中小企業(yè)敏捷營銷模式分析范文

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摘要：激烈的市場競爭為中小企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。中小企業(yè)為了能更好適應(yīng)市場發(fā)展，需要建立敏捷性營銷模式。本文在分析當(dāng)下中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀的前提下，結(jié)合企業(yè)敏捷性營銷模式構(gòu)建的路徑，就敏捷營銷模式提出了創(chuàng)新建議，以期實現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；敏捷性營銷；模式創(chuàng)新

中小企業(yè)要想在激烈的市場環(huán)境中生存下來，就必須在營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新。敏捷營銷模式可以提高企業(yè)對市場的反應(yīng)能力，保證其策略始終堅持市場需求，準(zhǔn)確把握外部營銷環(huán)境變化,有效地趨利避害，做出合理的營銷策略，靈活開展相應(yīng)的營銷活動,從而使企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中占據(jù)有利地位。

一、敏捷性營銷模式及創(chuàng)新

敏捷性營銷模式中的敏捷是指營銷過程中的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力。從市場營銷角度來講，就是企業(yè)可以在第一時間抓住市場中出現(xiàn)的各種發(fā)展機(jī)會，并且根據(jù)市場需求快速有效地制定相適應(yīng)的營銷策略，再利用管理和創(chuàng)新來達(dá)到企業(yè)最終的營銷目標(biāo)。敏捷性營銷就是營銷人員采用合適的技術(shù)和流程，基于大數(shù)據(jù)信息構(gòu)建一個平臺，該平臺根據(jù)用戶的實際行為、興趣和需求，隨時調(diào)整營銷策略，滿足當(dāng)下客戶的體驗。它最大的特點(diǎn)就是支持客戶控制購買流程。這個平臺可以跨渠道、實時、快速、智能的響應(yīng)客戶的需求，滿足客戶個性化需求，具有獨(dú)特性和私人性。首先，當(dāng)前市場競爭不再是簡單的資源擁有，而是高端人才的爭奪和高新技術(shù)的加持。再加上市場瞬息萬變，作為中小企業(yè)的經(jīng)營者來講，必須有著對市場敏銳的判斷力和預(yù)見性。因此，敏捷性營銷模式很符合當(dāng)下的營銷時代。其次，敏捷性營銷管理模式是以客戶為前提，滿足客戶的需求為宗旨的營銷模式。中小企業(yè)本身不存在強(qiáng)大的資金作為支撐，因此一個小小的市場決策的失誤，都有可能讓企業(yè)走向不可回頭的道路。它能用最小的成本獲得很大的經(jīng)濟(jì)效益，讓中小企業(yè)的每一份營銷成本都有效地投放給目標(biāo)客戶。最后，中小企業(yè)進(jìn)行敏捷性營銷模式創(chuàng)新具有劃時代意義。當(dāng)前市場資源是固定的，但是中小企業(yè)的數(shù)量越來越多，市場份額變得越來越小，只有以客戶為導(dǎo)向，滿足客戶需求的市場營銷才能在激烈的市場環(huán)境中生存下來。由此看來創(chuàng)新敏捷性營銷模式，可以從以下幾個形式進(jìn)行創(chuàng)新。（1）建立客戶管理平臺中小企業(yè)營銷的目的就是把自己的產(chǎn)品賣給目標(biāo)客戶。現(xiàn)今隨著各項技術(shù)的成熟運(yùn)用，出現(xiàn)了很多營銷手段，要求中小企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)投放。中小企業(yè)可以精準(zhǔn)地分辨出自己的目標(biāo)客戶、潛在客戶。為了快速地?fù)屨际袌龇蓊~，因此，中小企業(yè)有必要建立自己產(chǎn)品的客戶管理平臺，在平臺上利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，自動化地把客戶分為目標(biāo)客戶、潛在客戶，短期客戶、長期客戶。然后有的放矢地進(jìn)行產(chǎn)品投放策略，對于忠實的客戶群體實行品牌管理和忠誠度培養(yǎng)，對于潛在客戶進(jìn)行深度融合，把潛在客戶往目標(biāo)客戶方向發(fā)展。在客戶管理平臺上，及時對數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，然后根據(jù)相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析變更自己的營銷策略。（2）專業(yè)營銷管理組織的成立以往中小企業(yè)的營銷組織就是與銷售相關(guān)，銷售主管進(jìn)行營銷管理。但是隨著社會分工的精細(xì)化，以往的市場組織架構(gòu)不能適應(yīng)當(dāng)下的營銷模式，因此，中小企業(yè)必須強(qiáng)化營銷管理的組織功能。營銷管理部門必須由專門的營銷知識的高新技術(shù)人才擔(dān)任。整個部門的組員都必須具備市場營銷管理理念，知曉市場變化的規(guī)律，并有經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)知識。（3）以客戶為導(dǎo)向的營銷模式中小企業(yè)以往是以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行市場營銷，隨著改革開放，大量實體經(jīng)濟(jì)涌入，市場經(jīng)濟(jì)被帶活，中小企業(yè)的數(shù)量越來越多。人們的物質(zhì)生活得到了很大的改善，人們的物質(zhì)和精神生活越來越豐富，市場上同類的產(chǎn)品越來越多，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，這個時候價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)出擊。現(xiàn)如今，變成了以客戶為導(dǎo)向的營銷模式。消費(fèi)者需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品或者賣什么樣的產(chǎn)品。中小企業(yè)的營銷一切都是以滿足客戶的需求出發(fā)。因此敏捷性營銷可以靈活地掌握市場動向，及時掌握客戶需求，快速反應(yīng)組織營銷管理活動。這種以客戶為導(dǎo)向的營銷模式能直接掌握客戶的需求，降低企業(yè)搜尋目標(biāo)客戶的營銷成本，并且能夠精準(zhǔn)地向目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷。（4）構(gòu)建敏捷性營銷管理核心系統(tǒng)傳統(tǒng)的市場營銷策略講究的是單打獨(dú)斗，各中小企業(yè)自成一體，構(gòu)建自己的營銷壁壘。而現(xiàn)今市場越來越透明化，國內(nèi)市場和國際市場越來越緊密聯(lián)系。中小企業(yè)只有突破營銷壁壘，構(gòu)建透明的數(shù)據(jù)分享平臺，與供應(yīng)商、分銷商形成互通友好的合作關(guān)系，才能在復(fù)雜的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。因此，敏捷性營銷的核心系統(tǒng)就是中小企業(yè)必須和各級中小企業(yè)構(gòu)建和平、穩(wěn)定的合作關(guān)系，加強(qiáng)資源整合，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享，以降低營銷成本。

二、中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及存在問題

1.傳統(tǒng)營銷管理模式占主要地位雖然高新技術(shù)層出不窮，但是多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)營者還是以傳統(tǒng)的營銷管理模式進(jìn)行營銷管理，雖然也會采用高新技術(shù)，比如互聯(lián)網(wǎng)媒體的營銷，主要還是利用大眾媒體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。或者簡單的利用新興媒體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳；利用數(shù)據(jù)營銷，也只是簡單地收集數(shù)據(jù)，簡單的分析數(shù)據(jù)。中小企業(yè)都只是淺顯地利用高新技術(shù)，并沒有利用高新技術(shù)的優(yōu)勢去為新的管理模式服務(wù)。2.經(jīng)營者自身能力不足雖然經(jīng)營者意識到現(xiàn)代化理念的重要性，但是在具體經(jīng)營中，由于經(jīng)營者自身能力不足等問題，常常忽視經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新，使得企業(yè)的營銷模式不能緊跟當(dāng)下市場環(huán)境變化。3.創(chuàng)新人才的缺乏面對新的營銷環(huán)境，中小企業(yè)對于專業(yè)人才和高知識人才的需求不斷在增加。高精尖人才的短缺和流失，是目前用人單位的招工的困難之一。另一方面，不少中小企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)意識，意識不到人才的培養(yǎng)深造的重要性。最終結(jié)果就是，中小企業(yè)的核心競爭力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致企業(yè)在市場占有率上敗下陣來。4.基礎(chǔ)設(shè)施的不完備隨著大數(shù)據(jù)、自動化、智能化到來，企業(yè)對于高新技術(shù)依賴越來越重要，高新技術(shù)的順利運(yùn)用離不開基礎(chǔ)設(shè)備。近年來，國家在信息化技術(shù)建設(shè)方面投入了很多資金和人力，中小企業(yè)開展相關(guān)的營銷管理模式的成本在不斷下降。但是實際情況是，不少中小企業(yè)的資金不充足，或者認(rèn)知不夠深入，對基礎(chǔ)設(shè)備的資金投入不夠。

三、中小企業(yè)敏捷性營銷模式創(chuàng)新建議

隨著國家十四五規(guī)劃的提出，中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型變得迫切，其相應(yīng)的市場營銷模式要正式提上日程。敏捷性營銷模式完美符合當(dāng)下的市場營銷環(huán)境。為了讓中小企業(yè)能更好地運(yùn)用敏捷性營銷模式，提出了以下建議。1.利用數(shù)字技術(shù)深入用戶群體如今，各種企業(yè)都在利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場活動，隨手可見的LED顯示牌、戶外廣告牌，數(shù)字營銷越來越普及。過去廣告主是利用信息的不對稱進(jìn)行廣告宣傳和市場營銷，現(xiàn)如今，移動媒介越來越多樣化，這種不對稱被打破，傳統(tǒng)的廣告宣傳已經(jīng)起不到宣傳的作用。要想打動消費(fèi)者，讓消費(fèi)者為自己的產(chǎn)品買單，就必須個性化和私人化。因此數(shù)字技術(shù)的運(yùn)用要更加精細(xì)，中小企業(yè)要運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析出自己的目標(biāo)客戶，過濾掉不是自身的客戶。為自身的目標(biāo)客戶打造獨(dú)一無二的“客戶體驗”，創(chuàng)造獨(dú)特的品牌價值，是敏捷性營銷的目標(biāo)之一。其次，中小企業(yè)還需要根據(jù)數(shù)字技術(shù)對自身的目標(biāo)客戶進(jìn)行研究，深度學(xué)習(xí)客戶角色的需求，有預(yù)見的洞察垂直市場的需求，同時提高對未來目標(biāo)市場的預(yù)測。再次，透過數(shù)字技術(shù)，分析出目標(biāo)客戶的喜愛，增強(qiáng)企業(yè)與客戶的黏合度，加強(qiáng)客戶對自身品牌的喜愛度和忠誠度。最后，再利用數(shù)據(jù)技術(shù)建立敏捷的客戶管理維護(hù)體系，在實時變化的市場環(huán)境下，中小企業(yè)要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)、準(zhǔn)確的信息流建立一個敏捷的客戶數(shù)據(jù)庫。掌握了客戶，就掌握了一般的市場。2.新興營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合雖然現(xiàn)在新興營銷風(fēng)頭正盛，但并不代表傳統(tǒng)的營銷方式就要被拋棄。中小企業(yè)要學(xué)會把新興營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合去進(jìn)行市場營銷，結(jié)合兩者的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮各自的強(qiáng)勢去為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。一切營銷的目的都是把產(chǎn)品快速地賣出去。不管營銷模式如何轉(zhuǎn)變，其目的都不會發(fā)生質(zhì)的變化。只不過大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等會讓營銷的結(jié)果更加快速，但未必有“共情能力”。而傳統(tǒng)營銷勝在能打動人，獲得情感價值。因此，中小企業(yè)在進(jìn)行敏捷性營銷管理，要考慮如何更好地運(yùn)用傳統(tǒng)營銷的“情感價值”，發(fā)揮新興營銷的技術(shù)機(jī)制。現(xiàn)代營銷的核心是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是理性的，它是用戶的身體語言和情感語言的體現(xiàn)。傳統(tǒng)營銷的核心是語言，語言是感性的。如今，敏捷性營銷測試已成為當(dāng)下營銷活動的重頭戲：A/B測試和多變量測試現(xiàn)在經(jīng)常用于廣告、電子郵件營銷等。但是要知道數(shù)據(jù)只是做營銷的一個理性依據(jù)。它僅僅是一個客觀指標(biāo)，最終做出好的營銷活動是語言和情感。數(shù)字營銷和傳統(tǒng)營銷是密不可分的，它都是敏捷性營銷的一部分。3.人才的培養(yǎng)和引進(jìn)一個好的模式離不開人的操作。當(dāng)前競爭就是人才的競爭。敏捷性營銷模式肯定也離不開高精尖人才。中小企業(yè)要想把敏捷性營銷發(fā)揮最大效益，就應(yīng)該培養(yǎng)一批有高素質(zhì)、會高新技術(shù)、懂營銷理論、有實踐能力的高精尖人才。專業(yè)人才的聘用可以有兩個渠道，一是內(nèi)部聘用，二是校招。對自身素質(zhì)要求高、有上進(jìn)心的職員，企業(yè)可以鼓勵其學(xué)習(xí)深造，有利于職員自身能力的提升。除此之外，中小企業(yè)可以和當(dāng)?shù)厝瞬殴竞献鳎ギ?dāng)?shù)氐母咝；蛘吒呗毥逃龑W(xué)校進(jìn)行校招，國家近幾年大力提倡要提升中高職教育人才的培養(yǎng)，中小企業(yè)有責(zé)任和義務(wù)貢獻(xiàn)一份自己的力量。4.把握國內(nèi)外市場動向近些年，國家出臺了許多有利于中小企業(yè)發(fā)展的政策和法規(guī)。比如稅收、產(chǎn)業(yè)升級、“一帶一路”等，這些都為我國的中小企業(yè)發(fā)展提供了新的機(jī)遇。作為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大主體，中小企業(yè)的經(jīng)營者要學(xué)會把握機(jī)會，利用國家的相關(guān)優(yōu)惠政策及時更改自身的競爭優(yōu)勢。譬如綠色經(jīng)濟(jì)的提出，與環(huán)保相關(guān)的中小企業(yè)就要抓住這個機(jī)遇，把自己的產(chǎn)品做得更好，好好利用數(shù)字營銷，利用數(shù)據(jù)信息進(jìn)行實驗，對數(shù)據(jù)進(jìn)行測試，然后投放給精準(zhǔn)客戶。利用客戶給的反饋，快速更迭出產(chǎn)品的優(yōu)勢，再借助國家政策，實現(xiàn)敏捷性營銷。5.組織結(jié)構(gòu)的變化（1）各部門要協(xié)同配合以往的企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)都是獨(dú)立存在，各自負(fù)責(zé)，但是如今的營銷活動越來越緊密，使得企業(yè)內(nèi)部的組織部門之間變得越來越密切。因此，敏捷性營銷需要各部門能協(xié)同配合，對營銷活動能進(jìn)行及時有效的溝通，對于資源的獲取能做到數(shù)據(jù)的共享，達(dá)到企業(yè)內(nèi)部的資源透明。（2）各部門透明化管理世上所有先進(jìn)的管理方法，都在強(qiáng)調(diào)透明的文化。一件事越透明，越能打消人們的顧慮，人們做事的積極性能提高。各個部門正在從事的任務(wù)、日常進(jìn)展、最終衡量標(biāo)準(zhǔn)都是公開的、透明的。這種開放性有助于消除部門間的隔閡，減少官僚阻力，并促進(jìn)整個團(tuán)隊的直接協(xié)作。（3）形成自身獨(dú)特的企業(yè)文化任何一個模式的培養(yǎng)都需要文化做保障。一個企業(yè)的文化，代表著一個企業(yè)的精氣神。中小企業(yè)的經(jīng)營者要在企業(yè)上下樹立以客戶為導(dǎo)向的營銷理念，樹立與時俱進(jìn)的創(chuàng)新意識，同時建立遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，成立一種獨(dú)特的企業(yè)文化。在企業(yè)服裝、工牌、企業(yè)墻體等軟硬件設(shè)施等方面可以滲透企業(yè)文化。在日常的辦公中，也可以把這種企業(yè)文化印在電腦、記事本上。采用自上而下的方式樹立企業(yè)文化，讓員工從內(nèi)心認(rèn)可這種企業(yè)文化。在思想高度上，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要做好表率，給員工做一個積極的榜樣。

四、結(jié)束語

信息經(jīng)濟(jì)背景下，隨著國際全球化的影響范圍擴(kuò)大，知識技術(shù)以及市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，現(xiàn)代中小企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生極大變化，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電子商務(wù)的營銷方式拓展了對于傳統(tǒng)營銷的理解，更是在很大程度上挑戰(zhàn)甚至顛覆了傳統(tǒng)銷售模式。這種變化使得企業(yè)市場營銷管理面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。敏捷性營銷模式從市場變化角度出發(fā)，對傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行調(diào)整改革，通過合理利用信息技術(shù)及其市場條件，轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷模式，以提高其敏捷性，為企業(yè)謀求效益最大化。為了實現(xiàn)中小企業(yè)的營銷目標(biāo)，需要敏感追蹤捕捉企業(yè)外部環(huán)境市場信息，并且快速、精準(zhǔn)地篩選和分析信息，充分利用數(shù)據(jù)后對市場做出正確的判斷，掌握市場風(fēng)向舵，從而趨利避害。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下敏捷性營銷模式的構(gòu)建需要信息技術(shù)的支持是毋庸置疑的。在營銷管理模式改革創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該充分利用信息技術(shù)提供的便利條件來提高企業(yè)營銷管理的水平和敏捷性。在企業(yè)方面，要注重信息管理技術(shù)的應(yīng)用，系統(tǒng)更新以及專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)和引進(jìn)，不斷提高企業(yè)營銷管理的信息化水平。中小企業(yè)需要加大營銷管理力度，在市場上建立更好的立足點(diǎn)并增強(qiáng)其核心競爭力。堅持以客戶為導(dǎo)向，建立核心系統(tǒng)，改善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織間的整合，同時要加大對核心人才的培養(yǎng)，從內(nèi)招和校招兩方面著手以提高人才核心競爭力。此外，一定要了解把握市場趨勢，并嚴(yán)格遵守相關(guān)國家地區(qū)的政策。通過完善管理信息技術(shù)，提高企業(yè)營銷管理信息的及時性和準(zhǔn)確性，為制定企業(yè)營銷計劃提供有效的參考資料，提高企業(yè)的敏捷性。通過應(yīng)用這樣的信息技術(shù)，可以實現(xiàn)信息在公司內(nèi)部的相互流通，在保證交流效果的同時，提高信息獲取的速度，最終達(dá)到構(gòu)建敏捷性的目的。

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作者：單蕾 王賢鋒 朱依曦 單位：中國藥科大學(xué)