分銷業(yè)何以變得如此脆弱范文
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資金短缺、利潤日薄、壞賬不休、服務困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。
連神州數(shù)碼這樣的分銷巨擘也正在面臨創(chuàng)建以來最大的一次虧損“危機”，人們不禁感嘆：一場持續(xù)了不過兩個月的“非典”疫情，就足以重創(chuàng)一個品牌卓著的IT渠道巨頭。
SARS期間陡然升溫的電子商務與傳統(tǒng)分銷業(yè)眼下的疲弱對比起來，反差強烈。要分銷還是要直銷的爭論又開始舊話重提，對此，著名的電子商務服務提供商認為，“電子商務模式確實成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時期內也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結合而成為健康的IT服務通道，IT渠道商的日子將會很好過。”
分銷與直銷：IT渠道的兩元8月20日，神州數(shù)碼在香港其2003年截至6月底的第一季度財報，正如之前該公司自己發(fā)出的預警和外界證券市場的分析，神州數(shù)碼出現(xiàn)了其上市以來的首次虧損，虧損金額達1.49億港元。據(jù)稱，造成虧損的主要原因是由于受SARS影響而被重挫的手機分銷業(yè)務。真的是一次意外而致嗎？根據(jù)市場研究機構GfKAsia的數(shù)據(jù)，SARS對中國手機市場造成的影響實際上并不嚴重，如6月前3周的手機銷售雖比去年同期下滑3%，第4周后竟還高過SARS發(fā)生前的周平均銷售水平的2%。
“對于買手機的用戶而言，中間渠道的作用越來越不明顯了。我自己買手機更會到永樂家電、電訊商城這樣的地方去，或者在網(wǎng)上挑選也非常方便。”一位不愿意透露姓名的神州數(shù)碼銷售經(jīng)理說。他表示，神州數(shù)碼作為多家手機品牌的總，銷售網(wǎng)絡目前并不健全，直銷對其的傷害就更大。
在6、7月間成倍增長的手機網(wǎng)上銷售業(yè)務為這一論斷提供了證明。該公司的銷售總監(jiān)介紹說，不光是手機，網(wǎng)上的許多個人消費類IT產品銷售在非典結束后依然保持了快速增長。“我們提供專業(yè)而詳盡的網(wǎng)上介紹，同時附以高精度的產品圖片，用戶很接受這樣的方式，商場的銷售人員有時也未必比網(wǎng)上介紹的更全面。”
讓更多分銷商們羨慕的還有電子商務模式根本不需要大量庫存，優(yōu)良的供應鏈條可以保證向客戶即時提供看中的網(wǎng)上產品。而大多數(shù)分銷商的庫存周轉周期從2周到2個月以上不等。
如同一枚硬幣的兩面，選擇直銷還是分銷一直是國內IT業(yè)爭論不休的話題。在互聯(lián)網(wǎng)興起以前，IT產品從廠商到大型分銷商，再經(jīng)若干級批發(fā)商或零售商的分銷渠道流通起來。通過這樣一個IT業(yè)者再熟悉不過的渠道，大部分的產品到達最終消費者。網(wǎng)絡熱潮到來后，電子商務魅力顯現(xiàn)，伴之以DELL模式的成功，直銷渠道開始對傳統(tǒng)分銷業(yè)形成有力挑戰(zhàn)，于是又有了"分銷渠道將被網(wǎng)絡代替而滅亡"的說法。
如今，曾經(jīng)長時間被IT廠商倚重的IT分銷業(yè)正步入一個尷尬的“七年之癢”階段。資金短缺、利潤日薄、壞賬不休、服務困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。
過去那些陽光燦爛的日子似乎一去不返，曾經(jīng)左右逢源的分銷商如今變得“兩頭受氣”———一面要拼命達到廠商的指標，一面又要保證下游出貨的通暢，用戶不抱怨。兩方面的擠壓讓分銷企業(yè)舉步維艱。
出路在哪里？直銷的優(yōu)勢再次凸顯出來，所有的IT廠商都意識到這樣的真理，誰真正抓住了最終用戶，誰的出貨量就能夠得到相當程度的保證。佳杰科技的一位產品經(jīng)理說道，現(xiàn)在很多情況下，都是廠商在某個地方聯(lián)系好最終用戶，再通知佳杰的銷售和技術人員把服務器等IT產品送過去安裝。有時候，分銷商需要做的僅僅是幫助廠商墊付一部分的資金。
面向最終用戶的電子商務正在成為炙手可熱的IT產品消化模式。據(jù)記者了解，一年多以來，前來與來談合作的IT廠商達到20余家，比較傳統(tǒng)分銷渠道，這些廠商更愿意把最好的資源支持配給電子商務服務商。廠商們發(fā)現(xiàn)，隨著OA產品與IT產品逐漸的融合，原先的OA產品直銷通道逐漸成為十分理想的IT產品直銷通道。
OA產品用戶與IT產品用戶的需求高度重合，這正是IT廠商們渴望的金礦。
對此，認為，“電子商務模式確實成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時期內也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結合而成為健康的IT服務通道，IT渠道商的日子將會很好過。”分銷業(yè)：從流通渠道到服務通道
在長達十幾年的發(fā)展過程中，中國IT行業(yè)已形成了從廠商到分銷商，經(jīng)過若干級批發(fā)商，再到零售商的層層分銷渠道架構。據(jù)統(tǒng)計，去年中國IT市場888.4億元人民幣的主機產品中，占銷售收入93.1%的產品是通過銷售渠道(非直接銷售)流入最終用戶。傳統(tǒng)的分銷、方式仍是目前中國IT市場的主
要銷售方式。借著傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡的力量，一些大分銷商神州數(shù)碼、佳杰科技、和光等在國內早已打下了牢固的地位。
美國Dell的網(wǎng)絡直銷方式改變了IT行業(yè)的游戲規(guī)則，它和電子商務模式一同帶給分銷業(yè)者一個重要的啟示：在規(guī)模、成本的壓力下，直銷有相對更寬松的利潤空間和更令用戶滿意的服務手段。直銷模式貴在對供應鏈成本的精確控制、對市場變化與客戶需求的迅速反應。更現(xiàn)實一些的意義在于，在視現(xiàn)金如命的分銷流通行業(yè)，電子商務所服務的最終用戶少有拖欠貨款的案例，大部分是現(xiàn)款現(xiàn)結。比如通過與銀行系統(tǒng)的合作，還實施了客戶受信的貸款制度，基本上解決了傳統(tǒng)分銷難以解決又不得不面對的資金問題。
近兩三年來，所有的分銷商其實都在擔憂同一個問題：傳統(tǒng)的分銷商可能在未來的若干年內自行消亡。這種消亡包含著兩層意思：第一，隨著市場規(guī)模的集中化發(fā)展，未來的分銷領域將會被少數(shù)幾家大分銷商所控制；第二，這幾家大分銷商倘若繼續(xù)沿用傳統(tǒng)模式做分銷，滅亡的命運也將很快到來。對于很多分銷商來講，能否更好地生存，不在于是否做得最大，而是在哪些方面做得最好，例如技術實力是否過硬、服務能否形成口碑。有業(yè)內人士指出，目前渠道分銷商的生存空間實際上受到來自廠商和消費者兩方的擠壓，如果分銷商依然按照過去傳統(tǒng)的模式運作，它無疑將逐漸失去自己的飯碗。
怎樣改變被動的現(xiàn)狀？傳統(tǒng)IT分銷業(yè)者不可能重新建立一個電子商務的直銷管道，2000年到2001年前后，一些傳統(tǒng)IT分銷商的“上網(wǎng)運動”現(xiàn)在看起來更像是一種姿態(tài)，并沒有在連通上下游供應鏈和服務客戶方面為其帶來脫胎換骨的變化，不了了之的結果似乎更表明了分銷與直銷水火不容。
的副董事長陳軼鋒認為，技術上的不成熟和市場積累上的欠缺是傳統(tǒng)IT分銷業(yè)者不能夠建立自己電子商務體系的根本原因，第三方的電子商務模式完全可以作為傳統(tǒng)IT分銷的擴展和補充。在陳軼鋒看來，作為直接面對用戶的電子商務服務商，尤其是面向企業(yè)用戶的這樣的電子商務公司，對用戶需求快速反應的能力是IT分銷企業(yè)難以復制或模仿的。陳舉例說，企業(yè)用戶在購買各種辦公設備和用品，有時候用戶也有搭建IT系統(tǒng)的需求，于是幾年來也形成了一支由IT技術人員組成的服務團隊，為用戶提供視訊會議系統(tǒng)、企業(yè)OA系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等IT項目服務。
“這種一站式解決用戶辦公需求與IT需求的模式使得用戶的忠誠度大大提升，同時IT廠商和渠道商也越來越青睞這種模式帶動的IT產品銷售。去年整機類IT產品的銷售量已經(jīng)相當于一個中等IT經(jīng)銷商的規(guī)模，這是電子商務業(yè)值得驕傲的一件事情。”陳強調。
電子商務重新整合分銷業(yè)
當然，在現(xiàn)階段，直銷的局限使得分銷業(yè)在未來三年內依然將成為IT產品流通的主要方式。而與第三方電子商務服務商結合和合作，也將成為IT分銷企業(yè)突圍的重要手段。
以電子商務為代表的直銷模式過去難以克服的劣勢在于：由于技術等方面的不成熟，只能在為數(shù)不多的細分市場，靠效率或價格體現(xiàn)優(yōu)勢；大規(guī)模直銷所產生的商業(yè)風險在某些方面可能遠高于分銷模式。隨著軟件技術和營銷手段的成熟，這種局面已經(jīng)漸漸開始改善，近來尤其吸引傳統(tǒng)分銷企業(yè)關注的一點是：電子商務作為一種高效的服務手段，幾乎領會了IT產品流通最核心的真諦。通過服務帶動產品的銷售，對于現(xiàn)在的IT分銷不可謂不有效。
“美國現(xiàn)在的IT市場上，軟件和服務已經(jīng)占到2/3。中國軟件加服務，只占15%。這個市場未來會有很大的成長，只要軟件加服務可以占到50%，我相信我們公司的利潤來源就會發(fā)生本質變化。今天業(yè)績主要來自分銷，希望未來利潤來源來自IT服務。”這是神州數(shù)碼總裁郭為最近的一個表態(tài)。
陳軼鋒很認同這個判斷，他認為分銷企業(yè)最終會以IT服務當作立身之本。作為國內軟件開發(fā)行業(yè)的專家，陳把的發(fā)展與軟件開發(fā)工作緊緊地綁在一起，自主開發(fā)的一系列電子商務平臺軟件和ERP系統(tǒng)業(yè)已成為同行內的佼佼者。“目前，我們的任務仍然是完善和不斷升級自己的平臺產品，然后再向整條供應鏈進行推廣。”陳軼鋒說：“電子商務的實踐表明，除了可以完全e化的信息內容之外，直銷離不開配送和服務,網(wǎng)絡直銷也需要物流配送和本地化服務。因此，網(wǎng)絡時代依然需要分銷。直銷并非是分銷商的敵人，分銷商也可以從直銷的服務商中獲得利益，分銷商利用Internet提供更多的產品組合及促銷方案，讓經(jīng)銷商方便、多樣地選擇。”
另有專家指出，電子商務時代使直銷成為可能，同樣也為分銷帶來了新的機遇。因為互聯(lián)網(wǎng)是分享的工具，是協(xié)作的工具。分銷的價值核心就是分享與協(xié)作。因此網(wǎng)絡直銷不是分銷的終結者，它只是與數(shù)字化技術一起對分銷進行提升，把它提升到一種新的商務模式。
近來，美國出現(xiàn)了一些新興的電腦公司，建立起一步購買店(one-stop-shop)，專門為小企業(yè)建造、安裝和支持完整的方案。他們不僅賣PC，還提供方案，并允許用戶訂購服務。陳軼鋒認為，實體的直銷網(wǎng)絡也是電子商務的發(fā)展方向之一，類似一步購買店的商業(yè)部署正在的計劃之中。“在全民皆e的年代，網(wǎng)上商店的個性顯得非常重要。今天分銷商也必須在自己的銷售網(wǎng)站上增加新功能及組裝服務，提供給消費者不一樣的網(wǎng)絡采購體驗。