商家新視點考察材料范文

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時至今日，改革開放經歷了30年，從過往的“三轉一響”、“新三年舊三年縫縫補補又三年”的提倡節約提倡簡樸到現在的倡導消費，促進消費，消費模式真發生著翻天覆地的變化；商業的銷售模式也隨著消費的變化緊隨而變，從原來的統購統銷、供不應求到現在的市場導向型經濟，大量產品同質化、大量產品剩余導致著廠家、商家的結合模式發生著質的變化。

據監測，元旦三天，我縣三大商場就斂金超2000萬，甲商場營業額就近1100萬元，同比增長達到60％，其中電器類商品去年元旦3天才200萬左右，而今年就1月1日一天的銷售就超過200萬元，整個3天達到520萬元，增長幅度達115％。另外，乙、丙兩家商場也表示，元旦期間他們商場銷售額也有較大增長，分別都達到了500萬左右，成為歷年來所有節日中，商品銷售總額增長幅度最高的一次，增幅達30%以上；據書店負責人介紹，元旦假期來書店選購書籍的市民不在少數，初步統計3天時間來書店購書的市民就達到了1000余人；而假期圖書的銷售額度就比去年增長達67％。餐飲企業強練內功，積極促銷，營業額普遍增長20%以上，其中江酒店餐餐爆滿，營業額達到22萬，增長近20%，辣火鍋店營業額達10萬元，增長過半。

一、喜人的銷售數據說明了，購買力的明顯增長揭示了城鎮居民消費意欲的切實增長，且消費水平、消費金額不斷的攀升，對產品的要求也越來越高，消費結構正向著多元化、專業化、高端化推進：

1、消費多元化

隨著生活水平的提高，同時隨著電話、電視、互聯網的不斷普及，各類新鮮的生活資訊也日益對人們的消費行為、消費習慣產生著影響，隨著外來資訊的滲入，帶來新的生活模式的轉變，人們對生活上的需求越來越多、要求越來越高，使像MP3、MP4、數碼相機等新型數碼產品的普及越來越高；服裝、鞋類的消費也改變以往個人季節消費一兩件的習慣，而是根據場合需求或者是職業需求進行購買，使銷售非常火熱；生活質量的提高，個人健康得到重視，相對應的食品、保健品同樣銷售暢旺。

2.消費專業化、高端化

從商品的銷售情況分析，專業、高端的產品不再是遙不可攀的奢侈消費品，如高檔的電器（液晶、等離子電視，高端的滾筒洗衣機、家庭中央空調）、高檔的品牌服裝等都不乏問津者，且成交量更節節上升。

二、消費的主力人群主要分成兩大類別：

十五六歲到二十四五歲的年青一代和四十到五十歲的中年一代，

1、年青一代：主要消費中低價格的電子數碼類產品已經服飾鞋類產品，追求時尚潮流、外觀新穎、功能多樣的類型產品，成交單價不高但數量龐大、成為銷量的主要構成對象。

2、中年一代：經濟實力穩定的中年一代，對生活品質有更進一步的要求，由于收入的穩定與消費意識的提升，對于高檔消費品的需求日益增加，成為銷售利潤的主要來源。

三、商家的競爭手段

各大商場為吸引更多顧客消費，開展了“限量促銷”、“零利潤銷售”、“禮券換購”、“刷卡優惠”等活動拉人氣、促銷費。

基本上都是與廠家合作，與廠家相互捆綁，進行讓利促銷為主的活動，無論是廠家或者是商家還是兩家結合的讓人活動，都讓消費者得到實質上的優惠；加上在商場里或廣場上舉行的一些落地活動，使整個節日氛圍更加濃郁，使消費者在購物之余更享受節日的樂趣。

但目前各商家或廠家的手段基本相似，而且產品同質化程度相當高，價格比較透明，所以同時舉辦相類似的活動，相互影響力有限。

四、政府的決策支持

政府采取的“家電下鄉”工程、“汽車下鄉”工程，確確實實地帶動了消費的提升，也讓廣大的農民兄弟得到了利益。在國家政策的支持下，家電企業、汽車企業積極與商家配合，舉辦現場咨詢點、優惠服務柜等形式為廣大的農民兄弟提供服務。在國家、廠家、商家三方面的配合下，消費的積極性一下子被提升了許多，許多得到消息的農民兄弟前來咨詢并且大部分都得以成交，而且銷售比預期更加理想，越來越多的農民兄弟也傾向高端消費品消費。

五、商業發展趨勢

商業的發展模式將會從綜合百貨到高精專發展，從單一商場到連鎖化方向發展。

隨著人們對消費品的要求越來越高，商業服務的水平也需跟隨著不斷提升，越來越多的專業性商場正高速發展，如電器銷售類的國美、蘇寧；如食品日雜類超市的家樂福、沃爾瑪，這些專業的品類商場逐漸走進了人們的生活，離我們越來越近了。專業的品類商場代表著更專業的服務水平提供更專業的產品。

而且，隨著城鎮生活地域的不斷擴大，原有的商場已不夠滿足人們的消費需求，而連鎖化的經營模式正迎合著這一趨勢而成長。統一的形象、統一的產品、統一的服務都彰顯的連鎖企業的品質與實力，同時也會給消費者帶來更大的信心，容易營銷消費者的消費決策。

六、目前商家發展存在問題

1、經營品類多、雜，由于以前百貨商場的運作模式遺留一直沿用下來，雖然在產品結構、庫存控制、擺放陳列等都有很大的改進，但由于產品數量的龐大使進銷存控制的難度增加甚至影響到經營管理上的困難；

2、目前各商場由于經營的品類、品牌基本都大同小異，所以營銷手段、價格體系都同樣存在著同質化得危險。同質化的結果，基本都以價格戰進行比拼，每每到節日，為了得到市場份額，不得不降價、讓利促銷，但同質化的產品其他商場也同樣存在，為挽回市場份額，同樣也降價競爭，甚至要“割肉甩賣”。相互比斗，最終結果只能是賺了人氣不賺錢。

七、對策建議

1、差異化營銷，走不一樣的營銷路線，做專業市場，突出做大自己的強項（如單一品類），避免正面交鋒；

2、始終保持行業的領先，通過市場推廣活動，在不同時間進行不同品類的促銷，始終不同于對手，同時也給予消費者時常的新鮮感，新鮮消費者眼球；

3、連鎖經營，做大做強自身品牌，樹立強大的品牌效應，使消費者對品牌產生高度信任以獲得長期的消費跟隨。