效果營銷方案范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)效果營銷方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

一、公司概述

新鄉(xiāng)市“鮮羔樓”涮羊肉火鍋店位于新鄉(xiāng)市人民路120號(hào)，在市內(nèi)可乘31路公交車，城里十字站下即到。草原鮮羔樓，這名字對(duì)普通食客來說可能還比較陌生，在像新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市,這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少。

鮮羔樓于2001年12月創(chuàng)立于內(nèi)蒙古大草原上的“火鍋之都”包頭。以其新穎的三味火鍋，獨(dú)特的五種湯汁口味，八種鍋底組合方式，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉，加之濃厚的中國傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理而一舉成功。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的火鍋業(yè)異軍突起，從而成為一顆璀璨的餐飲之星。

總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古鮮羔樓餐飲有限責(zé)任公司，已經(jīng)國家工商總局商標(biāo)注冊(cè)，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國家兩項(xiàng)專利。2003年12月又被中國烹飪協(xié)會(huì)評(píng)為“綠色餐飲企業(yè)”稱號(hào)。鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，以質(zhì)量樹品牌、以誠信求發(fā)展，同時(shí)逐步形成一整套加盟、策劃、培訓(xùn)、配送、管理、營銷的專業(yè)化管理模式。現(xiàn)已在全國發(fā)展加盟店300多家，90家地區(qū)總。并正以勢(shì)不可擋的速度向全國迅速擴(kuò)展。

公司目標(biāo)是：打造中國火鍋業(yè)第一品牌。服務(wù)宗旨是：顧客至上,在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百。鮮羔樓在2001年創(chuàng)建以來，生產(chǎn)理念不斷推陳出新，在全國創(chuàng)以300余家加盟連鎖店。公司在迅速發(fā)展的過程中，保持踏實(shí)、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實(shí)、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動(dòng)企業(yè)整體面貌的提高，推動(dòng)著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺(tái)階。

二、環(huán)境分析

1、宏觀/微觀

環(huán)境分析

要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉傳說起源于元代。當(dāng)年元世祖忽必烈統(tǒng)帥大軍南下遠(yuǎn)征。在一次行軍中，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴——清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火。廚師知道他性情暴躁，于是急中生智，飛刀切下十多片薄肉，放在沸水里攪拌幾下，待肉色一變，馬上撈入碗中，撒下細(xì)鹽。忽必烈連吃幾碗翻身上馬率軍迎敵，結(jié)果旗開得勝。在籌辦慶功酒宴時(shí)，忽必烈特別點(diǎn)了那道羊肉片。廚師忙中有較強(qiáng)的影響力，當(dāng)年金庸在口福居的北京總店品嘗了口福居的羊肉后，對(duì)此贊不絕口，并在店里題詞。正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了大眾的口碑。此外在新鄉(xiāng)還有“老北京”涮肉坊，“草原興發(fā)”火鍋店，“常來順”紅燜羊肉，竹園火鍋城等火鍋店在新鄉(xiāng)市區(qū)的不同地區(qū)都有一定的影響力和不錯(cuò)的口碑及影響力。

在這樣激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，若鮮羔樓沒有一定獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，很難在這樣的競(jìng)爭(zhēng)下生存下去，鮮羔樓也已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，逐漸發(fā)展了自己的涮羊肉獨(dú)特的制作方法，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉在這樣的烹制下有了育種不同的純正的口感。

鮮羔樓擁有萬畝羔羊生產(chǎn)基地，您所品嘗的每份羊肉，都是精心挑選的現(xiàn)屠宰、現(xiàn)加工和削片的純鮮羔樓肉。鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特點(diǎn)為肉質(zhì)鮮嫩、久涮不老。常食之具有補(bǔ)氣益腎、滋陰壯陽、暖胃健體之功效，對(duì)病后初愈者效果尤佳。來

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最大學(xué)習(xí)庫下載首家獨(dú)創(chuàng)的三味火鍋已在全國連鎖，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)，贏得了口碑。而店里附帶推出的山珍湯，只喝不涮，具有養(yǎng)顏保健、養(yǎng)目、潤肺理氣、排除體內(nèi)毒素之功效，十分適合上班族食用。推出的孜然紅湯色澤紅亮、麻辣爽口、回味香醇幽長(zhǎng)、有開胃健脾、除濕祛風(fēng)、消除疲乏之功效，為在周末休閑事的商家食品。此品油而不膩、辣而不燥、久吃不厭。人們?cè)邗r羔樓店里感受到的不僅是可口的食品，還有無微不至、面面俱到的服務(wù)，讓人們有了在家吃飯一樣的愜意。正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù)，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本。堅(jiān)持以顧客為上帝的原則，全心全意以顧客為中心開展服務(wù)和業(yè)務(wù)，是每個(gè)商家都必須堅(jiān)持的準(zhǔn)則。鮮羔樓在這樣做的同時(shí)，相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因此，鮮羔樓必須意識(shí)到這一點(diǎn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前列。

三、4p分析

在企業(yè)的營銷過程中，4p此過程中具有重大的影響。在市場(chǎng)營銷組合觀念中的4p

分別是產(chǎn)品(

product)

,

價(jià)格(

price)

,

地點(diǎn)(

place)

,

促銷(

promotion)

。此4p

(

產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷)

是市場(chǎng)營銷過程中可以控制的因素,

也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要手段,

對(duì)它們的具體運(yùn)用,

形成了企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略；對(duì)它們運(yùn)用的好壞，也深刻影響著企業(yè)未來的命運(yùn)。

1、產(chǎn)品(

product)

鮮羔樓作為一個(gè)火鍋店，主營產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品。鮮羔樓的特色是涮羊肉，這是鮮羔樓的優(yōu)勢(shì)，也是鮮羔樓應(yīng)該主營的招牌食品。此外鮮羔樓的一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展，這是現(xiàn)在和以后時(shí)期鮮羔樓應(yīng)該堅(jiān)持的方向，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心。

2、價(jià)格(

price)

鮮羔樓的店面面積為230平方米，客容量為150平方米，由于此店的規(guī)模和新鄉(xiāng)市人的消費(fèi)習(xí)慣，鮮羔樓的人均消費(fèi)僅為25元每人。這個(gè)價(jià)格對(duì)于一般的消費(fèi)者來說，是完全可以接受的。因此，相對(duì)于其它的大規(guī)模店鋪來說，鮮羔樓明顯具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。鮮羔樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢(shì)，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費(fèi)者。

3、地點(diǎn)(

place)

鮮羔樓位于新鄉(xiāng)市人民路120號(hào)，人民路是新鄉(xiāng)新建的較為繁華的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有眾多的消費(fèi)者。一些較為高檔的住宅小區(qū)距鮮羔樓很近，加上人民路在新鄉(xiāng)的重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營帶來了一定優(yōu)勢(shì)，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑。

4、促銷(

promotion)

要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，采取一定的促銷手段是必不可少的，這樣有利于人們對(duì)鮮羔樓的了解；因此，在開業(yè)之初的促銷手段，對(duì)企業(yè)的宣傳是必不可少的。宣傳是企業(yè)必不可少的擴(kuò)大企來

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最大學(xué)習(xí)庫下載業(yè)知名度的手段，尤其在開業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)作營銷方案制定的重點(diǎn)，其它活動(dòng)應(yīng)以此為中心來開展。

四、action

紙上談兵不會(huì)給企業(yè)帶來任何效益，只有實(shí)際的行動(dòng)才能給企業(yè)帶來利益。鮮羔樓應(yīng)根據(jù)自己本身的客觀情況，制定符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的營銷策略，為企業(yè)的下一步發(fā)展作鋪墊。具體來說，可以采用以下的幾種策略：

（1）開業(yè)之初，在集貿(mào)市場(chǎng)、商場(chǎng)、小區(qū)設(shè)起臨時(shí)或固定攤點(diǎn)。（也可尋求合伙或零售商）

（2）在店面附近拉橫幅，發(fā)宣傳單。

（3）成立一些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折。

（4）建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日或生病時(shí)，我們贈(zèng)送一份小禮品。

（5）新品推出時(shí)，配合小袋免費(fèi)贈(zèng)品。

（6）請(qǐng)當(dāng)?shù)孛嘶蛘賳T參觀、題詞、留影。

（7）在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動(dòng)，如重陽節(jié)舉辦百歲老人聚會(huì)等，擴(kuò)大素食及店面影響。

（8）在節(jié)假日開展“獻(xiàn)愛心”、“孝心”活動(dòng)，讓子女為父母送健康。

（9）參與有關(guān)健康、養(yǎng)生、美容、健身的公益活動(dòng)。

（10）節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作，推出火鍋講座，火鍋專欄，火鍋菜譜。

五、目標(biāo)

公司在發(fā)展事業(yè)的同時(shí)，應(yīng)是中遵循

“

品質(zhì)為本、誠信至尚、偉業(yè)恒績(jī)、決勝千年

”

的企業(yè)精神，把

“

精、誠

”

二字做為公司的經(jīng)營理念，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，奉行

“

產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)，現(xiàn)代化管理是手段，顧客滿意是目標(biāo)

”

的經(jīng)營宗旨。

“

鮮羔樓

”

在推行國家質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，為了保持良好的聲譽(yù)和形象，總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭市的鮮羔樓總公司，對(duì)全國的連鎖店原材料統(tǒng)一配送，對(duì)各酒店實(shí)行統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督以及服務(wù)。來

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第2篇

[關(guān)鍵詞]過度營銷　弊端　解決方案

在當(dāng)前以供大于求為基本特征的買方市場(chǎng)條件下，加強(qiáng)營銷力度，樹立企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和品牌形象，從而贏得客戶的青睞與忠誠，成為企業(yè)的首選，甚至有的企業(yè)把營銷奉若法寶，片面、無度地夸大營銷的作用，出現(xiàn)了過度營銷的趨勢(shì)。

一、過度營銷的內(nèi)涵及表現(xiàn)形式

所謂過度營銷，是與適度營銷相對(duì)而言的，是指企業(yè)將營銷活動(dòng)與整體運(yùn)營過程中的其他因素全部都割裂開來，眼中只有營銷而沒有其他，片面依賴、強(qiáng)調(diào)、夸大營銷的作用，試圖以營銷為手段解決企業(yè)生存發(fā)展的所有問題。主要表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)過程中，過分強(qiáng)調(diào)概念、手段和技巧，而忽視產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高以及企業(yè)戰(zhàn)略策略；過分依賴廣告、促銷手段，而忽視腳踏實(shí)地的經(jīng)營；過分專注企業(yè)自身的眼前利益，而忽視消費(fèi)者的感受和價(jià)值，忽視整個(gè)社會(huì)的倫理道德和法律規(guī)范，忽視整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；過分追求短期行為，而忽視企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，其結(jié)果必然是透支消費(fèi)者的信用，傷消費(fèi)者的心，給未來的市場(chǎng)留下巨大的隱患。

“過度營銷”思維實(shí)質(zhì)上就是一種營銷依賴癥，它把營銷絕對(duì)化、唯一化了。在實(shí)際中，過度營銷主要表現(xiàn)為以下幾種形式：

(一)過度的產(chǎn)品策略

首先是概念化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，企業(yè)不是注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，而是通過人為杜撰的一些名詞、演員飾演的所謂“專家”、嘩眾取寵的“牙防組”類的“虛擬組織”，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行肆無忌憚的誤導(dǎo)，甚至一些以利益為導(dǎo)向的媒體也加入其中，起到推波助瀾的作用，試圖以此為利器打開市場(chǎng)的缺口。其次是過度的市場(chǎng)產(chǎn)品細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分本來是企業(yè)近距離、針對(duì)性的服務(wù)市場(chǎng)、消費(fèi)者的有效方法，可有些企業(yè)過猶不及的無限制對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。更為關(guān)鍵的是針對(duì)每個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)所提供的產(chǎn)品，基本上是換湯不換藥，并沒有滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。再次是過度的包裝策略，越來越多的企業(yè)注意到了包裝對(duì)產(chǎn)品銷售的影響，但也出現(xiàn)了過度包裝的趨勢(shì)，典型的如月餅市場(chǎng)，這既不符合低碳經(jīng)濟(jì)的要求，也增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。最后是過度的品牌策略，品牌是企業(yè)的生命，它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的綜合成果與反映，絕非一個(gè)簡(jiǎn)單的名稱所能涵蓋的，恰恰有一些企業(yè)劍走偏鋒，過分，追求名稱的華麗、誘人，出現(xiàn)了諸多“稱王稱霸”的不良文化現(xiàn)象。

(二)過度的價(jià)格策略

比較典型的是降價(jià)，一些企業(yè)為了打破市場(chǎng)困境，頻繁使用降價(jià)手段，以贏得競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)份額。降價(jià)是一把雙刃劍，一方面有利于銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的拓展，一方面不可避免地壓縮了企業(yè)的利潤空間。更為嚴(yán)重的后果是，一旦消費(fèi)者形成了降價(jià)的心理預(yù)期，勢(shì)必會(huì)抑制當(dāng)前消費(fèi)，持幣待購的觀望情緒會(huì)占據(jù)上風(fēng)，給企業(yè)造成壓力，陷入企業(yè)降價(jià)――消費(fèi)者觀望、等待進(jìn)一步降價(jià)――企業(yè)被迫降價(jià)的惡性循環(huán)。為應(yīng)對(duì)這一危局，有些企業(yè)制定了虛高的價(jià)格，留下了降價(jià)的空間，或是制定所謂的“統(tǒng)一價(jià)”，在銷售時(shí)卻可以打不同程度的折扣(不包括數(shù)量、季節(jié)等正常折扣)，可結(jié)果是消費(fèi)者面對(duì)同一產(chǎn)品、同一地點(diǎn)的不同的人的不同價(jià)格的現(xiàn)實(shí)時(shí)，往往會(huì)覺得受到了欺騙，久而久之，也就失去了對(duì)市場(chǎng)的信任。

(三)過度的渠道策略

當(dāng)前突出的是企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局、鋪貨，竭力發(fā)展各個(gè)層次的經(jīng)銷商、商，而忽略了渠道的有效管理和控制，造成經(jīng)銷商之間的無序、惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相傾軋，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，使得消費(fèi)者無所適從。同時(shí)，為了激勵(lì)渠道成員的積極性，企業(yè)設(shè)計(jì)了很好的銷售政策，保證了各級(jí)各類經(jīng)銷商的利益，唯獨(dú)忽略了消費(fèi)者，勢(shì)必產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，這一點(diǎn)在醫(yī)藥行業(yè)尤為突出。

(四)過度的促銷策略

這是最為常見的過度營銷形式。企業(yè)不是將主要的力量投放在建立一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售的機(jī)制，而是過分依賴促銷活動(dòng)開拓市場(chǎng)，最終形成促銷依賴癥，有促銷有銷售，無促銷則無銷售(或銷售極少)。促銷的成效并沒有大幅提升企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際銷量，而只是帶動(dòng)了消費(fèi)者的提前消費(fèi)，在產(chǎn)品的絕對(duì)銷量上提升不大；而且，這樣的促銷也使企業(yè)消耗了大量的促銷成本，降低了整體的盈利水平。

二、過度營銷的危害

(一)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)

一個(gè)不可忽視的現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)大家都按照市場(chǎng)規(guī)律和規(guī)則平穩(wěn)、有序的運(yùn)行時(shí)，個(gè)別實(shí)施了過度營銷的企業(yè)在一開始會(huì)從中受益，甚至是超額回報(bào)，但這個(gè)局面不會(huì)長(zhǎng)久，勢(shì)必會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿，甚至是報(bào)復(fù)，可謂一石激起千層浪，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步加劇、無序，使得企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境惡化，最終導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)果。如長(zhǎng)虹彩電當(dāng)年率先降價(jià)，市場(chǎng)占有率得以較大提升，但隨即引發(fā)了彩電的降價(jià)潮，各家企業(yè)有苦難言。

(二)透支了市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展

在目前消費(fèi)者不太理智、成熟的背景下，實(shí)施了過度營銷的企業(yè)可以逞一時(shí)之快，銷量會(huì)有較大的提升，但是消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)需求都是有一定限度的，不是企業(yè)可以無限度發(fā)掘的，當(dāng)期的透支會(huì)以后續(xù)的市場(chǎng)蕭條為代價(jià)，為此企業(yè)需要更多的營銷投入，以穩(wěn)定、刺激市場(chǎng)，陷入一個(gè)怪圈而難以自拔。

(三)強(qiáng)化了消費(fèi)者的不良心理預(yù)期，給企業(yè)發(fā)展帶來障礙

企業(yè)頻繁使用過度的營銷手段，往往伴隨著較強(qiáng)的營銷刺激，如較大幅度的降價(jià)、贈(zèng)送等，這可以使消費(fèi)者得到一種眼前的利益，但也傳遞了一個(gè)不良的信號(hào)，強(qiáng)化了消費(fèi)者持幣待購、惜買等心理，給企業(yè)的正常銷售造成負(fù)面的影響。

(四)過度營銷往往帶有明顯的功利性，損害了消費(fèi)者利益

他們營銷的目的只有一個(gè)：讓消費(fèi)者從口袋里把錢掏出來，而把消費(fèi)者的利益置之不顧，如一些企業(yè)制定的促銷商品概不退換的銷售政策，就是一個(gè)典型的霸王條款，把他們的真實(shí)目的暴露無遺。久而久之，必將遭到消費(fèi)者的唾棄。

過于同質(zhì)化的過度營銷手段，令營銷的效果大打折扣。總結(jié)過度營銷的手段，不外乎鋪天蓋地的廣告宣傳、令人眼花繚亂的促銷組合、信手拈來的產(chǎn)品概念、虛虛實(shí)實(shí)的降價(jià)攻勢(shì)等，反復(fù)、頻繁的使用，極易造成消費(fèi)者的審美疲勞，甚至產(chǎn)生對(duì)抗的心理和行為，如輿論及公眾對(duì)電視節(jié)目進(jìn)行中肆無忌憚的播廣告的行為的口誅筆伐，就是一個(gè)很好的例證。

三、過度營銷的防治方案

(一)樹立正確的營銷觀念

美國著名學(xué)者菲利浦?科特勒對(duì)市場(chǎng)營銷的核心概念須做了如下的描述：“市場(chǎng)營銷是個(gè)人或群體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需求和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過程”。他把消費(fèi)者需求的有效滿足作為營銷活動(dòng)的前提。企業(yè)必須樹立正確的市場(chǎng)營銷觀念，真正以消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。這是因?yàn)椋谌遮吋ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在買方市場(chǎng)的背景下，真正決定銷售成功與否的因素，并不是企業(yè)營銷的力度，而是取決于企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的程度。企業(yè)要在有效市場(chǎng)建行細(xì)分的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地為市場(chǎng)提供切實(shí)滿足消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并輔以合理、適度的營銷手段，方能真正在市場(chǎng)中立足、發(fā)展。

(二)注重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

過度營銷，這種不顧及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)而進(jìn)行的盲目生產(chǎn)或傾力推銷行為，對(duì)企業(yè)而言不啻于一種“拔苗助長(zhǎng)”的自殺式選擇，因?yàn)樗钢Я耸袌?chǎng)的消費(fèi)潛力，使企業(yè)的發(fā)展走上一條起伏不定的崎嶇之路，這正是中國企業(yè)普遍“短命”的一個(gè)重要原因，可謂“其興也勃焉，亡也速焉”。企業(yè)必須把打造百年老店作為重要的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作為首選的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過市場(chǎng)份額的平穩(wěn)、有序增長(zhǎng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。

(三)通過各種營銷策略的有效組合來贏得市場(chǎng)

有效的營銷策略組合，體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營思想的整體化、系統(tǒng)化，是一個(gè)“1+1>2”的整體效應(yīng)。在市場(chǎng)調(diào)研和環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，選擇符合市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)定位，通過產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等基本營銷策略的有效組合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的協(xié)同效應(yīng)，以卓越的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，從而贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。可以說，競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是沒有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)手與你根本不在一個(gè)層次上，不具備競(jìng)爭(zhēng)的條件，而創(chuàng)新就是達(dá)到這一境界的必由之路。

(四)注重創(chuàng)新是企業(yè)決勝市場(chǎng)的“法寶”

在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)條件下，即使是現(xiàn)在獲得巨大成功的企業(yè)營銷策略，也不能保證未來永遠(yuǎn)不會(huì)遇到營銷疲勞的困擾，資訊發(fā)達(dá)，復(fù)制與被復(fù)制成為了常態(tài)，各種策略、手段的雷同在所難免。企業(yè)唯有不斷創(chuàng)新，通過工藝、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷和管理的改進(jìn)與改善，更有針對(duì)性、更及時(shí)地滿足消費(fèi)者的需求，以突破、創(chuàng)新來尋求吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)，來尋求企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

[1]康錦江．營銷過度問題探析[J]．東北大學(xué)學(xué)報(bào)．2005(4)．

第3篇

【關(guān)鍵詞】企業(yè)營銷戰(zhàn)略 營銷決策 存在問題 實(shí)施方案

一、企業(yè)在國內(nèi)實(shí)施營銷戰(zhàn)略的重要性

企業(yè)營銷戰(zhàn)略主要包括企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略和市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略等。所謂的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略主要指企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道和促銷戰(zhàn)略必須在整個(gè)行業(yè)中對(duì)其他企業(yè)起著引領(lǐng)的作用，開拓新市場(chǎng)，保留原有市場(chǎng)份額，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過采取先進(jìn)的營銷戰(zhàn)略對(duì)其他企業(yè)進(jìn)行攻擊，使得該企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有引領(lǐng)地位，這要求企業(yè)必須確定企業(yè)營銷目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定特殊的營銷策略，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)市場(chǎng)追隨的程度，企業(yè)營銷戰(zhàn)略可以分為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)戰(zhàn)略、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。企業(yè)通過為市場(chǎng)規(guī)模較小的細(xì)分市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高其專業(yè)化程度，從而增加企業(yè)的利潤。比如李寧公司通過推出“重塑李寧”計(jì)劃，打造時(shí)尚、魅力的品牌形象，以品牌營銷戰(zhàn)略贏得廣大消費(fèi)客戶的信賴。

企業(yè)營銷戰(zhàn)略在企業(yè)的經(jīng)營管理中占有重要的戰(zhàn)略地位，企業(yè)通過制定有效的營銷戰(zhàn)略，充分利用企業(yè)的營銷資源，提高企業(yè)的銷售額，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)總體戰(zhàn)略的重要組成部分，直接關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展具有重要意義:第一，正確的營銷戰(zhàn)略可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。企業(yè)通過采取品牌營銷策略，有利于提高企業(yè)的廣告宣傳效果，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;第二，有利于保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高企業(yè)的信譽(yù)和形象。企業(yè)采取正確的營銷策略，推行品牌產(chǎn)品，能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量，滿足顧客安全消費(fèi)的需要，一定程度上提高了企業(yè)在顧客心中的信譽(yù)和形象;第三，科學(xué)的營銷策略有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。企業(yè)通過制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，注意產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，及時(shí)保護(hù)消費(fèi)的合法權(quán)益。

二、目前企業(yè)在國內(nèi)的營銷戰(zhàn)略中存在的問題及解決對(duì)策

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不僅可以反映企業(yè)的企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理思想，還直接影響到企業(yè)的市場(chǎng)決策，這對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須制定正確的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，才能提高企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

1.目前企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中存在的問題。企業(yè)在國內(nèi)的營銷策略并不完善，還存在一定的問題和不足，我們主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)介紹:第一，很多企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)不明確，營銷戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃。我國大多數(shù)企業(yè)往往從短期利益出發(fā)，只重視商品的銷售量，沒有注重維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和形象，不利于提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售率。企業(yè)應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，高度重視銷售戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;

第二，很多企業(yè)只重視外部的營銷，卻忽視對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求企業(yè)必須要高度重視產(chǎn)品的市場(chǎng)分析，重視外部環(huán)境對(duì)銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，制定科學(xué)的營銷策略，充分利用企業(yè)的營銷資源，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售數(shù)額。但是企業(yè)要想取得巨額利潤，必須有強(qiáng)大的后備力量做基礎(chǔ)，這就要求引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才，制定出科學(xué)有效地營銷方案。部分企業(yè)過度重視外部銷售，幾乎把大量的人力、財(cái)力和物力都投入產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)中去，但是企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備逐漸老化、技術(shù)水平嚴(yán)重落后，產(chǎn)品質(zhì)量水平下降，內(nèi)部管理混亂，不利于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力的提高;第三，很多企業(yè)缺乏誠實(shí)信用意識(shí)。部分企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)，不講誠信，以次充好，產(chǎn)品質(zhì)量大大下降，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的合法權(quán)益。

誠信是企業(yè)的生存發(fā)展的根本因素，也是企業(yè)經(jīng)營過程中必須遵循的重要原則。誠實(shí)信用這一經(jīng)營理念必須貫穿到企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)，但是如果企業(yè)失去誠信，將很難生存發(fā)展下去;

第四，部分企業(yè)單純的把市場(chǎng)營銷活動(dòng)誤以為產(chǎn)品的銷售活動(dòng)。

正是由于這種誤解，企業(yè)過度重視產(chǎn)品的銷售，卻忽略了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施。正確的市場(chǎng)營銷活動(dòng)是以滿足顧客的需要為中心，而不是以企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，只有這樣才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.針對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略中出現(xiàn)的問題而提出的解決對(duì)策。第一，企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)的創(chuàng)新管理。創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力來源，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只有不斷研發(fā)新產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平和服務(wù)水平。企業(yè)應(yīng)該深入市場(chǎng)，調(diào)查顧客需求，及時(shí)加強(qiáng)和客戶之間的交流，生產(chǎn)出滿足顧客需求的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的銷售率。因此，企業(yè)應(yīng)該樹立創(chuàng)新意識(shí)，主動(dòng)研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，掌握核心技術(shù)，不斷加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，制定科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略，才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;

第二，企業(yè)應(yīng)該充分利用品牌效應(yīng)，推進(jìn)品牌營銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活質(zhì)量得到不斷改善，更多的消費(fèi)者追求品牌，因?yàn)槠放频漠a(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證，能夠滿足消費(fèi)者的安全使用需求。品牌效應(yīng)可以幫助企業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象，推進(jìn)品牌營銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以質(zhì)量為重，幫助企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤;

第三，正確分析企業(yè)的外部銷售環(huán)境，制定正確的營銷方案。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在不斷變化，企業(yè)要保證自身的持續(xù)發(fā)展能力，必須做出正確的適銷對(duì)路方案。企業(yè)應(yīng)該分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘市場(chǎng)潛力，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)的產(chǎn)品銷售做出科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略和實(shí)施方案;

第四，企業(yè)應(yīng)該建立反應(yīng)靈活，運(yùn)作效率高的營銷機(jī)制。面對(duì)快速變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)必須制定合理的營銷戰(zhàn)略，建立反應(yīng)靈活、運(yùn)作效率高的營銷機(jī)制，保證企業(yè)的營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)該深入市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客需求，搜集產(chǎn)品信息，可以提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

三、企業(yè)在國內(nèi)的營銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施