合同談判技巧對(duì)工程承包的影響范文

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《現(xiàn)代商業(yè)雜志》2015年第五期

一、合同談判前準(zhǔn)備工作的重要性

一個(gè)好的談判是在談判前而不是談判中完成的。在大多數(shù)情況下,預(yù)先做好準(zhǔn)備總是有效的。特別是在國(guó)際工程承包過(guò)程中,在與對(duì)手談判前,首先要做的工作是了解自身的利益,充足的準(zhǔn)備是必要的,準(zhǔn)備工作分為兩方面,一方面是要清晰、明確地牢記自己在談判各個(gè)環(huán)節(jié)的談判目標(biāo)、期望、利益、備選方案、談判底線以及最適合的談判方式。在談判中提高討價(jià)還價(jià)能力的最簡(jiǎn)單最有效的方法是改善自己的談判底線,做好備選方案的選擇。所以,在談判前,要盡量充分的準(zhǔn)備除談判之外的備選方案。另一方面,要通過(guò)多渠道多方式來(lái)了解對(duì)方的信息。通過(guò)分析篩選相關(guān)信息,在談判之前預(yù)先判斷對(duì)手的顧慮、困難,做事方式以及行動(dòng)慣性,從而調(diào)整自己的戰(zhàn)略。比如,在國(guó)際工程承包中,承包商能否最大限度的避免風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)自己,關(guān)鍵在于能否在合同條款中寫(xiě)進(jìn)保護(hù)其合法權(quán)益的條款,如保值條款、價(jià)格調(diào)值及費(fèi)用調(diào)整等條款。FIDIC條款對(duì)這些事項(xiàng)都有明確規(guī)定,承包商在合同談判期間,完全可以堅(jiān)持合理要求,不應(yīng)輕信業(yè)主的種種解釋或各種借口而遠(yuǎn)離FIDIC條款的宗旨。

二、合同談判中的技巧運(yùn)用

(一)合同談判中交流的重要作用在國(guó)際工程承包談判中,有針對(duì)性、有目標(biāo)的交流十分重要。要通過(guò)交流不斷地、循環(huán)的采用刺探對(duì)方底線,找出談判中可能達(dá)成協(xié)議的焦點(diǎn),進(jìn)行深度挖掘,抵制對(duì)方讓步要求,降低對(duì)方讓步難度,檢查對(duì)方對(duì)你底線的判斷程度,調(diào)整談判手段的一整套過(guò)程。當(dāng)談判進(jìn)行到認(rèn)為再與對(duì)方堅(jiān)持下去已經(jīng)于事無(wú)補(bǔ)、毫無(wú)意義時(shí)我們才愿意與對(duì)方成交。因此在談判中,溝通和交流是必需的。但同樣重要的是傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)些什么,在談判中,要做到多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō),從而更充分的梳理、分析、思考對(duì)方的想法和目的。同時(shí),多聽(tīng),多問(wèn),是可以用來(lái)了解談判桌上對(duì)手中,每一個(gè)不同人員的談判權(quán)限,以確定主攻目標(biāo)和方向。而盡量少說(shuō)則可以盡量降低己方信息量的外流。

(二)合同談判勝負(fù)取決于談判之外談判不是辯論,行動(dòng)遠(yuǎn)勝于語(yǔ)言。因此談判中,交流是必需的但非最重要的,最重要的是談判前的準(zhǔn)備工作和從談判外用實(shí)際行動(dòng)給對(duì)方傳遞的信息。所謂談判外給對(duì)方傳遞的信息,也即我方的多種備選方案,談判時(shí),為了更好的達(dá)到談判的目的,要選擇時(shí)機(jī)向?qū)Ψ酵嘎痘蛘甙凳?你的主動(dòng)權(quán)來(lái)源于除了對(duì)方你還有其他選擇,但除非非常確定,否則不要輕易向?qū)Ψ酵嘎毒唧w方案,在談判中,這種談判之外的行動(dòng)遠(yuǎn)勝于語(yǔ)言。同時(shí),如果能站在對(duì)方的角度,找出除了己方之外,對(duì)方可選的備選方案,并坦誠(chéng)的幫其分析利弊,這樣做,可以更好地向?qū)Ψ絺鬟f友好的信息。在國(guó)際工程承包中,基本合理的利潤(rùn)是有行業(yè)規(guī)范的,在整個(gè)談判過(guò)程中,要自始至終給對(duì)手足夠的尊重,給他足夠的真誠(chéng),以便更好的溝通,有尺度、有進(jìn)退的真誠(chéng)是談判中最好的方式。

(三)合同談判中具體的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用1、讓步戰(zhàn)術(shù):讓步要越來(lái)越小,思考的時(shí)間要越來(lái)越長(zhǎng);在談判的關(guān)鍵點(diǎn)上,要有堅(jiān)持住的足夠耐心,如果突然失去耐心,對(duì)方會(huì)認(rèn)為我方還有很大的讓步空間,因而可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣,前面的一系列讓步都無(wú)效。2、承諾戰(zhàn)術(shù):“在談判中,劣勢(shì)往往就是優(yōu)勢(shì),自由可能是投降的自由,破釜沉舟可能就足以消滅對(duì)手”。前面提到,相對(duì)于行動(dòng)語(yǔ)言的承諾是無(wú)力的,必須通過(guò)某一個(gè)行動(dòng)讓對(duì)方相信我方作出的承諾是非常困難的,經(jīng)常使用的承諾技巧包括使用個(gè)人聲譽(yù),個(gè)人做事原則,用既成事實(shí)說(shuō)話(huà)等等,但對(duì)對(duì)方的承諾一旦發(fā)出就不要收回,否則就會(huì)陷入被動(dòng)。3、“框框”戰(zhàn)術(shù):在國(guó)際工程承包談判中,雙方都會(huì)堅(jiān)持己見(jiàn),談判中我方的目的就是讓對(duì)方按我方預(yù)計(jì)的“框框”來(lái)推進(jìn)。因此,在談判中靈活的運(yùn)用“框框效應(yīng)”,是一個(gè)很好的選擇。在談判前,努力把談判中的焦點(diǎn)問(wèn)題找出來(lái),然后列出每個(gè)焦點(diǎn)對(duì)自己最有利的地方。談判中,把有利于自己的條件采用對(duì)對(duì)方有利的方式,強(qiáng)行灌輸給對(duì)方,給談判對(duì)方造成在心理上的先入為主,這就是“框框效應(yīng)”,也就是在談判前或者談判中盡量做到毫無(wú)聲息的鎖住對(duì)方,使對(duì)方無(wú)形中,接受了對(duì)己方有利的一種心理暗示。4、提高底價(jià)戰(zhàn)術(shù):談判中,首先要明確自己的底線,即底線價(jià)—預(yù)計(jì)目標(biāo)成交價(jià)—報(bào)價(jià),要提高目標(biāo)成交價(jià)的最好辦法,是想辦法來(lái)提高自己的底價(jià)。對(duì)于商務(wù)談判而言,特別是國(guó)際工程承包,在談判中我們要問(wèn),如果不與他談,我們還有其他客戶(hù)可以選擇嗎？不要做到別無(wú)選擇,在談判前就要做好備選客戶(hù)方案,做到有備無(wú)患,未雨綢繆。在此基礎(chǔ)上,才可能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,向?qū)Ψ教岢鲎詈蟮钠谙?“如果過(guò)了今天就不談了”,說(shuō)這句話(huà)的前提是你已經(jīng)有了另外一個(gè)與這家基本價(jià)格相仿的備選客戶(hù)。另外,在談判中,真的到了己方底線了,就要實(shí)事求是地告訴對(duì)方這就是底線,特別是在國(guó)際工程承包中,反復(fù)的喊“狼來(lái)了”在任何國(guó)際合作談判中都是非常忌諱的。5、合適的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù):關(guān)于報(bào)價(jià),如果首次報(bào)價(jià)過(guò)高,會(huì)產(chǎn)生什么問(wèn)題呢？(1)不可信,會(huì)引起對(duì)方的反感,因此可能會(huì)大大降低達(dá)成協(xié)議的可能性。(2)會(huì)產(chǎn)生一邊倒的讓步行為,因?yàn)槠瘘c(diǎn)高,因此會(huì)不停的讓步、讓步。(3)即使達(dá)成對(duì)我方有利的協(xié)議,也會(huì)對(duì)將來(lái)的交易產(chǎn)生后遺癥。那么,如果首次報(bào)價(jià)過(guò)低又會(huì)怎么樣呢？(1)與對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地小,沒(méi)談判就已經(jīng)讓步了。(2)形成對(duì)己方不利的,與對(duì)方不對(duì)稱(chēng)的局面。“如果談判最后總是在雙方首次報(bào)價(jià)的中間達(dá)成,那么就沒(méi)有必要提出適中的報(bào)價(jià)。好的談判技巧是提出一個(gè)令人無(wú)法接受的報(bào)價(jià)。最初的提議越是令人無(wú)法接受,你真正的想得到的結(jié)果就越容易被對(duì)方認(rèn)為是讓步的結(jié)果”。因此,首次報(bào)價(jià),應(yīng)該掌握在一個(gè)讓對(duì)方可信但是不可接受的一個(gè)范圍之內(nèi),這是正確的報(bào)價(jià)方式。6、觀察戰(zhàn)術(shù):在談判中,要盡量保證口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言的一致。但讓表情與行為一致是很難的。所以對(duì)方會(huì)通過(guò)觀察你的肢體語(yǔ)言,會(huì)用肢體語(yǔ)言來(lái)判斷你的真實(shí)想法。反之,你也可以通過(guò)觀察對(duì)方的肢體動(dòng)作來(lái)窺測(cè)對(duì)方的真實(shí)想法。所以,在談判中,一個(gè)成熟的談判者心理上會(huì)重視談判的結(jié)果,但表情上不會(huì)表現(xiàn)的太重視,如果表現(xiàn)得太在乎的話(huà)也就是在向?qū)Ψ叫孤┘悍叫畔ⅰ?、“面子”戰(zhàn)術(shù):在國(guó)際工程承包中,各國(guó)的工作、貿(mào)易、文化、生活習(xí)慣不同而導(dǎo)致接觸中的表現(xiàn)有所差異,但人性擁有一個(gè)根深蒂固的保全“面子”的需要,而一旦在我們沒(méi)有保全面子的時(shí)候,就會(huì)產(chǎn)生抑制不住的欲望要進(jìn)行相應(yīng)的報(bào)復(fù)。因此,在談判中,要注意觀察對(duì)方,不要讓對(duì)方的頭腦中產(chǎn)生這樣的反應(yīng)。

三、合同談判過(guò)程中的其他認(rèn)識(shí)

(1)對(duì)談判中風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與利用。談判中盡最大可能的躲避風(fēng)險(xiǎn):在談判中,對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)我們不能用本能和直覺(jué)去判斷,而應(yīng)該充分用風(fēng)險(xiǎn)判斷依據(jù)。在生活中,人們總是習(xí)慣將不確定性等同于負(fù)面的風(fēng)險(xiǎn),大家都會(huì)認(rèn)為“一鳥(niǎo)在手,勝過(guò)兩鳥(niǎo)在林”,因此,在生活和談判中,大部分人都對(duì)風(fēng)險(xiǎn)持回避態(tài)度,只要有風(fēng)險(xiǎn)就都不予考慮,忽視了不確定性存在的正面潛力。而恰恰沒(méi)有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)中也往往存在高價(jià)值。因此判斷風(fēng)險(xiǎn)是成功的因素還是失敗的引子,需要理性去判斷隱性的、含蓄的風(fēng)險(xiǎn)變成實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)的可能性有多大。要知道,在談判中首先一定要愿意去冒風(fēng)險(xiǎn),才會(huì)有可能獲得談判的更大成功。(2)在談判中常出現(xiàn)的問(wèn)題。1、在不明確自己底線的情況下,對(duì)備選方案的評(píng)估過(guò)于樂(lè)觀;2、沒(méi)有充分尋找備選方案;3、為了成交而成交,輕易修改己方的底線;4、談判中,自己毫無(wú)條件的首先讓步;5、談判中因生氣,而感情用事;6、語(yǔ)言與行動(dòng)不一致;7、講話(huà)很多,向?qū)Ψ教釂?wèn)很少;8、輕易接受對(duì)方任何關(guān)于計(jì)算分成的依據(jù)和計(jì)算方式;9、不忍心向?qū)Ψ胶菪臍r(jià)。在談判中,我們還有很多問(wèn)題需要解決,文化障礙、不同的做事風(fēng)格、無(wú)意間流露出的缺乏尊重的不信任、宗教習(xí)俗等等。大多數(shù)賽跑的運(yùn)動(dòng)員會(huì)告訴你,如果在訓(xùn)練中一直想跑到終點(diǎn),你經(jīng)常會(huì)在比賽中失利。為了獲得勝利,你必須將自己的目標(biāo)想象在終點(diǎn)線之外,這樣才能全速的通過(guò)終點(diǎn)。對(duì)談判者也是如此,如果你的最終目標(biāo),僅僅是簽訂合同,就很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的交易。談判的產(chǎn)物不應(yīng)是文件,而應(yīng)該是雙方達(dá)成協(xié)議后產(chǎn)生的價(jià)值。因此談判的價(jià)值不僅僅是簽字,而是結(jié)束后的實(shí)際工作。這才是談判的核心價(jià)值所在。國(guó)際工程承包合同談判的目的并不是為了簡(jiǎn)單的勉強(qiáng)完成一筆或幾筆交易,而是要讓你的談判對(duì)手帶著一筆好買(mǎi)賣(mài)和分毫未損的尊嚴(yán)愉快地離開(kāi)談判桌,談判的目的在談判之外。也即合同談判和國(guó)際工程合作都是為了建立一種能夠促進(jìn)客戶(hù)終生價(jià)值的商業(yè)關(guān)系。因此如果在談判中,當(dāng)你握有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)時(shí),要給予對(duì)方一些讓步,長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是會(huì)有好的回報(bào)的。

作者：梁潔清單位：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)進(jìn)出口有限公司