機(jī)械節(jié)約型營銷革新范文

本站小編為你精心準(zhǔn)備了機(jī)械節(jié)約型營銷革新參考范文，愿這些范文能點(diǎn)燃您思維的火花，激發(fā)您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

節(jié)約型營銷并非單純指能夠節(jié)約營銷費(fèi)用的營銷，而是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營銷售過程中，將企業(yè)利益、消費(fèi)者利益和資源節(jié)約統(tǒng)一起來，以此為中心，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造和銷售。“節(jié)約”具有雙重含義：其一，是相對浪費(fèi)而言的節(jié)約；其二，是要求在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中對資源、能源、投資等需求實(shí)行減量化。節(jié)約型營銷創(chuàng)新包含兩層涵義：一是在節(jié)約型社會的建設(shè)中，在營銷環(huán)境變化的時候,企業(yè)必須運(yùn)用營銷創(chuàng)新來適應(yīng)新環(huán)境、獲得新的成功。二是在產(chǎn)品營銷過程中，如何在追求企業(yè)效益最大化的同時，科學(xué)支出，杜絕營銷過程中的各種浪費(fèi)。金川集團(tuán)機(jī)械制造有限公司（以下簡稱“金川機(jī)械”）成立于2001年12月，是中國百強(qiáng)企業(yè)之一———金川集團(tuán)有限公司的專業(yè)化子公司，其前身是1961年創(chuàng)建的金川公司機(jī)修廠。金川機(jī)械的主要產(chǎn)品有采礦設(shè)備、選礦設(shè)備、冶金爐窯、基礎(chǔ)零部件、耐熱耐磨件等系列產(chǎn)品。近年來，該公司積極致力于節(jié)約型營銷創(chuàng)新，使企業(yè)的市場空間不斷拓展，公司外部市場開拓體系從無到有、從小到大，營銷管理水平不斷提升，企業(yè)效益成倍增長，淺析如下。

一、市場調(diào)研和營銷信息化建設(shè)是實(shí)施節(jié)約型營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)

隨著因特網(wǎng)的普及和信息化建設(shè)的加快,網(wǎng)絡(luò)渠道營銷已經(jīng)相當(dāng)普及。網(wǎng)絡(luò)渠道對建設(shè)節(jié)約型社會有很大的促進(jìn)作用,其主要包括網(wǎng)上的廣告、定貨、付款、客戶服務(wù)和貨物遞交等售前、售中、售后服務(wù),以及市場調(diào)查分析、財(cái)務(wù)核算及生產(chǎn)安排等利用因特網(wǎng)開發(fā)的服務(wù)。與傳統(tǒng)方式比較,網(wǎng)絡(luò)營銷具有營銷效率高、營銷費(fèi)用低、營銷市場無限性、營銷環(huán)境開放性及營銷方式的多樣性、交互性等諸多優(yōu)勢,可較大程度地節(jié)省資源,獲得社會財(cái)富。金川機(jī)械于2006年整合各種營銷資源，成立統(tǒng)一管理的營銷中心，營銷中心專設(shè)信息綜合部，專管營銷信息化建設(shè)、市場調(diào)研分析、營銷規(guī)劃、計(jì)劃營銷活動的策劃等工作，使公司的營銷管理大為改觀，具體對比如下表1。

二、營銷體系和體制、機(jī)制建設(shè)是節(jié)約型營銷體制、機(jī)制保障

2006年8月，金川機(jī)械整合優(yōu)化各類營銷資源，成立了統(tǒng)一管理的營銷中心，確立了外部市場開拓戰(zhàn)略規(guī)劃，建立了“信息暢通，規(guī)劃科學(xué)可行，執(zhí)行得力，管理嚴(yán)格”的外部市場開拓和產(chǎn)品營銷組織體系。形成了市場信息、市場規(guī)劃、國內(nèi)區(qū)域市場開拓、國際市場開拓、售后服務(wù)各負(fù)其責(zé)、運(yùn)作協(xié)調(diào)的運(yùn)行機(jī)制。（見圖1）金川機(jī)械的戰(zhàn)略營銷管理也從無到有，形成了完整的營銷戰(zhàn)略管理體系。認(rèn)真進(jìn)行企業(yè)SWOT分析，認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)研分析，制訂了切實(shí)可行的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略、市場細(xì)分戰(zhàn)略、目標(biāo)市場開發(fā)戰(zhàn)略、競爭定位戰(zhàn)略、品牌建設(shè)及推廣戰(zhàn)略、營銷渠道建設(shè)戰(zhàn)略；確立了短期、中期和長期營銷目標(biāo)，制訂了切實(shí)可行的營銷策略和執(zhí)行方案。“十一五”期間，金川機(jī)械的基本外銷戰(zhàn)略是：充分發(fā)揮集團(tuán)公司內(nèi)部市場的示范和輻射效應(yīng)，以國內(nèi)外有色礦山、選礦、冶煉企業(yè)的基本建設(shè)、技術(shù)改造和較大規(guī)模的設(shè)備、備件需求為重點(diǎn)目標(biāo)市場，借助集團(tuán)公司在國內(nèi)外有色行業(yè)的影響和聲譽(yù)，培育和建立金川機(jī)械的“根據(jù)地”市場，以此為示范，實(shí)施精品或品牌戰(zhàn)略，輻射“根據(jù)地”周邊地區(qū)，從而贏得盡可能大的市場份額。與此同時，根據(jù)市場需求，不斷改進(jìn)、完善現(xiàn)有優(yōu)勢產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，最終形成多角化增長。金川機(jī)械的“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略是：深化技術(shù)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品開發(fā)，提升核心競爭力；優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，加快項(xiàng)目建設(shè)，提高公司的綜合制造能力；強(qiáng)化企業(yè)管理，創(chuàng)新體制機(jī)制，全面提高公司的運(yùn)營效率。其中營銷總戰(zhàn)略為：服務(wù)集團(tuán)公司主業(yè)、擴(kuò)大國內(nèi)市場、開拓國際市場。金川機(jī)械制定完善了產(chǎn)品銷售、價格管理、客戶管理、產(chǎn)品結(jié)算、廣告宣傳、營銷渠道建設(shè)和商管理、售后服務(wù)、安裝檢修項(xiàng)目、客戶風(fēng)險等級評定、保密工作、營銷監(jiān)督、信息等制度和所有營銷崗位職責(zé)、工作流程。為市場開拓工作奠定了組織基礎(chǔ)。

三、立體化營銷渠道建設(shè)是實(shí)施節(jié)約型營銷的重要渠道

金川機(jī)械在在認(rèn)真進(jìn)行企業(yè)SWOT分析、市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，精心設(shè)計(jì)了由戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道、目標(biāo)客戶直銷渠道、銷售和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣四大渠道構(gòu)成的營銷渠道戰(zhàn)略。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道模式，直接訂貨數(shù)億元。同時由于這類客戶的示范和輻射作用，極大地優(yōu)化了公司的市場開拓格局，節(jié)約了開拓市場的成本，極大地降低了銷售風(fēng)險，提升了用戶的品牌忠誠度。金川機(jī)械的產(chǎn)品直銷以深入細(xì)致的市場調(diào)研分析和精心設(shè)計(jì)策劃為基礎(chǔ)，以整體掌控為著眼點(diǎn)，以差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，使產(chǎn)品直銷具有更強(qiáng)的主動性和計(jì)劃性，徹底擺脫了以往直銷工作的盲目無序狀態(tài)。金川機(jī)械通過銷售，成臺套設(shè)備成功遠(yuǎn)銷13個國家，也極大地節(jié)約了公司開拓市場的人力、物力和費(fèi)用。金川機(jī)械利用網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣效率高、費(fèi)用低、具有無限性、開放性及營銷推廣的多樣性、交互性等諸多優(yōu)勢,積極開展網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品推廣，收效顯著。

四、成本、價格、合同管理和規(guī)避風(fēng)險體系的建設(shè)是實(shí)施節(jié)約型營銷的重要途徑

金川機(jī)械成立了各有關(guān)部室主要負(fù)責(zé)人和相關(guān)技術(shù)專家組成的產(chǎn)品價格管理委員會，組織產(chǎn)品成本核算、負(fù)責(zé)重大價格戰(zhàn)略決策、定型產(chǎn)品定價和重大合同評審；營銷中心成立價格評審小組，負(fù)責(zé)日常報價審核和合同評審，有效規(guī)范了報價及合同管理，徹底改變了產(chǎn)品定價的隨意性，有效杜絕了合同管理中的各種漏洞和不規(guī)范運(yùn)作。對于重大工程項(xiàng)目，建立了工程項(xiàng)目專項(xiàng)效能監(jiān)察平臺，適時進(jìn)行效能監(jiān)察。面對市場流行的比價采購或以比價為主的競爭性招標(biāo)，積極向客戶宣傳“性價比優(yōu)勢”新理念，目前，這一理念已經(jīng)普遍為那些實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展迅速的大客戶所認(rèn)同。在大量拒絕低價供貨、損失訂單的情況下，實(shí)際獲取訂單總金額大幅增長，完全杜絕了以往大量存在的賠本生意。對所有客戶實(shí)施風(fēng)險等級管理，拒絕與信譽(yù)差、有欠款劣跡企業(yè)交易。所有訂貨合同均在收到20%訂金后方能簽字生效，收到合同金額的90%以上貨款后方能發(fā)貨，對于資金實(shí)力弱、風(fēng)險等級高的企業(yè)，收到100%貨款后方能發(fā)貨。有效的產(chǎn)品價格管理、合同管理和規(guī)避風(fēng)險體系建設(shè)，使公司擺脫了訂貨量與企業(yè)效益不成正比、部分客戶陳年欠款居高不下，甚至無法回收欠款的惡性循環(huán)。加速資金回流，為逐步減少企業(yè)貸款，改善企業(yè)經(jīng)營狀況奠定了基礎(chǔ)。

五、不斷提升銷售服務(wù)水平、客戶滿意度及忠誠度

金川機(jī)械全面強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)體系建設(shè)，實(shí)行了售后服務(wù)于銷售過程的一體化管理，切實(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式，推行“產(chǎn)品＋差異化服務(wù)”的全新營銷理念。積極完善各種銷售服務(wù)基礎(chǔ)資料，修訂、編印了所有定型產(chǎn)品的《使用說明書及用戶手冊》，強(qiáng)化對客戶的售前技術(shù)服務(wù)，積極為用戶培訓(xùn)操作、維修及技術(shù)人員，開辦用戶技術(shù)培訓(xùn)班。在與大型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略合作洽談過程中，切實(shí)可行的技術(shù)改造方案和高質(zhì)量的技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)對于戰(zhàn)略合作關(guān)系的實(shí)質(zhì)性建立和大型工程項(xiàng)目的簽約實(shí)施起到了良好的作用。精心設(shè)計(jì)用戶接待流程，即便一時不能簽約，也一樣認(rèn)真對待，樹立了良好的口碑效應(yīng)。建立完善了用戶投訴處理和客戶滿意度調(diào)研分析流程和機(jī)制，所有國內(nèi)客戶異議均在24小時內(nèi)予以書面答復(fù)，需要現(xiàn)場服務(wù)時48小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場。探索與大客戶和商共建備件庫，利用大客戶的設(shè)備維修體系提升公司售后服務(wù)效率、構(gòu)建買賣雙方共同建設(shè)的售后服務(wù)體系。定期進(jìn)行客戶回訪和客戶滿意度調(diào)查分析，及時糾正營銷過程中存在的各種問題，提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。有效的技術(shù)培訓(xùn)、優(yōu)良的銷售服務(wù)，極大地提升了客戶滿意度和忠誠度。最新客戶滿意度調(diào)查分析表明，2011年，公司客戶滿意度高達(dá)98%，固定大客戶鞏固率高達(dá)80%。

六、建設(shè)富于活力的“學(xué)習(xí)型”營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

切實(shí)加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的基本素養(yǎng)教育培訓(xùn)，開展?fàn)I銷知識、機(jī)械制造工藝基礎(chǔ)、商務(wù)禮儀、合同管理、企業(yè)文化、安全知識、法律法規(guī)培訓(xùn)。不定期開展形勢與任務(wù)教育，積極開展“科學(xué)支出、杜絕浪費(fèi)”專項(xiàng)教育，倡導(dǎo)結(jié)合工作學(xué)習(xí)的良好學(xué)風(fēng)，狠抓職工精神文明素質(zhì)的提升。為不斷增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的活力，從車間一線選調(diào)多名綜合素質(zhì)高、具有大專以上學(xué)歷的青年員工充實(shí)營銷團(tuán)隊(duì)，先后調(diào)離8名不適合營銷工作的員工，有效增強(qiáng)了營銷團(tuán)隊(duì)的朝氣和活力。制訂了嚴(yán)格的績效考核制度。通過嚴(yán)格的績效考核，獎勤罰懶，績效考核與月工資緊密掛鉤，合理拉大收入差距。進(jìn)一步提升營銷人員的責(zé)任感和服務(wù)意識，提升營銷人員的工作質(zhì)量。黨群組織積極開展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)、重要指標(biāo)公開承諾、破解營銷難題、黨員先鋒崗位評選、合理化建議征集等系列活動，促進(jìn)營銷管理與黨群活動的緊密結(jié)合和融合，有效推動了營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。富于活力的“學(xué)習(xí)型”營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)了營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提升，受到了客戶好評。

七、節(jié)約型社會的建設(shè)呼喚節(jié)約型營銷創(chuàng)新

建設(shè)資源節(jié)約型社會,其目的在于追求更少資源消耗、更低環(huán)境污染、更大經(jīng)濟(jì)和社會效益,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。即在生產(chǎn)和消費(fèi)過程中,用盡可能少的資源、能源(或用可再生資源)和投入,創(chuàng)造相同的財(cái)富甚至更多的財(cái)富,最大限度地回收利用各種廢棄物。生產(chǎn)和消費(fèi)過程需要節(jié)約，以產(chǎn)品銷售為核心的流通同樣需要節(jié)約。首先，企業(yè)的營銷目標(biāo)應(yīng)從最大限度地刺激消費(fèi)轉(zhuǎn)為追求可持續(xù)、節(jié)約型消費(fèi)。在建構(gòu)節(jié)約型社會中,企業(yè)的營銷觀念必須從極大滿足消費(fèi)者需求向引導(dǎo)顧客需求和期望轉(zhuǎn)變。利用營銷的溝通方法和手段對客戶和潛在客戶進(jìn)行宣傳，把他們的需求引導(dǎo)到符合節(jié)約要求的產(chǎn)品、服務(wù)或活動上來。營銷應(yīng)朝著改變低效的、對環(huán)境造成破壞的、對資源造成浪費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣的方向努力。其次，要最大限度地杜絕營銷浪費(fèi)，其核心是提升營銷活動的針對性、目標(biāo)性和計(jì)劃性，減少銷售活動的盲目性，提升對外部市場的掌控能力。再次，產(chǎn)品營銷要為企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新乃至體制機(jī)制創(chuàng)新提供動力和信息支持。企業(yè)產(chǎn)品難以滿足市場需求，技術(shù)落后，產(chǎn)品賣不出去，或者產(chǎn)品滿意度低、退貨率高，糾紛不斷，這樣的企業(yè)的營銷活動也不可能是節(jié)約型的。因此節(jié)約型營銷創(chuàng)新實(shí)際上還包括營銷活動對技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新乃至體制機(jī)制創(chuàng)新的有效引導(dǎo)。