生產銷售論文范文

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第1篇

關鍵詞：滯銷樓盤產生原因理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴重影響著開發商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。

一、樓盤滯銷的產生原因

1.市場調研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發商沒有認真做市場調研盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設計問題：建筑產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上根據市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計，客戶定位等均和開發商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當：房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當地利用宏觀環境和推出樓盤的時機，認清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。

2.開發商缺乏實力、新的競爭對手的出現。開發商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行，影響了工程進度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進而影響產品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業的成功和發展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業的衣食父母，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業才有利潤，才能發展。但是，有的開發商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據統計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態的驅使下，開發商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。

二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧

1.重新定位產品與市場。(1)改進產品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發商聘請營銷策劃人員，經調查后發現原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發商將其改為三房，果然很快售磬。改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產品進行改進，才能維持持續銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯介入，世聯所做的第一件事也是市場重新定位，經調查得知，該項目的周邊，是一批中小企業主，就是該項目的目標顧客。因此，世聯針對這些客戶的特點，建議開發商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

2.采用降價與廣告策略、創新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發商品牌形象。因此，開發企業應慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子。“福源花園”位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。

3.制定目標各個擊破。對于剩下的尾樓，開發商與專業策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個滯銷期。開發商聘請了專業程度較高的商聯合銷售，由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。

參考文獻：

第2篇

論文關鍵詞：2010年西北蘋果生產及銷售趨勢分析

 

2010年西北蘋果生產可謂多災多難，生產形勢是嚴峻的，但隨著產業產業鏈條的完善，全國栽培布局的優化，國際國內經濟回暖，蘋果的銷售仍將陽光燦爛。

一：西北蘋果疾病區受災范圍之廣，程度之重為近年之最，使蘋果的產量和質量均受到較大影響。今后蘋果主產區災害性天氣發生比較頻繁，4月13-15日花期遭遇了歷史罕見的早春凍害和降雪天氣，山西、陜西、甘肅為主的西北蘋果產區有的地方溫度降到-4℃以下，而蘋果花期可耐低溫為-2℃，導致蘋果座果不良，有個別地方管理較差，權勢過弱的園區座果僅及正常年份的30%左右，即使座果較高的果園，由于前期花受凍，大多是晚開的及腋花芽座果較好，由于這部分花養分積累不足，花芽本身質量差，所結果實先天性不足，生長較緩慢，表現怕長現象，6月3日陜西渭北及山西運城等蘋果產區，出現強對流天氣過程，普降冰雹畢業論文格式，蘋果遭受冰雹襲擊，大批蘋果套袋被打落，損失慘重。6月17日甘肅靜寧縣蘋果產區遭冰雹襲擊，雷大、余灣、李店等鄉鎮局部受災，蘋果品質受到嚴重影響，殘次果大增，商品率將大幅下降。

二：沿海蘋果產區，產業結構調整步伐加快，老果園大批被淘汰，總產量下降，為西北蘋果銷售騰出了空間。近年來，我國沿海的山東、河北、遼寧等傳統蘋果產區，由于工業的快速發展，果園的老化導致蘋果種植業呈現萎縮狀態，栽培面積在逐年減少，為西北蘋果業的崛起假造了市場空間。象山東省蘋果栽植面積全國最大，1993年栽培面積達572.3千公頃，到2008年調減到276.3千公頃，有一半以上的果園被挖除，河北省1996年栽培面積達384.8千公頃，到2008年減少調減至243.8千公頃，挖除1/3以上，遼寧省1996年蘋果栽培面積達261.4千公頃，到2008年減少到144千公頃，減少一半以上，栽培面積的減少，勢必影響產量下降，導致我國蘋果供求關系發生根本性的變化 ，這是近年來我國蘋果市場回暖，銷售形勢好轉的一個重要原因。

三：冷藏業的快速發展，使蘋果的供應期得到有效延長：隨著果業的發展，果區資本積累的增加和冷藏技術的逐漸完善，近年來在我國蘋果產區，冷藏業呈現蓬勃發展之勢，貯藏規模擴大，貯藏能力增加，有效貯藏時間延長，以往土窖貯有的在翌年5月1日前后就要清空，耐冷藏蘋果則可供貨到翌年7月份，貯藏供應期的延長，可有效的緩解市場的銷售壓力，促使了市場銷售形勢的轉變，使蘋果“賣果難”現象得到了有效緩解。象甘肅省將發展冷藏業作為扶持蘋果產業的重點，自2001年開始每年投資5000萬元，對冷藏庫建設等蘋果產業關鍵環節進行補助，，促進冷藏業的發展，以培育產業發展的龍頭，帶動產業快速發展。

四：出口形勢看好：隨著蘋果栽培重點向發展中國家轉移及國際金融危機的過去大形勢的影響，自2009年下半年，我國蘋果出口形勢開始好轉畢業論文格式，特別是鮮果出口有大輻增長，拉動了整個蘋果市場向好發展。

五：2009年度良好的銷售業績，刺激了蘋果市場向好發展：2009年度經營蘋果銷售的企業和個人均賺的缸滿盆溢，這種情況自2006年后，基本上蘋果市場開始平穩，以前大起大落的銷售形勢沒再出現，這充分說明，我國蘋果產業的調整已見成效，供求關系已趨于新的平衡。2009年度蘋果經銷商的贏利，將促使社會上更多的閑散資金向蘋果流通流通領域轉移，預計今后蘋果的銷售仍將保持良好勢頭。

六：自然災害導致南方水果大減產，使蘋果市場空間增大：今年我國南方自然災害頻繁，西南地區春早期間持續時間之長，范圍之大歷史罕見，夏季暴雨襲擊頻繁，危害之重近年少見，對南方果業造成了很大的影響，導致南方水果減產，使得市場供果總量減少，相對的使蘋果銷售市場空間增大，對今年的蘋果銷售是非常有利的。

因而概括而論，今年蘋果銷售形勢是比較看好，無論在銷量還是在售價方面，均將好于2009年，果農只要加強果園的中后期管理，產出高質量的果子，今年一定能賣個好價錢，取得好的收益。

第3篇

關鍵詞：壽險公司；養老保險體系；商業養老保險；社會養老保險

人總是會老的，于耄耋之年能否老有所養，是每個人都將面臨的問題。根據第五次全國人口普查資料顯示，2000年我國60歲以上者已達到10.86%(老齡社會臨界點為10%)，我國已步入老齡化社會，并成為世界老齡人口最多的國家之一。近20年間，中國60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續增長，目前已達到1.32億，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。那時平均每四個人中就有一個老年人，加上我國獨生子女政策的實施，到那時一對年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養老問題怎么解決，這是擺在我國面前的一個不可回避的現實難題。筆者認為，我國的社會保障體制改革，應采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因為壽險公司在開辦儲蓄養老保險方面有著極為有利的專業優勢，在我國未來養老保險體系中能發揮極其重要的作用。

一、我國社會養老保險面臨的問題

所謂社會養老保險是國家和社會根據一定的法律和法規，為解決勞動者在達到國家規定的解除勞動義務的勞動年齡界限，或因年老喪失勞動能力退出勞動崗位后的基本生活而建立的一種社會保險制度。國家有關文件規定,在勞動者年老或喪失勞動能力后，根據他們對社會所作的貢獻和所具備的享受養老保險資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。

1997年，《國務院關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》中明確：基本養老保險只能保障退休人員基本生活，各地區和有關部門要在國家政策指導下大力發展企業補充養老保險，同時發揮商業保險的補充作用。目前，按照國家對基本養老保險制度的總體思路，未來基本養老保險目標替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且,由于國力所限,加之我國的政治、經濟體制改革正處于不斷深化的過程,我國現在的社會養老保險制度還面臨著許多問題。表現在如下方面:

（一）社會養老保險僅涵蓋城鎮有固定工作單位的人，城鎮人口中的自由職業者和待業人員以及廣大農民無法享受

全面而完善的社會保障體系應該涵蓋所有人群，包括非城鎮人口，也就是通常所說的農民，也應該參加基本養老保險，達到法定“退休”年齡時也應能領取養老金。但這是一個非常艱巨的任務，決不是短期內所能完成的。目前即使在城鎮人口中也并非全部都進入了社會保障體系，也有游離在基本養老保險之外的人群，他們就是自由職業者和待業人員，也就是沒有工作單位或者沒有固定工作單位的人。這些人的養老問題怎么解決，是擺在我國當前的一個不可回避的現實難題。顯然，社會養老保險在短期內是無法解決的。

（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會養老很難解決某些現實問題

西方發達國家通常在步入工業化社會后才會出現老齡化,且老齡化速度較慢。我國則在工業化的起始階段、經濟建設資金需求集中的情況下便進入老齡化,使資源配置陷入困境。據統計2000年我國60歲以上者已達到10.86%，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。目前,我國基本養老保險基金采用現收現付與基金積累相結合的部分積累制,這種平衡方式在我國人口老齡化到來時,會造成資金需求的急劇增長,社會負擔加重,顯然，單純依靠社會養老很難解決這一問題。

（三）過高的社會養老保險費交納標準和替代率,造成國家、企業負擔過重,部分參與者無力負擔,不利于國民經濟的健康發展

我國社會養老保險制定的替代率為90%左右,而國際上一般為45-50%。我國企業養老保險,單位和職工個人的保險費交納標準占職工工資總額的28%,單位和職工個人普遍感到難以承擔。如果降低交納標準，勢必由國家財政補貼,則可能導致嚴重的財政危機。

（四）目前社會養老保險制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應

自改革開放以來,我國的國民收入一直呈現向個人傾斜的趨勢,國家財政的宏觀調控能力較弱。從1980年到1995年,財政收入占國內生產總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時,居民個人收入增長迅速。按當年價格計算,1978年至1995年間,城市居民的收入以年均15.9%的速度增長,城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長,由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是,我國絕大部分的社會養老費用仍然由國家和企業承擔。不僅造成國家、企業負擔過重，不利于國民經濟的健康發展，也不利于人們自我養老保障意識的提高，造成過分依賴國家、企業局面。

（五）社會養老保險只能解決基本的退休養老問題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問題

根據國務院的《關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》以及《國務院關于完善企業職工基本養老保險制度的決定》，《決定》實施后參加工作的職工，個人交費滿15年的，退休后按月發給基本養老金。社會養老保險資金主要來源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提取；（2）個人按工資的8%提取。退休后將按月發給基本養老金。基本養老金待遇水平與繳費年限的長短、繳費基數的高低、退休時間的早晚直接掛鉤。他們的基本養老金由基礎養老金和個人賬戶養老金組成。退休時的基礎養老金月標準以當地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為基數，繳費每滿1年發給1%。個人賬戶養老金月標準為個人賬戶儲存額除以計發月數，計發月數根據職工退休時城鎮人口平均預期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為1000元，繳費滿30年則他每月可拿到300元基本養老金。又假定該地平均預期壽命為80歲，個人賬戶養老金發放的比例是本人賬戶儲存額除以240，該人60歲退休時，如果個人賬戶累計總和為6萬元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項合計550元，這點錢顯然只能解決基本的養老問題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問題。

二、儲蓄養老只能作為養老的輔助方式

我國人們具有良好的儲蓄習慣，絕大多數的人選擇儲蓄的方式就是將錢存銀行，因為銀行儲蓄具有風險小、存取方便、安全性強的優點。目前我國居民儲蓄存款已經突破17萬億元，就充分說明老百姓對銀行儲蓄的偏愛，然而，通過銀行儲蓄本息的累積來實現自我儲蓄養老的方式存在明顯不足，只能作為養老保險體系中的輔助方式。

（一）銀行儲蓄收益低，浪費了資金的使用價值

按目前銀行儲蓄一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費了資金的使用價值。

（二）銀行儲蓄無法抵御通貨膨脹

2008年2月全國居民消費價格總水平指數為8.7%，如果以此來對照當前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進銀行，一年后它的實際價值變成了95233元，4767元就白白地蒸發掉了。面對通貨膨脹壓力增大的預期，將錢都放在銀行里，作為自我儲蓄養老資金顯然不合時宜。

（三）銀行儲蓄屬自發，隨意性太大

而自我儲蓄養老是一個長期的計劃，在這個資金積累的漫長過程中，很可能中途夭折。

儲蓄既是一種預備手段，又是一種積累手段。作為預備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實現未來某一耗資較大的消費而有目的地存錢。兩者都是現代人實際的需要，所以，為將來老年幸福美滿生活做適當地儲蓄準備是一種非常明智的行為。但是，在現實生活中有一部分人總是難以主動地、自覺地儲蓄，即使能到銀行儲蓄，由于銀行儲戶可隨時支取賬戶上的存款，在時間上、數額上并沒有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲蓄養老計劃中途夭折。所以，自我儲蓄養老只能作為養老保險體系中的輔助方式。

三、壽險公司在養老保險體系中可發揮重要作用

在我國深化養老保險體制改革的過程中,要想進一步減輕國家財政壓力,必須提升個人的自我保障意識,充分發揮市場機制的積極作用,對我國養老保險制度進行重新設計。筆者認為，在我國未來的養老保險體系中,更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。

（一）壽險公司在養老保險體系可扮演重要的角色

受國力所限,我國社會養老保險雖覆蓋一定范圍,但還未達到覆蓋全社會的程度,正需壽險公司在社會保障的空白地帶發揮作用。同時,社會養老保險的保障水平只能保障退休人員基本生活,無法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過購買壽險公司的養老保險，確保其有一個富裕的晚年生活。

（二）壽險公司的資源配置

壽險公司可以更加合理地配置資源,作出最佳投資策略,提高資金利用率,使養老基金產生最佳的資本配置和最高的投資回報率，從而更好地保護養老金領取人的利益。

（三）壽險公司養老基金的積累方式

壽險公司的養老基金積累方式比較適應我國未來人口快速老齡化和城市化的發展趨勢,符合世界各國養老保險制度由現收現付方式向基金積累方式改革的趨勢,與我國國民收入分配格局的變化相適應。

（四）壽險公司的優勢

壽險公司之所以在許多國家養老保險中擔當舉足輕重的角色,還在于其擁有其他機構不可比擬的優勢。

1．壽險公司擁有經驗豐富的精算師,可準確制訂交費標準和給付水平,根據謹慎的精算原理保證養老金的穩健運用和給付安全。

2．壽險公司擁有眾多的投資和理財專家,在市場機制的作用下,壽險公司會制訂最佳的投資組合,在確保安全性的前提下,保證養老基金最大限度地保值增值;同時,通過加強成本核算,盡力降低經營成本,為養老金所有人提供優質高效的服務。

3．壽險公司承諾的養老金給付具有極高的安全性,養老金領取人的利益可得到充分保障。壽險公司的經營接受政府金融監管部門的嚴密監管,促使壽險公司進行穩健經營,提取足夠的責任準備金,以保證充足的償付力和流動性。

4．商業壽險公司經營養老保險業務符合國際慣例。無論在養老保險體制比較成熟的西方發達國家,還是養老保險體制正走向完善的拉丁美洲國家,壽險公司均在養老保險制度運行中發揮著舉足輕重的作用。

（五）通過購買壽險，可以幫助人們養成計劃儲蓄的美德

由于商業養老保險是一種帶有一定強制性的“儲蓄”，當保險合同生效后，投保人便要根據合同的規定按期交納保費，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計劃地把資金積累起來，養成有規律儲蓄的好習慣。到約定領取養老保險金時，才能按時領取養老保險金，或在退保時得到現金價值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險公司，做到細水長流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲蓄養老不主動、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因為經不起物質的誘惑，令儲蓄養老計劃半途而廢的問題；還可以為愈來愈老齡化的社會和獨生子女后代減輕負擔，使老了的自己依舊擁有尊嚴。

綜上所述可見，從我國的國情出發，采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，充分發揮商業壽險公司在我國未來養老保險體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應該是我國社會保障體制改革的突破口。

參考文獻：

[1]孫國棟.充分發揮現代保險功能為構建和諧社會服務[N].北京:金融時報，2005-2-21.