快消品市場督察報告范文
前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)快消品市場督察報告文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。
第1篇
目前，絕大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)(特別是行業(yè)第二、三梯隊的企業(yè))的營銷還停留在廠、商共同發(fā)力市場(甚至經(jīng)銷商主導市場)的狀態(tài)。由于運營資金所限，缺乏主導市場的財力支持及科學的營銷管理，經(jīng)銷商的回款與提貨成為區(qū)域經(jīng)理的命門，區(qū)域經(jīng)理的主要工作幾乎演變成了與經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商的博弈。如何才能在這場博弈中勝出，總結(jié)起來，區(qū)域經(jīng)理掌控大戶經(jīng)銷商有如下7種策略：
策略一：請君入甕
案例：張力是某二線方便面企業(yè)派往A省的區(qū)域經(jīng)理，管轄2個地級市場、8個城區(qū)、4個縣級市、16個縣，除了4個縣沒有招商外，其余區(qū)域都有合作的經(jīng)銷商，4個沒有經(jīng)銷商的縣級區(qū)域局部也有自然流竄來的動銷貨。前任區(qū)域經(jīng)理認為4個縣級市場人口總數(shù)不到100萬，山區(qū)占據(jù)主導行政面積，消費能力弱，一直沒有在該區(qū)域單獨招商運作。張力經(jīng)過走訪調(diào)查，決定選擇P縣(4縣之一)頗具實力的吳老板作為經(jīng)銷商。以下是張力拜訪吳老板時(此前已有過兩次試探性接觸)有關招商的關鍵對話。
張：吳老板，根據(jù)我對市場的了解及同行對您的推薦，我非常希望我們能合作起來把我們產(chǎn)品做好，達到我們預期目標。
吳：呵呵，要做方便面的話，早兩年康師傅的大區(qū)經(jīng)理就和我談過，考慮再三，我還是沒做。方便面利潤比酒水低得多，你們的品牌又不夠響，大店可能都不認，操作起來比較麻煩。
張：吳老板，如果我們只是想招商運作P縣，可能不一定會找您，但我們現(xiàn)在讓您負責的是包括P縣在內(nèi)的P、D、E、F4個縣級市場的總經(jīng)銷，大區(qū)域需要大經(jīng)銷商的操作支持，您看是不是這個道理?
吳：4個縣級市場?這倒是可以考慮考慮，我做的酒水在鄰近幾個縣都有分銷網(wǎng)絡，按照你上次講的價格體系和支持政策，銷量起來的話還是有奔頭的。說吧，你們公司有什么招商要求?
張：我們公司沒有所謂的招商要求，有的只是前期合作激勵。您的經(jīng)營實力不用我們考證了，我們首批回款政策是：30萬給予2％的返利，直接上賬；50萬給予4％的返利，直接上賬；100萬則納入我們公司VIP客戶系統(tǒng)，同時享受6％的返利，直接上賬。您是我們公司在本省第一家經(jīng)銷4個縣級市場的VIP客戶，回款既能證明您的經(jīng)營實力，又能獲得更高的返利，比把錢存在銀行劃得來。
吳：回款不是問題，下月初，等幾個大超的款結(jié)了以后，我給你先回100萬的款，但你得先把你們產(chǎn)品上市的具體思路講講，讓我心里有譜才行。
張：(打開筆記本電腦)您看，這是4縣市場的區(qū)域規(guī)劃詳細方案。您仔細看看，我們商量商量再做小調(diào)整。
分析：再有錢的經(jīng)銷商，他們原始積累都是血汗拼搏出來的，他們可以花數(shù)千元請區(qū)域經(jīng)理吃飯、休閑(因為區(qū)域經(jīng)理有市場資源支配權(quán))，但在費用核報與返利爭奪上卻是錙銖必較(因為費用有周期性與持續(xù)性)，因此，先將經(jīng)銷商有限的運營資金吸引進來(讓經(jīng)銷商感覺自己的血汗錢都集中于企業(yè)產(chǎn)品時，才有可能“委身下嫁”)，再與其商討市場運營方略，區(qū)域經(jīng)理必然占據(jù)主動。不少經(jīng)驗不足的業(yè)務人員，第一次與經(jīng)銷商接觸時，不但沒有吸引回款的招商策略，還將公司的價格體系、政策支持等全盤托出，結(jié)果招商不成反倒泄露了不少商業(yè)秘密。
策略二：換位反制
案例：高老板是某二線乳制品企業(yè)的大戶經(jīng)銷商，其倉庫中部分產(chǎn)品因裝卸不慎導致箱皮破損，其向公司申請了3次新箱皮，卻一直沒有音訊。區(qū)域經(jīng)理楊文剛好巡查市場，高老板與楊文在飯局上就展開了交鋒。
高：楊經(jīng)理，按照你的意思，我該回款的時候回款，該下訂單的時候下訂單，為什么我向公司要十幾個空箱皮都這么難?報告都打了3次，業(yè)務員也幫我向公司追問了好幾回，就是沒有結(jié)果。如果明年你們還是這樣的服務意識，我就只能選擇其他品牌了。
楊：高老板，對于您的問題，我可以向您說明4點：第一，這樣的情況是我們部門工作銜接與配合上出現(xiàn)的失誤，我今天過問此事后，保證對您有一個合理的交代；第二，我們的品牌不是寶潔，不是可口可樂，我們的管理與服務肯定有不如人家規(guī)范的地方，因此，我們的合作過程實際上就是相互成長、共同完善的過程；第三，市場情況我看了不少，比一般區(qū)域經(jīng)理更能理解經(jīng)銷商老板們的處境與為難之處；第四，您做我們產(chǎn)品是做得不錯，但其他品牌的經(jīng)銷模式、市場操控方式您就不一定適應得了，如果輕易撤換品牌，到頭來說不定是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。
分析：大戶經(jīng)銷商幾乎都是被“寵壞”的孩子，對廠家稍有不滿就會小題大做。對此，區(qū)域經(jīng)理既不能“強力反擊”，也不能“姑息養(yǎng)奸”，最好的策略是一手鞭打，一手安撫，闡明立場，換位思考，讓大戶經(jīng)銷商感覺區(qū)域經(jīng)理確實能站在經(jīng)銷商的角度說出貼心的話，從而理解區(qū)域經(jīng)理的難處，而區(qū)域經(jīng)理則能利用經(jīng)銷商的這種心理反制大戶，為自己工作減輕壓力。
策略三：欲擒故縱
案例：劉老板作為某茶飲料企業(yè)A縣大戶經(jīng)銷商，在中秋期間經(jīng)申請舉辦了一場路演活動，由于當天下午突然下雨致使效果不佳，第二天劉老板舉辦第二場路演活動。月終費用總結(jié)時，劉的報告?zhèn)鞯絽^(qū)域辦事處，注明申報費用為“12500元”，包括場地租賃費、演出人員工資、贈品價值等。最終，區(qū)域經(jīng)理李剛根據(jù)督導意見簽字同意核報4000元。為此，劉老板大為惱火，于是就有了下面的電話對話：
劉：李經(jīng)理，我做的兩場路演花了1萬多元，你砍了我2／3的費用，以后路演沒辦法做了，你也別怪我不支持公司的促銷活動了。
李：一場路演活動，你憑什么核報1萬多元?公司的規(guī)定你不是不知道，縣級市場2500元／場，地級市場3000元／場，你這不是明顯地虛報費用嗎?
劉：我舉辦了兩場，第一天因為天氣不好，請示你們余總(李剛的上級)后才舉辦第二場的，你們領導都同意了，怎么又說話不算數(shù)?
李：我上次組織經(jīng)銷商及駐地業(yè)務員培訓時就一再強調(diào)，做路演首先要注意的是天氣，當時您也參加了，現(xiàn)在居然還出現(xiàn)這樣的低級失誤，我不怨您已經(jīng)是不錯了；另外，您為什么要組織兩場路演?那是因為你第一場根本沒有達到預期的效果!你舉辦兩場才到達一場的效果，憑什么給你兩場的費用?如果不是因為余總向我交代，劉老板您長期以來支持公司的回款任務，屬于A類客戶，我也不可能破例給你簽4000元費用，按制度只能核報2500元。
劉：我不聽你說這么多，我就不相信你們余總答應我的不給我兌現(xiàn)，過會兒我給你們余總打電話。
李：我不管你給哪位領導打電話，除非我被公司開除，我的簽字是不可變更的，因為今天你劉老板的簽字可以變更，明天張老板吳老板都來找我怎么辦?當然，如果你通過我們上級領導申請其他特批費用支持(不納入?yún)^(qū)域費用)，我沒有任何意見，而且還大力支持。
分析：有的經(jīng)銷商不靠銷量出利潤，卻靠公司政策費用圖“發(fā)展”。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理常將費用分割多次，引導經(jīng)銷商的努力方向，從來不會一次性給經(jīng)銷商喂飽。欲擒故縱策略要求區(qū)域經(jīng)理熟練掌握市場動態(tài)信息，以事實數(shù)據(jù)為依據(jù)將經(jīng)銷商不合理的要求反彈回去，但合理部分充分兌現(xiàn)。
策略四：年終總賬
案例：南方某省一生產(chǎn)餅干的區(qū)域性品牌，對經(jīng)銷商實行費用季報制及返利年、月結(jié)合制。某縣級市大戶經(jīng)銷商老范10月未能完成指定銷量，11月基本完成銷量，眼下臨近12月，若抓緊壓庫完成全年銷量，來年元月渠道囤貨壓力不小；按標準走訂單的話，年終3個點的返利可能又成泡影了。于是，老范撥通了區(qū)域經(jīng)理鐘鵬的電話――
范：鐘經(jīng)理，這都12月啦，我這單貨壓還是不壓?你給我拿個主意。我可不想年底連返利都拿不到，那我可虧大了。
鐘：老范，你的情況我知道，10月份我為什么切你的單?就是考慮渠道囤貨的合理消化接受性，據(jù)我的觀察，11月你完全是標準訂單，不存在嚴重的渠道囤貨，因此12月你不是不可以部分壓庫，只是你要與我配合好。
范：只要能拿到年終3個點，價差上不倒賠的話，我肯定按你的意思做。
鐘：公司的費用季報你是知道的，如果第四季度整體銷量沒有完成，你10月發(fā)生的費用是沒法全部核報的，所以你12月份不得不壓一部分庫了，這樣你既可以拿到該拿的費用，同時還順利完成了全年任務，返點和獎勵都少不了你的。
范：我擔心的是貨壓下去怎么消化的問題，12月一過產(chǎn)品馬上就成了跨年貨啊!
鐘：來年元月份剛好要備齊春節(jié)的貨，可以下一筆大單，節(jié)日期間公司有統(tǒng)一的終端促銷活動；另外，你不能因為12月壓庫犧牲來年元月的銷量，這兩個月的總合同任務不會變，你完不成的話，費用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保證了的；還有，你堅決不能揉價、竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)，誰也保不了你!
范：行吧，有你這些話，我先把12月的單下了再按照你的意思做。
分析：除非另有目的，經(jīng)銷商沒有誰愿意壓貨。壓貨既要承擔資金風險，還要有超強的渠道清理及消費者拉動策略。作為區(qū)域經(jīng)理，年度終了時，銷量總目標差百兒八十萬是常有的事情，大面積壓庫的話，會影響整體市場秩序和經(jīng)銷商積極性，走標準訂單的話，眼看著差那么一點點就完成全年任務，實在心有不甘。經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理，此時必然攥緊區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的大戶，利用手中的市場資源與廠、商銜接的話語權(quán)，集中在局部市場壓庫，達成銷量總體目標。在此前提下，合理分配大戶經(jīng)銷商的應得利益，并與之統(tǒng)一意見，達成更進一層的市場目標(如上例中的來年元月銷量及回款的附加條件)。
策略五：遍地開花
案例：雷波是一家啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理。由于企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)期，2002年企業(yè)與某地級市崔老板簽訂了全市總代協(xié)議，誰知本來只想在局部區(qū)域混碗飯吃的產(chǎn)品上市后，經(jīng)過3年的運營，成為當?shù)劁N量第二的品牌。崔依靠該啤酒自然成長為地地道道的“大戶”，但崔的行銷意識、配送服務、業(yè)務員管理卻還是典型的“坐商”脾性，其下轄的分銷商不止一次打電話向雷波告狀，懾于崔的回款和銷量，雷波遲遲沒敢下手。
轉(zhuǎn)眼又到了年末，為了有一個解決的結(jié)果，雷專門預約了崔，可雷按照約定時間到達時，崔卻不在。等候多時仍不見人影，雷給崔手下丟下一句“告訴你們崔總，如果明年還想做我們產(chǎn)品的話，就叫他今天晚上8點前給我電話”，便拂袖而去。
晚上，7點40分，雷波的電話響了。
崔：雷經(jīng)理，今天上午有點事，沒來得及招呼您，對不住啊。
雷：老崔，無事不登三寶殿，跟你明說了吧，經(jīng)公司市場部督察對你的商貿(mào)公司經(jīng)銷水平總體測評，你可能屬于明年的調(diào)整對象，我先跟你通一下氣。
崔：什么?開國際玩笑吧!我的銷量已經(jīng)做到了全公司前五名，公司憑什么不跟我繼續(xù)合作?不行，我等會兒就給湯總(公司銷售老總)打電話!
雷：電話你就別打了，整改方案就是湯總提議的，名單湯總也審閱了，我這里有他簽字的傳真件，我明天叫文員給你傳過去看看。你啊，現(xiàn)在多考慮考慮什么方法可以折中一下，你如果這樣被解除合作關系，我都感到惋惜，畢竟我們創(chuàng)業(yè)之初就開始合作了。
崔：哼!雷經(jīng)理，你們公司這是過河拆橋啊，不做就不做吧，唉……
雷：你自己可考慮好，你現(xiàn)在做我們產(chǎn)品一年利潤少說也有50多萬，以目前我們產(chǎn)品的影響力，明天換掉你，后天我就可以扶持一戶比你還大的新商來，你信不信?去年3月份就提醒過你，把你4個下轄的分銷商全部劃出去單獨簽協(xié)議，你自己把市區(qū)各渠道及售點做精做細，你當時一萬個不同意，現(xiàn)在，你看看，難啦!
崔：那是那是……雷經(jīng)理，你能不能幫我到公司擔保一下，讓我做市區(qū)的市場吧，我也支持你們公司的改革，下轄分銷我就不要了，真的要靠老弟你幫幫忙了，拜托了!我保證回去就找專家教授給業(yè)務員培訓，我自己也要抓緊學點東西了。
雷：老崔啊，你又讓我難辦了，你這不是要我頂著湯總干么?可我不幫你一把又對不住咱哥倆的交情，讓我想想……這樣吧，我先冒降職的危險到湯總那兒為你擔保一次，但有兩個條件：第一，你公司跑咱們啤酒的5個業(yè)務員從明天起要接受我們的培訓與業(yè)務管理，以報表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和下訂單，市區(qū)的市場開發(fā)運營全部由我們辦事處負責，你不能插手其中任何市場事務。這兩點，你不能無條件答應的話，我在湯總面前是沒有擔保依據(jù)的。
崔：這個沒問題，我也早希望你們這些專家?guī)臀乙?guī)范業(yè)務員團隊呢，市場上的煩人事是越少越好，我也懶得天天料理，你們運作比我要專業(yè)得多，我放心!
分析：渠道扁平化與無縫化是快速消費品通路發(fā)展的最終趨勢。企業(yè)永遠不要希望鎖定幾個大戶經(jīng)銷商就能一勞永逸，快消品制造商與經(jīng)銷商合作都需經(jīng)歷招商回款、渠道刺激、廠家主導三層境界。掌控市場，說到底是掌控消費者。沒有渠道的扁平、通路的精耕、終端的信息化，如何掌控市場?
策略六：庸人自擾
案例：老潘是某乳飲料企業(yè)某地級市場總經(jīng)銷，與前任大區(qū)經(jīng)理關系非同一般(前任大區(qū)經(jīng)理已升任銷售總監(jiān))，并下轄5個分銷商，其銷量七成以上來自外埠；本市6區(qū)
由于缺乏深度開發(fā)與維護，一直銷量平平。老潘長年以來依靠外埠銷量吃政策、拿排名獎。由于老潘與企業(yè)合作時間長、經(jīng)營實力強勁、與公司高層關系硬，一直以來，接任的區(qū)域經(jīng)理雖然個個躊躇滿志，但最終不是被老潘通過高層施壓而攆走，就是因為下轄分銷商不配合而收場，“釘子戶”老潘的名聲不脛而走。
新任區(qū)域經(jīng)理林丹經(jīng)過通盤考慮，采取了如下行動：
8月底，林丹與老潘商量，因為“雙節(jié)”來臨，先把貨囤滿，下訂單80萬(其中有55萬為分銷囤貨)；
9月上旬，下轄5個分銷商以今年節(jié)日氣氛不濃及資金回轉(zhuǎn)緩慢為借口，只提貨20萬(35萬貨積壓于老潘倉庫)；
9月中旬，下轄5分銷商均將所提20萬的貨以低于廠價1元的價格，沖向老潘的市區(qū)流通市場；
一時間，老潘的倉庫一周之內(nèi)只出貨35件。
老潘將竄貨狀況匯報給公司市場稽查部請求嚴肅查處，公司查處結(jié)果為：“經(jīng)過箱體暗碼與瓶體批號的核查，貨源為潘正強(即老潘)，屬于自亂市場，公司不予受理，還將追究總經(jīng)銷市場管理責任。”
老潘致電林丹，埋怨其市場管理松散，要到公司告狀。林丹說，這是你下面的分銷商將多年來的積怨向你一次性發(fā)泄，他們是有組織的行動。公司管理竄貨的原則適用于經(jīng)銷商實體之間，分銷商竄貨不在節(jié)制范圍內(nèi)(由總經(jīng)銷自己協(xié)調(diào))。你告我沒有用，就算公司開除我也根除不了竄貨，你想辦法與下轄分銷商溝通溝通。
老潘致電下轄分銷商，下轄分銷商說，我也沒辦法啊，縣城今年節(jié)日銷售可不比往年，是我下面的批發(fā)往您那兒沖啊!我是堵都堵不住。這事我比您還急，您還得找林經(jīng)理商量商量怎么辦，我可不想因為這事斷了咱哥倆多年的生意來往。
老潘再致電林丹，這次口氣緩和多了，“林經(jīng)理，我今天下午去您辦事處談談，市場這個樣子您可不能置之不理啊”。
一切都在意料之中，林丹把早已籌劃好的《某某地級市場渠道整合計劃》打印好，只等老潘下午的到來了。
分析：有經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理應該知道，有目的地制造經(jīng)銷商之間的矛盾是掌控經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商常用的策略之一。林丹自行策劃的這起大規(guī)模竄貨，逼迫老潘不得不做出了讓步，若按照常規(guī)整合卻不一定能收到這樣的效果。使用這種策略需注意幾個前提：首先，區(qū)域經(jīng)理有足夠理由和能力做到“擾”而不“亂”，否則適得其反；其次，事先與主管上級溝通好策略與思路，爭取支持，若上級不能支持則最好不要實施；最后，區(qū)域經(jīng)理采取任何策略都要以服務市場為目的，不可“公報私仇而整人”。一般而言，事后區(qū)域經(jīng)理應當對受“陣痛”的經(jīng)銷商進行安撫，平衡其合作心理。
策略七：以專制勝
案例：孟衛(wèi)國是一家著名純凈水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，還沒調(diào)到K市之前，便聽說過大戶尚老板難對付。尚老板系國內(nèi)某名牌大學畢業(yè)，美國某著名學府MBA，擁有跨國消費品企業(yè)中高層營銷管理經(jīng)驗，后回家子承父業(yè)，掌管數(shù)千萬的基業(yè)，因此一般企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理基本上不被他放眼里。為此，孟在K市首先花了近一周的時間對市場進行了走訪記錄，并形成了整改方案，然后致電尚。
孟：尚老板，我在K市看了兩天市場，您這里市場問題可不少啊!
尚：對我自己的市場我還是有我的自信，這一點孟經(jīng)理可以不必操心。而且我下面的業(yè)務主管全部都是大專以上文化，至少有3年以上的名牌企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。
孟：我稍微給您說說吧。7月12日上午9點45分，KA類店中東方賣場的導購員形象不佳，左眼還有零星眼垢，工作時還聽得到她的手機響，13日上午11點33分，C類店中長安路143號吉祥煙酒店中我們的產(chǎn)品庫存只有7瓶，店老板劉志國說你們沒有主動配送；15日下午3點12分，B類店中橋東師大店我們產(chǎn)品的陳列不到位，我們公司的標準是外顯連排1 0個SKU，且第二排第三瓶瓶蓋上粘有透明膠，影響陳列形象……
尚：(微驚)孟經(jīng)理，您看得可真細!您到我們公司這里來，我們就您檢查的市場問題仔細談談!
孟：哎呀，今天可能沒時間啦，我約了P市的經(jīng)銷商吳老板今天晚上一起吃飯。要不這樣吧，按照我的拜訪計劃下月6號可以拜訪尚老板您，我剛好可以將這幾天市場檢查結(jié)果形成一個整改方案，到時候我們談的時候效率就更高了。尚老板這幾天也可以下去看看，那樣我們的整改方案的操作性就更強了。
第2篇
策略一：請君入甕策略
案例：張力是某二線方便面企業(yè)派往A省的區(qū)域經(jīng)理，管轄2個地級市場，8個城區(qū)，4個縣級市，16個縣，除了4個縣沒有招商外，其余區(qū)域都有合作的經(jīng)銷商，而且，4個沒有經(jīng)銷商的縣級區(qū)域也局部有外圍自然流竄來的動銷貨。前任區(qū)域經(jīng)理認為4個縣級市場人口總數(shù)不到100萬，山區(qū)占據(jù)主導行政面積，消費能力弱，一直沒有將其單獨招商運做，張力經(jīng)過走訪調(diào)查，決定選擇4個縣之中的P縣頗具實力的吳老板作為經(jīng)銷商，以下是張力拜訪吳老板時（此前已有過2次試探性接觸）有關招商的關鍵對話。
張：吳老板，根據(jù)我對市場的了解及同行對您的推薦，我非常希望我們能合作把我們產(chǎn)品做好，達到我們預期目標。
吳：呵呵，要做方便面的話，早兩年康師傅的大區(qū)經(jīng)理就和我談過，考慮再三，我還是沒做，利潤比酒水低得多；你們的品牌又不夠響，大店可能都不認，操作起來比較麻煩。
張：吳老板，如果我們只是想招商運做P縣，可能不一定會找您，但我們現(xiàn)在讓您負責的是包括P縣在內(nèi)的P、D、E、F四個縣級市場的總經(jīng)銷，大區(qū)域需要的大經(jīng)銷商的操作支持，您看是不是這個道理？
吳：4個縣級市場？這倒是可以考慮考慮，我做的酒水在鄰近幾個縣都有分銷網(wǎng)絡，按照你上次講的價格體系和支持政策，量起來話還有是奔頭的，說吧，你們公司有什么招商要求？
張：我們公司沒有所謂的招商要求，有的只是前期合作激勵。您的經(jīng)營實力不用我們考證了，我們首批回款政策是，30萬給予2%返利直接上帳，50萬給予4%返利直接上帳，100萬則納入我們公司VIP客戶系統(tǒng)，同時享受6%的返利上帳。您是我們公司在本省第一家經(jīng)銷4個縣級市場的VIP客戶，回款既能證明您的經(jīng)營實力，又能獲得更高的返利，比把錢存在銀行華得來。
吳：回款不是問題，下月初，幾個大超的款結(jié)了后我給你先回100萬的款，但你得先把你們產(chǎn)品上市具體思路講講，讓我心里有譜才行。
張：（打開筆記本電腦）您看，這是4縣市場的區(qū)域規(guī)劃詳細方案，您仔細看看，我們商量商量再做小調(diào)整。
分析：再有錢的經(jīng)銷商，他們原始積累部分都是血汗拼搏出來的，他們可以花數(shù)千元請區(qū)域經(jīng)理吃飯、休閑（因為區(qū)域經(jīng)理有市場資源支配權(quán)），但在費用核報與返利爭奪上絕對是分分必較（因為費用有周期性與持續(xù)性），因此，先將經(jīng)銷商有限的運營資金（再大戶的經(jīng)銷商其可隨時支配的現(xiàn)金或現(xiàn)金等價物都是有限的）吸引進來，讓經(jīng)銷商感覺自己的血汗錢都托身于企業(yè)產(chǎn)品時，才有可能“委身下嫁”，再與其商討市場運營方略，區(qū)域經(jīng)理必然占據(jù)主動；不少經(jīng)驗不足的業(yè)務人員，第一次與新商接觸，不但沒有吸引回款的的招商策略，還將公司價格體系、政策支持等全盤托出，結(jié)果招商不成反倒泄露了不少商業(yè)秘密。
策略二：換位反制策略
案例：楊文是某二線乳制品企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，由于企業(yè)家族性濃，部門銜接與配合效率不高，大戶經(jīng)銷商高老板的倉庫中部分產(chǎn)品因為裝卸不慎致使箱皮破損，向公司申請了3次新箱皮，卻一直沒有音訊，為此，高老板一肚子怒火無處發(fā)泄，“我一個縣級市場年銷量做到500多萬、排名在公司遙遙領先的的經(jīng)銷商，居然連要十幾個箱皮都這么麻煩”？這不，機會來了，楊文剛好來下縣巡查市場，以下是高老板與楊文在飯局上的交鋒。
高：楊經(jīng)理，按照你的意思，我該回款的時候回款，該訂單的時候訂單，為什么我向公司要十幾個空箱皮都這么為難？報告都打了3次，業(yè)務員也幫我向公司追問了好幾回，就是沒有結(jié)果，如果明年你們還是這樣的服務意識，我就只能選擇其他品牌了。
楊：高老板，對于您的問題，我可以向您說明4點，第一，這樣的情況是我們部門工作銜接與配合上出現(xiàn)的失誤，我今天過問此事后，保證此事對您有一個合理的交代；第二，我們的品牌不是寶潔，不是可口可樂，所以我們的管理與服務肯定有不如人家規(guī)范的地方，因此，我們的合作過程實際上就是相互成長、共同完善的過程，我今天絕不在酒桌上說大話做絕對性承諾；第三，我嫡親二叔02年開始就是我們品牌在河北保定的地級總經(jīng)銷，您說，像您這樣類似的問題，難道我二叔不會向我提起？一邊是自己就職的公司，一邊是自己的血親，所以我比一般區(qū)域經(jīng)理更能理解經(jīng)銷商老板們的處境與為難之處；第四，打個不中聽的比方，假如您是個女孩，看上了一想傍的大款，但您首先要考慮的是自己與大款原配夫人的對比，如果人家原配夫人的長相氣質(zhì)、學歷層次、取悅于男人的技巧都遠勝于您，我想，您還是死了傍大款的心吧。同理，您做我們產(chǎn)品是做得不錯，但其他品牌的經(jīng)銷模式、市場操控方式您就不一定適應得了，所以，如果經(jīng)營實力、團隊管理、行銷意識等還不能說一流的時候，不要輕易撤換品牌，到頭來說不定是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。
分析：大戶經(jīng)銷商幾乎都是被寵壞的孩子，對廠家稍有不滿就會小提大作、要死要活，市場上幾十件竄貨，他們可以形容成幾車竄貨，1個月的費用沒有核報，他們可以夸張成半年沒有核報費用。對此，區(qū)域經(jīng)理既不能“強力反擊”更不能“姑息養(yǎng)奸”，最好的策略是一手鞭打，一手安撫，胡蘿卜加大棒，闡明立場，換位思考，讓大戶經(jīng)銷商感覺區(qū)域經(jīng)理確實能站在經(jīng)銷商的角度說出貼心的話，從而理解區(qū)域經(jīng)理的難處，而區(qū)域經(jīng)理則能利用經(jīng)銷商的這種心理反制大戶，為自己工作減輕壓力。
策略三：欲擒故縱策略
案例：李剛是某茶飲料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，A縣大戶經(jīng)銷商劉老板在中秋期間經(jīng)申請舉辦了一場路演活動，由于當天下午突然下雨致使效果不佳，第二天劉老板舉辦第二場路演活動。月終費用總結(jié)時，劉的報告?zhèn)鞯絽^(qū)域辦事處注明申報費用“12500元”，其中場地租賃費多少，演出人員工資多少，贈品價值多少等等，最終，李剛根據(jù)督導意見簽字同意核報4000元，為此，劉老板大為惱火，于是有了下面電話里的對決。
劉：李經(jīng)理！我做的兩場路演花了一萬多元，你砍了我2/3的費用，路演以后沒辦法做了，你也別怪我不支持公司的促銷活動了。
李：一場路演活動，你憑什么核報一萬多元？公司的規(guī)定你不是不知道，縣級市場2500元/場，地級市場3000元/場，你這不是明顯地虛報費用嗎？
劉：我舉辦了兩場，第一天因為天氣不好，請示你們余總（李剛的上級）后才舉辦第二場的，你們領導都同意了，怎么說話不算數(shù)？
李：我上次組織經(jīng)銷商及駐地業(yè)務員培訓時就一再強調(diào)，做路演首先要注意的是天氣，當時您也參加了，現(xiàn)在居然還出現(xiàn)這樣的低級失誤，我不怨您已經(jīng)是不錯了；另外，您為什么要組織兩場路演？那是因為你第一場根本沒有達到預期的效果！你舉辦兩場才到達一場的效果，憑什么給你兩場的費用？如果不是因為余總向我交代，劉老板您長期以來支持公司的回款任務，屬A類客戶，我也不可能破例給你簽4000元費用，按制度只能核報2500元。
劉：我不聽你這么多，我就不相信你們余總答應我的不給我兌現(xiàn)，過會就給你們余總打電話。 李：我不管你給哪位領導打電話，除非我被公司開除，我的簽字是不可變更的，因為今天你劉老板的簽字可以變更，明天張老板吳老板陳老板都來找我怎么辦？當然，如果你可以通過我們上級領導申請其他特批費用支持（不納入?yún)^(qū)域費用），我沒有任何意見而且還大力支持。
分析：不少企業(yè)因為市場掌控不力導致費用使用監(jiān)控不嚴，經(jīng)銷商不靠銷量見利潤，而靠吃公司政策費用圖發(fā)展，公司有時候明明知道某項費用沒有實際發(fā)生或發(fā)生情況與申請不符，但依賴于大戶的回款和訂單（確切地說是壓貨），只能在報告上簽字。經(jīng)銷商永遠向廠家張開費用申請的血盆大口，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理寧愿將費用分割起來多次引導經(jīng)銷商的張口方向，讓其保持半餓的狀態(tài)，從來不會一次性給經(jīng)銷商喂飽，因為經(jīng)銷商的胃是個無底洞，永遠不可能滿足。欲擒故縱策略要求區(qū)域經(jīng)理熟練掌握市場動態(tài)信息，以事實數(shù)據(jù)為依據(jù)將經(jīng)銷商不合理的要求反彈回去，但合理部分充分兌現(xiàn)。
策略四：年終總帳策略
案例：南方某省一生產(chǎn)餅干的區(qū)域性品牌，對經(jīng)銷商實施費用季報制，返利年、月結(jié)合制。某縣級市大戶經(jīng)銷商老范10月未能完成指定銷量，11月基本完成銷量，眼下12月正近，若抓緊壓庫完成全年銷量，來年元月渠道囤貨壓力不小，標準訂單的話，年終3個點的返利可能又成泡影了。于是，老范撥通了區(qū)域經(jīng)理鐘鵬的電話——
范：鐘經(jīng)理，這都12月啦，我這單貨壓還是不壓，你給我拿個主意，我可不想年底連返利都拿不到，那我可虧大了。
鐘：老范，你的情況我知道，10月份我為什么切你的單？就是考慮渠道囤貨的合理消化接受性，據(jù)我的觀察，11月你完全是標準訂單，不存在嚴重的渠道囤貨，因此12月你不是不可以部分壓庫，只是你要與我配合好。
范：只要能拿到年終3個點，價差上不倒賠的話，我肯定按你的意思做。
鐘：公司的費用季報你是知道的，如果第四季度整體銷量沒有完成，你10月發(fā)生的費用是沒法全部核報的，所以你12月份不得不壓一部分庫了，這樣你既可以拿到該拿的費用，同時還順利完成了全年任務，返點和獎勵都少不了你的。
范：我擔心的是貨壓下去怎么消化的問題，12月一過產(chǎn)品馬上成為跨年貨啊！
鐘：來年元月份剛好要備齊春節(jié)的貨，可以下一筆大單，節(jié)日期間公司有統(tǒng)一的終端促銷活動；另外，你不能因為12月壓庫犧牲來年元月的銷量，這兩個月的總合同任務不會變，你完不成的話費用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保證了的；另外，你堅決不能揉價、竄貨，一旦發(fā)現(xiàn)，誰也保不了你！
范：行吧，有你這些話，我先把12月的單下了再按照你的意思做。
分析：除非另有目的，經(jīng)銷商沒有誰愿意壓貨，壓貨既要承擔資金風險，還要有超強的渠道清理及消費者拉動策略。做為區(qū)域經(jīng)理，年度終了時，銷量總目標差百八十萬是常有的事情，大面積壓庫的話，影響整體市場秩序和經(jīng)銷商積極性，標準訂單的話，眼看著差那么一點點就完成全年任務，實在心有不甘。經(jīng)驗豐富的區(qū)域經(jīng)理，此時必然攥緊區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的大戶，利用手中的市場資源與廠、商銜接的話語權(quán)，集中在局部市場，成功移庫，達成銷量總體目標；在此前提下，合理分配大戶經(jīng)銷商的應得利益，并與之簽署或達成更進一層的市場目標一致（如上例中的來年元月銷量及回款的附加條件）。
策略五：遍地開花策略
案例：雷波是一家啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，由于時處創(chuàng)業(yè)期，2002年公司與某地級市催老板簽訂全市總代協(xié)議，誰知本來只想在局部區(qū)域混碗飯吃的產(chǎn)品上市后，經(jīng)過3年的運營，已經(jīng)成為當?shù)劁N量第二的品牌，催依靠該啤酒自然成長為地地道道的“大戶”，但催的行銷意識、配送服務、業(yè)務員管理卻還是典型的“當年之勇”型的“坐商”脾性，其下縣的分銷商不止一次打電話給雷波告催的狀，懾于催的回款和銷量，雷波遲遲沒敢下手。
轉(zhuǎn)眼又到了年末，為了有一個解決的結(jié)果，雷專門預約了催，可雷按照約定時間到催府上時，催手下庫管一句“催總出去辦事了讓您等一會”讓雷足足等了一個半小時還不見人影，催手機還莫名其妙地關機。于是，雷也給庫管丟下一句“告訴你們催總，如果明年還想做我們產(chǎn)品的話，就叫他今天晚上8點前給我電話”便拂袖而去。
晚上，七點四十分，雷波的電話響了。
催：雷經(jīng)理，今天上午真抱歉，深圳一位做地產(chǎn)開發(fā)的朋友過來了，沒來得及招呼您，對不住啊。 雷：老催，無事不登三寶殿，跟你明說了吧，經(jīng)公司市場部督察對你的商貿(mào)公司經(jīng)銷水平總體測評，你可能屬于明年的調(diào)整對象，我先跟你通一下氣。
催：什么！開國際玩笑吧！我的銷量已經(jīng)做到了全公司前五名，公司憑什么不給我繼續(xù)合作？不行，我等會就給湯總（公司銷售老總）打電話！
雷：電話你就別打了，整改方案就是湯總提議的，名單湯總也審閱了，我這里有他簽字的傳真件，我明天叫文員給你傳過去看看；你啊，現(xiàn)在多考慮考慮什么方法可以折中一下，你如果這樣被解除合作關系，我都感到惋惜，畢竟我們創(chuàng)業(yè)之初就開始合作了。
催：哼！雷經(jīng)理，你們公司這是過河拆橋啊，不做就不做吧，唉……
雷：你自己可考慮好，你現(xiàn)在做我們產(chǎn)品一年凈利潤少說也有五十來萬，以目前我們產(chǎn)品的影響力，明天換掉你，后天我就可以扶持一戶比你還大的新商來，你信不信？去年3月份就提醒過你，把你4個下縣的分銷商全部劃出去單獨簽協(xié)議，你自己把市區(qū)各渠道及售點做精做細，你當時一萬個不同意，現(xiàn)在，你看你看，難啦！
催：那是那是……（思考中），雷經(jīng)理，你能不能幫我到公司擔保一下，讓我做市區(qū)的市場吧，我也支持你們公司的改革，下縣分銷我就不要了，真的要靠老弟你幫幫忙了，拜托了！我保證回去就找專家教授給業(yè)務員培訓，我自己也是要抓緊學點東西了，公司訂的《銷售與市場》我一本也沒看過，慚愧啊……
雷：老催啊，你又讓我難辦了，你這不是要我頂著湯總干么？可我不幫你一把又對不住咱哥兩的交情，讓我想想……(思考中)，這樣吧，我先冒降職的危險到湯總那為你擔保一次，但有兩個條件，第一，你公司跑咱們啤酒的5個業(yè)務員從明天起要接受我們的文化培訓與業(yè)務管理，以報表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和訂單，市區(qū)的市場開發(fā)運營全部由我們辦事處負責，你不能插手其中任何市場事物。這兩點，你不能無條件答應的話，我在湯總面前是沒有擔保依據(jù)的。
催：這個沒問題，我也早希望你們這些專家?guī)臀乙?guī)范規(guī)范業(yè)務員團隊呢，市場上的煩人事是越少越好，我也懶得天天料理，你們運作比我要專業(yè)得多，我放心！
分析：渠道扁平與無縫化是快速消費品通路發(fā)展的最終趨勢。企業(yè)永遠不要希望鎖定幾個大戶經(jīng)銷商就一勞永逸，快消品制造商與經(jīng)銷商合作都需經(jīng)歷招商回款、渠道刺激、廠家主導三層境界，合作的第一層次，由于處在市場導入期或企業(yè)別無選擇時，靠一個孤立的新品加上業(yè)務員巧舌如簧的嘴，回款上千萬甚至過億不是難事，但市場演義到品牌制勝、渠道為先、終端為王甚至心智爭奪的第二、三層次時，給渠道商再多的刺激也逐漸于事無補，因為消費者的心智始終是一片空白，而競品的精準定位，實效推廣，讓諸多企業(yè)捉襟見肘、無力回天。掌控市場，說到底是掌控消費者的消費理念、消費心理、消費趨向、消費行為，沒有渠道的扁平，通路的精耕，終端的信息化，遑論掌控市場？因此，還在第一層次徘徊殘喘的企業(yè)，要么壯士斷腕（尚有回天之可能），要么敗走麥城（呈覆水之勢），何去何從，自當警覺。
策略六：庸人自擾策略
案例：與策略五的案例類似，老潘是某乳飲料企業(yè)某地級市場總經(jīng)銷，由于老潘與前任大區(qū)經(jīng)理關系非同一般（前任大區(qū)經(jīng)理已升任銷售總監(jiān)），其5個下縣的分銷一直沒有單獨簽訂經(jīng)銷合同，而老潘的銷量有七成以上來自于外阜下縣，市6區(qū)由于缺乏深度開發(fā)與維護一直銷量平平，老潘長年以來依靠外阜銷量吃政策、拿排名獎。由于合作時間長、經(jīng)營實力強勁、與公司高層關系硬，一直以來，接任的區(qū)域經(jīng)理個個躊躇滿志，但最終不是被老潘通過高層施壓而攆走，就是因為下縣分銷不配合而收場，“丁子戶”老潘的名聲不脛而走。
新任區(qū)域經(jīng)理林丹經(jīng)過通盤考慮，采取了如下行動：
8月底時，林丹與老潘商量，因為“雙節(jié)”來臨，先把貨囤滿，訂單80萬（其中有55萬為分銷囤貨）；
9月上旬，下縣5分銷商以今年節(jié)日氣氛不濃及資金回轉(zhuǎn)緩慢為借口共只提貨20萬（35萬貨積壓于老潘倉庫）；
9月中旬，下縣5分銷商均將所提20萬貨以低于廠價1元的誘惑沖向老潘的市區(qū)流通市場；
一時間，老潘的倉庫一周之內(nèi)只出貨35件；
老潘將竄貨狀況匯報給公司市場稽查部請求嚴肅查處，公司查處結(jié)果為“經(jīng)過箱體暗碼與瓶體批號的核查，貨源為潘正強（即老潘），屬于自亂市場，公司不予受理，還將追究總經(jīng)銷市場管理責任”。
老潘至電林丹，埋怨其市場管理松散，要到公司告狀，林丹說，這是你下面分銷多年來的積怨對你一次性發(fā)泄，他們是組織行動，公司管理竄貨的原則是經(jīng)銷商實體之間，分銷竄貨不在節(jié)制范圍內(nèi)（由總經(jīng)銷自己協(xié)調(diào)），你告我沒有用，就算公司開除我也根除不了竄貨，你想辦法與你的下縣分銷溝通溝通。
老潘至電下縣分銷，下縣分銷說我也沒辦法啊，縣城今年節(jié)日銷售可不比往年，是我下面的批發(fā)往您那兒沖啊！我是堵都堵不住，這事我比您還急，您還得找林經(jīng)理商量商量怎么弄啊，我可不想因為這事斷了咱哥兩多年的生意來往。
老潘再至電林丹，這次口氣緩和多了，“林經(jīng)理，我今天下午去您辦事處談談，市場這個樣子您區(qū)域經(jīng)理可不能置之不理啊”。
一切都在意料之中，林丹把早已籌劃好的《某某地級市場渠道整合計劃》打印好，只等老潘下午的到來了。
分析：矛盾是事物發(fā)展的根源。有經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理應該知道，有目的地制造經(jīng)銷商之間的矛盾是掌控經(jīng)銷商特別是大戶經(jīng)銷商常用的策略之一，竄貨也并不全是“洪水猛獸”，能否駕御市場大勢才是關鍵；林丹自行策劃一起大規(guī)模竄貨，逼迫老潘不得不做出讓步，若按照常規(guī)整合不一定能收到效果。使用“庸人自擾”策略需注意幾個前提：首先，區(qū)域經(jīng)理有足夠理由和能力做到“擾”而不“亂”，否則適得其反；其次，事先與主管上級溝通好策略與思路爭取支持，若上級不能支持則最好不要實施；再者，區(qū)域經(jīng)理采取任何策略都是以服務市場為目的，不可“公報私仇而整人”，一般而言，事后區(qū)域經(jīng)理應當對受“陣痛”的經(jīng)銷商進行安撫，平衡其合作心理。
策略七：以專制勝策略
案例：孟衛(wèi)國是一家著名純凈水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，還沒調(diào)到K市來之前，便聽說過大戶尚老板難對付。尚老板系國內(nèi)某名牌大學畢業(yè)，美國某著名學府MBA，身歷跨國頂尖消費品中高層營銷管理經(jīng)驗，后回家子承父業(yè)，掌管數(shù)千萬的基業(yè)，因此對一般企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理基本不放在眼里，狂得緊。對此，孟在來K市時首先花了近一周的時間對市場仔細走訪記錄，并形成了整改方案，然后至電尚。
孟：尚老板，我在K市看了兩天市場，您這里市場問題可不少啊！
尚：對我自己的市場我還是有我的自信，這一點孟經(jīng)理可以不必操心，我下面的業(yè)務主管全部都是大專以上文化，都至少有3年以上的名牌企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗。
孟：我稍微給您說說吧，7月12日上午9點45分，KA類店中東方賣場的導購員形象不佳，左眼還有零星眼垢，工作時還聽得到她的手機響；13日上午11點33分，C類店中長安路143號吉祥煙酒店中我們的產(chǎn)品庫存只有7瓶，店老板劉志國說你們沒有主動配送；15日下午3點12分，B類店中紅祥便利連鎖橋東師大店我們產(chǎn)品的陳列不到位，我們公司的標準是外顯連排10個SKU，且第二排第三瓶瓶蓋上粘有透明膠，影響陳列形象……。
尚：（微驚）孟經(jīng)理，您看得可真細！您到我們公司這里來，我們就您檢查的市場問題仔細談談！
孟：哎呀，今天可能沒時間啦，我約了P市的經(jīng)銷商吳老板今天晚上一起吃飯，現(xiàn)在快5點了，要不這樣吧，按照我的拜訪計劃下月6號可以拜訪尚老板您，我剛好可以將這幾天市場檢查結(jié)果形成一個整改方案，到時候我們談的時候效率就更高了，尚老板這幾天也可以下去看看，那樣我們的整改方案的操作性就更強了。
第3篇
關鍵詞：廣西城鎮(zhèn)化建設；基本思路；對策
中圖分類號：F291 文獻標識碼：A
相比較于廣西的工業(yè)化發(fā)展，廣西城鎮(zhèn)化發(fā)展可謂嚴重滯后，與沿海省份有著巨大的差距。加快推進廣西城鎮(zhèn)化建設是支撐廣西未來經(jīng)濟高速增長、拉動中國南部沿海經(jīng)濟再次騰飛的強大動力。
一、廣西城鎮(zhèn)化發(fā)展現(xiàn)狀
1、城鎮(zhèn)化水平提高快
廣西以項目為抓手，以產(chǎn)業(yè)為支撐，重點推進南寧、柳州等中心城市建設，全面推進縣城、重點鎮(zhèn)建設，城鎮(zhèn)化水平逐步提高。從2000年到 2012年是廣西城鎮(zhèn)化發(fā)展最快、質(zhì)量最高、城鄉(xiāng)面貌變化最大的時期。2000 年廣西鎮(zhèn)化率為28%，到2012年達到39.2%，城鎮(zhèn)人口達到1 838 萬人，比2000 年增長35%；城鎮(zhèn)建成區(qū)面積 840 平方公里，比 2000 年增長 30%。
2、城鎮(zhèn)綜合承載能力增強
廣西不斷增強城市建設投資力度，抓好城鎮(zhèn)道路、燃氣、供排水、電網(wǎng)等設施建設，城鎮(zhèn)市政公用基礎設施投資規(guī)模逐步擴大，服務能力和供給能力不斷增強。現(xiàn)在，廣西人均城市道路面積達 11.83 平方米，城市污水日處理能力達 714 萬立方米，城鎮(zhèn)供水普及率達 92.87%，縣城以上城市供水安全保障及應急系統(tǒng)初步建立完善；城市燃氣普及率達到 84.04%；基本確立公共交通在城市交通中的主體地位，每萬人擁有公共交通車輛7 標臺，交通、電力、通信等基礎設施建設發(fā)展迅速，投資環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境顯著改善。
3、城鎮(zhèn)經(jīng)濟迅速發(fā)展
堅持城鎮(zhèn)化與工業(yè)化相互促進，以城鎮(zhèn)聚集產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)拉動城鎮(zhèn)，大力發(fā)展第二、第三產(chǎn)業(yè)。2002 年以來，廣西 GDP 年均增速達到12%左右，城鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群逐步形成。城鎮(zhèn)經(jīng)濟快速發(fā)展，每年新增就業(yè)崗位50 萬個左右，對城鎮(zhèn)化支撐作用明顯增強。廣西多項措施不斷做大做強工業(yè)，努力調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。廣西工業(yè)快速發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，又拓寬了城鎮(zhèn)發(fā)展空間，吸納了區(qū)內(nèi)大量農(nóng)村勞動力就地就近轉(zhuǎn)移，帶動了人口和生產(chǎn)要素向城鎮(zhèn)聚集，城鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)力布局加快調(diào)整，呈現(xiàn)出城鄉(xiāng)互動、一體化發(fā)展的重要特征。
二、加快推進廣西城鎮(zhèn)化的對策
1、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌規(guī)劃
進一步加強近期建設規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃的編制和審批，合理確定規(guī)劃的強制性內(nèi)容以及基礎設施、公共服務設施的空間布局和建設時序。同時，加強城鎮(zhèn)體系規(guī)劃、城鎮(zhèn)總體規(guī)劃等城鄉(xiāng)規(guī)劃，并做好其與國民經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)劃及土地利用規(guī)劃的銜接與協(xié)調(diào)。以城鄉(xiāng)一體化、產(chǎn)業(yè)集中化、人口聚集化為基本要求，把城鄉(xiāng)兩大社會板塊作為一個有機整體統(tǒng)一規(guī)劃，按照中心城市擴大規(guī)模、縣級城市完善功能、重點城鎮(zhèn)示范帶動、新農(nóng)村建設分類推進的“四位一體”基本思路，分層分區(qū)位確立各自的功能定位和地域特色，加快形成中心城區(qū)—縣城—鎮(zhèn)—中心村—基層村五級城鄉(xiāng)規(guī)劃體系框架。南寧市、柳州市、桂林市等中心城市應規(guī)劃發(fā)展先進制造業(yè)、高新技術產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)等高端產(chǎn)業(yè)聚集區(qū); 中小城市和縣城應利用土地、勞動力、資源等要素成本優(yōu)勢，規(guī)劃發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)、勞動密集型產(chǎn)業(yè)和特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)、中心村和基層村應重點規(guī)劃發(fā)展特色鮮明的主導產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)一鄉(xiāng)一業(yè)、一村一品。建立和完善對城鎮(zhèn)體系規(guī)劃、城市總體規(guī)劃、近期建設規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃實施情況的定期評估制度，進一步明確和細化評估周期、評估部門、評估方法、評估內(nèi)容和評估報告上報的程序等。實行規(guī)劃公示制度和聽證制度，大力提倡公眾參與規(guī)劃編制、審批、實施和調(diào)整的全過程。建立城鄉(xiāng)規(guī)劃的行政檢查、行政糾正和行政責任追究制度，成立由黨委巡視組、政府督察室、紀檢、監(jiān)察、建設等部門人員共同組成的城鄉(xiāng)規(guī)劃聯(lián)合督查組，每年定期對城鄉(xiāng)籌劃的編制、審批、實施管理等情況開展監(jiān)督檢查。
2、加快戶籍制度改革
中心城市應加快戶籍制度改革，按照“降低門檻、放寬政策、簡化手續(xù)”的原則，逐步取消農(nóng)業(yè)和非農(nóng)業(yè)戶口性質(zhì)劃分，以具有固定住所、穩(wěn)定職業(yè)或生活來源為基本落戶條件，按照實際居住地統(tǒng)一登記為“居民戶口”，實行城鄉(xiāng)一元化的戶口登記制度。同時，應全面放開中小城市和城鎮(zhèn)的戶籍限制，積極引導農(nóng)民工在中小城市和大的集鎮(zhèn)安家落戶，凡在中小城市和城鎮(zhèn)擁有住房并簽定一年以上勞動合同的農(nóng)民工，都允許其登記為城鎮(zhèn)戶口。加快城鎮(zhèn)住房、就業(yè)、教育、社會保障、優(yōu)撫安置和計劃生育等配套制度的改革，使符合條件并取得城鎮(zhèn)戶籍的居民，享受同等待遇。逐步構(gòu)建涵蓋農(nóng)民工子女的基本均等的義務教育公共服務體系，將農(nóng)民工子女義務教育一并納入政府保障范圍。允許落戶城鎮(zhèn)的農(nóng)民繼續(xù)保留農(nóng)村集體土地經(jīng)營承包權(quán)，享有原村級集體資產(chǎn)的權(quán)益和集體可分配收益，承擔相應義務，同時允許其依法有償轉(zhuǎn)讓。
3、加大投入
積極拓寬小城鎮(zhèn)建設籌資渠道，堅持政府主導、市場運作，逐步建立起國家投資引導，集體、個人、企業(yè)、社會共同投資建設城鎮(zhèn)的多元化投資體系。各級政府應集中財力重點支持小城鎮(zhèn)基礎設施、生態(tài)環(huán)境建設項目等基礎性項目和公益性項目，最大限度地發(fā)揮政府資金的導向功能。鼓勵有條件的市、縣籌建小城鎮(zhèn)建設投資公司，以企業(yè)化方式經(jīng)營城鎮(zhèn)，激活民間資本、盤活土地資產(chǎn)、搞活招商引資，為加快城鎮(zhèn)基礎設施建設開辟廣泛的融資渠道。結(jié)合小城鎮(zhèn)建設、村莊整治、遷村并點和新農(nóng)村建設，積極穩(wěn)妥地推進城鄉(xiāng)建設用地增減掛鉤改革試點，完善農(nóng)村土地交易所運行機制，規(guī)范推進土地實物交易和指標交易。探索建立農(nóng)村宅基地于小城鎮(zhèn)土地進行置換的政策措施，妥善解決好小城鎮(zhèn)發(fā)展的用地需求問題，鼓勵農(nóng)村人口有序向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，促進農(nóng)村富余勞動力加快在城鎮(zhèn)就業(yè)。加大中小城鎮(zhèn)基礎設施建設投入，加強以供水供氣、城市道路改造、城市防洪、消防、污水和垃圾處理為重點的基礎設施建設，重點完善一街、一場、一站、一院、一廠。大力推動城鎮(zhèn)教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育等社會事業(yè)設施建設。
4、城鎮(zhèn)化、工業(yè)化、信息化聯(lián)動
加快培育產(chǎn)業(yè)集群，推進產(chǎn)業(yè)布局一體化。形成城鎮(zhèn)集群內(nèi)產(chǎn)業(yè)分工與專業(yè)化配套體系，進一步優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局與結(jié)構(gòu)，降低生產(chǎn)和交易成本，取得集聚經(jīng)濟效應、聯(lián)合行動效應和制度效應。廣西北部灣城市群應重點發(fā)展石油化工、鋼鐵、林漿紙、修造船、電子信息、糧油加工、新能源等，培育壯大臨港產(chǎn)業(yè)集群，加快形成臨海先進制造業(yè)基地和現(xiàn)代物流基地。西江經(jīng)濟帶城市群應加快與珠江三角洲地區(qū)的市場對接，主動承接東部機械、建材、電子、紡織服裝、皮革、家電、船舶配套及再生資源深加工等行業(yè)。資源富集區(qū)城市群應充分利用水電、有色金屬、糖等資源優(yōu)勢，加快發(fā)展煤炭、電力、糖業(yè)、錳深加工、農(nóng)產(chǎn)品加工等工業(yè)。推動電子化、數(shù)字化、網(wǎng)絡化技術在城市工作中的廣泛應用，以數(shù)字城市技術為依托，建立完善自治區(qū)、市、縣三級聯(lián)動電子信息政務服務網(wǎng)絡體系，實現(xiàn)通過網(wǎng)絡向企業(yè)和公眾提供行政審批、產(chǎn)權(quán)交易、信息、政策查詢、資訊查詢、業(yè)務咨詢和在線辦理等電子化信息化行政服務。推動城市建設與管理領域信息化，加快電子政務、綜合便民服務等城鎮(zhèn)公共服務領域信息化的建設。
結(jié)論
廣西作為我國西部開發(fā)的海上橋頭堡，加快推進其城鎮(zhèn)化建設對于拉動我國南部沿海經(jīng)濟發(fā)展、推動民間投資、刺激消費、擴大內(nèi)需等都將有十分重要的戰(zhàn)略意義。