市場為導向、以客戶為中心、以經濟效益和社會效益為核心的營銷理念。其次深刻理解銀行營銷的內涵。銀行信貸營銷比一般營銷更具復雜性。一方面強調在資金運行安全性的基礎上滿足中小企業資金需要，另一方面銀行的貸款營銷追求自身經濟效益與社會服務的雙贏，銀行是經濟發展的資金樞紐，即要實現自身的經營目標又要承擔優化經濟政策、產業政策、產品政策的任務。最后樹立營銷觀念,培養服務意識。要以市場需求為導向,滿足目標顧客的需求。中小企業作為貸款營銷的目標顧客,有自身的經營特點和運行規律。金融機構應在市場調研的基礎上理解客戶的需求,轉變經營觀念,變被動為主動。樹立貸款是產品的營銷觀念,由坐等客戶上門轉變為主動給予式營銷,中小企業需要什么就努力提供什么,做好產前、產中、產后的服務工作。

2.正確市場定位是核心

市場定位決定了信貸服務的方向和客戶群體類型。筆者在蘇南、蘇北的考察中發現,當前一些臨城臨鎮的農村金融機構將城區鎮區業務作為發展方向，想在城市信貸市場的蛋糕上分一塊的趨勢。這固然是市場發展的需要,但農村金融機構的市場定位始終不應偏離服務三農,特別是重點扶植當地的農村鄉鎮經濟、中小企業。無論人力資源或技術支持上,農村金融機構的綜合競爭力在城市還很難與各商業銀行抗衡,非競爭優勢之所在。農村經濟的發展在國家的扶持下是可以預見的，而當前占領廣大的農村市場的金融機構單一,加之鄉鎮企業的發展活力不可低估,這無疑為農村金融機構發展提供大好時機。我個人認為應立足農村市場，發揮現有渠道優勢,牢牢把握現有中小企業,培育具有發展前景、科技含量高的中小企業,步步為營,穩抓穩打,反而能在競爭中取勝。

3.客戶管理是基礎

把握現有中小企業，培育優質客戶并穩固客戶是客戶管理的主要內容。根據中小企業的行業發展前景、企業業主的素質、貸款保證方式、產品運行質量等方面判定客戶,對企業評優評級，建立中小企業信用評估體系和衡量標準。不同級別的客戶給與不同的貸款支持和優惠。例如溫嶺農村合作銀行對于優良企業客戶實行較一般期限貸款利率下浮10%:對企業、股東、業主不動產提供抵押擔保風險度較低的企業貸款，實行較一般期限貸款利率下浮20%的優惠政策;對生產性現金流量充足,銷售貨款回行率高的開戶企業實行特惠利率。美國管理學會估計,開發一個新客戶的費用是保持現有客戶的6倍。因此在客戶管理的過程中把握現有優質客戶至關重要。把握老客戶并非意味著忽略新客戶的開發。在信貸營銷的過程中滲透現有客戶與開發新用戶應并重。針對農村經濟的資源特點不斷扶植新企業，成為產業龍頭是信貸營銷的戰略重點。在信貸營銷的過程中應主動加強信息服務、咨詢服務，幫助農村中小企業提供完善財務管理體制等，開發和培育中小企業,并促進其發展,實現貸款數量與質量的增長,實現銀企雙贏。

4.加強信貸管理是關鍵

確保信貸資金的安全性、流動性、盈利性，是信貸營銷的出發點與歸宿。實行貸款問責制度，落實貸款管理責任，不能因為怕擔責任而惜貸、畏貸;在信貸營銷中要協調好信貸安全管理與業務開發間的關系。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，就必然喪失取得較好效益的商機;承認合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。通過對中小企業貸款的條件、業務流程、信用評定等方面進行研究，積極開展中小企業(主要是民營企業)貸款營銷，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽的中小企業。在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。逐步增加貸款的營銷和投放，提高其占比。完善信貸綜合考核機制，金融機構在考核信貸員工作業績時，新增優質信貸客戶數也應納入考核范圍，成為考核標準;另外政策性、互助性、商業性中小企業融資擔保體系的建立，將為中小企業發展提供較好的安全保證，為中小企業信貸營銷提供良好的外部環境。

5.整合營銷資源、發揮合力。

關注市場信息，做好市場調研，準確把握市場發展動態，積極對中小企業進行溝通、引導。根據不同時期農村經濟發展的新特點和中小企業的不同需求，在信貸產品上要因地制宜、積極創新。借鑒其他商業銀行在產品開發與營銷上的經驗，努力開拓信用卡、匯票承兌、貼現、轉貼現業務國庫捐回購、拆借等融資業務;代收代付、代辦保險等中間業務。建立全國性信息網絡，實現通存通兌，提高服務效率;靈活運用貸款定價策略，針對中小企業的現狀，擇優限劣，扶植和增強優質客戶和優質產業、產品的貸款競爭能力;保持原有渠道優勢，評估、整頓渠道資源，防范渠道風險;結合中小企業資金使用“急”、“頻”、“少”的需求特點，在有效防范信貸風險的基礎上簡少審批環節，規范并簡化操作程序，節省企業信貸的各項成本。

[摘要]信貸資金的閑置、買方市場的形成及中小企業對經濟發展的重要作用，要求農村金融機構重視對中小企業的信貸營銷，農村金融機構要通過轉變觀念，培養營銷意識、準確市場定位、嚴格控制信貸風險、發揮營銷合力來獲得競爭優勢，實現銀企共贏。