醉蟹市場調查營銷范文

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一、遼寧省醉蟹市場調查

1.遼寧省醉蟹市場地區銷售情況調查。

由于在遼寧省的市場上醉蟹的主料是遼南河蟹，所以省內醉蟹市場主要集中在盤錦，鞍山，營口等地，其中盤錦是北方最大的河蟹人工孵化和養殖基地，加工成的“盤錦醉蟹”暢銷國內外市場，被譽為“天下美味”。僅盤錦一地年出口外地醉蟹產量就達到1.5萬箱(4壇裝)，占全省醉蟹銷售量的70%以上，多數運往錦州、大連和沈陽各大超市。但遼寧省的醉蟹市場并不讓人看好，目前的醉蟹銷售地帶集中在遼中和遼南地區，僅盤錦本地的醉蟹銷售量就占了30%左右,55%則銷售往南方,而遼寧其他地區各大超市的醉蟹銷售還不到銷售總量的25%，雖然還無法與那些人們熟知的副食品相比，但醉蟹已漸漸被人們所認同，醉蟹市場的前景還是很樂觀的，尤其是2004年一年時間，全省各大超市的醉蟹銷售量比前兩年的銷量翻了一番。

2.遼寧省醉蟹消費狀況調查。遼寧省雖然是全國北方河蟹生產第一基地，但也具有劣勢，具有季度性。河蟹產品主要是天然放養,而不是圈養，它不象蝦產品那樣可以輪捕輪放，輪種輪養；并且集中在10-11月出塘、上市，價格難以保證，即使是加工成保鮮期延長的醉蟹也無法擺脫這一劣勢，除了季度上無法保證外，醉蟹每年的銷售價格變化也較大，如2003年醉蟹的價格為55元/壇，而2005年醉蟹的銷售價格提高到65元/壇。調查的結果還顯示醉蟹的消費狀況也會受到一些其他特殊因素的影響，2005年爆發的禽流感大大影響了禽肉和蛋類的銷售量，人們在很長的一段時間里開始吃素，人們的肉類食品開始趨向于水產品，醉蟹在這場風暴中得到了短暫的發展，但是地區消費不均的問題仍然存在，據相關負責人透露：2005年遼寧省醉蟹消費狀況大致為盤錦44%，沈陽20%，大連12%，錦州10%，其余地區14%。

二、遼寧省醉蟹市場分析

1.遼寧省醉蟹市場規模分析。從地區上講,加工醉蟹的企業規模很小，而且分散，并且有一部分是個人自產自銷，由于企業規模小，無法形成系統的管理體系，因此也就無法形成規模，致使市場規模很小，這一點急需解決。最近幾年，國家“抓大放小”改革戰略的推進，對醉蟹產業的發展產生了重大影響。雖然醉蟹行業規模總體上偏小，但在其他行業調整、地方政府主導等各方面作用下，醉蟹加工企業結構在不斷分化，綜合型集團也在不斷增加。

2.醉蟹經濟效益分析。“賣者的心，天上的云。”有人這樣形容市場經濟中賣方市場的變幻莫測。就目前遼寧省醉蟹產業的發展情況來看，賣方力量也就是醉蟹生產企業或者個人掌握了醉蟹這一重要生產資源---河蟹,所以,賣方優勢明顯大于買方,也就致使醉蟹的價格會很高。很大的程度上，醉蟹的生產企業或者個人很難受到買方的威脅，因為他們很難買到相應的醉蟹替代品，而最主要的原因還是要想保持河蟹的鮮美除了加工成醉蟹很難找到其他方式。這也就使得醉蟹的替代品一直沒有誕生，新進入者也遲遲未到來的原因。從生產成本來說，醉蟹的生產成本不高，由于生產企業和個人掌握著河蟹資源和醉蟹的制作方法，也就使得醉蟹的價格只升不降，單從這點來說,醉蟹的經濟效益是比河蟹的買賣要高得多得多的。

3.外省競爭對手分析。近幾年來，隨著水產品的銷量巨增，省內很多城市的水產品已經供不應求,大批外省的水產品已經打入遼寧省的醉蟹市場，紹興白馬湖醉蟹，屯溪醉蟹已經出現在遼寧省內某些大城市的超市柜臺上了。與北方河蟹味道鮮美相比，南方的河蟹的優勢在于多膏多肉，體形，以及口感的差異立刻吸引了不少好奇和追新的消費者。由于江蘇省才是國內第一河蟹大省，所以南方的河蟹文化要比遼寧深厚，而且南方的醉蟹生產企業已經具備了一定的規模，使得遼寧省的醉蟹產業遇到了幾年來最大的挑戰。

三、遼寧省醉蟹市場營銷策略分析

作為醉蟹加工企業，想要贏得市場，獲取利潤，必須樹立新型市場營銷觀念，為此，營銷戰略必須創新，這種創新應從以下幾方面入手：

1.從市場營銷渠道出發，改善營銷方式。目前遼寧省的醉蟹生產廠家和個人還是以過去的生產銷售方式經營，所以導致了外省的醉蟹企業的有機可乘，但我們不必將其看成是危機，相反的可以看成一種商機，一種挑戰，一種機遇。之所以我們的醉蟹市場會被外省侵入，并占據了一定的市場份額，相當大的原因在于我們沒有人家那么多那么完善的營銷渠道，始終“閉關鎖國”。外省醉蟹打入遼寧市場事件可以成為遼寧省醉蟹企業變革及改變傳統營銷方式的一次催化。而目前醉蟹企業可以采用的新的營銷方式有：

(1)柔性營銷。所謂柔性營銷也就是加工企業適時靈活地調整營銷活動適應并滿足個體化需求的一種方法。改變以往醉蟹生產線只能生產一種標準化產品的生產方式、單純依賴中間商中介（超市）的流通模式，建立以信息網絡為中介的、生產者與消費者密切聯系的“外訂內制”的產銷模式。這樣會大大減少企業在生產到銷售過程中的成本。

(2)網上營銷。即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。加工企業可通過國際互聯網建立網站，傳遞商品信息，吸引網上消費者注意并在網上購買。現在部分有實力的醉蟹加工企業已經實施了這一種營銷方式，甚至已經取得了一定的效果，但是一家兩家的實施是無法達到規模效應的，因為目前遼寧的醉蟹加工企業規模都很小，所以全部遼寧醉蟹加工企業都建立自己的網站，就目前企業的實力來說，還不太現實，要想在這一領域打開醉蟹的市場，企業間要進行聯合。

(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產前訂貨工作就顯得尤為重要。目前的醉蟹加工企業固定生產一批醉蟹產品，而生產的數量是根據以往的銷量而制定的，這樣很容易忽視當時當地一些不可抗力的因素的影響，造成一些不必要的損失，造成庫存積壓，原料浪費。

(4)無缺陷營銷。即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的營銷方式。包括產品無缺陷——100%的保證質量，銷售無缺陷——100%的保證挑選，服務無缺陷——100%的保證滿意。所謂無缺陷未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定目前的目標，以便努力去實現，并在實現目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理哲學，服務質量的提高和保證是一個永恒的目標。在醉蟹市場上為了能夠獲得更多的經濟效益，就應該采取無缺陷營銷方式。

(5)事件營銷。即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。長虹公司借助柯受良駕車飛越黃河的重要事件來宣傳產品、擴大市場，便是成功一例。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業營銷有機地結合起來,達到“借風過海”、“借風揚帆”的目的。開展這一營銷方式就必須時刻了解當前國內外的時事新聞，比如說今年的世界杯還有2008年北京舉辦的奧運會等,都是讓醉蟹“飛天”的機會。

2.采取非價格促銷手段。無可厚非,醉蟹的生產成本很低，采用價格促銷手段,可以短時間內提高市場占有率,但那是飲鴆止渴。作為一個生產企業,追求的就是最大利潤,降低了產品價格,其實就是變相的提高了生產成本，這樣產品利潤率就會相應的下降,這絕對不是任何一個企業想看到的局面,而且一旦運用不得當,很容易出現價格競爭,最后血本無歸。

若要采用非價格促銷手段首先要追求高知名度，營銷人員在設計促銷知名度活動之前應通過征求顧客意見、市場調研等形式考察醉蟹的銷售狀態，然后對癥下藥，確定合理的促銷目標。其次考察醉蟹所處的市場生命周期，根據產品市場生命周期理論，任何一項產品都要經歷投入市場、發展、成熟、衰落四個階段，醉蟹加工企業應努力達到促銷目標，就需在不同的發展階段應各有側重點，很顯然，目前來說的醉蟹正處于發展階段，知名度較高，也正在發展壯大，若采取促銷策略，其效果可想而知。另外，還要考慮競爭對手的促銷活動，營銷策劃人員應考察在遼寧地區有競爭力的外省企業采取的促銷手段和方法，然后設計相應的促銷目標和手段，以抵消競爭對手給本省醉蟹加工企業造成的不利，影響。當然，除此之外企業還應綜合考慮本企業所處的營銷環境以及市場發展變化趨勢及因素。

3.發展省內醉蟹加工企業間橫向聯合。雖然遼寧省醉蟹加工企業數目眾多,但是都無法形成規模,其原因就在于俗話中所說的“同行是冤家”。其實同行之間并不是沒有合作的余地，由一家企業單獨舉辦產品看樣訂貨會，很難吸引較多客商；而多家同行企業聯合起來，共同展示各自的產品，才能吸引較多客商前來看樣訂貨。同行企業也需要互相利用，借重對方，達到雙贏目的。在目前同行企業眾多的情況下，加強合作也是一條提高本企業競爭力的重要途徑。

盡管遼寧省的醉蟹產業面臨著巨大挑戰，但是近幾年來持續不降的銷售總額，揭示了遼寧省醉蟹產業的蓬勃生命力，它必定能在遼寧人民的智慧和努力下攀登一個新的高度。