八八啤特果汁市場推廣策略范文
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“健康關(guān)注”是近年來飲料消費市場的一大特點，因此飲料消費者比以往更關(guān)心“喝的天然”的問題。甘肅和政縣八八啤特果集團有限公司成立于1995年10月，是甘肅省內(nèi)果汁飲料產(chǎn)銷規(guī)模最大的私營清真食品企業(yè)，生產(chǎn)的八八啤特果汁飲料符合目前消費者對于健康的追求。
一、我國飲料行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
據(jù)調(diào)查，天然食品飲料市場銷售量預(yù)計將超過275億美元。正因為這個原因，傳統(tǒng)的軟飲料的市場主導(dǎo)地位如今越來越被天然飲料產(chǎn)品等取而代之。20世紀(jì)90年代以來，果汁的消費量有了大幅度的提高，飲料發(fā)展凸現(xiàn)出：(1)純天然，消費者對健康的有助于消化的飲料更加關(guān)注，這已經(jīng)成為一個重要的問題。(2)消費者非常注重口感享受，消費者絕對不會為了健康而在飲料的口感方面做出妥協(xié)。(3)營銷觀念與傳統(tǒng)的推銷觀念不同，顧客更加希望產(chǎn)品從滿足消費者的理性需求，發(fā)展到喚起消費者的情感體驗，滿足消費者的心理需求。近年來，果汁飲料在整個飲料市場中所占的比例也越來越大，預(yù)計此類型的飲料仍將保持高速增長的勢頭。
二、八八啤特果汁SWOT分析
(一)優(yōu)勢分析八八啤特果汁公司是一家擁有18年歷史的現(xiàn)代化食品企業(yè)，一直將啤特果基地建設(shè)放在首要地位，企業(yè)已在甘肅省和政縣、臨夏縣等已建立了300多畝的啤特果樹種植基地。同時，企業(yè)重視人才的開發(fā)和培養(yǎng)。因此，企業(yè)造就了啤特果獨特的風(fēng)味和口感：味酸甜，含有豐富的蛋白質(zhì)、還原糖、粗纖維、維生素(C、B、B2)、鞣酸、氨基酸等人體必需的微量元素，解酒保肝、美容養(yǎng)顏的食療佳品。
(二)劣勢分析雖然八八啤特果企業(yè)在這近幾年資產(chǎn)規(guī)模、果汁產(chǎn)量和銷售收入等方面都已快速的增長，但由于企業(yè)基數(shù)小，現(xiàn)在還只能是一個中小企業(yè)。目前擁有年產(chǎn)60000噸果汁飲料生產(chǎn)能力。與國內(nèi)大的果汁飲料生產(chǎn)企業(yè)相比還有相當(dāng)大的差距。從甘肅本地市場來看，哇哈哈系列和可口可樂系列等瓶裝水、碳酸飲料和其它果汁飲料仍處于優(yōu)勢地位，八八啤特果企業(yè)要想在市場擴大市場份額，需要提高企業(yè)自身的品牌知名度，擴大影響力。
(三)機會分析國家提出了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營思路，倡導(dǎo)在龍頭企業(yè)的帶動下走農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營的道路。農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，意味著臨夏州適合種植啤特果的地方可以大力發(fā)展啤特果種植。臨夏州和政縣將建成“啤特果汁之鄉(xiāng)”。啤特果種植的大力發(fā)展，將使八八啤特果企業(yè)具有長期穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)的原料保證。并且，隨著人們生活水平的不斷提高，食品消費不僅僅是為了單純的滿足饑飽，更重要的是追求和維持身體的健康。能滿足人們健康需要的食品開始逐漸吸引消費者的注意并成為主流的趨勢。由此形成的巨大市場將為企業(yè)提供發(fā)展機遇。八八啤特果能集中資源開發(fā)符合健康要求的產(chǎn)品，且通過自身的資金，人才等優(yōu)勢占據(jù)市場，不斷地取得發(fā)展。
(四)威脅分析果汁飲料市場的快速發(fā)展和巨大的規(guī)模使眾多的企業(yè)間展開激烈的競爭。無論是果汁飲料還是碳酸飲料，都有著不容低估的競爭對手。大企業(yè)不斷加入果汁市場，它們憑借其雄厚的資金實力、豐富的營銷經(jīng)驗和品牌優(yōu)勢展開競爭，謀求在果汁市場獲得更大的市場份額。同時，從我國果汁飲料市場發(fā)展趨勢來看，果汁飲料要在口味多樣化、品種多樣化等方面發(fā)展。而八八啤特果企業(yè)果汁飲料品種較少使得八八啤特果汁的目標(biāo)市場比較狹窄。
三、八八啤特果汁企業(yè)蘭州市場推廣建議
(一)提升產(chǎn)品品質(zhì)第一，嚴(yán)格控制收購環(huán)節(jié)的質(zhì)量。要嚴(yán)把啤特果的質(zhì)檢，并且建立農(nóng)戶檔案，同時，企業(yè)也要不定期的派出技術(shù)和質(zhì)檢人員到種植基地開展技術(shù)指導(dǎo)和檢查，監(jiān)督種植過程。第二，企業(yè)應(yīng)開發(fā)具有多種口感、口味的啤特果果汁，不同的消費者對果汁的口感需求是不一樣的，有的消費者要求濃度高的，有些想要濃度低的果汁，以便滿足不同類型的消費者。因此建議八八啤特果汁企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品保證企業(yè)利潤的穩(wěn)定增長，適應(yīng)市場的變化的機會，提高競爭力擴大市場份額。同時，改進包裝。依據(jù)產(chǎn)品特性提高包裝的美感和吸引力，增加啤特果汁時尚性特征，以便擴大啤特果汁在蘭州市場中的份額。
(二)擴充分銷渠道第一，建立長期的合作關(guān)系：可以與金融機構(gòu)、政府機構(gòu)、旅游區(qū)、餐飲部等單位建立長期的合作關(guān)系，作為接待的專用果汁。第二，加大網(wǎng)絡(luò)銷售的力度：雖然啤特果汁也在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售，但是它的推廣力度不大，沒有取得良好的效果。在蘭州市場上也有許多網(wǎng)上購物超市，如蘇寧網(wǎng)上購物超市，建議與網(wǎng)上購物超市建立合作關(guān)系。
(三)提高品牌知名度第一，通過報紙、雜志、網(wǎng)站、電視、廣播電視、戶外廣告等方式進行宣傳擴大品牌的知名度、認(rèn)知度。第二，通過展銷會、文化節(jié)、洽談會、交流會等形式進行宣傳促進產(chǎn)品銷售，擴大產(chǎn)品品牌。第三，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)造品牌：企業(yè)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量來創(chuàng)造品牌聲譽，不斷提高消費者的滿意程度，“以質(zhì)取勝”會贏得廣大消費者的喜愛，使企業(yè)自己的品牌不斷得到提升。
(四)提升企業(yè)形象第一，可實行人員推銷向顧客宣傳產(chǎn)品的信息、質(zhì)量、功能及同類產(chǎn)品競爭者的有關(guān)信息。消費者和推銷人員長期接觸，可以建立雙方友誼，以便建立長期有效的合作。因而企業(yè)可以采用加強推銷人員與零售商和商之間的溝通，建立長期有效的合作等人員推廣策略。第二，企業(yè)采用撰寫新聞稿、演講稿、報告、舉辦交流會、支持公益活動等形式，向社會傳播企業(yè)的有關(guān)信息，提高企業(yè)的知名度和美譽度。第三，向消費者可以采用贈送樣品、包裝兌換、有獎銷售、現(xiàn)金折扣、免費試用、連帶促銷等方式進行推廣。向中間商可以采取購買折扣、津貼補助、經(jīng)銷獎勵等方式進行推廣。
作者：馮煜 單位：蘭州理工大學(xué)技術(shù)工程學(xué)院