談商務談判中語言藝術的應用范文

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摘要：語言藝術在商務談判中的運用是決定談判成敗的關鍵因素之一。本文先通過介紹商務談判語言的特點，展現了談判語言的藝術性。其次，通過對敘述、提問、答復、說服四個方面技巧的論述，充分體現出談判語言的博大精深。談判中語言技巧的運用是談判成功與否的關鍵所在。

關鍵詞：商務談判;語言藝術;技巧運用

中華文化博大精深，在我們探索語言藝術的同時，也深深被這門藝術所打動。而商務談判正是一門語言藝術，要使對方信服你的觀點，并非輕而易舉，得心應手的技巧運用是一名優秀談判家的必備技能。本文就如何運用商務談判中的語言藝術進行了一系列研究。

一.商務談判語言的特點

想要把握商務談判的語言藝術，首先我們需要對其語言特點有一定的了解，了解之后才能更合理的利用。1.客觀性客觀性即在商務談判中用語言表達思想、傳遞信息時，要尊重事實，反應事實，恰如其分不夸大事實。而在談判過程中，最重要的是獲得對方的信任，在此基礎上，對方才能慢慢的認同你的觀點。如果在談判開始就信口開河，對方也具備一定的判斷力，在你編造謊話的過程中，對方慢慢把你拉入心中的黑名單，導致最終的談判失敗。所以對賣方而言，在介紹產品的過程中要對產品的情況如實反映，優勢和劣勢都說清楚，不隱瞞，不虛報，才能在與買方的談判中占據優勢；而對于買方來說，不隨意承諾，在不了解商品之前不隨意評價，不夸大自己的購買力等等，這才是客觀性的體現。2.針對性談判語言的針對性是指針對不同的談判對象、話題、目的、時間等，圍繞商務談判的主題，言簡意賅、有的放矢地使用語言，才能保證談判的成功。談判過程中對癥下藥才能強有力的說服對方。當然，談判前可以根據以往的經驗準備一套談判專用模板，大致的方法技巧可以類似，但是還是要根據對方的具體情況抓住對方的問題所在，分析其特殊性，靈活運用談判技巧，充分發揮談判者的主觀能動性，獲得談判優勢。3.邏輯性談判語言的邏輯性是指商務談判過程中運用語言符合思維的規律，要概念明確、判斷得當、證據確鑿、推理符合邏輯規律，具有較強的說服力。談判者必須具備基本的邏輯素養，思維要連貫，不能跳躍性的思維，要有條有理，有理有據，循序漸進的占據談判的優勢。4.規范性在談判過程中的語言表述要文明禮貌、清晰易懂、準確嚴謹。不能用粗魯的污穢的或攻擊謾罵的語言，在談判的過程中要注意一言一行的規范性。禮貌的語言會讓對方感受到你的誠意，心理上更愿意接受你所說的話。在對你認可的同時，漸漸會形成心理上的信任。反之，談判者若是惡語相向，談判會在緊張的氛圍中進行，甚至中斷，更有甚者產生矛盾，所以說談判雙方需要有一個自我規范標準，有一條底線，談判前應該對對方有一定的了解，摸清對方的底線，以免觸及底線，不歡而散。

二.談判語言的運用

商務談判在運用技巧時要準確，不能張冠李戴，運用錯誤的技巧進行談判很有可能會適得其反，從而降低談判者的形象。面對瞬息萬變的談判桌，談判者在掌握更多的技巧的同時更應該合理運用，而不是定向思維。1.敘述的藝術與技巧敘述是一種主動出擊的形式，相比于應答而言更加的容易占據優勢，不易受對方的談判內容的約束。因此，談判者能否熟練掌握與應用敘述的技巧，會直接影響到談判的效果。敘述的注意事項：1.觀點要準確。準確的觀點是談判進行的基礎，觀點若是前后不一致，易給對方留下破綻，所以，在陳述之前就要理清思路，避免將本身的主動權交還給對方。2.客觀真實。商務談判中，在陳述基本事實時，應本著客觀真實的態度進行陳述，既不要夸大事實真相也不要縮小事實真相，以使對方信任己方。反之，弄虛作假的態度是不好的。夸大或縮小事實，如果被對方發現，就會降低己方的信譽，從而使己方的談判實力大為削弱，再想重新調整，已是悔之不及。3.闡述主次分明、層次清楚、切合主題。在闡述過程中，要調理清楚，層次分明，一定要切合談判的主題，敘述不能夸大，不可虛構，要表明意圖，讓對方清晰地知道你要陳述的是什么，切忌條理不清，前后顛倒。敘述的技巧：1.迂回入題。談判雙方可以從具體議題入手，談判一開始就確定談判議題和議程，按照議題和議程按部就班的進行談判。2.先發制人。在敘述過程中可以搶先敘述，在對方尚未敘述之前先發制人充分表明己方立場，也表明清楚自己的底線，讓對方在提問時盡量不要觸及底線，以保持談判的和諧氛圍。2.提問的技巧與藝術提問是為了更多地了解對方的狀況，掌握對方更多的信息，從而對癥下藥，做到知己知彼百戰不怠。運用合理的提問策略與技巧是談判成功的重要因素。提問技巧：1.預先準備提問。在提問之前，預先準備好問題的范圍和內容，最好抓住重點，盡可能的獲取到我們想要的信息。預先準備的問題是經過思考后提出的，不容易觸犯對方的底線，問題更加的合理，容易形成愉快的氣氛。2.問完沉默。問完沉默一方面是為了提問后傾聽對方的回答，不能一直提問，連續的提問容易引起對方的反感，要循序漸進慢慢提問。另一方面是為了給對方施加一定程度上的壓力，隱形的逼迫對方回答問題。3.把握提問的時機。提問要在對方發言完畢之后，在對方發表觀點的過程中不要急于打斷，打斷對方的發言是一種很不禮貌的行為，容易引起別人的反感，久而久之容易形成一種緊張的氛圍，不利于獲得談判的最終勝利。在別人發表完觀點后在提問，不僅可以摸清對方的觀點，給后期的辯駁更充分的依據，同時也可以獲得對方的信賴。其次，可以在自己發言后提問，在自己發言之后提問是一種自問自答的模式，可以更具說服力，也可以爭取到談判的主動權。4.“精”于提問。言多必失的道理很多人都明白。而在談判過程中，過多的提問會讓人覺得此人很浮躁，缺失洞察力，同時也會在不經意間露出自己的缺陷，給對方抓住反駁的機遇。所以，提問的最高境界是“精”而不是多。提問的藝術：1.提問的藝術在于給回答者營造一種“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍，使答題者產生一種平和而從容的感受，認同提問者的問題并且完整的回答問題，以達到提問者預期的目的。2.根據專家的分析“有效提問=陳述語氣+疑問語綴”是一種藝術的提問模式，所有的問題都可以轉換為這一模式，在陳述句后面加語綴，可以起到贊美等作用，更有利于談判的進行。3.答復的技巧與藝術留有懸念。在回答提問者的問題時要留有懸念，不完全回答他的提問。如：買方想直接問商品的價格時，我們通常不會立刻報出價格，如此報價會使己方變得被動，一般會如此回答：“我們的商品性價比很高，不會讓您失望的，先讓我介紹一下我們的產品好嗎？”如此一來，既可以將買方的注意力轉移到商品的性能上來，又可以不直接回答價格問題，免于將本身的主動權轉移。模糊作答。模棱兩可、靈活卻帶有無限誘惑力的回答方式也是答復藝術的體現之一。這種回答法有利于給自己留有回旋的余地。比如說買方問:“貴公司在價格上能否再優惠一些?”你作為賣方,不妨這么回答:“價格方面的優惠關鍵在于你們所訂購的商品的數量以及之前購買的次數，如果是老顧客，當然可以優惠。”這樣，既符合禮尚往來的待人接物之禮數,又沒有將自己狀況完全暴露,還發展了一批長期客戶，提高了企業的形象。禮貌拒絕回答。很多時候，談判者會無形中受到攻擊性質的提問，或是涉及隱私的提問，這時候我們可以用禮貌的語言面帶微笑地拒絕回答其提問，并不是所有的提問都需要我們去回答。尤其是涉及公司機密、利益部分的情況，一定要守口如瓶。4.說服的技巧與藝術贊揚調動熱情。女為悅己者容的思想古今有之，其實不光是女性，男性也同樣喜歡聽真實的溢美之詞。所以適時地給予同伴鼓勵與贊揚往往會使雙方的關系更加趨于親密。在職場中，上級對下屬的鼓勵贊揚就顯得尤為重要，當下屬由于非能力因素借口公務繁忙拒絕接受某項工作任務之時，作為領導的你為了調動他的積極性和熱情去從事該項工作，可以這樣說:“我知道你很忙，但這件事情只有你才能解決，其他人我都不是很信任，所以希望你可以去完成。”普通人都無法拒絕如此的溢美之詞，巧妙地使對方的努力心甘情愿地去完成任務。此說服的藝術在于贊美對方的優點，以使對方得到心理上的滿足，激勵上進。現身說法。說服者如果用自身的經驗、教訓去推己及人，更易提高說服的成功率。因為只有同等經歷的人才容易獲得共同語言，談判家的現身說法是收攏人心最好的寶典。避免爭執。談判過程中，盡量避免爭執，如果雙方都固執己見，談判永遠都達成不了一致的結果，而說服過程中，更不可以在對方已經惱怒的情況下繼續說服，很有可能會適得其反。富蘭克林曾說:“在爭論或反駁中，也許你贏了對方，但那樣的勝利也空虛的。因為，你絕對無法贏得對方的好感。”經驗也表明，不論對方的智商多高，學問如何淵博，以爭論說服對方都是困難的。在說服過程中切忌“得理不讓人”，要學會有理讓三分，給別人留點面子。俄國文學家屠格涅夫勸那些剛愎自用好爭吵的人，在說話前把舌頭在嘴里轉十圈，以緩和爭論。所以，避免爭執也是一種說服藝術。

三.結論

語言是一門藝術，在商務談判中語言藝術得到了最完美的展現。無論是敘述、提問、答復還是說服，要獲得最終的談判勝利并充分維護自己的利益，都需要不斷地加強技巧的訓練。精之于談判，用之于談判，才是語言藝術的精髓所在。

作者：陸雪文 秦得力 單位：山東科技大學