經(jīng)銷商合同管理范文

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第1篇

越來越多的企業(yè)要求管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行一些下線客戶的走訪，或者拜訪一些重點(diǎn)終端，以求將工作做細(xì)，將市場管理下沉，將政策執(zhí)行得更徹底，也讓經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都改掉原來的“坐商”、“坐管”或“不管”的習(xí)慣。這就給這些業(yè)務(wù)員一個(gè)新課題：如何協(xié)助經(jīng)銷商來共同管理下線客戶呢？

一、拜訪制度的有效建立：

總體來講，經(jīng)銷商群體的綜合素質(zhì)是不如企業(yè)的，如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷，對業(yè)務(wù)員的拜訪管理也不如企業(yè)來得熟絡(luò)。都說，企業(yè)是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關(guān)重要。

很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進(jìn)行了分類，在每個(gè)終端或客戶處的拜訪內(nèi)容、工作內(nèi)容都有章可循，甚至每個(gè)問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應(yīng)該怎樣做。這樣來說，將企業(yè)的拜訪制度針對性地選取一部分，在經(jīng)銷商處也建立一套完整的拜訪系統(tǒng)，就為業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷商拜訪提供了一個(gè)規(guī)范的平臺，也有利于雙方的溝通。

二、管理制度及管理工具的有效建立

企業(yè)對經(jīng)銷商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束、返利激勵(lì)等，這樣，業(yè)務(wù)員就可協(xié)助經(jīng)銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經(jīng)銷商的地位，提升經(jīng)銷商的管理能力。

管理工具，是將管理?xiàng)l理化、數(shù)據(jù)化、信息化的一套系統(tǒng)，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經(jīng)過處理后，可作分析，從而為市場決策提供依據(jù)，改變原來“拍腦門作決定”的不良習(xí)慣。

經(jīng)銷商雖然可能達(dá)不到像企業(yè)一樣正規(guī)，但起碼的管理程序還是可以接受的。現(xiàn)在就有很多經(jīng)銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進(jìn)行類似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非常可取的，也是非常珍貴的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，公司化管理，本身就是未來經(jīng)銷商的方向。

有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業(yè)務(wù)員要聯(lián)合經(jīng)銷商管理下線客戶，這就與在企業(yè)里進(jìn)行工作一樣，掃平了大障礙，也使經(jīng)銷商免費(fèi)得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng)，是他們以前求之不得的。

三、分工與合作

社會化發(fā)展，分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷，所以，與經(jīng)銷商的分工與合作不可避免。

共同管理下線客戶，應(yīng)該發(fā)揮雙方的強(qiáng)項(xiàng)，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強(qiáng)項(xiàng)的，以下列舉一部分： 項(xiàng)目 企業(yè) 經(jīng)銷商 共同管理 管理水平 強(qiáng)　強(qiáng) 感情溝通　強(qiáng) 強(qiáng) 市場調(diào)控 強(qiáng)　強(qiáng) 資金賒欠　強(qiáng) 強(qiáng) 運(yùn)輸能力　強(qiáng) 強(qiáng) 便利性　強(qiáng) 強(qiáng) 價(jià)格控制 強(qiáng)　強(qiáng) 市場拓展能力 強(qiáng) 強(qiáng)

從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共同管理，就能體現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，所向披靡的良好愿景。

當(dāng)然，如果企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹?qiáng)項(xiàng)通過合作，能將這些能力嫁接到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商逐漸被培養(yǎng)成一個(gè)非常強(qiáng)大的經(jīng)銷商，從而企業(yè)甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結(jié)果。

四、協(xié)助團(tuán)體化

如果經(jīng)銷商由于現(xiàn)實(shí)原因，確實(shí)尚不能建立一套管理制度，那么，經(jīng)過企業(yè)業(yè)務(wù)員的努力，與下線經(jīng)銷商協(xié)商，為著市場秩序和迎應(yīng)競爭，也可成立“經(jīng)銷商協(xié)會”類型的民間團(tuán)體，讓經(jīng)銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進(jìn)步，該種形式也會越來越發(fā)展壯大。

企業(yè)也可牽頭和組織，最后由經(jīng)銷商來管理。如企業(yè)覺得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)，就可提出“團(tuán)體化”全套方案，并且讓大家事先交付團(tuán)體活動基金，定期開展活動，定期組織協(xié)商，定期對市場進(jìn)行總結(jié)。而一級經(jīng)銷商就是團(tuán)體的會長，企業(yè)的業(yè)務(wù)員或主管可兼任副會長。在團(tuán)體進(jìn)行活動時(shí)，從企業(yè)的立場提出一些指導(dǎo)性方向，從產(chǎn)品的擁有者角度對經(jīng)銷商的市場操作進(jìn)行規(guī)范，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實(shí)是渠道鏈的三個(gè)上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理、難切入的問題。

協(xié)作經(jīng)銷商進(jìn)行管理，已經(jīng)是企業(yè)提到相當(dāng)高度的一個(gè)關(guān)鍵問題。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來解決，競爭對手一天之內(nèi)都可克隆，并且用這種方法反過來對付企業(yè)，最終，發(fā)起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力，是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處。

第2篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)管理系統(tǒng)管理競爭能力 效益

Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.

Keywords: business management system management competition ability benefits

中圖分類號：F722.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：

1、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理和經(jīng)濟(jì)效益的背景

管理是企業(yè)永恒不變的主題,零售業(yè)的管理更是要?jiǎng)?chuàng)新特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理現(xiàn)代化，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益。運(yùn)用商業(yè)信息管理系統(tǒng)規(guī)范經(jīng)營流程，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面信息化管理。

2、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理內(nèi)涵

在信息管理系統(tǒng)中采用精細(xì)化管理的操作特征和先進(jìn)的經(jīng)營理念，運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)了管理效能有效的提高了工作效率。管理系統(tǒng)控制指標(biāo)的主要體現(xiàn)： 1、商品品項(xiàng)配置管理子系統(tǒng)；2、自動訂貨/補(bǔ)貨子系統(tǒng)；3、市調(diào)管理子系統(tǒng)；4、消息管理子系統(tǒng)；5、決策分析子系統(tǒng)；（主要采用OLTP在線分析技術(shù)利用之前的歷史數(shù)據(jù)及市調(diào)子系統(tǒng)對門店的商圈進(jìn)行市調(diào)的結(jié)果指導(dǎo)業(yè)務(wù)優(yōu)化商品配置）。價(jià)格帶及促銷數(shù)據(jù)、盤點(diǎn)數(shù)據(jù)、銷售量、利潤、庫存天數(shù)、脫銷率（缺貨率）、客單價(jià)，購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢等）；6、品項(xiàng)管理 ；7、要貨單管理子系統(tǒng)；8、商品毛利管理；9、商品庫存管理。10、價(jià)格帶的管理、分析；11、促銷商品的管理、分析；12、堆頭、端頭的貨位管理子系統(tǒng)；13、市場調(diào)研管理子系統(tǒng)；14、盤點(diǎn)分析；15、合同管理；16、各種分析報(bào)表；17、財(cái)務(wù)接口等有效管控。

3、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)管理效能，細(xì)致有效的管控到商品的各個(gè)指標(biāo)。

具體內(nèi)容如下所述：

1．品項(xiàng)管理系統(tǒng)中的模塊。

商品的六大銷售屬性的設(shè)定（A、B、C、D、E、F）子模塊達(dá)到的功能有：根據(jù)商品的銷售狀況分析設(shè)定該商品屬性。

品項(xiàng)數(shù)的控制子模塊達(dá)到的功能有：當(dāng)某小類屬性為A+E的單品數(shù)超過該小類的預(yù)設(shè)定數(shù)時(shí)，則新品資料無法錄入。

品類的銷售分析子模塊達(dá)到的功能有：對品類的毛利額、銷售額、銷售量進(jìn)行某時(shí)段的占比分析；對品類的毛利額、銷售額、銷售量進(jìn)行某歷史時(shí)段與現(xiàn)時(shí)段的對比分析；綜合貢獻(xiàn)率暢銷、滯銷匯總表可按門店、部門、銷售課別查詢，可任意查詢時(shí)段統(tǒng)計(jì)ABC銷售指標(biāo)，并可在每月最后一天根據(jù)商品的銷售情況，銷售額（A、B、C），銷售毛利（1、2、3），銷售數(shù)量（X、Y、Z）自動刷新商品資料中的綜合銷售指標(biāo)。

2．自動補(bǔ)貨訂單管理。各門店根據(jù)自己的需求錄入補(bǔ)貨的請求，在錄入需要的資料后系統(tǒng)會提示該商品的銷售屬性（A1X）前一周及前四周的銷量，單獨(dú)顯示其中團(tuán)購數(shù)量、現(xiàn)有庫存（庫存=理論庫存-未確認(rèn)團(tuán)購-未確認(rèn)退貨報(bào)損）、在途數(shù)量，供要貨人員參考。

3．系統(tǒng)操作日志管理，記錄何時(shí)由何臺機(jī)器何人登錄了系統(tǒng)；及采用權(quán)限組與個(gè)人角色相結(jié)合的原則定制系統(tǒng)權(quán)限。

4．商品庫存管理。可對經(jīng)銷及購銷屬性的商品的負(fù)庫存進(jìn)行按店號、課別、類別（不定長）、品名進(jìn)行綜合查詢；設(shè)定理論安全庫存及最高庫存上限，對低于理論庫存下限或高于理論庫存上限的商品提供查詢報(bào)表。

5．價(jià)格帶的管理、分析。

市調(diào)價(jià)格帶的管理子模塊。將市調(diào)的居民心理購買價(jià)格及購買品牌、市調(diào)人次等結(jié)果錄入系統(tǒng)，以圖形及報(bào)表的形式提供某小類的價(jià)格帶。

6．促銷商品的管理、分析。促銷時(shí)段與相關(guān)時(shí)段的銷售金額、銷售毛利的對比分析；促銷時(shí)段DM商品的銷售金額、銷售毛利占比分析；促銷商品的帶動效應(yīng)分析；促銷商品的負(fù)效應(yīng)分析；促銷時(shí)段與相關(guān)時(shí)段的客流量、客單價(jià)的對比分析。

7．堆頭、端頭的貨位管理。對各賣場的堆頭、端頭，根據(jù)店號、所屬課別、責(zé)任業(yè)務(wù)員及目標(biāo)價(jià)格分等級未售、已售出狀態(tài)錄入。一旦供貨廠商購買堆頭，則錄入購買廠商名稱、做堆商品及開始結(jié)束日期。可以按狀態(tài)查詢各賣場的堆頭。

8．市場調(diào)研管理。每日營業(yè)的天氣情況錄入管理；錄入每次市調(diào)的商品的價(jià)格信息；錄入每次市調(diào)的顧客購買意愿信息；市調(diào)綜合查詢。

9．合同管理。根據(jù)實(shí)際工作需求，對合同管理模塊進(jìn)行細(xì)化。

4、運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)管理效能提升經(jīng)濟(jì)效益的效果

通過運(yùn)用商業(yè)管理系統(tǒng)該項(xiàng)工作增強(qiáng)了全員管理質(zhì)量意識和創(chuàng)新進(jìn)取精神，每一位成員都努力盡職盡責(zé)的做好各項(xiàng)工作，不斷提升學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和整體管理水平。為企業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力保障。

1．準(zhǔn)確判斷和快速出擊市場能力明顯增強(qiáng)

隨著超市行業(yè)的快速發(fā)展致使各大超市之間的競爭日趨激烈。在激烈的市場競爭中如何提煉自己，發(fā)揮自身優(yōu)勢，設(shè)置好的庫存上下限，當(dāng)實(shí)際庫存超出設(shè)定指標(biāo)范圍時(shí)，便可在以上報(bào)表中得到警示。這樣就可以密切關(guān)注到每一個(gè)單品的庫存數(shù)量。

2．有效提升經(jīng)濟(jì)效益

近年來企業(yè)在采取措施積極推動市區(qū)超市零售業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，打造同行業(yè)一流品牌，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。緊密結(jié)合商業(yè)管理系統(tǒng)，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，嚴(yán)格管控商品的品項(xiàng)管理、自動補(bǔ)貨管理子系統(tǒng)等指標(biāo)。并有效提升經(jīng)濟(jì)效益。強(qiáng)力促進(jìn)了超市整體銷售業(yè)績同比提升了14.47%。進(jìn)一步擴(kuò)大超市自營商品比重，同時(shí)又運(yùn)用管理系統(tǒng)繼續(xù)狠抓了自采商品和高毛利商品銷售管理，促進(jìn)了超市整體經(jīng)營毛利額同比增長了22.62%；毛利率同比提升了0.78%。

第3篇

【關(guān)鍵詞】

鼻竇炎;內(nèi)窺鏡;手術(shù);上頜竇鼻內(nèi)鏡下處理上頜竇自然開口的關(guān)鍵是去除竇口周圍的解剖異常因素,處理方法是影響療效與預(yù)后的關(guān)鍵因素之一。我院2006年8月至2009年12月收治鼻竇炎患者98例,我們采用兩種不同的方法處理上頜竇手術(shù)自然開口,并觀察了其轉(zhuǎn)歸情況,探討內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)中不同上頜竇自然開口處理方法與術(shù)后預(yù)后的關(guān)系。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2006年8月至2009年12月在我院經(jīng)行鼻竇CT和鼻內(nèi)鏡檢查確診的慢性鼻竇炎、鼻息肉患者共98例;男65例,女33例;年齡17~68歲,平均40歲。隨機(jī)將其分為研究組52例及對照組46例,全部患者均有上頜竇炎及第一次手術(shù),慢性鼻竇炎分型分期標(biāo)準(zhǔn)采用1997年海南標(biāo)準(zhǔn)[1],研究組Ⅰ型1期9例,2期13例,3期15例;Ⅱ型1期7例,2期5例,3期3例。對照組Ⅰ型1期7例,2期11例,3期10例;Ⅱ型1期6例,2期7例,3期5例。所有患者術(shù)前均給予口服或靜脈注射抗生素和激素3~5 d,鼻內(nèi)噴以鼻類固醇激素。

1.2 手術(shù)方法 手術(shù)在局麻下進(jìn)行59例,氣管插管全麻下進(jìn)行39例,采用Messerklinger術(shù)式,鼻內(nèi)鏡手術(shù)的主要器械包括Stroze鼻內(nèi)鏡、器械、電凝及配套電視顯示器等。按術(shù)前隨機(jī)分組采用2種不同方式:①研究組:僅切除竇口周圍不可逆的病變組織(如息肉),或矯正偏曲的鼻中隔,使之通暢,保持竇口周圍黏膜的光滑完整;②對照組:術(shù)中擴(kuò)大自然口,最小徑≥1 cm。兩組術(shù)中依照病情開放前后組篩竇、蝶竇及鼻額管,術(shù)后中鼻道創(chuàng)面用可吸收止血紗布覆蓋,明膠海綿填塞,術(shù)后2 d取出填塞海綿;術(shù)后1周清理術(shù)腔并開始局部使用皮質(zhì)甾體類激素曲氨奈德鼻噴霧劑,每次每鼻孔2噴,1次/d,使用時(shí)間≥6個(gè)月,1:5000高錳酸鉀液作鼻腔沖洗,2次/周,持續(xù)4周;術(shù)后隨訪≥1年。

1.3 療效評價(jià)方法 全部患者手術(shù)后隨訪1年,根據(jù)曹曉林等[2]術(shù)后上頜竇窗口的分類,將窗口分為:①通暢:上頜竇口黏膜無腫脹,能通過吸引器頭部;②狹窄:上頜竇口黏膜腫脹,不能通過吸引器頭部進(jìn)入,但開口仍可見;③閉鎖:鼻內(nèi)鏡檢查中道外側(cè)壁不能找到上頜竇口。開放率為通暢與狹窄之和。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 用SPSSforWindows10.0軟件包完成。

2 結(jié)果

研究組竇口開放率為96.15%(50/52),閉鎖率為3.85%(2/52);對照組竇口開放為71.74%(33/46),閉鎖率為28.26%(13/46),差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

3 討論

鼻內(nèi)窺鏡鼻竇手術(shù)后上頜竇開口的粘連、狹窄或閉鎖是慢性鼻竇炎、鼻息肉患者術(shù)后癥狀未控制或復(fù)發(fā)的原因之一,上頜竇口的開放與否也是鼻內(nèi)窺鏡手術(shù)療效評價(jià)的重要依據(jù)之一,鼻內(nèi)鏡手術(shù)通過徹底切除阻塞竇口的不可逆病變,重建鼻竇引流,使鼻竇黏膜形態(tài)和生理功能得以改善和恢復(fù),從而達(dá)到治愈鼻竇炎并防止復(fù)發(fā)的目的[1,2]。慢性鼻竇炎傳統(tǒng)療法主要是采取上頜竇穿刺沖洗、上頜竇開窗及上頜竇根治術(shù)。傳統(tǒng)的Caldwell-Luc術(shù)是通過下鼻道開窗以達(dá)到通暢上頜竇引流的目的,但近年來研究證實(shí)[3,4],即使下鼻道開窗后,上頜竇黏膜纖毛清除方向仍然是朝向自然竇口的,上頜竇炎大多由于竇口鼻道復(fù)合體狹窄或堵塞所引起,僅行下鼻道開窗并不能很好地解決引流不暢的問題,因此,上頜竇自然開口的通暢與否決定著鼻內(nèi)鏡術(shù)后的成功。上頜竇的自然開口位于中道鉤突的尾部外側(cè),其平均直徑約為3 mm,易被腫脹的黏膜阻塞,使之引流不暢。鼻內(nèi)鏡手術(shù)通過切除鉤突以及上頜竇自然開口周圍的病變組織,開放并通暢其引流,以達(dá)到治愈炎癥的目的。

近年來擴(kuò)大竇口造成竇口狹窄、粘連和閉鎖的病例較多,故應(yīng)將手術(shù)重點(diǎn)放在解除竇口周圍阻塞因素上。目前很多學(xué)者對如何處理上頜竇自然口以提高術(shù)后的開放率,還存在著不同的意見[4-6]。有學(xué)者認(rèn)為竇口擴(kuò)大處理后竇口開放率反而低于不擴(kuò)大者,應(yīng)根據(jù)情況靈活處理。有研究認(rèn)為通過自身配對研究發(fā)現(xiàn),鼻內(nèi)鏡下擴(kuò)大上頜竇開口,隨訪6個(gè)月后竇口開放率為80.14%,而不擴(kuò)大自然開口的開放率為92.19%,兩者存在明顯差異,而且后者的竇口黏膜的光滑度及色澤明顯優(yōu)于前者。筆者觀察了用兩種不同方法處理上頜竇自然口后它的轉(zhuǎn)歸情況,結(jié)果表明,擴(kuò)大的上頜竇開口發(fā)生狹窄和閉鎖的比率,高于保持竇口黏膜完整組,其原因可能是由于上頜竇口周圍黏膜組織損傷后組織或瘢痕增生,竇口黏膜纖毛受損所致。

鼻內(nèi)鏡手術(shù)治療慢性鼻竇炎、鼻息肉,術(shù)中應(yīng)保持自然口周圍黏膜的完整性,對于其本身組織不加處理,而僅切除竇口附近影響引流的病變組織(如息肉等)和鉤突骨質(zhì),矯正偏曲的鼻中隔,適當(dāng)修整肥大種鼻甲等,間接擴(kuò)大竇口,這樣保持了竇口黏膜纖毛的清潔功能,即使存在炎癥刺激而造成的自然開口黏膜的腫脹,但可通過局部和全身抗炎治療后恢復(fù)正常。有學(xué)者觀察到手術(shù)中黏膜的受損可擾亂它的微循環(huán),從而使組織增生和瘢痕形成。雖在術(shù)后隨訪可阻止部分患者的狹窄和閉鎖,但不能有效的控制疤痕增生而致使竇口再次的狹窄或閉鎖,這直接導(dǎo)致上頜竇手術(shù)的失敗[5,6]。本研究發(fā)現(xiàn)保持竇口黏膜完整術(shù)后發(fā)生竇口再次狹窄的比例較直接擴(kuò)大竇口組明顯減少(P

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 潭國林,孫紅,陳江波,等.鼻內(nèi)窺鏡術(shù)上頜竇口自然開口的處理.中華耳鼻咽喉科雜志,1998,33(3):146-148.

[2] 曹曉林,施紫光,林琳,等.鼻內(nèi)鏡術(shù)中上頜竇口處理方式探討.浙江臨床醫(yī)學(xué),2008,10(1):77-78.

[3] 程炳文,胡利群,徐萍梅,等.內(nèi)鏡鼻竇手術(shù)后吸收性明膠海綿附云南白藥粉填塞效果的臨床觀察.中國實(shí)用醫(yī)藥,2009,4(33):5-7.

[4] 馬少民.鼻內(nèi)鏡功能性手術(shù)對上頜竇口處理的臨床效果.臨床誤診誤治,2009,22(6):24-25.