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涉外判技巧范文

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涉外判技巧

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后,進口商常常會問:“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發問,我們不要讓步,而應反問:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時,我們可繼續發問,直到完全了解競爭對手的發盤。然后,我們可以向對方說明我們的發盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“Noproblem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應征求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

商務談判拒絕技巧

賣主能不提供資料和成本分析表給買方嗎?這是很不容易做到的。但是,倘若運用了以列的方法,即使是最堅持的買方也會讓步的。

一、為公司的政策所禁止

二、無法得到詳細的資料;

三、以某種方式提供資料,使即些資料根本不起作用;

四、找借口長期地拖延下去;

五、向對方解釋無法提供資料的原因,例如,防止商業秘密或者專利品資料外泄;

六、解釋:倘若要拼合成本和價格分析表的話,往往需要很高昂的費用;

七、使買方公司的某個高級人員替賣方說明,賣方的價格一向很公道,否則早就經不起競爭了。

賣主所提供的資料,是和他所下的決心成正比例的,一聲堅定而巧妙的“不”對自己是相當有利的。

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