胃藥營銷招商調(diào)查報告范文

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提起胃腸用藥的市場銷售，經(jīng)銷商們總是叫苦不迭---同“胃藥太難做了”。果真如此嗎？筆者前不久走訪了湖北九州通、正源、湖南雙鶴、老百姓等醫(yī)藥公司，就腸胃用藥的市場銷售進行了廣泛探討。

一、市場概述

資料顯示，胃腸道疾病的發(fā)病率占患病人數(shù)的20%，占消化道系統(tǒng)就診人數(shù)的15%，占醫(yī)院藥品銷量的18%，占OTC藥品銷售額的25%。因此，胃腸道藥品是一類具有廣闊市場、利潤可觀的產(chǎn)品。

從目前的市場情況來看，治療胃腸道疾病的品種不下五六十種，嗎丁啉、胃仙U、健胃消食片……但市場還是以西安楊森的嗎叮啉、修正藥業(yè)的、葵花藥業(yè)的胃康靈、哈藥的胃必治等占主導(dǎo)地位。

1.化學(xué)藥與中成藥。在藥品零售市場，胃腸道藥品占藥品銷售總量的30%，并且還在逐年上升。同時，這一領(lǐng)域的OTC品種也在逐年增加。

在胃腸道藥品中，化學(xué)藥中的嗎丁啉、達喜片和膠囊是主要品牌，占據(jù)了胃腸用藥市場的大部分份額。而中成藥也有優(yōu)勢，因為胃腸疾病多是慢性病，需要長期服藥治療，中成藥因毒副作用小、長期服用無依賴性等優(yōu)點受到患者的歡迎。所以，中成藥也有一定的發(fā)展空間。  2.品牌與市場優(yōu)勢。化學(xué)藥市場中有很多優(yōu)勢品牌，如嗎丁啉片、膠囊等，一直以絕對的優(yōu)勢穩(wěn)居胃腸用藥銷售榜首。在市場競爭中，企業(yè)的實力也不容忽視，強勢的廣告宣傳、廣泛的鋪貨途徑，使很多中成藥生產(chǎn)廠家無法相比。

3.廣告宣傳與產(chǎn)品銷售。在胃腸用藥市場，從廣告中受益最大的企業(yè)莫過于修正藥業(yè)，膠囊以其獨特的廣告創(chuàng)意，使很多消費者對其產(chǎn)品有了深刻印象。

二、強勢品牌分析

嗎丁啉片西安楊森第一個提出了"胃動力"概念，并憑借良好的市場推廣策略使嗎丁啉片這一胃腸用藥產(chǎn)品的知名度不斷攀升，奠定了該產(chǎn)品在胃腸用藥市場的王者地位。西安楊森以醫(yī)生教育推動、學(xué)術(shù)會議等形式進行推廣，結(jié)合品牌廣告，使產(chǎn)品具有較高知名度和影響力，在零售市場中以適中的價格促進銷售不斷上升。雖然近年來銷量也在呈下降趨勢，但嗎丁啉片無疑是個成功者。

膠囊該產(chǎn)品一上市就以零售市場作為主攻方向，借助適宜的廣告策略，把一個普通的消化性潰瘍藥物打造成了一個知名的胃藥品牌。但隨著其廣告量的減少，品牌正在逐漸淡出人們的視線。

江中健胃消食片該產(chǎn)品作為助消化類藥品，沒有明顯的年齡特征，在各個年齡段人群中，市場滲透率均位居前列。雖然市場份額相對較小，但患者的忠誠度較高，說明其在市場上有一定的競爭優(yōu)勢。

楓蓼腸胃康合劑該產(chǎn)品是采用民間傳統(tǒng)經(jīng)典處方，利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)從天然植物藥中提煉而成，主治清熱除濕化滯，用于急慢性胃腸炎的治療。資料顯示，我國胃腸道發(fā)病率高達11.8%，每年適應(yīng)該產(chǎn)品治療的人次在4.6億左右。該產(chǎn)品市場前景十分可觀。

三、營銷策略

表面上胃腸道藥品品種太多，市場競爭太過激烈，同種藥品患者回頭率低。針對這個問題，武漢同濟醫(yī)院胃腸科陳教授說，一個藥品要被市場接受，一般要經(jīng)過三個階段：一是市場啟動期，這一時期大部分患者對自己的病情病因不很了解，并不重視，市場需求一般較小。隨著企業(yè)對胃腸道藥品的廣告宣傳和科普宣傳的深入，患者對自己的病情開始重視，并尋找適合病情的藥物。由于藥物品種眾多，人們眼花繚亂，無所適從，所以這一階段是盲從階段。隨著企業(yè)進一步的廣告宣傳及口碑效應(yīng)，優(yōu)勢品牌所擁有的患者群不斷擴大，大部分市場逐漸被幾個優(yōu)勢品牌瓜分，于是進入第三階段---品牌壟斷階段。因此，做胃腸藥產(chǎn)品要善于把握市場，大膽創(chuàng)新，實施平臺共建、信息共享、優(yōu)勢互補、利益均分，實現(xiàn)物流從上而下、信息流網(wǎng)狀流動的整體營銷戰(zhàn)略，要積極與患者進行有效溝通，盡量去滿足消費者的需求，這樣才能贏得市場。

在市場營銷中，招商是關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。很多企業(yè)都認為只要有了好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，就會招到經(jīng)銷商，實際并非如此。招商不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的職業(yè)道德、周密的策劃，還要有計劃、有目標，并注意使每一個細節(jié)都不要失誤，否則就可能流失一批優(yōu)秀客戶。那么，怎樣才能成功招商呢？

1.選好經(jīng)銷商，確定招商目標選擇經(jīng)銷商，首先要看他們的經(jīng)濟實力和市場隊伍情況，此外還要看他們的營銷思路是否符合公司的要求。企業(yè)可以從以下幾種渠道尋找經(jīng)銷商：

一是從競爭對手的經(jīng)銷商中尋找。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其優(yōu)勢快速啟動市場。但要注意的是，對于經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商，要確定經(jīng)營不良并非經(jīng)銷商自身原因造成的，而是由于生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營不善或支持不夠?qū)е陆?jīng)銷商業(yè)績欠佳，對于這樣的經(jīng)銷商，我們可以說服他們放棄競爭對手成為我們的經(jīng)銷商。對于經(jīng)營狀況良好、對合作的廠家也很滿意的經(jīng)銷商，可以利用價格差異來說服他們利用其市場網(wǎng)絡(luò)增加品種。由于價位不同，所面對的消費群不同，不會對競爭對手構(gòu)成威脅，對于經(jīng)銷商是一件兩全其美的事情。

二是尋找經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，由于這些產(chǎn)品的相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商有一定的經(jīng)濟實力和銷售經(jīng)驗，并有較強的經(jīng)銷意識。

三是尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，又有投資欲望，但缺乏行業(yè)知識和經(jīng)銷經(jīng)驗。這類經(jīng)銷商往往做事認真，只要經(jīng)過培訓(xùn)與指導(dǎo)，會是一個很好的經(jīng)銷商。

2.建立樣板市場，展示企業(yè)風(fēng)采展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。

企業(yè)形象是產(chǎn)品在招商過程中的關(guān)鍵，要想讓經(jīng)銷商了解企業(yè)，就必須讓經(jīng)銷商知道企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來，要拿出具有說服力的招商工具，如獲獎證書、媒體報道、獎?wù)隆ⅹ勁频取?/p>

建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。企業(yè)在招商中僅靠招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是不夠的，要建立樣板市場，從市場的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都要做到規(guī)范化，使樣板市場成為企業(yè)的形象工程，讓經(jīng)銷商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來。

做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展前景。企業(yè)要做好長遠規(guī)劃，對企業(yè)的前景有一個描繪，樹立長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作是有前途的。

3.組建廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，創(chuàng)建市場經(jīng)營模式廠商聯(lián)合，資源互補物流是企業(yè)產(chǎn)品銷售的主體，是產(chǎn)品分流中心。企業(yè)要想立足本地，健康發(fā)展，就必須廠商合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)將重點放在終端推廣上，投商業(yè)之所好，充分發(fā)揮商業(yè)和企業(yè)的資源優(yōu)勢進行宣傳，這樣不僅會給商業(yè)帶來效益，提高他們的知名度，生產(chǎn)企業(yè)也規(guī)避了市場風(fēng)險。

建立可操作的經(jīng)營模式生產(chǎn)企業(yè)可以為經(jīng)銷商創(chuàng)建一種可操作的簡單經(jīng)銷模式，只要經(jīng)銷商按照這種模式運作，就可以有很好的收益。通常經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額，而是進貨以后如何才能將產(chǎn)品銷售出去。好的經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到廠家不是在圈錢，而是在幫他們賺錢，從而消除經(jīng)銷商的后顧之憂。

直面溝通，激活市場在進行市場推廣時，企業(yè)應(yīng)與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院進行廣泛聯(lián)絡(luò)，組織部分胃腸道領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)權(quán)威，定期舉行咨詢活動，讓醫(yī)生和患者直面溝通，以充分體現(xiàn)企業(yè)在研發(fā)、銷售及產(chǎn)品應(yīng)用方面的優(yōu)勢。這有利于企業(yè)準確鎖定目標，形成品牌和消費者需求的互動。而且通過老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。

總之，胃腸道藥品的市場營銷招商是關(guān)鍵，招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。只有選擇適合的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，才能實現(xiàn)市場的良性循環(huán)。