八八啤特果汁市場(chǎng)推廣策略范文

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“健康關(guān)注”是近年來飲料消費(fèi)市場(chǎng)的一大特點(diǎn)，因此飲料消費(fèi)者比以往更關(guān)心“喝的天然”的問題。甘肅和政縣八八啤特果集團(tuán)有限公司成立于1995年10月，是甘肅省內(nèi)果汁飲料產(chǎn)銷規(guī)模最大的私營(yíng)清真食品企業(yè)，生產(chǎn)的八八啤特果汁飲料符合目前消費(fèi)者對(duì)于健康的追求。

一、我國(guó)飲料行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查，天然食品飲料市場(chǎng)銷售量預(yù)計(jì)將超過275億美元。正因?yàn)檫@個(gè)原因，傳統(tǒng)的軟飲料的市場(chǎng)主導(dǎo)地位如今越來越被天然飲料產(chǎn)品等取而代之。20世紀(jì)90年代以來，果汁的消費(fèi)量有了大幅度的提高，飲料發(fā)展凸現(xiàn)出：(1)純天然，消費(fèi)者對(duì)健康的有助于消化的飲料更加關(guān)注，這已經(jīng)成為一個(gè)重要的問題。(2)消費(fèi)者非常注重口感享受，消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)為了健康而在飲料的口感方面做出妥協(xié)。(3)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)的推銷觀念不同，顧客更加希望產(chǎn)品從滿足消費(fèi)者的理性需求，發(fā)展到喚起消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的心理需求。近年來，果汁飲料在整個(gè)飲料市場(chǎng)中所占的比例也越來越大，預(yù)計(jì)此類型的飲料仍將保持高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

二、八八啤特果汁SWOT分析

(一)優(yōu)勢(shì)分析八八啤特果汁公司是一家擁有18年歷史的現(xiàn)代化食品企業(yè)，一直將啤特果基地建設(shè)放在首要地位，企業(yè)已在甘肅省和政縣、臨夏縣等已建立了300多畝的啤特果樹種植基地。同時(shí)，企業(yè)重視人才的開發(fā)和培養(yǎng)。因此，企業(yè)造就了啤特果獨(dú)特的風(fēng)味和口感：味酸甜，含有豐富的蛋白質(zhì)、還原糖、粗纖維、維生素(C、B、B2)、鞣酸、氨基酸等人體必需的微量元素，解酒保肝、美容養(yǎng)顏的食療佳品。

(二)劣勢(shì)分析雖然八八啤特果企業(yè)在這近幾年資產(chǎn)規(guī)模、果汁產(chǎn)量和銷售收入等方面都已快速的增長(zhǎng)，但由于企業(yè)基數(shù)小，現(xiàn)在還只能是一個(gè)中小企業(yè)。目前擁有年產(chǎn)60000噸果汁飲料生產(chǎn)能力。與國(guó)內(nèi)大的果汁飲料生產(chǎn)企業(yè)相比還有相當(dāng)大的差距。從甘肅本地市場(chǎng)來看，哇哈哈系列和可口可樂系列等瓶裝水、碳酸飲料和其它果汁飲料仍處于優(yōu)勢(shì)地位，八八啤特果企業(yè)要想在市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，需要提高企業(yè)自身的品牌知名度，擴(kuò)大影響力。

(三)機(jī)會(huì)分析國(guó)家提出了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)思路，倡導(dǎo)在龍頭企業(yè)的帶動(dòng)下走農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的道路。農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，意味著臨夏州適合種植啤特果的地方可以大力發(fā)展啤特果種植。臨夏州和政縣將建成“啤特果汁之鄉(xiāng)”。啤特果種植的大力發(fā)展，將使八八啤特果企業(yè)具有長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)的原料保證。并且，隨著人們生活水平的不斷提高，食品消費(fèi)不僅僅是為了單純的滿足饑飽，更重要的是追求和維持身體的健康。能滿足人們健康需要的食品開始逐漸吸引消費(fèi)者的注意并成為主流的趨勢(shì)。由此形成的巨大市場(chǎng)將為企業(yè)提供發(fā)展機(jī)遇。八八啤特果能集中資源開發(fā)符合健康要求的產(chǎn)品，且通過自身的資金，人才等優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)，不斷地取得發(fā)展。

(四)威脅分析果汁飲料市場(chǎng)的快速發(fā)展和巨大的規(guī)模使眾多的企業(yè)間展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。無論是果汁飲料還是碳酸飲料，都有著不容低估的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大企業(yè)不斷加入果汁市場(chǎng)，它們憑借其雄厚的資金實(shí)力、豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢(shì)展開競(jìng)爭(zhēng)，謀求在果汁市場(chǎng)獲得更大的市場(chǎng)份額。同時(shí)，從我國(guó)果汁飲料市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來看，果汁飲料要在口味多樣化、品種多樣化等方面發(fā)展。而八八啤特果企業(yè)果汁飲料品種較少使得八八啤特果汁的目標(biāo)市場(chǎng)比較狹窄。

三、八八啤特果汁企業(yè)蘭州市場(chǎng)推廣建議

(一)提升產(chǎn)品品質(zhì)第一，嚴(yán)格控制收購環(huán)節(jié)的質(zhì)量。要嚴(yán)把啤特果的質(zhì)檢，并且建立農(nóng)戶檔案，同時(shí)，企業(yè)也要不定期的派出技術(shù)和質(zhì)檢人員到種植基地開展技術(shù)指導(dǎo)和檢查，監(jiān)督種植過程。第二，企業(yè)應(yīng)開發(fā)具有多種口感、口味的啤特果果汁，不同的消費(fèi)者對(duì)果汁的口感需求是不一樣的，有的消費(fèi)者要求濃度高的，有些想要濃度低的果汁，以便滿足不同類型的消費(fèi)者。因此建議八八啤特果汁企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品保證企業(yè)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)的變化的機(jī)會(huì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，改進(jìn)包裝。依據(jù)產(chǎn)品特性提高包裝的美感和吸引力，增加啤特果汁時(shí)尚性特征，以便擴(kuò)大啤特果汁在蘭州市場(chǎng)中的份額。

(二)擴(kuò)充分銷渠道第一，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系：可以與金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、旅游區(qū)、餐飲部等單位建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，作為接待的專用果汁。第二，加大網(wǎng)絡(luò)銷售的力度：雖然啤特果汁也在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，但是它的推廣力度不大，沒有取得良好的效果。在蘭州市場(chǎng)上也有許多網(wǎng)上購物超市，如蘇寧網(wǎng)上購物超市，建議與網(wǎng)上購物超市建立合作關(guān)系。

(三)提高品牌知名度第一，通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站、電視、廣播電視、戶外廣告等方式進(jìn)行宣傳擴(kuò)大品牌的知名度、認(rèn)知度。第二，通過展銷會(huì)、文化節(jié)、洽談會(huì)、交流會(huì)等形式進(jìn)行宣傳促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌。第三，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)造品牌：企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量來創(chuàng)造品牌聲譽(yù)，不斷提高消費(fèi)者的滿意程度，“以質(zhì)取勝”會(huì)贏得廣大消費(fèi)者的喜愛，使企業(yè)自己的品牌不斷得到提升。

(四)提升企業(yè)形象第一，可實(shí)行人員推銷向顧客宣傳產(chǎn)品的信息、質(zhì)量、功能及同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)信息。消費(fèi)者和推銷人員長(zhǎng)期接觸，可以建立雙方友誼，以便建立長(zhǎng)期有效的合作。因而企業(yè)可以采用加強(qiáng)推銷人員與零售商和商之間的溝通，建立長(zhǎng)期有效的合作等人員推廣策略。第二，企業(yè)采用撰寫新聞稿、演講稿、報(bào)告、舉辦交流會(huì)、支持公益活動(dòng)等形式，向社會(huì)傳播企業(yè)的有關(guān)信息，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。第三，向消費(fèi)者可以采用贈(zèng)送樣品、包裝兌換、有獎(jiǎng)銷售、現(xiàn)金折扣、免費(fèi)試用、連帶促銷等方式進(jìn)行推廣。向中間商可以采取購買折扣、津貼補(bǔ)助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)等方式進(jìn)行推廣。

作者：馮煜 單位：蘭州理工大學(xué)技術(shù)工程學(xué)院