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判時情感把握技巧范文

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判時情感把握技巧

談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協(xié)議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續(xù)大吵大鬧,有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。

感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。

因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。

有經(jīng)驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。

1.首先關(guān)注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒。

如果你的談判對手表示出非常生氣,或沖你大發(fā)雷霆,那么一定要密切注意對方的情緒變動,當然也要包括你自己的情緒。應(yīng)首先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報復(fù)的途徑,還是個人家庭問題干擾了商業(yè)問題?對方是想通過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步,還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄?弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對方情緒不穩(wěn)的情況下,不宜急于作出解釋和澄清。

2.讓對手的情緒得到發(fā)泄。

在對方情緒還在發(fā)泄時,并不是解決問題的最好時機。這時,最好的辦法就是靜靜地傾聽對方,千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩(wěn)定下來,應(yīng)引導(dǎo)對方將理由講清楚,讓對方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。

3.使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。

在商業(yè)上,個人情感的輸贏沒有實質(zhì)意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現(xiàn)的基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。因此,在緩解情感沖突時,有些象征的體態(tài)語言往往會起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用,如,與對方握手,贈送一份小禮物,表示請吃飯等。經(jīng)驗豐富的談判者認為,用行為表示道歉是談判中成本最少,而回報最高的投資。

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