農夫山泉營銷渠道論文范文
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農夫山泉的營銷渠道模式具有上述的優勢，但是同時，也存在著諸多的不足之處,嚴重影響其渠道的健康發展。
1.市場開發力度不足。農夫山泉以“天然”為賣點，因而，其水源選擇是其品牌及其形象的保證。目前，農夫山泉在我國只有四處水源，其生產能力以及市場受到很大的限制。因此，農夫山泉在國內的市場主要集中在華中、華東地區，相對來說，其他的地區仍有待進一步開發。
2.渠道類型較少。之所以有的企業可以立足國內市場，不懼怕與其他企業的競爭是因為他們的銷售渠道，企業會根據市場的需求變化，規劃出具體的銷售渠道方式來滿足顧客的需求，讓更多的顧客了解、支持企業的發展，得到他們的青睞。然而，農夫山泉采用的是從廠家到經銷商或者分銷商，再到消費者的渠道模式，由于經銷商的存在，而削弱了廠家的權利。
3.管理混亂。由于農夫山泉采取的是橫向縱向相結合的營銷渠道模式，如若缺乏完善的渠道網絡管理控制體系，就會存在管理失控的局面。例如在渠道激勵政策、竄貨管理、賒賬管理、經銷商管理、小店管理等方面沒有形成系統的管理體制，不能正確建設和樹立品牌的忠誠度和信譽度。
二、農夫山泉營銷渠道優化對策
一個企業如果有很好地銷售渠道，那它在市場上就有很大的優勢，渠道作為企業聯接消費者的通道，能很好的通過中間商處理好生產企業和消費者的關系，同時，更好的將產品銷售到顧客的手上，在不損害各自利益的前提下達到三贏，滿足大家的利益，因此，為了能夠讓消費者獲取自己需要的產品，要建立一個高效并且符合市場規律的產品銷售渠道模式。以下就是我對農夫山泉營銷渠道改進的建議和對策：
1.加大市場開發力度?？煜沸袠I具有快速消費品單價相對較小，大批量生產以及產品質量差異化較小等特征。要想在同行業競爭中去的相對優勢，就必須要加大市場的開發力度。農夫山泉應該在一二線城市進行營銷渠道建立并完善的同時，發展鄉鎮及農村市場領域，拓展自身品牌的市場，建立覆蓋面更廣，更系統化的營銷渠道模式。
2.促進渠道的簡單化發展。在買方為主導的快消品行業中，企業只有加強對銷售終端的把控和對市場需求變化的及時反應，才能獲得競爭優勢。所以農夫山泉應該通過簡化渠道結構，縮減渠道層級，減低分銷成本，直接面對消費者進行產品的宣傳及銷售。同時還應采取多種渠道進行產品的分銷，樹立產品品牌和企業形象。
3.完善產品配送體系。一直以來，配送在物流體系中也是很重要的一部分，因為這個環節是真正的連接生產商與消費者的，為了企業的完善發展，農夫山泉企業可以考慮由總公司與第三方物流企業進行合作，這樣一來的話，不僅可以避免中間商的大力加價，同時，也可以將各級經銷商的利潤回收過來。
4.制度化、規范化管理體系。公司的發展離不開管理，為了企業發展，要對企業進行規范化，制度化管理。其中在管理體系規范化方面，合同中應明示獎懲原則，制定嚴明的獎罰制度；建立明確的價格級差體系；產品包裝區域差別化；企業要積極采取激勵措施為誠信關系的維持提供動力。
三、結語
本文通過對農夫山泉的營銷渠道現狀分析，了解到其營銷渠道的可取之處以及不足之處，從而對其營銷渠道模式的優化提出了改進對策。在我國的發展中，從農夫山泉營銷渠道出現的問題中可以看出我國大多數民族企業營銷管理粗放化的問題。農夫山泉在渠道管理上沒有有效地整合和利用品牌資源，只依靠制度，而不是依靠品牌進行精益化管理。同時，在商場開發方面還有諸多局限因素，沒有辦法深入到鄉鎮市場；水源的限制也間接增加了物流配送方面的高費用，對經銷商來說也增加了經營成本。品牌營銷的時代需要重視渠道的力量，通過不斷改進、優化公司的營銷渠道模式，促進營銷渠道的扁平化、多元化發展；建立與經銷商的信任關系；在原有的物流體系上進行拓展和改進以及確立良好的鄉鎮推廣方案，打開鄉鎮市場，為企業的發展具有較好的促進作用。
作者：錢會星單位：商學院工商管理專業