中小型民爆企業經營的困境與發展范文

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摘要：調味品作為日常生活中必不可少的一部分，其受眾群體基數龐大。但目前的營銷渠道單一，過于依賴經銷商，渠道中的營銷能力低下。本文以古田華龍醬油廠為例，針對其存在的問題從尋找合作平臺，在熱門APP中創立官方賬號，完善已有的營銷渠道等方面提出優化對策，希望為該廠營銷渠道帶來改善和幫助，并給其他公司提供借鑒和參考。

關鍵詞：華龍醬油廠；營銷渠道；優化對策

1營銷渠道的概念及作用

1.1營銷渠道的概念

美國市場營銷學家菲利普•科特勒認為：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單來說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。”營銷渠道按有無中間環節可以分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種。

1.2營銷渠道的作用

1.2.1營銷渠道可以疏通生產者和終端用戶之間的障礙生產者和消費地一般都不在同一個地方，不可能讓客戶從消費地跑到生產地去購買東西，這樣不方便也不現實，費時、費力、費錢。通過營銷渠道，將產品運送到消費者愿意購買的地方，只有這樣才能體現出營銷渠道的價值。

1.2.2提高交易效率，降低交易成本如果有中間商進行交易，就可以將產品營銷到廣袤的市場區域。所以，廠家借助中間商進行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。

1.2.3規避市場風險與中間商結成合作伙伴是分擔風險的一種方式，包括市場開拓風險、倉儲風險、運輸風險和資金風險等。

2古田華龍醬油廠營銷渠道的現狀分析

古田華龍醬油廠位于古田縣黃山鎮橫山工業區，是福建省寧德市龍頭企業之一。它是一家集現代調味品生產工藝和傳統釀造工藝為一體的調味品生產企業，是目前閩東地區最具規模、最有特色的調味品生產企業，該企業現階段的銷售主要以出口為主，在國內市場的銷售網尚且空缺，且其銷售渠道傳統、單一，目前主要分為兩大類：線上營銷渠道，包括微信微博等平臺銷售，公司官方網絡平臺提供信息；線下營銷渠道，包括旅游者前往工廠購買和銷售給長期合作的商家。

2.1線上營銷渠道

2.1.1新聞媒介平臺新聞媒介平臺主要是指微博和微信等交流平臺，華龍醬油廠在線上銷售方面主要是在微信上進行銷售，通過微信來推廣和與新老客戶進行交流和完成交易，并利用微信平臺的朋友圈為合作伙伴和潛在顧客提供產品的活動咨詢和相關產品的實時信息等，以此來促成產品的在線銷售和線下銷售。

2.1.2公司官方網絡平臺當消費者看中一款產品，并且需要去了解它的詳細信息時，他就會習慣性地去搜索該產品的官方網絡平臺，以此來對這項產品進行詳細的了解。而古田華龍醬油廠也擁有自己的官方網絡平臺，其網頁上有公司簡介、產品的簡介與展示還有公司地址和聯系方式等，以此來向潛在的顧客提供相關的咨詢和問答等。

2.2線下銷售渠道

2.2.1廠房內銷售古田華龍醬油廠在其廠房內設有參觀展覽區和銷售區，游客在參觀完廠房后，在深入了解到醬油等調味品的制作和釀造過程后，可直接在廠房內購買產品，因為參觀廠房能讓游客對購買的產品產生信任感和參與感，使其能夠安心的購買該產品，以此激發游客的購買欲望。

2.2.2客戶資源管理華龍醬油廠是祖傳產業，它的定位是高端產品，因此它的產品主要是出口到東南亞等地區，經過前期的發展，它在國外有長期的合作伙伴和固定的客源群體，所以在線下銷售古田華龍醬油廠擁有穩定的客戶資源。

3古田華龍醬油廠營銷渠道存在的問題

3.1線上銷售渠道存在的問題

3.1.1線上銷售方式單一隨著現代科技的發展，線上銷售的方式越來越多樣化，如：淘寶官方旗艦、微店、京東等平臺，但是華龍醬油廠卻沒有追隨科技發展的步伐，只停留在傳統的銷售方式，因而制約了產品銷售的多樣化，使其品牌知名度不高，產品銷售的范圍狹隘。

3.1.2官方平臺設計簡單，網上信息少古田華龍醬油廠雖有官方平臺，但頁面制作簡陋、美觀度不足且信息量極少，沒有各類產品的詳細介紹及報價，更為重要的是在詳細了解產品后不能夠直接在其官方網站上下單購買產品，缺乏購買的便利性。此外，官方網站未設專人管理，不能及時更新產品活動咨詢及其他信息，降低了信息的時效性。

3.2線下銷售渠道存在的問題

3.2.1缺乏實體店銷售渠道在實地調研過程中，我們走訪古田縣各大超市、小賣部等銷售醬油等調味品的店鋪中，我們發現在古田本地幾乎沒有銷售古田華龍醬油廠的產品。其原因是古田華龍醬油廠主要是出口到國外，因而在國內市場暫時空缺，所以在本地的各大超市、小賣部等都沒有銷售華龍醬油廠的產品。

3.2.2現有銷售點簡陋目前該廠國內唯一的銷售點是在華龍醬油廠的廠房，它集參觀與購買為一體，布置相對簡陋，僅有一張桌子上展示產品并售賣，缺乏專門的購物區域，簡陋的布置會使人失去購物興致，從而容易失去潛在消費者。

3.2.3國內知名度低古田華龍醬油廠的定位是走高端路線，其產品主要銷往國外，而國內市場暫缺。且不說在國內知道這個品牌的消費者少，連古田縣當地人的銷售點都沒有華龍醬油廠的產品，因而古田華龍醬油廠的知名度在國內還很低，尚且還有很多消費者不了解這個品牌。

4古田華龍醬油廠營銷渠道優化對策

4.1線上營銷渠道優化

4.1.1在傳統網絡媒體平臺上開設官方賬號在微信、微博、淘寶等傳統網絡媒體中創建官方賬號，利用開放的環境開發產品銷售等電子商務功能，這樣消費者在瀏覽傳統媒體中企業官方賬號時就可以直接完成咨詢、購買等需求。例如：創建企業官方微信公眾號和微店，并將微店鏈接放在公眾號當中，消費者在閱讀企業微信文章時也可以購買企業產品。創建企業官方微博賬號可以為消費者提供企業的產品價格和產品介紹。創建企業官方旗艦店，在產品介紹中將產品制作過程簡要地展現給消費者，增強消費者對產品的信任。

4.1.2在新型網絡媒體平臺上開設官方賬號在當下熱門的抖音、快手、美拍等短視頻APP中創建官方賬號，通過制作原創短視頻的方式將產品推廣到大眾視野，并在文字簡介中介紹產品相關購買鏈接。利用熱門網絡媒體平臺增大企業產品曝光度，將產品普及到廣大消費者中間，使企業產品被消費者信任，以此達到讓消費者購買的目的。

4.1.3尋找合作平臺提高產品銷量在眾多媒體平臺尋找合作商，利用媒體平臺自身的知名度和熱度提高企業知名度并且推廣營銷企業產品。例如：入駐購物頻道，如《空中超市》、《優購物》等，借助成熟的電視媒體和黃金時段的收視率讓品牌進入大眾視野，增加曝光度。成為餐飲類綜藝節目的贊助商，如《拜托了冰箱》、《中餐廳》、《向往的生活》等收視率可觀的餐飲料理類綜藝節目，這樣能讓通過節目產生明星效應帶動企業產品的銷售量。在調味品行業尋找職業微商合作，使其成為企業線上微信端的分銷商。在新型網絡媒體平臺找到具有一定人氣的博主合作，視頻平臺的博主可以利用視頻投放軟性廣告，買手平臺的博主可以寫產品測評類的文章進行軟性廣告的投放。在料理相關的APP，如：下廚房、日日煮等APP中利用企業的產品來撰寫食譜。料理APP當中存在較大目標市場群體，可以具有針對性地提高產品的曝光度，并且這類APP當中都能提供產品購買鏈接。

4.1.4完善官方網站在當前已有的官方網站中增加可供消費者購買的鏈接和咨詢平臺，在購買鏈接中詳細描述每種產品的制作過程，同時突出古田華龍醬油廠的產品理念“健康無添加的純手工釀造”，讓消費者在詳細了解產品的同時就可以完成購買。官網的完善可以保證消費者在了解咨詢的過程中自主完成購買產品，為消費者減少購買時需跨越不同平臺的不便。

4.2線下營銷渠道優化

4.2.1增加實體銷售點實體的銷售點是最直接的銷售渠道，能夠最直接購買到企業的產品。企業可以尋找每個地區的大型商場、小型連鎖超市、各大車站以及機場入駐其中，提高企業本身調味品的曝光度。利用消費者對于大型商場和小型連鎖超市的信任度和方便性，拓寬企業調味品產品的市場增加銷售量，為產品贏得良好的口碑，形成更大更完善的營銷渠道。同時可以與各大高端的酒店以及餐廳合作，向他們提供自己的產品，對企業的產品形成有效的曝光。

4.2.2形成政企和校企合作擴大銷售額政府的扶持在企業發展中起到至關重要的作用。華龍醬油廠如果要在國內開拓市場，需要在古田本地扎根，在本地居民心中建設良好的企業形象。與政府合作，將華龍醬油廠列為古田名產之一，強調華龍醬油廠的重要地位和當地居民對該品牌的認識。同時，政府的支持可以為企業發展提供必要的資金與人力、物力。企業在拓展產品市場時可以充分與本地學校以及附近高校合作。企業為學生全面發展提供平臺的同時，學生的智力體力輸出可以為企業注入新鮮的血液。在與政府和學校合作時可以讓更多的人了解企業品牌，使得產品進入目標市場，以此達到擴大銷售額的目的。

4.2.3參加展銷會提高經濟效益展銷會是為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。華龍醬油廠可以參加與企業產品有關的知名展銷會，如：廈門九八投洽會、國際食品交易博覽會、中國餐飲調味品展覽會等展會具有客流、信息流、資金流等高度集中的優勢，企業的產品在展會上能得到充分展示，高效地推廣企業產品，進一步提升品牌的知名度和美譽度，并且通過積極的展會營銷，可以為企業帶來大量的訂單，為企業換取豐厚的經濟效益。

參考文獻：

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作者：劉通 單位：青海民族大學工商管理學院