鋁材產(chǎn)品營銷論文范文
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1企業(yè)發(fā)展中所存在的問題
1.1產(chǎn)品銷售渠道不通暢。企業(yè)的銷售網(wǎng)是產(chǎn)品能否順利銷售的重中之重，一旦銷售網(wǎng)出現(xiàn)了問題那么產(chǎn)品的銷售將停滯不前。金融危機之后，很多小型鋁材企業(yè)紛紛倒閉破產(chǎn)，東輕特種鋁材廠也面臨著重大考驗，大量合作企業(yè)的倒閉直接導(dǎo)致了產(chǎn)品銷售舉步維艱，企業(yè)也一度面臨資金周轉(zhuǎn)不足的危機。
1.2客戶管理機制不健全，客戶流失現(xiàn)象普遍存在。近年來，東輕特種鋁材廠陸續(xù)出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，一些客戶不明原因的終止了與企業(yè)的合作關(guān)系，對企業(yè)的業(yè)績造成了嚴重的影響。
2對于提高產(chǎn)品競爭力優(yōu)化營銷策略的建議
2.1加強品牌建設(shè)，塑造品牌形象。東輕特種鋁材廠最主要的還是加工各類型的鋁管為主，把鋁管做精做優(yōu)就是打造品牌要邁出的堅實的一步。①需要研發(fā)部門根據(jù)市場需求對已有產(chǎn)品進行改進，并不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品；②生產(chǎn)部門必須以最高要求來生產(chǎn)最佳質(zhì)量的產(chǎn)品；③銷售部門在銷售過程中收集客戶對產(chǎn)品的意見，并反饋公司進行改進。在不斷的發(fā)展中把“東輕鋁管”的品牌形象逐漸塑造起來，讓市場上充滿“東輕”的聲音。
2.2加強營銷隊伍建設(shè)，樹立團隊意識。產(chǎn)品和顧客之間的紐帶就是銷售人員，一個優(yōu)秀的營銷隊伍給企業(yè)帶來的利益是遠遠超過產(chǎn)品本身的價值的。首先銷售經(jīng)理要對每個銷售人員進行具體的分工，使每個銷售員了解自己在團隊中的作用，各司其職。其次廠長及各個負責(zé)人要完善管理制度，建立健全銷售管理機制和獎懲機制。再次，企業(yè)要對銷售人員進行專業(yè)化培訓(xùn)，加強個人素質(zhì)培養(yǎng)，使其盡快掌握營銷技巧。
2.3產(chǎn)品的服務(wù)流程完善。東輕鋁材廠可以從整個業(yè)務(wù)流程入手，將業(yè)務(wù)分成4個環(huán)節(jié)：①銷售部門獲取客戶的需求，整合這些需求后交給研發(fā)部門；②研發(fā)部門按照客戶的要求進行產(chǎn)品的設(shè)計和改進，并將樣品交予客戶，得到客戶的肯定；③生產(chǎn)部門將樣品投入到生產(chǎn)線中進行批量生產(chǎn)，質(zhì)檢部門同時進行監(jiān)督與檢查，生產(chǎn)出合格產(chǎn)品后由銷售部門聯(lián)系客戶，并根據(jù)客戶需求進行供貨；④售后部門主動與客戶聯(lián)系，聽取客戶對服務(wù)的評價，對不足之處進行改進和反饋。
2.4進一步完善產(chǎn)品銷售渠道。在當(dāng)前鋁材行業(yè)競爭激烈，眾多小企業(yè)紛紛倒閉的情況下，東輕特種鋁材廠必須抓住這一時機重新規(guī)劃自己的銷售渠道。首先以紹興地區(qū)為范圍，將自己原有的銷售渠道進行梳理，對于那些倒閉企業(yè)的客戶進行吸收，在整個紹興建立起自己的銷售網(wǎng)；其次，從紹興向杭州、寧波、嘉興地區(qū)覆蓋，在這些城市里尋找合作企業(yè)或者經(jīng)銷商；更長遠的目標是從浙北地區(qū)往整個長三角地區(qū)延伸。以各級經(jīng)銷商和商為“點”，將它們一個個聯(lián)系起來，最后以地區(qū)為面，從而建立起一個“點-線-面”為核心的銷售網(wǎng)。
2.5建立客戶管理系統(tǒng)?？蛻羰瞧髽I(yè)的上帝，也是企業(yè)發(fā)展的伙伴，一個清晰，詳細的客戶管理系統(tǒng)的建立刻不容緩。在這個數(shù)據(jù)庫里保存客戶的個人資料，主要包括：①基本資料：客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、銀行帳號、客戶類型等；②調(diào)查客戶的信用度，以往交易信息，購買能力，未來的市場潛力；③交易資料：交易的時間、地點，產(chǎn)品規(guī)格及數(shù)量，交易金額，交易方式，交易雙方負責(zé)人等。在進行客戶分類時，企業(yè)可按忠誠度和潛力將其分成4個等級，分別是有潛力忠誠度高的；有潛力但忠誠度不高的；潛力不足但忠誠度高的；潛力不足忠誠度不高的。因此，企業(yè)應(yīng)該重視那些潛力大的客戶，同時維護那些潛力不足但是忠誠度高的客戶，積極推進企業(yè)發(fā)展。
作者：黃煒項瑩單位：浙江中醫(yī)藥大學(xué)人文社科學(xué)院