互聯網金融營銷應對策略探析范文

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摘要：互聯網的飛速發展推進了金融行業步入一個新的階段，為滿足顧客的金融需求，互聯網與金融營銷之間進行了有機結合，文章通過分析傳統金融營銷與互聯網金融營銷區別的基礎上，在渠道、價格、產品和客戶關系等方面進行創新，建立以客戶為主體的營銷體系，以提升互聯網金融營銷的效果。

關鍵詞：金融營銷；金融市場；金融服務；互聯網金融

互聯網時代大量的數據信息分析得出消費者的偏好習慣，為其提供完善的服務、購買合適的產品，因此金融信息將呈現高度透明化、充分地體現出金融服務的自由性和平等性，而互聯網金融營銷是建立在互聯網基礎之上，并借助其特性來實現一定營銷目標的營銷方式，通過數據挖掘實現精準營銷，充分設計出滿足客戶需求的金融產品，從而實現“長尾效應”，當前互聯網金融營銷以其先進的服務理念、創新型的技術促進了金融企業的發展，但仍存在一系列的問題，因此需要對其進行分析、探究實現持續穩定的發展。

一、傳統金融營銷與互聯網金融營銷的區別

通過與傳統金融營銷進行對比發現，發現二者存在以下不同之處。

（一）營銷渠道不同傳統金融營銷是指金融機構通過電視廣告、報紙等進行有效傳播，營銷渠道過長、層級的存在推高了渠道成本，維護渠道的暢通與完整比較困難，而互聯網金融營銷借助于微博、微信、企業網站、手機APP、自媒體等進行傳播，營銷渠道的傳播范圍廣、傳播力度大，但因其傳播的信息內容真實性不強且門檻低，互聯網參與者的虛擬性和非人格化的特征等降低了造假成本，從而使得金融產品的安全性降低，售后服務的質量難以保障。

（二）影響金融產品的定價因素不同傳統金融企業擁有成熟的管理系統與運作模式，對風險的控制比較穩定，審查程序嚴格以及對用戶的實地考察，都可以有效降低風險的發生概率；但互聯網金融營銷是一種低成本營銷模式，同時其起步晚，在管理經驗、運營方式等方面不夠成熟，導致其產品的風險較高，從而不能科學地進行產品定價。

（三）營銷策略的實現方式不同營銷策略主要包括價格、產品、促銷和渠道等四個方面，其目的是為客戶提供滿意的商品和服務而實現企業目標。傳統金融營銷在渠道上不能跨地區、空間進行交易，更不能進行一對多的服務，人工成本會增加；互聯網模式下金融行業的市場擴大，金融企業將借助互聯網平臺有效拓寬服務范圍，緩解其產品基于地域的限制，其營銷模式跳出傳統的人海戰術，提供一對多的同時服務，有效降低經營成本。

二、互聯網金融營銷存在的問題

（一）產品的同質性較強隨著經濟的快速發展及金融機制的不斷優化，金融企業為消費者提供各類金融產品和服務以滿足客戶需求，由此實現其自身利益，但互聯網金融市場上產品同質性較強，如2013年6月螞蟻金融推出了余額寶，緊接其后平安銀行推出了類似的理財產品“平安盈”等，產品的同質性較強，主要表現為：第一、產品目標性不強，無定制產品。當前客戶的需求出現了多樣性，但互聯網金融產品對客戶群體的定位不精確，使其差異性較小，客戶需求與產品不相適宜；第二、產品增值服務欠缺。在對互聯網金融產品的嚴格監管下，其同質性和模仿性導致企業只提供了相關的基礎服務，沒有特色的增值服務，因其推出的產品功能、目標以及經營方式等相似，創新的金融產品不足，主打的核心產品缺乏，導致其難以在競爭中擁有明顯的優勢。

（二）營銷渠道單一化伴隨消費者生活方式不斷網絡化，大眾對互聯網金融營銷的需求增長，但目前互聯網金融企業的營銷推廣渠道主要包括百度優化系列、大數據系列、軟文推廣系列、社交系列（包括搜索引擎營銷、新聞事件營銷、網絡整合營銷、論壇營銷）等，其存在著較多問題，如隨著信息技術的迅速發展，金融機構對營銷方式相互模仿，渠道營銷特色性不足，同時由于監管、客戶習慣等因素，導致營銷渠道擴展受到局限。

（三）營銷手段效果不佳營銷手段可以幫助企業在競爭中取得優勢，因此互聯網金融企業不斷強化營銷效率，提高營銷效果，但其營銷手段仍存在問題，如互聯網具備了信息交流的即時性，因線上金融企業得到客戶的信息反饋時間不確定，使其配套服務滯后，互聯網體驗的虛擬性與實際產品的體驗的脫節，降低了顧客對產品的體驗效用，無法滿足情感、心理等需求，導致行為營銷效果不佳。此外，由于在心理營銷時往往會忽略其賦予的情感價值，容易造成消費者對產品產生厭惡、反感，增加產品銷售的難度，無法實現心理營銷價值。

（四）客戶關系維護方式匱乏傳統金融營銷客戶關系維護是利用面對面、電話、上門拜訪等維護方式，溝通方式上更為直觀，效果也更為明顯，但客戶在互聯網金融營銷中則更注重實質性，現有的客戶關系維護具有一定局限性，如目前其與客戶關系維護主要是通過在線客服、電話回訪、反饋留言等方式，溝通渠道單一，不能實現面對面交流，從而難以圍繞客戶展開全方位的溝通服務；同時現有的溝通渠道主要表現在電話回訪等溝通方式，在電話溝通中存在著表述不清楚、不全面、信息失真等諸多不確定性因素，影響溝通服務質量；此外，客戶管理體系只停留在線客服、投訴反饋、電話回訪等方面，缺乏系統性，客戶管理體系不健全。

三、提升互聯網金融營銷效果的相關對策

（一）創新互聯網金融產品，滿足客戶需求在互聯網金融產品同質化嚴重的市場中，創新的金融產品可以有效地在金融產品環境中脫穎而出，快速推動其發展，因此，首先，開設定制產品業務。以客戶需求為出發點，與客戶建立良好的伙伴關系，并對客戶進行一對一服務指導，為其量身定制金融產品，使客戶個性化需求得到最大化的滿足，提高金融企業在市場中的競爭力；其次，研發具有針對性、差異性的金融產品。選定目標市場，明確自身的市場定位，根據特定的客戶群體，研發出既能符合滿足客戶需求，又能充分發揮產品自身優勢的特色金融產品，并作為具有競爭力的核心產品，走差異化產品的發展道路，最終形成企業特色；最后，建立企業品牌，增設金融產品服務。在現有的基礎服務之上，推出其他創新服務，如：產品體驗服務、計劃理財服務等，提供多樣化服務，豐富客戶的體驗，滿足客戶的需求，以此打造品牌形象，增加品牌優勢，樹立“以客戶為中心”的理念，在客戶群體中構建品牌識別，提升客戶滿意度和增加信任度，并有效推動互聯網金融企業的發展。

（二）擴展營銷渠道，實現營銷目標第一、優化現有的渠道模式。如充分發揮搜索引擎營銷模式的作用，在了解引擎自然排名機制的基礎上，優化網站，使網站在搜索引擎的關鍵詞排名提高從而獲得流量，進行金融產品營銷；第二、創新營銷渠道模式。綜合運用各種網絡營銷方式，如手機客戶端、品牌代言、網紅營銷、網絡視頻營銷、微博營銷、微信營銷等方式，將渠道創新組合金融產品或金融產品組合和區域性的市場結構；第三、強化掌上移動客戶端。通過移動互聯網投放金融產品廣告，門檻較低，用戶由于對移動客戶端的熟悉與習慣，所以比較容易接受手機APP應用；第四、利用社交媒體營銷達到宣傳效果。金融機構建立網絡銷售平臺，將客戶分成不同的群組，當顧客在某一個金融產品投資上得益，會向周圍的人宣傳，形成病毒式營銷。

（三）優化互聯網金融營銷手段，提升營銷效果在互聯網金融環境下，營銷手段是提升產品知名度最有效最有價值的途徑，因此互聯網金融企業可以從以下方面優化營銷手段：第一、利用信息技術提高行為價值。首先，信息技術的高度發展在互聯網金融營銷過程中給企業與客戶的交流帶來顯著的便利，使得互聯網信息傳遞的更加及時；其次，企業可以利用互聯網數據處理的優勢分析，獲得目標客戶的需求和偏好，為其設計制作提供最佳的導向，讓體驗工作的針對性更強；最后，升級互聯網金融產品體驗營銷手段的配套金融服務，使得客戶在體驗中得到各方面的滿足，快速收集客戶反饋體驗的信息，從而制定出更佳的營銷方案。第二、賦予購物情感價值體驗。讓客戶在購買產品的過程享受購買帶來的心理需求滿足，根據客戶的需求進行消費群體的劃分，制定有針對性的金融營銷模式，使客戶產生并增大積極性的情感，通過情感營銷策略賦予產品特殊的情感附加值，讓顧客有超值購買的感受，提高顧客的滿意度，產生顧客忠誠度形成多次購買。

（四）以客戶為導向建立客戶關系維護體系，提升客戶滿意度第一、構建實體營銷。首先，可以通過建立線下門店，實現客戶體驗與購買相結合以達到提升客戶信任度；其次，門店可以及時解決客戶反饋的問題，實質化的將產品介紹給客戶看，不會出現理解錯誤、信息失真等情況，從行為及心理上解決了客戶的后顧之憂；最后，線上消費、線下服務能夠簡化交易流程，節省客戶時間，保證客戶的資金安全和滿足客戶的心理購買欲。第二、優化客戶關系的維護。根據客戶的資料信息，定制客戶感興趣的金融產品，定期對客戶進行信息推送，以達到滿足客戶金融需求的目的，在此過程中通過人性化服務，如生日祝福電話、滿意度調查回訪、會員機制福利等，滿足客戶的心理需求。

四、結論

互聯網信息技術的發展形成了互聯網、金融業、電子商務業之間的交集，并發掘出新的“金融藍海”，因此本文在分析互聯網金融營銷存在問題的基礎上，提出相應的建議，實現其核心理念從產品到客戶的轉變，根據客戶需求進行創新，提升客戶滿意度，提高市場占有率。

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作者：宋立俊 汪佳佳 朱娟 單位：宿州學院商學院