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由于“三廳”在經(jīng)營(yíng)規(guī)律和模式上比較獨(dú)特，因此與一般的卷煙經(jīng)營(yíng)戶有著明顯的區(qū)別，在這里卷煙經(jīng)營(yíng)不是其主業(yè)，而是作為一種副業(yè)、從業(yè)來(lái)對(duì)待，也就是所謂的“配攤子”，為顧客提供方便，滿足顧客的需求，能盈利多少算多少。其主要有幾個(gè)特點(diǎn)：
消費(fèi)區(qū)域較廣。從目前“三廳”涉足范圍來(lái)看比較繁雜，不僅有大大小小的茶樓、飯館、火鍋店、旅館，亦有遍布街頭巷尾的網(wǎng)吧、卡拉OK廳、美容美發(fā)店、酒吧，可謂星羅棋布。消費(fèi)群體較多。這些地方屬于休閑玩耍場(chǎng)所，人口集中，消費(fèi)群體多，消費(fèi)者心態(tài)放松，交友結(jié)伴，注重人際關(guān)系，對(duì)卷煙需求量比較大。大型場(chǎng)所，高層次人士居多，自然以高檔卷煙為主；小的地方三教九流、社會(huì)底層占絕大多數(shù)，其中、低檔卷煙好銷。
消費(fèi)檔次較高。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，就大型場(chǎng)所而言，銷售卷煙品牌大多集中在少數(shù)幾個(gè)名優(yōu)高檔煙，如中華、云煙、玉溪系列，中檔煙偶爾有些，主要是嬌子、香格里拉系列，這些煙都屬高結(jié)構(gòu)煙，毛利很高。
卷煙銷量少，但結(jié)構(gòu)高。單就月銷量來(lái)看，一家“三廳”也許還不如一個(gè)大的卷煙經(jīng)營(yíng)戶，但是我們必須看到它的整體優(yōu)勢(shì)及高額毛利，幾十家、乃至上百家“三廳”匯集起來(lái)，集腋成裘，聚沙成塔，其總體銷量和毛利仍顯可觀。
“三廳”管理的難點(diǎn)
收取現(xiàn)金困難。按照卷煙銷售工作規(guī)定，要求日賬日清，貨到款付。但是卷煙作為其副業(yè)，個(gè)別老板投入的流動(dòng)資金較少，甚至沒(méi)有，要等售完或月底一起結(jié)賬。究其原因，還在于“三廳”以前從外面進(jìn)貨可以賒賬或未引起重視的緣故。
專賣管理薄弱。現(xiàn)在專賣檢查把精力放在了卷煙市場(chǎng)上，側(cè)重堵截暗流煙，對(duì)一些非主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所里面的卷煙沒(méi)怎么進(jìn)行管理，主要原因是執(zhí)法人員人手少，工作量大，害怕顧此失彼，從而忽略了對(duì)這些行業(yè)的管理。
送貨存在一定難度。“三廳”一般固定有專人付款、收貨，其他人不敢越俎代庖，很多時(shí)候送貨上門卻找不到人，也找不到老板，服務(wù)員又作不了主，只好坐等苦等，耽誤了寶貴時(shí)間。違法行為隱蔽性高。卷煙銷售行為一般都在屋里面進(jìn)行，不像臨街那樣招人眼目，而且很少公開擺賣，有的甚至沒(méi)有專柜，顧客需要才從抽屜或箱子里取出來(lái)，再加上進(jìn)貨渠道復(fù)雜，涉嫌暗流煙、假冒、走私煙的可能性極大，因此說(shuō)它的隱蔽性很高。進(jìn)貨無(wú)規(guī)律。“三廳”對(duì)卷煙的存儲(chǔ)較少，有顧客需求才聯(lián)系貨源，而且必須“隨要隨有，隨叫隨送”，時(shí)間觀念很強(qiáng)，否則便不要了。訪送煙缺乏規(guī)律性，為以后實(shí)施統(tǒng)一電訪增添了難度。
經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定。開業(yè)、歇業(yè)情況比較頻繁，生意好壞幅度大，季節(jié)性強(qiáng)，歇業(yè)關(guān)門經(jīng)常發(fā)生，所以它的隨意性較大、穩(wěn)定性較差，給辦證、管理及協(xié)議銷量帶來(lái)一定困難。
表里不一，暗地賣煙。有的業(yè)主對(duì)煙草專賣管理心存畏懼，或者因?yàn)橘u暗流煙的利潤(rùn)更高，拒不納入管理，便謊稱未賣煙，其實(shí)暗地里干“掛羊頭賣狗肉”的勾當(dāng)，悄悄在賣煙。
“三廳”管理策略
鑒于“三廳”管理點(diǎn)多、面廣、難度較大，政策性強(qiáng)，情況復(fù)雜，不好處理，必須實(shí)行專項(xiàng)管理，即抽調(diào)精兵強(qiáng)將進(jìn)行專人訪銷、專人供貨、專人管理，采取先納入后管理、先城區(qū)再農(nóng)村、先大后小、先易后難的辦法，堅(jiān)持做到“四個(gè)到位”（宣傳到位、拜訪到位、送貨到位、管理到位），以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)，同時(shí)結(jié)合協(xié)會(huì)行業(yè)自律及行政手段進(jìn)行雙重管理；在供貨、辦證方面提供一切方便，盡最大限度滿足客戶需要，保證優(yōu)質(zhì)、高效、服務(wù)、快捷。
全天候上門服務(wù)。“三廳”一般上午開門較遲，主要是下午和晚上有生意，而且訂貨、送貨時(shí)間要求及時(shí)，隨要隨到。針對(duì)以上具體情況，我們可以制定好工作計(jì)劃，上午安排走訪，宣傳法律法規(guī)，了解經(jīng)營(yíng)情況：重點(diǎn)放在下午、晚上，打破日常工作規(guī)律，實(shí)行全天候上門服務(wù)，包括夜間拜訪、夜間送貨、夜間檢查。
實(shí)行特殊價(jià)格，特殊貨源。“三廳”需求的是高檔煙，這些煙都屬于緊俏煙，目前貨源短缺，在營(yíng)銷策略上可作適當(dāng)調(diào)整，堅(jiān)持原則性和靈活性相結(jié)合，既不違背“一價(jià)制”，又能滿足需求，價(jià)格可稍微上浮。為保證貨源及時(shí)、準(zhǔn)確、充足，可預(yù)先儲(chǔ)留一些緊俏煙或向分公司倉(cāng)庫(kù)“借貨”預(yù)銷，專供“三廳”之用，價(jià)格以指導(dǎo)價(jià)、建議價(jià)銷售。另外積極配合煙廠進(jìn)行新產(chǎn)品宣傳，搞好品牌置換，用其他高品牌逐步替代現(xiàn)有暢銷煙，使高檔煙長(zhǎng)期保持平衡，從而彌補(bǔ)市場(chǎng)供需矛盾。
充分調(diào)動(dòng)工作人員積極性。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高技能，健全工作制度和計(jì)劃，完善激勵(lì)考核機(jī)制，定期對(duì)“三廳”工作人員實(shí)施動(dòng)態(tài)考評(píng)，優(yōu)勝劣汰，按業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。簽訂卷煙誠(chéng)信協(xié)議書。為保證“三廳”管理的正常運(yùn)行，努力營(yíng)造誠(chéng)信管理、經(jīng)營(yíng)的良好市場(chǎng)環(huán)境，本著平等互利、自愿協(xié)商的原則簽訂責(zé)任書，明確雙方權(quán)利義務(wù)，為“三廳”管理的順利實(shí)施奠定良好的基礎(chǔ)。
加強(qiáng)對(duì)業(yè)主的管理培訓(xùn)。采取疏導(dǎo)并舉、管教結(jié)合的辦法，以利益核心為誘導(dǎo)，促使他們轉(zhuǎn)變卷煙經(jīng)營(yíng)觀念，規(guī)范自身經(jīng)營(yíng)行為，自覺(jué)接受煙草專賣行政主管部門的管理，達(dá)到批零雙贏的局面。
把“三廳”上升為政府行為。積極取得當(dāng)?shù)卣罅χС郑c文化、工商、衛(wèi)生等相關(guān)部門加強(qiáng)溝通聯(lián)系，建立長(zhǎng)效協(xié)作機(jī)制，借助外力，力爭(zhēng)使行業(yè)的單純管理上升為政府領(lǐng)導(dǎo)下的綜合監(jiān)管，各部門之間形成強(qiáng)大合力，協(xié)同配合，齊抓共管，共同搞好“三廳”的規(guī)范運(yùn)行。
加大“三廳”管理力度。通過(guò)蹲點(diǎn)監(jiān)控、日常檢查、突擊檢查、夜間檢查、專項(xiàng)整治行動(dòng)，有效查處和打擊一批違法業(yè)主，并利用《煙草信息》、報(bào)刊等予以公開曝光，達(dá)到懲教目的。從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，“三廳”有著巨大的潛力，前景一片光明，對(duì)于進(jìn)一步加強(qiáng)煙草專賣管理，整頓和規(guī)范餐飲、娛樂(lè)行業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，促進(jìn)煙草企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，推進(jìn)卷煙市場(chǎng)建設(shè)的健康發(fā)展有著極其重要的意義。正因如此，我們要緊緊抓住“管理年”大好時(shí)機(jī)，把“三廳”管理迅速納入正軌，做精、做細(xì)、做好，使之成為煙草行業(yè)一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)亮點(diǎn)。