中小企業(yè)營(yíng)銷管理范文

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第1篇

關(guān)鍵詞 中小企業(yè) 營(yíng)銷管理 問題 發(fā)展 對(duì)策

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

目前，我國(guó)中小型企業(yè)的數(shù)量上升，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可忽略的一股力量，而現(xiàn)在，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈，中小企業(yè)在營(yíng)銷管理等方面做得不盡人意。怎樣才能令中小企業(yè)更好的做好營(yíng)銷管理已經(jīng)成為不可回避的問題。筆者將結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)相關(guān)資料的借鑒，就目前中小企業(yè)發(fā)展的情況，對(duì)中小企業(yè)在營(yíng)銷管理方面存在的問題進(jìn)行分析，并探尋其解決方法。

一、中小企業(yè)的營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，其中營(yíng)銷策略占據(jù)著舉足輕重的地位。它是一個(gè)創(chuàng)造性的思維過程。中小型企業(yè)想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，必須遵循營(yíng)銷活動(dòng)的客觀規(guī)律。所謂的營(yíng)銷策略就是指企業(yè)為了提高銷售份額，占據(jù)更大的市場(chǎng)，在對(duì)市場(chǎng)和受眾進(jìn)行調(diào)查分析以后，根據(jù)分析結(jié)果所做出的促銷活動(dòng)策劃，而營(yíng)銷管理則是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行監(jiān)督管理。

二、目前中小型企業(yè)的營(yíng)銷管理中所存在的問題

中小企業(yè)在國(guó)家政策的扶持下，如雨后春筍般茁壯成長(zhǎng)起來。在其發(fā)展的過程中，制約其發(fā)展步伐的關(guān)鍵因素就是營(yíng)銷管理。營(yíng)銷策略是否合理有效，直接關(guān)系到中小企業(yè)能否穩(wěn)健的發(fā)展。下面簡(jiǎn)要分析一下目前我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理中所存在的一些問題。

1、營(yíng)銷手段落后。雖然一些中小企業(yè)能夠鞭策自己，讓營(yíng)銷手段與時(shí)俱進(jìn)，但是大多數(shù)中小企業(yè)的信息獲取渠道比較狹小，在加上其對(duì)市場(chǎng)需求把握不夠準(zhǔn)確和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷片面的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致其將市場(chǎng)營(yíng)銷看成簡(jiǎn)單的推銷，以至于營(yíng)銷手段落后。另外，一些中小企業(yè)對(duì)現(xiàn)代化的設(shè)備，如互聯(lián)網(wǎng)等不夠重視，不能很好的利用，令其信息收集比較困難和片面。

2、尚未樹立科學(xué)營(yíng)銷的理念。科學(xué)營(yíng)銷理念，是保證中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰有利盾牌。雖然許多中小企業(yè)已經(jīng)逐步培養(yǎng)自身的市場(chǎng)意識(shí)和品牌意識(shí)，但是，在落實(shí)過程中卻無法將其與具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷理念很好的結(jié)合。無論是中小企業(yè)還是大企業(yè)，其企業(yè)文化都是至關(guān)重要的，想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就需要企業(yè)樹立科學(xué)的營(yíng)銷理念，做好文化營(yíng)銷。

3、營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不夠。中小企業(yè)多以勞動(dòng)密集型生產(chǎn)為主，其技術(shù)和資本的含量都比較低，利潤(rùn)主要從加工費(fèi)上面獲取。這樣的發(fā)展模式就促使越來越多的人加入到中小企業(yè)的投資中來，從而使市場(chǎng)上出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象，進(jìn)而使各個(gè)企業(yè)之間開始展開價(jià)格戰(zhàn)。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，歸根結(jié)底還是低水平的重復(fù)生產(chǎn)惹的禍，多數(shù)中小企業(yè)不愿意在營(yíng)銷創(chuàng)新方面投入人力、物力和財(cái)力。這樣就導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)日復(fù)一日年復(fù)一年的不斷上演，而企業(yè)得不到發(fā)展，甚至被摧毀。

4、營(yíng)銷戰(zhàn)略不盡人意。中小企業(yè)想要得到更大的發(fā)展空間，在面對(duì)市場(chǎng)之時(shí)，不僅要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，更要具有理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，發(fā)揮其與眾不同的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)別具一格的產(chǎn)品，走“降低成本，增加產(chǎn)量”的道路。目前，一些中小企業(yè)不夠重視理性營(yíng)銷，再加上其信息面較窄，致使?fàn)I銷渠道單一，制約了企業(yè)發(fā)展。

5、營(yíng)銷人才缺乏。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷人才對(duì)于中小企業(yè)的營(yíng)銷來講至關(guān)重要。目前，多數(shù)中小企業(yè)都處于缺乏營(yíng)銷人才的困境之中。出現(xiàn)這種情況的原因主要在與企業(yè)中沒有形成一套有效的招攬人才、培養(yǎng)人才的機(jī)制。

三、解決中小企業(yè)營(yíng)銷管理問題的策略

解決中小企業(yè)營(yíng)銷管理問題，可以通過以下幾個(gè)方面入手：

1、豐富營(yíng)銷手段。不僅要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)較強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的力度，與此同時(shí)還要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的計(jì)劃和策略，注重企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)。

2、樹立科學(xué)營(yíng)銷管理理念。在中小企業(yè)中監(jiān)理科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，主要是要制定合理的營(yíng)銷人員分配及管理制度。制定合理的營(yíng)銷人員分配可從以下兩方面進(jìn)行，首先是考核體系從單一變?yōu)槎嗑S，不僅看銷售額，還要同時(shí)關(guān)注回款率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等。第二則是監(jiān)理有激勵(lì)意味的薪金和培訓(xùn)，讓員工在工作的過程中不斷提高。對(duì)銷售人員的管理則要通過建立行政管理制度、業(yè)務(wù)管理制度和行動(dòng)管理制度等來規(guī)范員工的業(yè)務(wù)流程、個(gè)人行為和工作時(shí)間。企業(yè)可實(shí)行例會(huì)制度，探討問題，鼓勵(lì)員工，讓員工得到認(rèn)同感和歸屬感。

3、培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須樹立科學(xué)合理的價(jià)值觀，因?yàn)檫@不僅是企業(yè)的立足點(diǎn)，更是企業(yè)內(nèi)員工們的精神動(dòng)力。在創(chuàng)新營(yíng)銷文化建設(shè)的同時(shí)，培養(yǎng)適合其發(fā)展的價(jià)值觀，并要讓企業(yè)內(nèi)的員工明白自己工作的意義，進(jìn)而形成一種凝聚力，讓員工與企業(yè)同呼吸共命運(yùn)。培養(yǎng)創(chuàng)新的銷售文化還有利于規(guī)范銷售人員的行為，為中小企業(yè)的發(fā)展增添一道保護(hù)屏障。

4、正確的選擇發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略要依據(jù)企業(yè)的具體情況來制定，但是一般都是要從企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等方面來確定的。值得一提的是促銷活動(dòng)，適當(dāng)?shù)拇黉N可以讓中小企業(yè)更加深入人心，從而是產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)同，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。“眾人拾柴火焰高”，一個(gè)有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅可以令企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，還能夠在發(fā)展中補(bǔ)查缺漏，不斷提升。對(duì)于人才的招聘，不僅要放眼人才市場(chǎng)，還要與各大高校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等加強(qiáng)聯(lián)系，不僅讓其為企業(yè)輸送優(yōu)秀的人才，還要請(qǐng)資深的營(yíng)銷專家定期為企業(yè)中的營(yíng)銷人員培訓(xùn)，提高員工技能和素質(zhì)。

四、小結(jié)

中小企業(yè)雖發(fā)展迅速，但是其營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)不可避免地存在一些問題，企業(yè)要正視上述問題，并及時(shí)解決，以確保中小企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)之時(shí)能夠迅速做出反應(yīng)并積極應(yīng)對(duì)。

（作者單位：蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院工商管理專業(yè)2011秋1班）

參考文獻(xiàn)：

第2篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);營(yíng)銷管理;對(duì)策

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和不斷提高，中小企業(yè)現(xiàn)在已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支基礎(chǔ)力量。同時(shí)在中小企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展過程中，其所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來說，如何開展有效市場(chǎng)營(yíng)銷成為一個(gè)重要問題。在Yodle的企業(yè)信息調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，超過42%的中小企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)、尋找新客戶方面存在擔(dān)憂。尤其面對(duì)當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的成長(zhǎng)與發(fā)展，中小企業(yè)營(yíng)銷管理需要轉(zhuǎn)變思路，與市場(chǎng)的發(fā)展相適應(yīng)。為此，本文分析和總結(jié)了當(dāng)前中小企業(yè)在營(yíng)銷管理中存在的主要問題，同時(shí)提出了其營(yíng)銷管理的相應(yīng)對(duì)策。

一、中小企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問題分析

中小企業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。改革開放以來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，綜合國(guó)力不斷增強(qiáng)，中小企業(yè)在營(yíng)銷管理中獲得較大的進(jìn)步，取得了很大的成績(jī)。但是，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制發(fā)展完善的總體趨勢(shì)來看，依然存在很多需要改進(jìn)和提高的方面。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.營(yíng)銷觀念有待進(jìn)一步提高。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，買方市場(chǎng)形成，企業(yè)以顧客需要制定營(yíng)銷策略促進(jìn)商品銷售。而在我國(guó)部分中小企業(yè)中，以往“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)銷售觀念依然存在。現(xiàn)在市場(chǎng)是買方占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)，需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定營(yíng)銷策略，促進(jìn)商品銷售，而部分中小企業(yè)依然存在只商品質(zhì)量過硬，就能占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的觀念。這種營(yíng)銷觀念嚴(yán)重阻礙了部分中小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。2.營(yíng)銷方式有待改進(jìn)。中小企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展中，也積累了一定營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面起到了積極的作用。但是，由于營(yíng)銷方式不夠科學(xué)，在市場(chǎng)開拓、信息反饋、市場(chǎng)需求把握方面還存在很多問題。很多中小企業(yè)對(duì)對(duì)營(yíng)銷方式的內(nèi)涵不能深刻掌握，許多中小企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需信息方面顯得非常被動(dòng)，往往還在利用原有的經(jīng)驗(yàn)、手段和方法。因而，中小企業(yè)與當(dāng)今市場(chǎng)快速發(fā)展存在一定脫節(jié)，意識(shí)落后，運(yùn)用的營(yíng)銷方式很難較好的迎合市場(chǎng)，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受損。3.專業(yè)營(yíng)銷人才較為匱乏。營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，是影響中小企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)能否得到有效開展的重要影響因素，因此為了促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，要注重企業(yè)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。當(dāng)前，中小企業(yè)在營(yíng)銷管理人員隊(duì)伍的建設(shè)方面，很少給予足夠的重視，很多所謂的營(yíng)銷人員，也往往是是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，卻缺乏專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)。究其原因，是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制，尚未形成“人盡其才，才盡其用，用當(dāng)其時(shí)，人才輩出”的良好氛圍。4.營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足。我國(guó)中小企業(yè)大部分是勞動(dòng)密集、技術(shù)、資本含量低的加工制造企業(yè)，在價(jià)值微笑曲線的最低端，在利潤(rùn)方面往往十分有限。由于企業(yè)進(jìn)入難度較低，大量企業(yè)涌入而生，導(dǎo)致產(chǎn)品供應(yīng)量增加，同時(shí)為了取得效益，中小企在價(jià)格方面進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而使企業(yè)的利潤(rùn)更加微薄。在這種狀態(tài)下，企業(yè)更多的是繼續(xù)簡(jiǎn)單加工制造進(jìn)行維持，即便想進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新也是無力開展。中小企業(yè)反而繼續(xù)進(jìn)行無休止的價(jià)格戰(zhàn)，形成惡性循環(huán)，也更導(dǎo)致了營(yíng)銷創(chuàng)新的動(dòng)力不足。5.營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏理性。在中小企業(yè)發(fā)展歷程中，有些中小企業(yè)發(fā)展下來了，卻難以進(jìn)一步壯大，缺乏理性營(yíng)銷戰(zhàn)略是其主要原因之一。由于缺乏理性營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，有些企業(yè)想當(dāng)然進(jìn)行發(fā)展，面對(duì)不斷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，依然固守原有營(yíng)銷戰(zhàn)略，不思創(chuàng)新、不慮改革。有些企業(yè)及時(shí)選定了需求多樣性的客戶，卻還是實(shí)施簡(jiǎn)單的低成本戰(zhàn)略。有的企業(yè)不具備實(shí)施差異化戰(zhàn)略的資源條件，想當(dāng)然地進(jìn)行多元化、差異化發(fā)展?？傊簧僦行∑髽I(yè)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中存在著營(yíng)銷戰(zhàn)略本身缺乏理性而自我進(jìn)行發(fā)展的問題。

二、提高中小企業(yè)營(yíng)銷管理的對(duì)策

面對(duì)我國(guó)中小企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷管理問題，要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，要從以下幾個(gè)方面著手，從而較好的提升中小企業(yè)營(yíng)銷管理能力，提高中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。1.營(yíng)銷觀念創(chuàng)新意識(shí)要加強(qiáng)。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷管理的有效開展，就要從觀念方面進(jìn)行創(chuàng)新，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向作用的同時(shí)，重視消費(fèi)者的地位，并且通過自身管理體制的建設(shè)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的完善，形成以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有更多了解，才能提高中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)中小企業(yè)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占有較大比重，有些中小企業(yè)為了獲取超額利潤(rùn)，忽略了對(duì)自然環(huán)境和社會(huì)影響，因此，要樹立綠色營(yíng)銷觀念。中小企業(yè)在生產(chǎn)原料、制造加工、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝等方面要加強(qiáng)環(huán)保綠色意識(shí)觀念;積極引導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)、使用過程中樹立綠色消費(fèi)觀念，有力企業(yè)良好形象的樹立和發(fā)展，對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的作用。對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等先進(jìn)的營(yíng)銷觀念，中小企業(yè)都要密切關(guān)注，并根據(jù)自己的實(shí)際情況，積極地加以學(xué)習(xí)、引進(jìn)，并在具體地實(shí)踐過程中不斷地加以總結(jié)、改進(jìn)，使之真正為企業(yè)所用，創(chuàng)造價(jià)值。2.充分學(xué)習(xí)和運(yùn)用好多元營(yíng)銷方式。中小企業(yè)要充分學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)營(yíng)銷策略，是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)發(fā)展和壯大的重要途徑。通過學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，可以為中小企業(yè)帶來更大的發(fā)展空間，促進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的多元化發(fā)展。當(dāng)前，適合我國(guó)中小企業(yè)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷策略，主要有：第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要形式，以電子商務(wù)為代表的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式已經(jīng)受到了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的廣泛關(guān)注，而且越來越多的企業(yè)都拓寬了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的實(shí)施，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到時(shí)間和空間限制的弊端，有利于促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)開展。第二，體驗(yàn)式營(yíng)銷。體驗(yàn)式營(yíng)銷是滿足消費(fèi)者需求的最佳手段，從消費(fèi)者的思維、感受等幾個(gè)維度出發(fā)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行重新整合，以此滿足不同消費(fèi)者的需求。這種營(yíng)銷手段將消費(fèi)者放到主置，通過消費(fèi)者的模擬體驗(yàn)，獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的期許值，并且以此為依據(jù)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行必要的調(diào)整，使其與消費(fèi)者需求更加契合。第三，柔性營(yíng)銷。柔性營(yíng)是尊重消費(fèi)者的個(gè)性需求，增強(qiáng)企業(yè)管理的靈活性，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的具體內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可以是消費(fèi)者感受到來自企業(yè)的柔性關(guān)懷。第四，關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷體系下可以將經(jīng)銷商、消費(fèi)者、供貨商等利益部門聯(lián)系到一起，對(duì)利益主體之間的關(guān)系進(jìn)行明確，而且保證每個(gè)相關(guān)利益體之間都形成良好的合作關(guān)系，從而為企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。總之，中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)，學(xué)會(huì)運(yùn)用不同的營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)傳播統(tǒng)一、雙向溝通，以最低成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。3.建立專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，是影響企業(yè)管理活動(dòng)能否得到有效開展的重要影響因素，因此為了促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，要注重企業(yè)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理。當(dāng)前，中小企業(yè)在營(yíng)銷管理人員隊(duì)伍的建設(shè)方面，很少給予足夠的重視，很多所謂的營(yíng)銷人員，也往往是是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，卻缺乏專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。因此，中小企業(yè)要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)，通過定期開展培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論體系構(gòu)建，并且加強(qiáng)營(yíng)銷人員的創(chuàng)新意識(shí)培養(yǎng)，使他們可以真正在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中發(fā)揮自己的能力，并且滿足消費(fèi)者需求，構(gòu)建良好的企業(yè)形象，促進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的有效開展。4.加強(qiáng)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展。中小企業(yè)要想提高營(yíng)銷管理水平，就必須致力于加強(qiáng)創(chuàng)新發(fā)展，產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新、制度需要?jiǎng)?chuàng)新、文化需要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷更需要?jiǎng)?chuàng)新，只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新，才能真正融入市場(chǎng)，被市場(chǎng)所接受，在市場(chǎng)上占有一席之地。企業(yè)營(yíng)銷中偶爾的創(chuàng)新不能叫創(chuàng)新，只有依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境等具體因素變化而變化的、且持續(xù)不斷的創(chuàng)新才能叫創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新無疑需要企業(yè)一整套系統(tǒng)完善的鼓勵(lì)創(chuàng)新制度的支持。要對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新功成功者給予鼓勵(lì)，創(chuàng)新失敗者給予寬容，最終在企業(yè)中培養(yǎng)起一種營(yíng)銷創(chuàng)新文化。這種營(yíng)銷創(chuàng)新文化尤其要具備以人為本、團(tuán)結(jié)協(xié)作、追求創(chuàng)新的特征。海底撈作為近年來發(fā)展飛速的企業(yè)，其以人為本，給予員工一定的支配權(quán)，加強(qiáng)和消費(fèi)者溝通，想法設(shè)法及時(shí)為消費(fèi)者服務(wù)，得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，更是在企業(yè)中形成了不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)步、不斷提高的良好營(yíng)銷創(chuàng)新文化氛圍。5.完善營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略的制定，最為重要的是中小企業(yè)如何利用其核心能力和優(yōu)勢(shì)來面對(duì)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、融入市場(chǎng)，同時(shí)不斷創(chuàng)新需找比競(jìng)爭(zhēng)者更有特色和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)。中小企業(yè)有其自己的特點(diǎn)，在選擇市場(chǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)。第一，產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，周轉(zhuǎn)更新速度快、消費(fèi)者需求的地域性較強(qiáng)。需要注意的是，中小企業(yè)在所選擇的市場(chǎng)上要充分能夠發(fā)揮自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二有些商品本身市場(chǎng)比較分散，大企業(yè)生產(chǎn)時(shí)難以產(chǎn)生規(guī)模，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。顧客對(duì)這類商品需求量較小、多樣化且售后服務(wù)要求較高、交貨速度快。中小企業(yè)這時(shí)利用自己企業(yè)小、地域近的優(yōu)勢(shì)能很好的占有市場(chǎng)。第三，中小企業(yè)要加強(qiáng)促銷活動(dòng)，把企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道并獲得心理認(rèn)同。對(duì)于中小企業(yè)而言，可以從實(shí)施聚焦戰(zhàn)略做起。聚焦戰(zhàn)略是指企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的前提上，針對(duì)某個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體、產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更好發(fā)揮企業(yè)資源效力，為這個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者提供具體周到的服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)語

營(yíng)銷管理從本質(zhì)上講，是對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行有效管理，對(duì)目標(biāo)客戶群體的需求水平、需求方式和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。中小企業(yè)在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，要結(jié)合市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)規(guī)律，樹立科學(xué)的營(yíng)銷理念，在營(yíng)銷方式、營(yíng)銷人才、營(yíng)銷創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面不斷加強(qiáng)，不斷開發(fā)新的市場(chǎng)，提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平和經(jīng)營(yíng)效益。

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[5]如何加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理[J].孫曉云.雞西大學(xué)學(xué)報(bào).2013(08).

第3篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理;品牌形象

目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展處于轉(zhuǎn)型時(shí)期。各中小企業(yè)也在積極的謀求新的發(fā)展道路，并且取得了一些成就。很多中小企業(yè)已經(jīng)逐漸的將營(yíng)銷管理運(yùn)用到了企業(yè)中來。但是，由于各方面原因，營(yíng)銷管理還存在著很多問題，嚴(yán)重制約著中小企業(yè)的健康發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。

一、目前，我國(guó)中小企業(yè)的問題

1.中小企業(yè)營(yíng)銷管理有形無質(zhì)

長(zhǎng)期以來，我國(guó)各中小企業(yè)很少關(guān)注市場(chǎng)需求狀況，只是單純盲目的生產(chǎn)。產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，中小企業(yè)才考慮到銷售的問題。近些年，很多中小企業(yè)積極的將營(yíng)銷管理引入了進(jìn)來。市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)等都需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，就增加了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本。很多中小企業(yè)認(rèn)為這是無用的花銷，所以在營(yíng)銷管理過程就忽視了這些重要的環(huán)節(jié)。在營(yíng)銷管理過程中，大部分中小企業(yè)只注重了營(yíng)銷中的推銷環(huán)節(jié)。推銷是銷售員將產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹給顧客。出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在產(chǎn)品本身。營(yíng)銷管理是一個(gè)綜合全面的過程，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在市場(chǎng)本身。市場(chǎng)需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么；市場(chǎng)需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少。其具體包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等環(huán)節(jié)。

2.中小企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力不足

創(chuàng)新是中小企業(yè)生存、發(fā)展、轉(zhuǎn)型的根本。我國(guó)大部分中小企業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)管理等方面，重視不足。產(chǎn)品種類，管理方式長(zhǎng)期得不到調(diào)整。中小企業(yè)在營(yíng)銷管理上的不足，導(dǎo)致它的發(fā)展跟不上時(shí)展的步伐，越發(fā)展越落后，掉入到了惡性循環(huán)之中。

3.低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品維持在低端層次

為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，我國(guó)很多中小企業(yè)往往采取降價(jià)的方式來贏取更大的市場(chǎng)份額。中小企業(yè)采取降價(jià)的方式惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致新的更高端的產(chǎn)品開發(fā)工作被擱置，而且長(zhǎng)此以往，原有產(chǎn)品的質(zhì)量也很難保證。中小企業(yè)，要想賺取更多的利潤(rùn)，就得生產(chǎn)更多的低質(zhì)量產(chǎn)品。這嚴(yán)重影響了中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

4.營(yíng)銷人員水平低下

高水平的營(yíng)銷管理需要高水平的營(yíng)銷管理人員，而我國(guó)大部分中小企業(yè)的營(yíng)銷管理人員專業(yè)性較差。其主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一不是專門學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生；二沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)。中小企業(yè)營(yíng)銷管理人員主要依靠經(jīng)驗(yàn)來開展工作。這嚴(yán)重的限制了中小企業(yè)管理水平的提高。

5.品牌形象意識(shí)薄弱

長(zhǎng)期以來，我國(guó)中小企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，輕視產(chǎn)品品牌的打造。品牌形象，是營(yíng)銷管理工作的高端體現(xiàn)，非常有利于中小企業(yè)良好形象的塑造，以及更廣闊市場(chǎng)的開拓。我國(guó)中小企業(yè)忽視企業(yè)品牌的打造，著力點(diǎn)不僅多，而且分散。這使?fàn)I銷管理工作無法形成拳頭效應(yīng)。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷管理問題的對(duì)策

1.系統(tǒng)、全面、協(xié)調(diào)的開展?fàn)I銷管理工作

以往，我國(guó)大部分中小企業(yè)在開展?fàn)I銷管理工作時(shí)，往往只注重推銷工作的開展，忽視市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品的開發(fā)。我國(guó)各中小企業(yè)要使?fàn)I銷管理取得實(shí)效，就不能輕視推銷以外的其它營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)。中小企業(yè)只有系統(tǒng)、全面、協(xié)調(diào)的開展?fàn)I銷管理工作，才能取得實(shí)效。推銷只是營(yíng)銷管理的環(huán)節(jié)之一，側(cè)重點(diǎn)是從產(chǎn)品到顧客。而營(yíng)銷則與推銷的著力點(diǎn)不同，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在市場(chǎng)，呈圓的狀態(tài)。

2.提高營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)

目前，“低投入，高利潤(rùn)”已經(jīng)成為了我國(guó)制造業(yè)發(fā)展的新方向。我國(guó)各中小企業(yè)，要想得到更好的發(fā)展，就要摒棄以往靠量來謀求發(fā)展的低利潤(rùn)、惡性循環(huán)道路，采用新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，以品質(zhì)求生存，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。具體途徑：各中小企業(yè)要積極與大公司、大企業(yè)進(jìn)行合作。這給中小企業(yè)的發(fā)展帶來以下幾個(gè)方面的好處。一.大企業(yè)可以通過技術(shù)援助的方式，提升中小企業(yè)的技小水平；二.在管理上，大企業(yè)可以帶動(dòng)中小企業(yè)，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理。

3.根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，開發(fā)不同的產(chǎn)品

我國(guó)已經(jīng)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)模式。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為了其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)必須要以市場(chǎng)需求為依據(jù)。我國(guó)各中小企業(yè)要積極開展市場(chǎng)調(diào)研，時(shí)刻把握市場(chǎng)形勢(shì)，有針對(duì)性的開發(fā)多種新產(chǎn)品，將“市場(chǎng)需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么”落到實(shí)處。中小企業(yè)，由于規(guī)模小，所以，在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求方面，具有經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)，是不斷變化的。進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國(guó)又出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)。它對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊。這對(duì)中小企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。中小企業(yè)除了要時(shí)刻把握傳統(tǒng)市場(chǎng)的需求外，還要積極開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，做到傳統(tǒng)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)兩手抓。

4.提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)

要最大限度的發(fā)揮營(yíng)銷管理的作用，中小企業(yè)就要組建專業(yè)的營(yíng)銷管理人員隊(duì)伍。目前，我國(guó)的營(yíng)銷管理人員沒有進(jìn)行過專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，多是憑借經(jīng)驗(yàn)開展工作。我國(guó)要改變目前的狀況，就要從以下兩個(gè)方面著手：一方面從社會(huì)和高等院校中招聘專業(yè)人才，提高中小企業(yè)中營(yíng)銷人員專業(yè)水平；另一方面，對(duì)企業(yè)已有員工，中小企業(yè)要積極組織員工培訓(xùn)。高水平的營(yíng)銷管理人員，不僅能勝任這項(xiàng)工作，而且還能創(chuàng)造性的開展。

5.重視企業(yè)品牌的打造。企業(yè)品牌，是企業(yè)形象的集中體現(xiàn)

品牌影響力將轉(zhuǎn)化為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但是，我國(guó)大部分中小企業(yè)對(duì)品牌打造的重視度不足。品牌是企業(yè)營(yíng)銷管理工作的集中體現(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷管理工作的方向。我國(guó)中小企業(yè)要將營(yíng)銷工作做好，就要樹立良好的品牌意識(shí)，打造屬于自己企業(yè)的專有品牌。它是中小企業(yè)的營(yíng)銷管理的拳頭，是產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等各個(gè)方面的信息的集合。

6.實(shí)施環(huán)境戰(zhàn)略

進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國(guó)已經(jīng)改變了以污染環(huán)境為代價(jià)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。“綠色工業(yè)”、“環(huán)保工業(yè)”已經(jīng)成為我國(guó)建設(shè)可持續(xù)發(fā)展型社會(huì)的必然。環(huán)保產(chǎn)品的市場(chǎng)需求越來越大。我國(guó)各中小企業(yè)，要抓住機(jī)遇，嚴(yán)格市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)新的環(huán)保產(chǎn)品，制定環(huán)保價(jià)格，實(shí)施環(huán)境戰(zhàn)略。以往的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，造成的環(huán)境污染的治理，需要耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，后期治理費(fèi)用遠(yuǎn)超中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入。“環(huán)保工業(yè)”、“綠色工業(yè)”講究經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的和諧，是我國(guó)工業(yè)發(fā)展的必然。也就是說，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，中小企業(yè)要做到工業(yè)生產(chǎn)0污染；工業(yè)產(chǎn)品本身也要做到健康、綠色、環(huán)保。

三、結(jié)語

進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國(guó)各中小企業(yè)都在積極謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展，但是經(jīng)營(yíng)效果卻不甚理想。究其原因是我國(guó)各中小企業(yè)在營(yíng)銷管理方面存在很多問題：一是單向注重推銷的作用。推銷只是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，著力點(diǎn)是從產(chǎn)品到顧客，呈線狀。營(yíng)銷的著力點(diǎn)則是從市場(chǎng)到市場(chǎng)，呈圓狀。單向注重推銷，是中小企業(yè)營(yíng)銷工作的失誤；二是中小企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力不足；三是品牌打造意識(shí)不強(qiáng)。面對(duì)這些問題，我國(guó)各中小企業(yè)一要提高營(yíng)銷管理水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)；二要著力打造企業(yè)品牌，形成拳頭效應(yīng)；三要招聘專業(yè)營(yíng)銷人才，并積極對(duì)已有營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；四要緊跟時(shí)代步伐，實(shí)施環(huán)保策略，走可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

[1]薛長(zhǎng)青.我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀與對(duì)策.市場(chǎng)與營(yíng)銷.2017.2.56.